ИНТЕРВЬЮ
Среди действующих на российском рынке компаний очень немногие занимают столь же прочное положение лидера в своем сегменте, как американская корпорация American Power Conversion (www.apc.ru). На протяжении двух десятилетий специализирующаяся в области устройств и систем защиты электропитания, она последовательно осваивала все новые сегменты этого рынка, ставя перед собой самые амбициозные задачи.
Максим Иванов
Как известно, чем больше доля компании на рынке, тем сложнее ее удержать. В полной мере это относится и к представительству APC в странах СНГ, которое с апреля нынешнего года возглавил Максим Иванов. О том, какие задачи ставит перед собой представительство в нынешнем году и в ближайшей перспективе, с Максимом Ивановым беседует шеф-редактор PC Week/RE Игорь Лапинский.
PC Week: Наши читатели наверняка уже знают о перемене в руководстве представительства APC. И тем не менее - пожалуйста, несколько слов о том, чем вы занимались до прихода в эту компанию, тем более что разные источники по-разному называют вашу прежнюю должность.
Максим Иванов: На самом деле никакого противоречия нет: де-юре я был главой представительства компании SMP в России, де-факто - отвечал за регион Восточной Европы, и на моей визитной карточке значилось "Региональный менеджер по странам Восточной Европы". Эта компания производит различные компоненты структурированных кабельных систем и ВОЛС, и в ней я проработал чуть более двух лет - с начала 2001 г., когда руководством SMP было принято решение об открытии в России своего офиса.
PC Week: Штаб-квартира APC, очевидно, рассматривала несколько кандидатур на должность главы представительства в России. Как вы думаете, почему выбор был сделан в вашу пользу?
M. И.: Видимо, здесь свою роль сыграло сразу несколько факторов. Во-первых, некоторый мой опыт руководства в регионе - а бизнес APC сейчас носит во многом региональный характер: у нас три офиса в России и еще два в Украине и Казахстане. Во-вторых, опыт запуска на рынке новой компании (я имею в виду SMP), а значит, и выживания в условиях жесткой борьбы с конкурентами. APC, конечно, находится в иной ситуации, но для удержания своей доли на рынке ей приходится решать во многом схожие задачи. Не исключаю также субъективных факторов, обусловленных, например, довольно высокой оценкой моего знания местного рынка.
PC Week: Назначая вас на столь ответственную должность, руководство компании наверняка ставило перед вами вполне конкретные задачи. Если не секрет, в чем они заключаются?
M. И.: Задачи, которые поставлены передо мной, вытекают из общих целей компании на данном этапе ее развития. В России у APC четко налаженный и устойчивый бизнес (это, если хотите, мой взгляд со стороны), поэтому никакой необходимости в перестройке бизнес-процедур или реорганизации представительства нет. Вместе с тем корпорация сейчас активно продвигает архитектуру InfraStruXure, и одной из важнейших наших целей является расширение ее доли на рынке за счет решений этого класса при одновременном удержании позиций в сегменте традиционных устройств. В этом сегменте, как я убедился, компания работает очень хорошо. У меня уже состоялось несколько десятков встреч с партнерами различного уровня, и все они характеризуют APC как практически идеального вендора. Так что и в партнерской политике нам перестраивать в целом нечего. Задача как раз состоит в том, чтобы, сохранив прежнюю практику отношений с партнерами, наладить работу по новому спектру продуктов, расширяя полномочия имеющихся партнеров и привлекая новых, модифицируя соответствующим образом нашу дистрибьюторскую политику и т. д. Иначе говоря, нам нужно надстроить несколько новых этажей к хорошо выстроенному зданию.
PC Week: Продажа ИБП офисного класса (чем вначале занималась APC и на чем сделала себе имя) и продвижение тяжелых решений типа InfraStruXure подразумевают существенно различающиеся модели бизнеса. Каким образом компании удается их сочетать?
M. И.: Если мы проследим историю появления новых продуктов, то увидим, что они "утяжелялись" по мере развития самой компании. Продуктовая линейка APC развивалась эволюционно и сейчас покрывает весь спектр потребностей наших заказчиков. Делить ее на две разные категории (устройства low-end и "тяжелые" решения, например, для центров обработки данных) не совсем правильно. Мы подходим к ней как к единой линейке, в которой есть продукты с разными возможностями. Это-то и удобно, потому что каждому клиенту мы можем предложить именно то, что ему нужно.
PC Week: Давайте перейдем к тому, что вы определили в качестве приоритетного направления в работе представительства, - InfraStruXure. Решения на основе этой архитектуры не назовешь простыми и дешевыми. Тем не менее в своем корпоративном журнале вы заявили, что их легко продавать. Честно говоря, в это не очень верится.
M. И.: ISX обладает таким набором функциональных возможностей, какой не предлагает пока ни один из наших конкурентов. Но, может быть, еще важнее то, что эта архитектура появилась не в результате некого озарения, а как итог продолжительной и кропотливой работы с потребителями нашей продукции в рамках программы Voice of Customer ("Голос клиента"). В беседах с ними мы пришли к пониманию необходимости для рынка такого продукта, как ISX. Когда мы предлагаем его заказчику, тому, конечно, приходится несколько переосмыслить подход к организации питания оборудования, поскольку это не просто ИБП, а инфраструктурное решение, но затем бывает очень интересно наблюдать, как он сам по мере углубления в тему находит все новые доводы в пользу именно такого решения и приходит к выводу, что оно стоит запрашиваемых денег.
Да, ISX - не простое и не дешевое решение, но у него есть множество преимуществ, способных привлечь даже тех заказчиков, для кого важно свести начальные вложения к минимуму. На руку в данном случае играют и хорошо масштабируемая модульная архитектура системы, и возможность ее монтажа и ввода в эксплуатацию в сжатые сроки. После подготовки проекта и формирования заказа вся система, вопреки обычной практике, полностью собирается на специальной испытательной площадке в Ирландии, где отрезаются необходимой длины кабели, маркируется оборудование и проводится цикл испытаний, подтверждающий ее работоспособность. И только затем она пакуется в ящики большими блоками и отправляется клиенту. В итоге решение класса B из 10-15 стоек может быть собрано на месте всего за несколько часов.
PC Week: С новой архитектурой вы вышли на рынок чуть более года назад. Я допускаю, что она вполне актуальна для американских и европейских компаний с развитой ИТ-базой, но в России таких очень немного. Принято считать, что в области внедрения передовых технологий мы отстаем от ведущих стран года на два. Не преждевременно ли здесь делать ставку на ISX и не помешает ли это продвижению таких продуктов, как Silcon?
M. И.: В России уже реализовано более двух десятков проектов на базе ISX, и сейчас мы работаем над рядом других. Причем в основном это довольно сложные и дорогие решения класса B. Так что спрос на подобные системы здесь есть, и он будет только увеличиваться. Тем не менее нужно понимать, что задачи бывают разные. Мы позиционируем ISX как систему, которая питает ИТ-оборудование. Иное дело, когда нужно защитить всю энергосистему здания. Обычно для этого используются мощный ИБП и дизель-генератор, хотя теоретически та же задача решается и с помощью ISX. В этом смысле Silcon и ISX действительно пересекаются, но в очень небольших пределах. Точно так же, например, можно выделить сферу, где альтернативой младшим ИБП Silcon являются модульные системы Symmetra. Тем не менее каждый из этих продуктов ориентирован на свой круг задач. Если речь идет об офисном помещении или здании, то выбор скорее падет на Silcon, если же нужно защитить чувствительное к электропитанию и условиям окружающей среды ИТ-оборудование или медицинскую аппаратуру, - это ISX. В принципе возможно и комбинированное использование таких систем, но в любом случае они не будут мешать друг другу на рынке.
PC Week: А кто, собственно, сегодня покупает ISX в России? Не могли бы вы нарисовать портрет заказчика, основываясь на уже реализованных и готовящихся проектах?
M. И.: ISX привлекает внимание прежде всего тех структур, которые проповедуют комплексный подход к построению своих информационных систем и все их компоненты рассматривают как единый инструмент, позволяющий решать бизнес-задачи с использованием современных средств информатизации. Компании, выбирающие ISX, могут различаться по масштабам деятельности, но они довольно точно оценивают размеры возможных потерь в случае отсутствия или применения недостаточно продуманной системы защиты ИТ-инфраструктуры и потому целенаправленно выделяют средства на ее создание.
Сегодня ISX работает в компаниях нефтяной отрасли, на промышленных предприятиях, в телекоммуникационном секторе и в государственных организациях. Между тем решения InfraStruXure ориентированы на широкую сферу применения и не зависят от отраслевой принадлежности компании.
PC Week: Продвижение ISX на рынок и реализация проектов, вероятно, потребовали реорганизации сервисной системы APC в России. В чем она заключалась?
M. И.: Реорганизация была очень несущественной, поскольку ISX создавалась на базе тех компонентов, которые уже есть. Скажем, самое простое решение класса А строится на устанавливаемых в стойку ИБП Smart-UPS RM или Symmetra RM. То есть набор сервисных компонентов практически не увеличился, и, по сути, не было причин для серьезной модификации сложившейся сервисной практики. Конечно, появились и новые компоненты, но все сервисные процедуры сохранились в прежнем виде. И заказчик, как и прежде, может воспользоваться всем спектром предоставляемых сервисным центром или нашим сервисным партнером услуг. Всего у нас около 130 таких партнеров, и в принципе каждый из них может обслуживать ISX, хотя не всем приходится это делать в силу отсутствия в их регионе реализованных проектов.
PC Week: Как вы отметили, вторая важная задача представительства - удержание доли в сегменте традиционных ИБП. Значительную их часть составляют устройства офисного класса, для которых цена часто является основным критерием выбора, особенно в регионах. В связи с этим у меня сразу два вопроса: что APC сможет противопоставить наращивающим свою активность тайваньским и нашим отечественным фирмам и каковы, на ваш взгляд, перспективы продвижения ИБП в среду домашних пользователей? Во всем мире, и наверняка у нас тоже, число работающих за компьютером на дому постоянно растет, а значит, и перед ними встает проблема защиты данных.
M. И.: Мы подготовили целый ряд программ для сегмента ИБП офисного класса и для рынка SoHo и уверены, что они позволят нам не только удержать, но и расширить нашу долю в этих сегментах. Но сегодня не хотелось бы забегать вперед и вдаваться в подробности этих программ. Наши клиенты и заказчики обязательно узнают о них чуть позже. В то же время не нужно забывать, что, выбирая АРС, наши покупатели получают продукт самого высокого качества и надежности.
PC Week: Насколько мне известно, APC прорабатывает варианты организации собственного производства в России. В какой стадии решения находится этот вопрос?
M. И.: Развитие производственной программы АРС в разных странах, включая Россию, является одним из важнейших приоритетов стратегического руководства компании. Мы видим целый ряд полезных преимуществ в собственном производстве: статус отечественного производителя, удешевление стоимости продукции, возможность более гибко реагировать на изменение потребностей рынка. Бизнес APC развивается на уровне 10 -15 % в год, и в любом случае компания будет наращивать свои производственные мощности. Вопрос только в том, где это делать.
PC Week: В заключение не могли бы вы обрисовать, с какими результатами вы планируете подойти к концу нынешнего года?
M. И.: Прежде всего мы будем стараться сохранить динамику нашего развития на уровне 15% по всему объему продаж. Мы видим возможности для роста в своем традиционном сегменте продуктов, тем более что ожидаем выпуска новых простых и удобных ИБП семейства Back-UPS. Кроме того, существенный рост оборота должны обеспечить решения ISX. Я думаю, что этот год мы закончим с несколькими десятками реализованных проектов. С учетом опережающего роста продаж систем Smart и Symmetra (около 25% в год) это, видимо, приведет к смещению акцента в структуре сбыта в сторону "тяжелых" решений, доля которых в денежном выражении, как мы ожидаем, приблизится к 50%.
Решение стратегической задачи по продвижению архитектуры APC InfraStruXure невозможно без расширения партнерской базы, и мы рассчитываем в нынешнем году увеличить число сертифицированных по этой архитектуре партнеров до 15-20. И, наконец, к новому году мы надеемся еще более укрепить лидирующие позиции АРС в СНГ.
PC Week: Спасибо за беседу.
