Партнёрский слёт у кремлёвской стены

Партнёрский слёт у “кремлёвской стены”

КОНФЕРЕНЦИИ

Выбирая для конференции партнеров побережье Турции, компания Arbyte постаралась, чтобы участники не чувствовали себя оторванными от родины. Рядом с местом проведения встречи находился Московский Кремль, правда, не настоящий, а его точная копия. Сочетание солнца, пальм, моря и турецкого собора Василия Блаженного оказало удивительно бодрящее воздействие, и конференция прошла в непринужденной, деловой обстановке. Нужно было многое обсудить, так как в последнее время в жизни компании произошло немало интересных событий.

Олег Кукушкин: “ Качество для нас -

это хорошо управляемый процесс”

Компания Arbyte начала собирать ПК еще в 1992 г., а в 1994-м зарегистрировала торговую марку. С тех пор ее деятельность значительно расширилась, и сейчас компания поставляет обширный спектр продукции - от ноутбуков до высокопроизводительных кластеров. Впрочем, Arbyte - это уже целая группа компаний, работающих по трем направлениям: производство, дистрибуция и обучение. Первая - Arbyte Computers - занимается разработкой, поставкой, сервисным и гарантийным обслуживанием компьютерной техники. Помимо ПК выпускаются серверы, рабочие станции, устройства хранения данных, терминалы (тонкие клиенты), ЖК-мониторы и ноутбуки. Вторая - Arbyte MC - продает все это, а также ПО, сетевое оборудование и периферийные устройства через партнерскую сеть, охватывающую более 30 городов России и Белоруссии (чтобы исключить конкуренцию в канале, Arbyte старается иметь по одному партнеру в регионе). Сфера деятельности третьей компании - учебного центра, имеющего лицензию негосударственного образовательного учреждения, - обучение партнеров и заказчиков.

Ставка на корпоративный рынок

По словам Олега Кукушкина, управляющего директора группы компаний Arbyte, основное внимание фирмы направлено на корпоративный рынок, а точнее - на коммерческие, негосударственные предприятия. Розничную торговлю Arbyte не ведет, хотя некоторые партнеры имеют розничные магазины. Наибольший интерес, подчеркнул г-н Кукушкин, представляют средние и крупные фирмы. Исходя из такой направленности компания и строит всю свою политику и продуктовую линейку. Ведь в настоящее время предприятия предпочитают покупать не “голое железо”, а законченные программно-аппаратные комплексы. Чтобы помочь партнерам предоставить заказчикам все необходимое для создания корпоративных информационных систем, Arbyte около года назад открыла центр решений. Как объяснил г-н Кукушкин, это научно-исследовательское подразделение не зарабатывает деньги самостоятельно, но выполняет важное задание - разработку и настройку аппаратного обеспечения Arbyte под конкретное ПО. В составе центра - несколько отделений, занятых графическими станциями для САПР (западных и отечественных), системами хранения данных (SAN и NAS), системами на базе тонких клиентов, технической поддержкой пакета системного управления LANDesk и высокопроизводительными решениями Intel. Особое внимание на конференции уделялось двум последним направлениям, которые появились совсем недавно.

“Так похоже на Россию,

только все же - не Россия”

Продвигать программные продукты LANDesk компания начала лишь в этом году. Напомним, что раньше их развивала корпорация Intel, но в прошлом году выделила это направление в одноименную фирму. Arbyte сейчас - ее единственный официальный партнер в России со статусом LANDesk Expert Solution Provider. По словам г-на Кукушкина, чтобы обеспечить бесперебойную работу корпоративных информационных систем, нужен универсальный продукт. Именно таким и является LANDesk Management Suite - пакет для автоматизации работы ИТ-подразделений, поддерживающий практически все распространенные ОС и аппаратные платформы. Сейчас более 100 предприятий знакомятся с возможностями этого пакета. Помимо Management Suite запланировано продвижение еще одного продукта LANDesk - системы Instant Support, предназначенной для удаленной поддержки компьютеров через Интернет. Сначала Arbyte собирается обкатать его в своем центре, а затем начнет предлагать партнерам.

Центр высокопроизводительных решений Intel был открыт в конце марта. Основная его задача - продвижение кластеров на базе процессоров Intel и серверов на процессоре Itanium 2. Центр будет помогать клиентам и независимым разработчикам переносить приложения с 32-разрядной на 64-разрядную архитектуру, а также предоставлять оборудование в опытную эксплуатацию. Следует отметить, что компания сама выпускает серверы на базе Itanium 2, и в прошлом году она стала одним из лидеров в этой области, продав порядка 20 систем. В настоящее время Arbyte ведет переговоры с рядом поставщиков отечественных банковских и ERP-систем по переносу их продуктов на Itanium. По словам г-на Кукушкина, такое сотрудничество поможет компании завоевать доверие производителей ПО к серверному оборудованию Arbyte. Это важно, так как, покупая серьезную систему, заказчик обычно консультируется с производителем ПО по поводу оборудования.

“Плоские” направления

Производством ЖК-мониторов и ноутбуков Arbyte занялась год назад, когда перспективность данных продуктов стала очевидной. И хотя сейчас основной доход приносят ПК (46%), уже ясно, что в ближайшее время спрос на мобильные системы будет расти, а на ПК - сокращаться. “За ноутбуками будущее”, - подчеркнул Олег Кукушкин. Аналогичная ситуация сложилась и в области мониторов. За год цена ЖК-дисплеев упала на 30-35%, преодолев так называемый уровень сопротивления покупателей, который для 15- и 17-дюймовых моделей составляет 300 и 500 долл. соответственно. В результате интерес к плоским мониторам резко вырос, и сейчас Arbyte продает больше ЖК-дисплеев, чем ЭЛТ-моделей.

Объясняя причины выхода на новые рынки, г-н Кукушкин подчеркнул, что расширение ассортимента продукции непосредственно приводит к увеличению объема бизнеса. Однако в первое время заказчики настороженно отнеслись к этим продуктам, ведь Arbyte не была известна как производитель ноутбуков и мониторов. Для завоевания рынка было решено проводить агрессивную ценовую политику, обеспечивая при этом высокое качество и представляя трехлетнюю гарантию. Такая политика приносит плоды: как подчеркнул г-н Кукушкин, объем продаж новых продуктов растет быстрее, чем в среднем по России, и сейчас на долю ноутбуков приходится 2%, а ЖК-мониторов - 4% дохода Arbyte.

Борьба за качество

Тема качества на конференции звучала постоянно. Складывалось впечатление, что это - главный конек компании, что, впрочем, неудивительно. Ведь она работает на корпоративном рынке, на котором надежность продукции имеет решающее значение. Однако, обеспечивая высокое качество, нельзя сильно повышать стоимость продукции. Известно, что выявить дефект дешевле всего в процессе производства детали. Стоимость входного контроля растет по мере удаления от места производства, так как накладываются затраты на перевозку, таможню, складирование, обратную отправку дефектного изделия поставщику. Arbyte - первая из российских компьютерных компаний, исключившая входной контроль компонентов и перешедшая на инспекционный контроль их производства. Для этого было заключено соглашение со специализированной компанией по контролю качества - Pro Q.C. International, которая сотрудничает с Intel в области инспекции производства серверных шасси. Сейчас компоненты компьютеров Arbyte проходят тщательную проверку перед отгрузкой в соответствии со стандартом министерства обороны США MIL STD 105e (аналог ГОСТ 18242-72). Например, корпуса настольных компьютеров проверяются на соответствие 65 критериям качества. Что касается выходного контроля, то он сохраняется, и компьютеры Arbyte проходят 100%-ную проверку перед упаковкой и отгрузкой.

В процессе производства особое внимание уделяется идентичности продукции. Это достигается не только за счет использования совершенно идентичныхкомпонентов, но и благодаря тщательно прописанным процедурам всех технологических операций. Обеспечить идентичность продукции необходимо, чтобы удовлетворить требования основного потребителя Arbyte - корпоративного рынка. Попробуйте сделать устойчиво работающую сеть из нескольких сотен хотя бы немного различающихся компьютеров.

Проводя аудит поставщиков, Arbyte не забывает и о собственном производстве. В 2001 г. получен сертификат на соответствие системы качества стандарту ISO 9001:2000 и пройдена проверка по “Военному регистру” (это - независимая сертификация Министерства обороны, которая позволяет попасть в список поставщиков для нужд “оборонки”). По словам руководителя производства Сергея Филиппова, благодаря перечисленным и другим мерам за два прошедших года удалось снизить статистику отказов на 33%.

В тех случаях, когда проблемы все-таки возникают, заказчики могут пользоваться услугами сети сервисных центров. Кроме того, в нынешнем году компания переходит на новый уровень гарантийного обслуживания во всероссийском масштабе, привлекая для этого своих партнеров и независимые сервисные центры. Пройдя необходимую сертификацию, они обретут право выполнять ремонт техники и брать с Arbyte соответствующую плату.

В заключение следует отметить, что активная деятельность Arbyte приносит плоды: в I квартале оборот вырос на 29%, а производство ПК (в штуках) - на 25% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.