Помогут ли CA её партнёры?

МАРКЕТИНГ

Корпорация строит амбициозные планы в регионе EMEA

Корпорация Computer Associates (www.ca.com) ведет свою деятельность в России уже более 10 лет, однако нельзя сказать, что за это время она добилась здесь впечатляющих успехов. На фоне ее общемировых продаж, составляющих более 4 млрд. долл., обороты и известность CA в нашей стране можно считать очень скромными (в сравнении с другими фирмами такого масштаба). Этот результат - следствие хронического нежелания CA вкладывать здесь деньги в развитие бизнеса, но сопоставление практически нулевых темпов развития в Америке и Западной Европе на фоне бурного роста ИТ-сектора в Восточной Европе и странах СНГ заставили ее изменить точку зрения и принять меры по активизации своей деятельности.

В конце марта CA анонсировала программу развития партнерской сети в странах EMEA (Europe, Middle East and Africa) и, в частности, в России. Эта программа не предусматривает специальных мер по увеличению числа партнеров или усилению рекламной активности. Хотя рост участников канала сбыта ею и допускается, в первую очередь ставится задача реструктуризации тех отношений, что уже сложились, а также качественного улучшения условий работы партнеров.

Разделение партнеров на группы CA предполагает вести примерно таким же образом, каким это делает сейчас Sun Microsystems (см. интервью с Элли Уорнер в PC Week/RE, N 46/2003, с. 54). У нее будут глобальные партнеры (Premier ESP, стратегические альянсы), занимающиеся проектным бизнесом в очень больших организациях. Сотрудничество с менее крупными компаниями поручается партнерам-интеграторам уровня Premier, а с маленькими фирмами работа станет строиться с включением в канал распространения дистрибьютора (Affiliate-партнеры).

Предусматривается и сотрудничество с небольшими OEM-производителями: они смогу включать в состав поставки своего оборудования такие продукты CA, как средства обеспечения безопасности, ПО резервного копирования и пр.

Среди самых значимых преимуществ, которые получат фирмы, решившие связать свою судьбу с CA, в рамках ее новой политики - доступ к исчерпывающей информации по всем ее 1300 продуктам. Точно такой же объем получают специалисты по продажам и внедрению самой CA - совпадают даже программы тренингов. В итоге партнеры должны получить навыки по предоставлению заказчикам законченных интегрированных решений.

Например, для менеджеров по продажам будут доступны онлайновые тренинги, где они получат ответы на типовые вопросы об основных преимуществах тех или иных продуктов CA или средней стоимости проектов с их использованием. На сайте корпорации они смогут пройти онлайновое тестирование для сертификации. Обязательная сертификация всех специалистов - один из ключевых элементов новой стратегии, направленной на обеспечение качества оказываемых партнерами услуг и повышение удовлетворенности клиентов. По словам Ильи Вострикова, менеджера по работе с партнерами российского офиса компании, с начала года подобную сертификацию прошло уже 400 человек.

Г-н Востриков сообщил также, что меры, аналогичные тем, что планируются программой CA для всей Европы, были предприняты в прошлом году в России и уже дали существенный положительный результат - объем продаж вырос в полтора раза. "Новая программа - это поддержка того энтузиазма, который мы проявили в прошлом году", - заявил он.

Кроме того, руководством принято решение об увеличении маркетинговых фондов, расширении численного состава офиса примерно до 10 человек и сохранении в России специального уровня цен (они не будут привязаны к евро, как в остальных странах региона). Скажем, если набор ПО Unicenter Software Delivery, Asset Management, Remote Control - предназначенный для удаленной установки ПО и заплат для него, дистанционного управления ПК и мобильными системами, подсчета развернутых ресурсов (аппаратных и лицензий на ПО) - обойдется европейцам в 61 евро за узел, то для российских компаний его цена будет ниже как минимум на курсовую разницу евро и доллара. Также небольшие продажи будут происходить по упрощенной схеме, т. е. уменьшится бюрократическая волокита, отталкивавшая мелких клиентов и партнеров от CA в прошлом.

Корпорация надеется на значительную отдачу от реализации намеченных действий. "Мы ожидаем, что в этом году рост наших доходов в регионе составит около 25%, - заявил Ризанд Веннар, менеджер по партнерским программам в регионе EMEA европейского офиса CA. - В общем-то задача в меру амбициозна и реализуема - вполне на уровне среднего темпа роста по ИТ-рынку EMEA".

Версия для печати