ИТОГИ
И потому требуют повышенного внимания...
Дистрибьюторская компания RSI (www.rsi.ru) сообщила, что в 2003 г. ее оборот по сравнению с 2002-м вырос на 36,6% *1. При этом отмечено увеличение продаж практически по всем товарным группам. В частности, продажи КПК выросли на 600%, серверов - на 175%, копировальных устройств - на 78%, ПК - на 52%, мониторов - на 44%, ноутбуков - на 30%, многофункциональных устройств - на 27%, принтеров - на 12% и т. д. В то же время уменьшились поставки сетевого оборудования (на 36%) и устройств хранения данных (на 20%). Однако две последние товарные категории играют в общем обороте RSI (см. таблицу) весьма незначительную роль - менее 2% каждая.
_____
*1. В 2002 г. оборот RSI по сравнению с 2001-м вырос на 27% (см. PC Week/RE, N 7/2003, с. 1).
Всеволод Крылов (справа) и Вадим Лата считают, что в 2003 г. российский
ИТ-рынок развивался быстрее, чем предсказывали аналитики
Если же классифицировать товары, предлагаемые RSI, по торговым маркам, то в минувшем году наибольший прирост продаж (684%) продемонстрировала продукция Fujitsu Siemens Computers (в основном за счет ноутбуков). Далее идут IBM (91%), R-Style Computers (80%), персональные компьютеры HP (67%), Canon (57%), Xerox (17%) и APC (12%). Одинаковый прирост (6%) показали мониторы GreenWood и периферийное оборудование HP, оставив позади изделия Creative Labs (5%) и ряда других фирм *1. Среди новых вендоров RSI - их вклад в общую "копилку" еще невелик - можно отметить LG Electronics (блокнотные ПК и мониторы), а также Samsung и NEC (устройства отображения информации).
_____
*1. На складе RSI постоянно находится более 2000 наименований продукции, а ее прайс-лист насчитывает свыше 60 000 позиций.
Структура продаж RSI
Расширилась и дилерская сеть компании: в 2003 г. было подписано 230 новых дилерских договоров, из них 180 - с региональными фирмами. Коммерческий директор RSI Вадим Лата утверждает, что в минувшем году закупки в его компании осуществляли более 2500 фирм из 255 городов России. При этом 48% дилеров приходится на Москву и Московскую область (аналогичный показатель 2002 г. - 52%).
Генеральный директор RSI Всеволод Крылов сообщил, что за отчетный период в его компании рост продаж региональным дилерам составил более 40%. По его мнению, данный факт в немалой степени обусловлен региональной экспансией фирмы, что выразилось в ряде инициатив, направленных на активизацию работы с нестоличными реселлерами.
Что же это за инициативы?
Во-первых, в 2003 г. RSI провела партнерские семинары в восьми городах России *1 (Ярославле, Перми, Казани, Самаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Волгограде и Новосибирске). Кроме того, в октябре в подмосковном пансионате "Покровское" состоялся первый форум региональных партнеров RSI (см. PC Week/RE, N 39/2003, с. 16), на котором были подведены некоторые итоги работы в рамках проекта по развитию регионального бизнеса, а также предложены новые инициативы RSI для регионального рынка.
_____
*1. В этом году партнерские семинары намечено провести не менее чем в десяти городах. Кроме того, планируется организация региональных мини-академий.
Во-вторых, в минувшем году было реализовано около 60 маркетинговых программ и проведено множество обучающих семинаров, в них в общей сложности приняло участие 346 дилеров из 91 компании (география компаний охватывает более 15 городов).
В-третьих, в минувшем году с целью качественного улучшения работы с традиционными и новыми дилерами была осуществлена реорганизация отдела продаж: его численность существенно выросла, функции сотрудников перераспределены, а подразделение по работе с корпоративными реселлерами (на них приходится около половины бизнеса RSI) выделено в отдельную структуру.
И наконец, существенную реорганизацию претерпела работа склада: "модульный" принцип организации рабочих групп позволил складу работать в две смены вместо одной. В результате кадровых перемен - произведенных с заделом на будущий рост бизнеса - к концу 2003 г. численность RSI достигла 131 человека *1 (аналогичный показатель 2002-го - 92 сотрудника). Всеволод Крылов предполагает, что в 2004 г. оборот RSI по сравнению с 2003-м вырастет не менее чем на 30%, а штат фирмы увеличится до 170 человек.
_____
*1. Почти половина из них работает на складе.
Чем же объясняется оптимизм топ-менеджеров RSI и чем вызваны проведенные в компании перемены? Вот какие ответы на эти вопросы они дают сами. Например, г-н Крылов отмечает, что в 2003 г. российский ИТ-рынок развивался быстрее, чем предсказывали аналитики. Причем темпы роста корпоративного рынка примерно совпадали с темпами роста рынка домашнего. Есть надежда, что и в этом году отечественный ИТ-рынок будет активно развиваться.
Вадим Лата добавляет, что еще одна особенность текущего момента заключается в том, что многие ИТ-изделия (настольные ПК, ноутбуки, периферийные устройства и т. д.) все чаще можно увидеть не только в специализированных салонах, но и на полках магазинов, торгующих бытовой техникой. Следовательно, у дистрибьюторских компаний появляется новая категория клиентов, способная расширить масштабы их бизнеса.
Третья тенденция - стремительное развитие региональных фирм и повышение их внимания к тем дополнительным услугам (финансовым, маркетинговым, техническим и т. д.), которые обычно оказывают дистрибьюторы. Повышение внимания к дополнительным услугам, в свою очередь, вызвано обострением конкуренции между самими дилерами и их стремлением повысить свои конкурентные преимущества за счет усиления поддержки со стороны дистрибьюторов. Следовательно, в борьбе за клиента шансов на победу больше у тех, кто сможет уделить им максимум внимания. Собственно говоря, на построение правильных взаимоотношений с клиентами и направлены все производимые в RSI реорганизации.
