Прошло два месяца со дня публикации статьи "Русский софт на Западе: быть или не быть?" (PC Week/RE, N 30/2003, c. 25). Судя по количеству и эмоциональности откликов, материал задел некую чувствительную струну. Около сотни электронных писем автор уже получил, а они все приходят по нескольку в день.
Суть статьи сводилась к следующему:
· российское "коробочное" ПО (в отличие от российского аутсорсинга) имеет весьма высокий потенциал на западном рынке;
· для реализации этого потенциала программные продукты необходимо должным образом "упаковать" - оснастить стандартным интерфейсом на языке пользователя, снабдить понятной иностранному пользователю документацией, обеспечить их имплементацию и техническую поддержку на Западе.
Статья рассматривала задачу снаружи, а ее читатели - изнутри. Информация, которой они сочли нужным поделиться с автором, оказалась весьма и весьма полезной. Нельзя сказать, что читательские отклики повернули взгляды автора на судьбы русского софта на 180 градусов, но стало очевидно, что постановка задачи требует уточнения, а основные идеи - развития и конкретизации.
Итак, уточнения:
· говоря "российский софт", автор подразумевал не всю Россию, и не только Россию. В виду имелись признанные центры программистской деятельности в РФ, на Украине и в Белоруссии. В первую очередь - Москва, Петербург, Новосибирск, Киев, Харьков и Минск. Ни политики, ни снобизма в этой выборке нет, просто 90% ПО, которое можно найти в Интернете, производится именно в этих городах, и его описания приводятся на русском языке;
· говоря "коробочные продукты", автор имел в виду "большой" (корпоративный) коробочный софт, а не "малый" (индивидуального пользования), он же "шаровары" - от английского "shareware". В сегодняшней публикации уделено внимание и тому и другому.
А теперь - к развитию и конкретизации идей. Поскольку все новое, что автору хотелось бы сказать, инициировано отзывами читателей, материал организован в виде ответов на их замечания. Спасибо всем, кто отозвался!
Примечание. Если по ходу чтения у вас возникнет ощущение, что автор пытается учить вас жизни, отнесите это на счет несовершенства слога. На самом деле автор просто делится мыслями и наблюдениями.
Аутсорсинг
От "аутсорсеров" поступили следующие мысли:
· зачем нам переключаться на коробочный софт? Аутсорсинг нас кормит, на нем мы заработали миллионы долларов;
· аутсорсинг - это то, что мы хорошо умеем делать. Услуг нашего уровня никто в мире не предлагает.
"Это то, что нас кормит"
Это правда. Кормит... пока. По данным, приведенным на bestsoftware.ru, экспорт аутсорсинга в России 2002 г. по сравнению с 2001-м вырос вдвое и составил 350 млн. долл. в год. Вне контекста цифра впечатляет. А контекст вот какой:
· самый оптимистичный прогноз по экспорту аутсорсинга в России на 2003 г. (silicontaiga.ru) - 425 млн. долл.;
· прогноз по зкспорту аутсорсинга в Индии на 2003 г. (по разным оценкам) - от 7,3 до 10,3 млрд. долл. (corbettassociates. com, silicontaiga.ru); скорость прироста экспорта - 30% в год;
· по данным autofeed.msn.co.in, прогноз по экспорту аутсорсинга в Китае на 2003 г. - 2,5 млрд. долл., на 2005-й - 5 млрд.
Итак:
· экспорт аутсорсинга в России - менее 3% от мирового;
· скорость его прироста падает (2001/ 2002 - 100%, 2002/2003 - 21,4%). Соответственно снижается процент российского экспорта аутсорсинга по отношению к общемировому, поскольку в мире (особенно в Азии) объемы экспорта растут быстрее.
К тому же добавляются новые игроки. Вот, например, по данным news.zdnet. co.uk, прогноз по экспорту аутсорсинга в Румынии (где она вообще на "программистской" карте мира?!) на 2003 г. - 130 млн. долл., т. е. четверть российского.
Да вы, наверное, "дуновение" этих цифр и на собственной коже почувствовали. Когда, позвольте спросить, удалось вам получить последний солидный аутсорсинговый контракт? Такой, который кормил бы вашу компанию полгода-год? Подозреваем, что году в 2001-м. Может быть, в начале 2002-го.
"Это то, что мы хорошо умеем"
Многие говорят, что нишу России в мировом аутсорсинге не занять ни Индии, ни Китаю: не то качество. Пожалуй, справедливо (как минимум на сегодняшний день). Ни для кого не секрет, что российские программисты числятся среди лучших в мире. Однако аутсорсинговые проекты, в которых российским аутсорсерам удается блеснуть своими уникальными умениями, - редкость. Работа все больше рутинная. Именно поэтому слышать от представителей программистской элиты мирового класса, что "аутсорсинг - это то, что мы хорошо умеем делать", по меньшей мере странно. Конечно, умеете! Так ведь и Леонардо да Винчи, наверное, "хорошо умел" стены красить - однако предпочитал писать картины. А вы, значит, умеете писать картины, но предпочитаете малярничать?
В статье "Русский софт на Западе..." автор написал, что аутсорсинг для России - малоперспективное направление. Автор пересмотрел свою позицию. Аутсорсинг для России - тупиковое направление. Мало того, вредное. Почему? Давайте посмотрим.
· Аутсорсинг - кабальный труд, плодами которого пользуетесь не вы, а ваши заказчики.
Предположим, вам выпал удачный контракт: некая американская фирма заказала вам разработку некоего модуля - 10 000 человеко-часов по 20 долл. в час. Вы заработали 200 000 долл. за год. Много, правда? А ваши заказчики "подкрутили усы" разработанному вами модулю (еще 100 000 долл.) и в течение года продали его десяти клиентам по 100 000 долл. за копию. И на следующий год - еще десяти. И на следующий... Ну и где это оставляет вас с 200 000 долл.? Кому по-настоящему выгоден аутсорсинг - вам или тем, кто с вашей помощью получил тиражируемый продукт?
Примечание. Доводилось автору слышать об аутсорсинге за процент с продаж, однако официальных (опубликованных) данных на эту тему не встречалось.
· Каждый ваш аутсорсинговый проект укрепляет на рынке не вашу позицию, а позицию ваших потенциальных конкурентов.
Разрабатывая что-либо для западной компании в области Х, вы приобретаете в этой области определенный опыт. Теоретически набрав должное количество опыта в области Х, вы сможете разработать и выпустить на рынок собственный продукт. Так ведь рынок-то будет уже занят теми самыми компаниями, которые продвинулись за счет вашего аутсорсингового труда. Ваша компания в описаниях их продуктов упомянута не будет. А ваш non-disclosure agreement скорее всего запретит вам разглашать тайну вашего сотрудничества с хозяевами рынка. То есть вы потратили время - и не на что-нибудь, а на создание конкуренции самим себе!
Выводы
В 90-х годах аутсорсинг для российских разработчиков был прекрасным выходом из сложной экономической ситуации. Теперь его время проходит. Зачем бороться с индийскими коллегами за право потрудиться на американских коллег и заработать на сегодняшний кусок хлеба? Почему не побороться с американскими коллегами за часть их рынка и не заработать на шампанское на всю жизнь?
Автор не говорит, что нужно завязать с аутсорсингом в одночасье, как с курением. Для многих российских компаний это было бы равносильно финансовому самоубийству. Но строить будущее на аутсорсинге для российских компаний недальновидно.
"Большой" коробочный софт
Вот что приходит от читателей по поводу корпоративного коробочного ПО:
· российские компании не могут себе позволить доведение продуктов до коробочного вида для западного потребителя - нет таких денег;
· дело не в том, как упакован продукт, а в том, как его продают. Создание маркетинговой сети и организация продаж на Западе требуют слишком больших инвестиций.
Эти соображения высказывают две основные группы корреспондентов:
· "аутсорсеры", подумывающие о создании собственных коробочных продуктов;
· производители коробочных продуктов для внутрироссийского рынка, подумывающие о прорыве на Запад.
Примечание. Кстати, в пределах России ни у кого не вызывает сомнения, что разрабатывать тиражируемые продукты выгоднее, чем писать код "для дяди". Вы думаете, что на Западе правила другие? Нет, закон сохранения энергии соблюдается в обоих полушариях.
"Нет денег на разработку коробочного софта"
Замечания этого рода автор получает в основном от программистов, а не от руководителей. Ни разу ничего подобного не приходило от владельцев компаний. Автор думает, что господа программисты ошибаются.
На сайте bestsoftware.ru такие компании, как Astrosoft Development, Bee Pitron Uniquesoft, Diasoft, Fors и некоторые другие, показывают оборот от 3 до 14 млн. долл. в год. Давайте посчитаем, как обстоят дела в некой среднестатистической компании такого порядка. Допущения сделаем следующие:
· годовой оборот компании - 8 млн. долл. (округленное среднеарифметическое из вышеперечисленных данных);
· штат - 200 сотрудников (вполне реальная цифра);
· среднемесячная зарплата сотрудника - 1000 долл. (преувеличение, ну да ладно).
Итак, на зарплату уходит 2,4 млн. долл. в год. На аренду помещения, покупку оборудования и ПО, командировки и прочее - еще миллион. На налоги - еще 2,2 млн. Получаем: 8 - 2,4 - 1 - 2,2 = 2,4. То есть чистая прибыль составляет 2,4 млн. долл. в год. Если 30% от этой прибыли вложить в развитие производства (как это делается во всем мире), то на разработку продукта-другого вполне хватит. Вы не находите?
Заметим, что приведенные гипотетические выкладки некоторым образом подтверждаются на практике. Многие российские компании, начавшие с аутсорсинга, сегодня уже имеют собственные коробочные продукты западного образца - например, SPIRIT, ABBYY, Astrosoft Development, Reksoft, Inreco LAN.
Решение перейти от аутсорсинга к производству собственных "западных" продуктов не обязательно означает, что вы должны временно отказаться от каких-либо доходов и бросить все ресурсы на построение Вавилонской башни (продукта) на ровном месте. Вот некоторые компромиссные пути мягкого перехода.
· Доведение до "коробочного" вида отдельных модулей систем, разработанных "под ключ". Хороший пример такого пути - программа "ПайтерСофт: Производство корпусной мебели" петербургской компании PiterSoft. В 2002 г. здесь была разработана система Komandor для мебельного предприятия LandL. Сегодня программа "Производство корпусной мебели", основанная на Komandor, продается как коробочный продукт. Алексей Митрофанов, исполнительный директор PiterSoft, говорит: "Инвестиции в доработку существующей системы до "коробки" не идут в сравнение с теми, которые нужны для разработки коробки с нуля. К тому же при выходе такой "доработанной коробки" на рынок ее проще рекламировать, так как можно ссылаться на клиентов, которые уже пользуются системой, послужившей для нее базой".
· Включение в "коробочную" часть только основных модулей продукта. При определенном уровне открытости этих модулей имплементация продукта у заказчика проводится быстро и недорого, и продукт по западным меркам по-прежнему считается коробочным (поскольку требует не доработки, а настройки). Пример такого подхода - системы электронного документооборота. При стоимости "коробочной" пользовательской лицензии 150-300 долл. внедрение может запросто обойтись заказчику в сумму от 15 до 50 тыс. долл. (на 50-100 пользователей) - и никого это не смущает.
· Использование для разработки продукта аутсорсинговых ресурсов Индии, Китая или провинциальных областей России. Азиатским аутсорсерам все равно, кто заказчик - американцы, европейцы или россияне. А из российской глубинки автор получил пару гневных откликов на предыдущую статью, которые содержали примерно следующие мысли: "Где это вы видели зарплаты программистов по 1000-1500 долл. в месяц? В Москве да в Питере. А мы вот за 200-300 долл. работаем - и вон чего напрограммировали!". Нет никаких сомнений, что "напрограммировали" много хорошего. Почему бы компаниям Москвы, Петербурга и других крупных городов не наладить аутсорсинг в провинцию? Может быть, он уже налажен? Официальных сведений по этому поводу у автора нет. (Многие столичные софтверные компании уже имеют филиалы в регионах. - Прим. гл. ред.)
"Важна не упаковка, а маркетинг"
Важно и то, и другое. А еще точнее - их взаимосвязь. Если вы хотите, чтобы ваш продукт продавали на Западе серьезные партнеры, то и упакован он должен быть по-серьезному, т. е. безукоризненно. В статье "Русский софт на Западе..." автор об этом подробно написал, так что нет нужды повторяться.
Это Microsoft со своих олимпийских высот может позволить себе написать в документации к продукту, скажем, "варабей" через два "а". Во-первых, репутация Microsoft от этого уже не пострадает, а во-вторых, через годик "варабей" станет мировым стандартом. Начинающей компании такие проколы непозволительны.
"Маркетинг на Западе требует неподъемных инвестиций" - в общем случае, да. Однако, как мы видели в предыдущем разделе, кое-какие деньги у крупных российских компаний должны бы наличествовать - в том числе и на маркетинг. А во-вторых, "в общем случае" не значит "обязательно". Не всякий программный продукт требует тотального давления на мозги публики - расклейки рекламы на автобусах, публикации объявлений в "Плейбое" и телеклипов, прерывающих последний триллер с Брюсом Уиллисом. Вышеперечисленные способы действительно стоят очень дорого. Но нужны ли они вашему продукту? Может быть, попробовать начать с менее дорогих или совсем бесплатных действий:
· размещение вашего сайта на западных поисковых порталах - Google, Yahoo, Altavista и т. д. Цена - около 200 долл. в месяц вместе с хостингом сайта;
· просачивание информации о продукте в тематические онлайновые форумы и дискуссионные клубы - бесплатно;
· публикация на тематических рекламных западных сайтах. Не в виде баннеров, которые все вокруг норовят заблокировать, а в виде статических заметок или отдельных страниц. Такие сайты "по интересам" существуют практически для всех возможных видов ПО: телекоммуникации, Интернет, мультимедиа, биллинг и т. д. Цена в зависимости от популярности сайта, а также размера и расположения рекламы на нем - от 100 до 3000 долл. в месяц. Недешево, но значительно дешевле, скажем, участия в заокеанских выставках и ярмарках;
· "нерекламные" публикации в ИТ-журналах (онлайновых и печатных). Например, вы хотите вывести на западный рынок свою CRM-систему. Вы пишете статью, в которой излагаете свой взгляд на состояние мирового (или регионального) рынка CRM. Естественно, взгляд ваш таков, что на рынке как раз вашей-то системы и не хватает. В явном виде вы свою систему не упоминаете, однако ссылку на свой сайт в статье даете. Если статья хорошая, то читатель непременно воспользуется ссылкой - а ведь это и есть цель любой рекламы. Способ непростой, поскольку солидные журналы принимают статьи к публикации с большим разбором. Зато - бесплатно. Даже авторский гонорар можно получить;
· благотворительность - пожертвование вашего продукта в небольших количествах западному университету, колледжу, библиотеке и т. д. В деньгах ничего не стоит, а реклама очень эффективная. Во-первых, университет-то уж точно о вашем пожертвовании раструбит на каждом углу. Во-вторых, в глазах западного потребителя вы сразу совершите "квантовый скачок" из категории start-up в категорию солидных филантропов. В-третьих, студенты облагодетельствованного вами учебного заведения привыкнут пользоваться вашим продуктом - есть шанс, что придя на производство они захотят и там его внедрить;
· использование маркетинговых возможностей технических партнеров. Если ваш продукт работает с каким-либо распространенным устройством (например, мобильным телефоном, карманным компьютером или цифровой камерой), то прямой резон предложить его в качестве "добавки" не конечным пользователям, а производителям этого устройства. На обращение к производителям денег почти не уходит (разве что на оплату телефонных счетов), а при заключении договора вся маркетинговая структура партнера начинает работать на вас. Например, для московской компании SPIRIT таким партнером стала американская фирма Texas Instruments, о чем рассказал в своем интервью outsourcing-russia. com исполнительный директор SPIRIT Андрей Свириденко.
"Малый" коробочный софт
Неудивительно, что от разработчиков малого софта автор получил единодушный комментарий: "Это мы-то не продаем коробочный софт на Запад? Кто же тогда продает?!". Как уже упоминалось, малый софт не являлся предметом рассмотрения статьи "Русский софт на Западе...". А тема эта весьма интересная. Автор не разделяет довольно распространенного мнения, что корпоративный софт - это дело серьезное, а "шароварный" - так, игрушка. Какой смысл сравнивать романы Льва Толстого с четверостишиями Омара Хайяма? И то и другое - творения гения, просто жанры разные. Малый софт как программистский жанр, безусловно, достоин уважения.
Давайте для начала определим сам жанр. Shareware - не совсем точное определение, поскольку оно подразумевает бесплатное распространение продукта с последующей оплатой. Примерами shareware являются всем известный архиватор WinZIP, браузер Opera и т. д. Малый софт - не бесплатный. Диапазон цен примерно от 10 до 50 долл. за копию. Хороший пример такого софта - графический редактор SnagIt стоимостью около 40 долл. Распостраняется малый софт в основном через Интернет, в виде скачиваемых executables. Покупатель чаще всего находит эти executables на сайте (или через сайт) регистратора - компании вроде Tucows или Digital River. Регистратор берет с разработчиков комиссионные - приблизительно 10% с продаж.
Ну и какова же позиция России на этом рынке? Недавно прошедший в подмосковной черноголовке форум независимых разработчиков ISDEF в некоторой степени ответил на этот вопрос. Из материалов форума:
· крупнейший регистратор скачиваемого малого софта Digital River планирует завершить 2003 г. с оборотом примерно 1 млрд. долл.;
· около 10% этого оборота - за счет малого софта, произведенного в России.
О чем говорят эти цифры:
· только через Digital River российские "шароварщики" экспортируют ПО на 100 млн. долл. в год. Digital River - самый крупный регистратор в мире, но все же не единственный. Можно предположить, что все остальные регистраторы вместе взятые приносят России еще как минимум столько же... Итак, 200 млн. долл. в год, т. е. цифра того же порядка, что и экспорт аутсорсинга;
· доля России в мировых продажах малого софта - около 10%, а не 3%, как в мировом экспорте аутсорсинга. Похоже, направление для России более перспективное.
Остается только порадоваться за российских производителей малого софта... и подумать, как из 100-200 млн. в год сделать четыреста. Чисто арифметически пути могут быть следующие:
· повысить цену продаваемых продуктов - не годится, поскольку в пределах "жанровых" 50 долл. за копию много не наповышаешь;
· понизить процент, отчисляемый регистратору, - тоже малоэффективно, поскольку он и так невысок;
· увеличить процентную долю российского софта в общемировых продажах - вот это было бы совсем неплохо, поскольку от нынешних 10% очень даже есть куда расти.
Как сделать так, чтобы ваш продукт, размещенный на сайте регистратора рядом с похожими, покупали чаще, чем продукты конкурентов? Регистратор вам в этом вряд ли поможет: он со всех получает одинаковые комиссионные и ему все равно, будет ли продаваться именно ваша программа. Конечно, можно и нужно совершенствовать сам продукт, ведь в Интернет-магазине он "сам себя продает". Однако и это не гарантия успеха, поскольку сомнительно, чтобы покупатели 20-30-долларовых программ захотели провести серьезное сравнительное исследование всех конкурирующих продуктов. Серьезную помощь в продажах оказывают различные рейтинги, призы и т. д. Следующий шаг в этом направлении очевиден - бренд.
"Раскрутка" собственного бренда под силу не всем разработчикам малого софта. Большая часть "шароварщиков" - это компании в несколько человек, а то и вовсе вольные стрелки, работающие в одиночку. Автору кажется, что в этой ситуации очень помог бы делу общероссийский бренд. Что-нибудь вроде "Russian-Bear-Software" ("ПО от Русского Медведя" - по-английски звучит в рифму). Например, с эмблемой в виде медвежонка за компьютером.
Заняться разработкой и международным продвижением общероссийского бренда могла бы сама организация ISDEF. Если все входящие в нее компании, отчислят в фонд продвижения бренда, скажем, 1% от своих доходов, то получится как минимум миллион долларов в год. Вот что на эти деньги можно сделать:
· разработать атрибуты и правила присуждения бренда;
· провести международную рекламу бренда в Интернете, на выставках и т. д.;
· учредить комиссию по присуждению бренда российским продуктам;
· организовать отдел по упаковке перспективных продуктов, разработчики которых сами с этой задачей справиться не могут.
Конечно, раскрутка общероссийского бренда займет немало времени - год, а то и два. Однако результатов следует ожидать таких, что за них стоит побороться. Автор думает, что одним из них станет эксклюзивно-российский регистрационный сайт для продуктов, которым присвоен бренд.
Теория и практика продаж на Западе
"Теоретически звучит красиво - как насчет практики? Вот наш продукт, попробуйте его продать". Отзывы такого рода автор получает от разработчиков как малого, так и большого софта.
Автор, собственно, и не отказывается. Группа единомышленников во главе с автором проводит маркетинговый анализ каждого продукта, разработчики которого обращаются к автору. Если анализ показывает, что продукт имеет шанс на Западе, группа пытается его продать.
Рассказывать о том, каких успехов мы добились и какие неудачи нас постигли на этом поприще, в этой статье не имеет смысла. Статья полемическая и для саморекламы (как и для самобичевания) не предназначенная. А вот приобретенным опытом поделиться стоит.
Примечание. Все приведенное ниже - не компиляция опубликованных материалов, а собственные "разведданные". Собраны они были в ходе переговоров с потенциальными покупателями российского ПО, опроса знакомых, знакомых знакомых и просто случайных людей, а также бесед с продавцами и покупателями софта во всех его видах.
Продукты по продаваемости
Такие вот предварительные наблюдения.
· Продукты, у которых нет западных аналогов: с одной стороны, хорошо продавать, когда нет конкурентов, с другой - здесь и рынка как такового тоже нет, так что сначала нужно его создать, а уж потом на нем хозяйничать. Дело перспективное, но долгое и не дешевое.
· Продукты, которые существенно лучше западных аналогов (имеют более богатую функциональность, работают быстрее или надежнее): идеальны для продажи - и рынок есть, и с конкурентами понятно как бороться.
· Продукты, которые не лучше (или несущественно лучше) западных аналогов, но значительно дешевле: продавать можно, но непросто, поскольку круг потенциально заинтересованных клиентов узок. Большим компаниям (более 1000 сотрудников) и государственным организациям цена зачастую практически безразлична.
· Продукты, связанные с российскими реалиями (банковские, бухгалтерские, инвестиционные программы, в основе которых лежит специфически российская налоговая система, система отчетности предприятия и т. д.): продавать можно, но с серьезными изменениями. В некоторых случаях проще разработать новый продукт, чем переделывать существующий.
· Продукты, решающие проблемы, которых на Западе нет: продать практически невозможно. Ярчайший пример - программы, позволяющие сократить время работы online в Интернете. В Северной Америке, например, Интернет не оплачивается повременно, причем работает он там быстро и практически без сбоев.
Покупатели по "покупабельности"
Список потенциальных покупателей, конечно, не полный, но в качестве предварительного может быть полезен:
· Индивидуумы - сравнительно легко покупают программы стоимостью до 30 долл. через Интернет (в основном "украшения" для того же Интернета, игры и т. д.). Регулярно покупают в обычных (не виртуальных) магазинах программы до 50 долл. (главным образом игры и развивающие программы для детей). На программу, относящуюся к их хобби (например, обработка цифровых фотографий), не пожалеют и 100 долл.
· Маленькие компании (менее 100 сотрудников) - редко покупают что-либо кроме абсолютно необходимого. К абсолютно необходимому в этом контексте относятся средства производства и средства общения. Например, инженерная или строительная фирма, конечно, купит AutoCAD, но трижды подумает, прежде чем приобретать дополнения к нему. Можно рассчитывать на продажу им продукта стоимостью в пределах 1000-20 000 долл., но нужно быть готовым к длительной осаде и к торгу за каждый цент.
· Средние компании (100-1000 сотрудников) - самые активные покупатели. Во-первых, имеют достаточно средств для приобретения ПО, во-вторых, еще не слишком бюрократизированы (т. е. решения о покупке ПО по-прежнему принимаются людьми, которые в этом что-то понимают). Многие из таких компаний находятся на пути к сертификации вроде ISO 9000 и готовы купить все, что может приблизить или упростить для них эту процедуру: CRM-системы, системы электронного документооборота, ERP-системы, складские и бухгалтерские программы и т. д. Сравнительно легко расстаются с деньгами в пределах 100-200 тыс. долл.
· Большие компании (более 1000 сотрудников) - очень "трудные" покупатели. Во-первых, практически все необходимое ПО у них уже есть. Во-вторых, если это плохое ПО (самодельное, устаревшее и т. д.), то держатся за него обеими руками до последней секунды. В-третьих, если все же решают приобрести новый корпоративный софт, то устраивают тендер, который длится не меньше года. Задача по продаже разбивается на две: а) попасть в участники тендера (evaluation list) и б) выиграть тендер (лучше всех участников удовлетворить непредсказуемым требованиям вроде совместимости продукта с Unix, mainframe, Windows, OS/2 и Mac). Выбрав продукт, сравнительно легко расстаются с деньгами в пределах нескольких миллионов долларов (дешевле миллиона просто не купят). Продавать софт таким компаниям можно только хорошо понимая все тонкости тендера.
· Государственные и общественные организации - делают совершенно неожиданные покупки, особенно ближе к концу финансового года, когда остаются неизрасходованные средства. Возможная цена покупки зависит ровным счетом от того, сколько денег нужно "освоить". Пытаются устраивать тендеры наподобие больших компаний, но получается совершенный цирк, поскольку решения о покупке принимают бюрократы, а не эксперты. Самый надежный способ что-либо продать государственной организации в таких условиях - это регулярно играть в гольф с человеком, который подписывает заказ на покупку.
· Образовательные организации (университеты, колледжи, школы и т. д.) - мало что могут себе позволить из-за скромных бюджетов. Если выбрать правильный момент (сразу по получении факультетом или кафедрой "толстого" гранта), то можно рассчитывать на успех в пределах 10-100 тыс. долл.
Постскриптум
Больше всего согрел автору душу читательский отзыв, начинавшийся словами: "Ваша статья опоздала лет на пять...". Далее описывался опыт одной петербургской компании, которая пять лет назад сфокусировала усилия на разработке, упаковке и продвижении на Запад своих коробочных продуктов. И добилась международного признания и коммерческого успеха. Именно этого, уважаемые читатели, автор и желает всем вам. 4 С автором можно связаться через сайт компании QL Contracting (Канада): www.qlcontracting.com.
