“Марвел-Электро” фокусируется на ИБП
Подразделение “Марвел-Электро”, входящее в группу компаний “Марвел”, сообщило о результатах первого года своей деятельности.
Эта структурная единица была образована в апреле 2002-го для продвижения систем электропитания. Тогда предполагалось, что она будет заниматься источниками бесперебойного питания (ИБП) и другим электрооборудованием (аккумуляторными батареями, дизель-генераторами). Но затем от этой идеи решили отказаться и сосредоточиться только на ИБП. Сейчас “Марвел-Электро” сотрудничает с двумя поставщиками: APC и Invensys Powerware. По словам генерального менеджера “Марвела” по дистрибуции Константина Шляхова, за это время удалось не только сохранить контракты с этими поставщиками ИБП, но и улучшить их условия, в частности, заключить с компанией APC договор на поставку устройств Silcon и систем постоянного тока. В результате если раньше компания “Марвел” занималась только однофазными устройствами, то теперь, после создания “Марвел-Электро”, поставляет и более мощные трехфазные.
Таким образом, произошло смещение фокуса с продуктов начального уровня в сторону более тяжелых ИБП. Однако продвигать данные устройства сложнее, чем простые, так как в этом случае речь идет не о традиционной, а о проектной дистрибуции. Как объяснил генеральный менеджер “Марвел-Электро” Андреас Шааб, такой дистрибьютор не только продает продукты, но и помогает клиентам в выборе оптимального решения. Эта деятельность имеет свою специфику: цикл продаж в проектной дистрибуции длиннее, чем в традиционной, и отдача приходит позднее.
Говоря о партнерской политике “Марвел-Электро”, г-н Шааб подчеркнул, что подразделение работает не напрямую, а только через партнерскую сеть “Марвела” и имеет сейчас порядка 15 -17 активных дилеров, ведь работая через них, легче охватить регионы. Сейчас подразделение поставляет ИБП в семь городов России. Но “Марвел-Электро” не собирается на этом останавливаться и старается увеличить количество партнеров, в том числе за счет привлечения компаний с других, некомпьютерных рынков - строительного, архитектурного, аудио- и видеопродукции.
Оценивая первые итоги деятельности нового подразделения, г-н Шляхов сообщил, что сейчас на долю “Марвел-Электро” приходится менее 1% от оборота всего дистрибьюторского подразделения “Марвела”. “С количественной точки зрения есть куда расти”, - отметил он, а что касается качественных результатов, то, по его словам, за год удалось завоевать прочные позиции на рынке “тяжелых” ИБП, который хотя существенно меньше всего рынка ИТ, но растет гораздо быстрее него. Так, по оценке экспертно-аналитического центра “СК-Пресс”, в 2002 г. объем российского рынка ИБП вырос на 18% в денежном и на 32% в штучном исчислении по сравнению с предыдущим годом. Это больше, чем во многих других сегментах ИТ-рынка. Однако “Марвел-Электро” собирается расти быстрее и планирует увеличение оборота на 100%.
