TopS BI прокладывает дорогу SAP на российский средний рынок

ERP

Российский рынок ERP-систем для средних и малых предприятий (Small & Midsize Business, SMB) в силу своей массовости и недостаточной освоенности рассматривается крупными западными вендорами как перспективное поле деятельности, но о реальном выходе на него в ситуации, когда еще не охвачены весьма серьезные заказчики, сообщают немногие. К примеру, руководство московского офиса Oracle недавно заявило, что будет предлагать свой комплект бизнес-приложений Oracle E-Business Suite только большим предприятиям. Ее основной конкурент корпорация SAP (www.sap.com/cis) год назад обнародовала стратегию более активного выхода на рынок SMB и пообещала представить первых российских партнеров и локализованные версии продуктов Business One (для малого бизнеса) и mySAP All-in-One (для средних предприятий) в первой половине нынешнего года (см. PC Week/RE, N 35/2002, с. 42). Обещание свое она выполнила лишь частично и сделала это в конце июля.

Вручая портфель с дипломом SMB-партнера Феликсу Гликману (справа),

 Алексей Шлыков, вероятно, дает понять, что TopS BI еще должна наполнить

его отраслевыми решениями

Как сообщил на пресс-конференции глава московского офиса SAP Алексей Шлыков, российская премьера пакета Business One откладывается на полгода в связи с намерением компании провести локализацию продукта более качественно. А вот первый отечественный поставщик решений mySAP All-in-One, удостоенный партнерского статуса Channel Partner, действительно был назван. Им стал известный российский системный интегратор TopS BI (www.topsbi.ru), который занимается внедрением западных ERP-систем (BAAN, Oracle E-Business Suite) с 1996 г.

В июле прошлого года TopS BI подписал партнерское соглашение с SAP. Сегодня в его SAP-департаменте работает 20 специалистов, ведущих три собственных проекта и участвующих в двух проектах SAP. По словам генерального директора TopS BI Феликса Гликмана, внедрение ERP-систем принесло компании в 2002 г. 67% доходов, а оборот TopS BI в этом сегменте увеличился за год на 211%. Если учесть, что суммарный доход от всех видов деятельности (управленческий консалтинг, ERP, системная интеграция, обучение, заказные разработки и отраслевые решения) вырос за год "лишь" на 20%, можно предположить, что еще в 2001 г. доходы от внедрения бизнес-приложений не превышали 10-15% суммарного оборота TopS BI.

Что же такое mySAP All-in-One? Во избежание недоразумений сразу скажем, что единого продукта с таким названием просто не существует: речь скорее идет об общей модели создания, продвижения и внедрения систем управления для предприятий среднего масштаба. Строить такие системы на базе флагманского продукта mySAP Business Suite смогут только сертифицированные партнеры и для вполне определенных узких отраслей. Конфигурация их будет жестко зафиксирована, а процесс внедрения не потребует большого объема дополнительных консалтинговых услуг. В результате, как надеются в SAP, удастся сделать стоимость проекта предсказуемой и не очень высокой, а сроки внедрения довести до нескольких месяцев.

Решение каждого партнера должно проходить процедуру квалификации (разновидность сертификации) в SAP. Для получения квалификации необходимо представить маркетинговый и бизнес-планы, стандартный контракт, каталог поддерживаемых процессов и функций, учебные материалы и ряд других документов. Сама же корпорация обязана предоставить партнеру комплект mySAP Business Suite, средства разработки, дополнительные модули локализации и примеры лучших решений (SAP Best Practices). Сегодня в 42 странах 220 партнеров уже предлагают 270 квалифицированных решений mySAP All-in-One для самых разных отраслей. В нашей стране подобных продуктов пока нет, но TopS BI уже готовит к квалификации два типовых решения: для сервисных компаний и для автодилеров. Одним из первых заказчиков станет российский дилер "Тойоты" - фирма "Бизнес-кар".

У читателя может возникнуть резонный вопрос: как продукты категории mySAP All-in-One будут соотноситься с собственными двадцатью тремя вертикальными решениями SAP? Алексей Шлыков считает, что последние имеют гораздо более широкую функциональность, чем SMB-изделия партнеров. Кроме того, заключая соглашения, SAP будет следить за тем, чтобы участники программы All-in-One не создавали продукты, непосредственно конкурирующие с вертикальными решениями SAP (или дублирующие их). А как быть с возможной конкуренцией между партнерами, желающими покрыть один и тот же узкий сегмент рынка? Ведь оправдать затраты на разработку можно лишь при достаточно массовом тиражировании продукта. И в этом вопросе SAP намерена взять на себя роль арбитра: по словам г-на Шлыкова, новые партнеры смогут претендовать только на еще не полностью освоенные сегменты.

Претерпит изменения и бизнес-модель. Если продажи лицензий mySAP Business Suite осуществляла только сама SAP, то участники программы All-in-One получают полную самостоятельность и в формировании пакета лицензий и услуг, и в ценообразовании, выступая в роли VAR-реселлеров. На традиционный вопрос о средней цене решения All-in-One был получен и традиционный ответ: все будет зависеть от его сложности и объема дополнительных услуг при внедрении. Как считает директор департамента SAP-систем TopS BI Нина Новикова, эта цена не должна превосходить цену основного, по ее мнению, конкурента All-in-One на российском рынке - системы на базе Axapta. По данным информационного агентства CNet, стоимость системы All-in-One, предлагаемой одним из сингапурских партнеров SAP, составляет 114 тыс. долл. на 10 пользователей (сюда входят затраты на оборудование, лицензии и консалтинг), а внедрение ее занимает не более 150 дней. Близкие цифры и у такого крупного партнера SAP, как консалтинговое подразделение IBM: 500 тыс. долл. на 50 пользователей при сроке внедрения 12 недель.

Трудно сказать, насколько важен российский сегмент SMB для SAP. Один партнер здесь, конечно, погоды не сделает. По словам г-на Шлыкова, в ближайшее время появится еще несколько таких партнеров, но, чтобы гарантировать высокое качество решений All-in-One, сильно расширять их круг SAP не собирается. Свои ограничения накладывает и специфика отечественного рынка SMB: хотя потенциальный его объем составляет 800 млн. долл., реально, по данным Brunswick UBS Warburg и IDC, сегодня систем для средних предприятий внедряется на сумму от 17 до 32 млн. долл. А это меньше половины годового дохода SAP в странах СНГ. Не удивительно, что Алексей Шлыков видит основную цель не в получении значительных поступлений от продаж систем All-in-One: по его мнению, они через несколько лет в лучшем случае составят 15% дохода SAP CIS.

Рискнем предположить, что, начиная в нашей стране программу All-in-One, SAP ориентируется все же не на средние, а на крупные российские предприятия (по западным меркам многие из них как раз вписываются в категорию средних), которые не могут себе позволить сегодня миллионные (в долларовом исчислении) проекты. Ведь если они сейчас "встанут" на платформу SAP, то впоследствии, в случае удачного развития бизнеса или получения дополнительных инвестиций, с большей вероятностью захотят усовершенствовать свои ERP-системы с помощью продуктов того же вендора.