было объявлено на теплоходе "Принцесса Днепра"
Один из пунктов регистрационной формы, разосланной участникам VII Летней дилерской академии компании "Марвел" (www.marvel.ru), звучал так: "Готовы ли Вы участвовать в игре "Поиск сокровищ" на Чернобыльской АЭС?". Интересно отметить, что свыше 80% партнеров ответили на данный вопрос положительно. Это говорит о том, что дилеры, съевшие с "Марвелом" не один пуд соли во время прекрасно организованных совместных путешествий как по нашей стране (Горицы, Кижи, Кострома, Мандроги, Мышкин, Нижний Новгород, Петрозаводск, Самара, Углич, Ярославль и т. д.), так и по дальнему зарубежью (Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Китай, Таиланд, Шотландия, ЮАР и др.), постепенно превращаются в экстремалов, готовых на участие в самых рискованных акциях, проводимых одним из крупнейших в нашей стране дистрибьюторов.
Украинский народный хор приветствует
дилеров, вендеров и дистрибьютеров
В этом году Летняя дилерская академия "Марвела", ориентированная на технических специалистов и коммерческих директоров лучших компаний-партнеров, прошла с 15 по 21 июля на борту комфортабельного четырехпалубного теплохода "Принцесса Днепра", совершившего увлекательное плавание по маршруту Киев - Кременчуг - Запорожье - Днепропетровск - Черкассы - Киев. В ее работе приняли участие 202 специалиста, в том числе 124 представителя 78 дилерских компаний (из 32 городов России, Армении и Белорусcии) и 25 менеджеров из 13 фирм-вендоров: Alcatel, APC, Cisco Systems, CTX, D-Link, HP, IBM, Intel, Legrand, Lexmark, Maxtor, Powercom, Sony Ericsson.
По традиции академия состояла из трех тщательно и, не побоюсь этого слова, c любовью подготовленных частей: культурно-познавательной, деловой и спортивной. Первая из них предусматривала обзорную экскурсию по Киеву (включая посещение Киево-Печерской Лавры), участие в конно-спортивном казацком представлении на острове Хортица (г. Запорожье), посещение музея ракетостроения в некогда закрытом для иностранцев Днепропетровске, осмотр Матронинского женского монастыря, расположенного в окрестностях г. Черкассы, созерцание живого тысячелетнего дуба, а также ежевечерние "палубные" развлекательные программы.
Футбольный матч - неотъемлемая часть
летних академий "Марвела"
Главным спортивным событием мероприятия стал традиционный футбольный матч (на этот раз он проходил в Днепропетровске на стадионе "Металлург"), во время которого команда "Марвела" в напряженной борьбе со счетом 5:3 обыграла сборную дилеров. Впервые за семь лет, между прочим.
Итоги и перспективы
Началась же академия, как и полагается, с деловой части. Открывая ее, вице-президент "Марвела" по маркетингу Сергей Пацкевич отметил, что в 2002 г. общий объем продаж его компании (на всех территориях, входящих в зону ее интересов, включая Россию, Белоруссию, Армению, Грузию, Азербайджан, Казахстан и ряд европейских государств) увеличился по сравнению с 2001 г. на 32% и в 4,37 раза превысил показатель лучшего докризисного 1997 г. Он также сообщил, что в первой половине 2003 г. у "Марвела" покупали продукцию 1862 фирмы из 109 городов России. При этом объем лучшего дилера составил 2,27% от общего объема продаж.
По итогам первого полугодия памятными призами были отмечены следующие компании: "Компьютерный Мир" (Санкт-Петербург), "Ф-Центр" (Москва), "Кей" (Санкт-Петербург), USN Computers (Москва), "Арсенал+" (Тюмень), АСП (Екатеринбург), "Нонолет" (Новосибирск), "Трилайн" (Екатеринбург), "Техносерв Саратов" (Саратов), "СЭ-Плюс" (Тольятти).
В ходе деловой части днепровского бизнес-тура генеральный менеджер по дистрибуции группы "Марвел" Константин Шляхов объявил, что в компании произведена реструктуризация, целью которой является повышение эффективности продаж за счет перехода к принятой во многих зарубежных фирмах "матричной" форме управления и перераспределения областей ответственности. При этом каких-либо изменений в составе и титулах торговых представителей, работающих "на передовой", т. е. непосредственно с "закрепленными" за ними партнерами, не предполагается.
А вот названия должностей и служебные обязанности руководителей высшего и среднего звена претерпели существенные изменения. В частности, упразднены посты коммерческих директоров московского и петербургского офисов, которые занимали Сергей Минаев и Сергей Пацкевич соответственно. В то же время расширены полномочия бывших руководителей отделов продаж этих офисов - Сергея Красильникова и Антона Черепахина, которые получили статус директоров по продажам.
Введены также три новые должности руководителей направлений: "Комплектующие и периферия" (его возглавил Сергей Пацкевич, сохранивший за собой также пост вице-президента по маркетингу), "Cерверы и ПК" (Олег Михнев), "Cетевое оборудование" (и. о. Игорь Белик). Обладатели этих трех постов, а также Андреас Шааб, глава компании "Марвел-Электро", специализирующейся на поставке тяжелых ИБП (см. PC Week/RE, N 13/2003, с. 11), подчиняются непосредственно Константину Шляхову и несут (в пределах своих направлений) всю ответственность за правильность ценообразования и выбора линеек продукции, предлагаемой партнерам.
Менеджеры "Марвела" разбираются с партнерами
Важно отметить, что руководители направлений - своего рода законодательная власть - определяют стратегию и тактику продвижения своих продуктовых линеек на всех территориях, входящих в зону интересов "Марвела", и решают все вопросы, связанные с маркетингом, закупками и бюджетом курируемого направления. Директора же по продажам (включая директора по продажам международного отдела Николая Гукасьяна) являются в определенном смысле исполнительной властью и помогают "законодателям" реализовывать их цели и задачи, отвечая за продажи в своих департаментах по всем направлениям.
HP PNB - новый поставщик "Марвела"
Во время теплоходного путешествия было также объявлено, что если после ухода Intel’а с сетевого рынка cпектр cетевого оборудования, поставляемого "Марвелом", некоторое время ограничивался лишь продукцией D-Link (поставщик компании с 1994 г.) и Cisco Systems (с ней "Марвел" взаимодействует с 1988 г.), то в июле он пополнился продукцией HP Procurve Networking Business (HP PNB, www.hp.ru/network , www.hp.com/go/hpprocurve) -- сетевого подразделения Hewlett-Packard, обретшего "независимость" в мае прошлого года и производящего под торговой маркой Procurve широкий спектр коммутаторов и иных устройств, ценовые характеристики которых в первом приближении лежат между аналогичными по назначению "высшими" изделиями D-Link и "низшими" Cisco Systems, а функциональные -- сильно перекрывают позиции двух других сетевых вендоров "Марвела".
Менеджер по развитию бизнеса HP PNB Вадим Плесский утверждает, что линейка проводных и беспроводных продуктов Procurve (от простейших неуправляемых коммутаторов до разнообразных по количеству портов управляемых коммутаторов уровней 2, 3, 4, 4+ и т. д.) хороша тем, что представляет собой относительно небольшое (около 45) число тщательно отобранных моделей, позволяющих строить легко масштабируемые решения любой сложности -- как рассчитанные на небольшие частные компании, так и предназначенные для огромных корпораций и государственных структур.
Когда-то в Днепропетровске проектировались ракеты
Г-н Плесский рассказал, что в нашей стране его компания стремится действовать в основном через дистрибьюторов (исключение составляет лишь один интегратор, давно и плодотворно работающий со Сбербанком РФ, но на него приходится лишь 5--7% от российского оборота HP PNB). Эта политика приносит хорошие плоды: так, например, в первом полугодии 2003 г. оборот HP PNB в России по сравнению с аналогичным периодом прошлого года вырос более чем на 35%. Это в денежном выражении. Прирост же количества портов инсталлированного оборудования составил лишь около 5%, что косвенно говорит о том, что все большим спросом у россиян пользуются сложные коммутаторы HP PNB, стоимость которых (в пересчете на один порт), естественно, выше.
"Марвел" стал пятым отечественным дистрибьютором HP PNB. Однако с его помощью американский партнер намеревается удвоить у нас число реселлеров второго уровня уже к концу нынешнего года.
Что волнует партнеров
Как и во время прошлогодней Дилерской академии (см. PC Week/RE, N 28/2003, с. 1), в этот раз огромный интерес ее участников вызвали не только продуктовые обзорно-стратегические презентации вендоров, но и серия семинаров, проведенных кандидатом психологических наук, доцентом факультета менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета Татьяной Солтицкой. На этих семинарах рассматривались вопросы управления как продажами и закупками, так и персоналом, осуществляющим эти операции. Партнеров "Марвела" больше всего заинтересовали проблемы взаимодействия отделов продаж и закупок. Взять простой пример: отдел закупок завез на склад перспективный, по его мнению, товар, а отдел продаж не может его реализовать. Возникают два вопроса, причем оба классические: первый - "Что делать?", второй - "Кто виноват?". Чтобы не отбивать хлеб у г-жи Солтицкой, мы не будем приводить "правильные" ответы.
Что дальше?
"А чем закончился поиск сокровищ на Чернобыльской АЭС?" - спросит внимательный читатель. А его просто не было! Многие из тех, кто согласился на эту игру-авантюру, лишь на теплоходе узнали, что река Припять, на берегу которой размещается печально знаменитая станция, впадает в Днепр выше Киева и, таким образом, лежит вне выбранного маршрута "Принцессы Днепра". Соответствующий же вопрос был включен в регистрационную форму с исследовательской целью: выяснить степень доверия дилеров к дистрибьютору и понять, как высоко можно поднимать планку при планировании следующих бизнес-путешествий.
Вадим Плесский (в центре), Константин Шляхов (справа)
и Сергей Пацкевич рассказывают о перспективах
сотрудничества "Марвела" с HP PNB
Как это ни грустно, но Днепр, похоже, стал последней рекой, по которой проплыли участники семи летних дилерских академий. И дело не только в том, что в нашей стране и ближнем зарубежье не так много водных артерий, где курсируют комфортабельные многопалубные теплоходы. По мнению менеджера по маркетингу "Марвела" Марины Отставновой, главного идеолога и организатора всех крупномасштабных акций компании, данный формат общения хотя и стал традиционным, но уже не приносит желаемого бизнес-эффекта и надо что-то менять. Однако это не означает, что тема водных маршрутов в "Марвеле" закрыта - ведь плавать можно не только по рекам...
