ИТОГИ
Завершившийся 31 марта очередной (2003-й) финансовый год стал для российского представительства Oki Europe (www.oki.ru) первым, в течение которого компания выстраивала свой бизнес в формате развития всей корпорации, сменившей два года назад стратегические приоритеты (см. PC Week/RE, N 22/2003, с. 10). Подводя итоги, глава представительства Илья Звонов констатировал: "Российский рынок принтеров, на котором мы работаем, на мой взгляд, окончательно сформировался. Хронологическое и брендовое его развитие предопределено на несколько лет вперед". По его мнению, принтерный бизнес стал во многом прогнозируемым, а значит, надо полагать, появляются условия для планомерной работы, направленной на достижение участниками рынка заявленных ими перспективных целей.
Илья Звонов: "Российский рынок принтеров, на мой взгляд,
окончательно сформировался. Хронологическое и брендовое
его развитие предопределено на несколько лет вперед"
Для представительства Oki эти цели были сформулированы в обнародованном год назад трехлетнем плане развития (напомним, что в японской корпорации такие планы составляются ежегодно по скользящему графику в расчете на ближайшие три года). В его основу был положен, как тогда было заявлено, "разумный" вариант, предполагавший дальнейшее укрепление бизнеса при сохранении его окупаемости. Теперь, по прошествии года, можно утверждать, что компании удалось справиться со своими задачами, добившись перевыполнения практически по всем основным традиционно сообщаемым ею показателям, и только в прогнозе своей рыночной доли по стратегически важным категориям продуктов она несколько ошиблась, по крайней мере если исходить из тех данных, что недавно были объявлены IDC.
Представленные компанией сухие цифры отчета свидетельствуют о том, что план по общему обороту, достигшему в минувшем финансовом году 16,6 млн. долл. (его подсчитывают в Oki Europe), выполнен на 106%, по количеству отгруженных устройств контрольный показатель превышен на 11%, а показатель прибыльности операций Oki в России возрос более чем вдвое (на 102%).
Светлана Рязанцева: "Наша задача - создать необходимые условия
для успешной деятельности тем, кто уже работает или готов
работать с корпоративными заказчиками"
Эти данные дают общую картину развития российской составляющей бизнеса Oki, но для нас даже более интересной представляется динамика изменений по стратегически важным для компании направлениям. Итоговые цифры очередной раз демонстрируют корректировку структуры продаж компании в пользу именно этих направлений. Так, объем продаж младших светодиодных принтеров, как и было обещано в прошлом году, практически сошел на нет (только 3% в штучном выражении от общего объема поставок), хотя с учетом расходных материалов, поставляемых для довольно большой инсталлированной базы таких устройств, доля этого сегмента в обороте компании еще составляет 18%. В сегменте ориентированных на корпоративный рынок настольных монохромных светодиодных принтеров картина обратная - в натуральном выражении они обеспечили 81% всех продаж, но их доля в общем обороте с учетом "расходников" не достигла и половины (48%). Результат, впрочем, вполне закономерен, и, как ожидают в представительстве Oki, значительный объем аппаратных продаж в 2003 финансовом году потянет за собой рост поставок расходных материалов в последующие годы, а значит, весомость данного направления в обороте компании несомненно повысится. Интересно также отметить, что при росте продаж монохромных принтеров на 63% по сравнению с объемами 2002 финансового года оборот по ним, вопреки общей рыночной тенденции на удешевление печатающего оборудования, увеличился на 72%. То есть Oki стала продавать в монохромном сегменте более дорогие устройства, чем прежде. Для компании это отрадная тенденция, свидетельствующая о том, что ей удается решать свои задачи, не участвуя в ценовых войнах. (Побочный и, видимо, неизбежный эффект такой политики - снижение рыночной доли на рынке лазерных принтеров. По итогам 2003 календарного года, согласно данным IDC, она снизилась у Oki с 6,6 до 5%.) В определенном смысле схожая ситуация складывается и в сегменте принтеров ударного типа. Число проданных аппаратов этой категории сократилось на 30% по сравнению с данными предыдущего года, но оборот тем не менее вырос на 2% за счет увеличения спроса на более мощные и соответственно более дорогие линейно-матричные устройства. (В этом сегменте, правда, рыночная доля компании повысилась до 28,4% по линейно-матричным аппаратам и до 28,3% по 24-игольчатым.) Что касается цветной печати, на которую Oki также делает особый упор, то она развивается стабильно. В структуре продаж доля цветных аппаратов поднялась с 10 до 14%, при этом, однако, влияние расходных материалов на конечную цифру оказалось не столь значительным, как предполагалось. "Для устройств этой категории мы продаем несколько меньше расходных материалов, чем хотели бы, - пояснил г-н Звонов, - но, к сожалению, спрогнозировать, с какой интенсивностью люди будут использовать купленные аппараты, очень сложно". Как бы то ни было, компания удвоила объем поставок принтеров для этого сегмента (увеличение на 103%), добившись 80% его роста в денежном исчислении. Это позволило Oki по итогам 2003 г. занять третье место на рынке цветной лазерной печати с долей 8,5%.
Отдельной строкой Oki отразила итоги года и по расходным материалам: хотя план поставок перевыполнен на 3%, темпы развития этого направления несколько снизились. Тому есть объективные причины. Срок службы большинства ранее проданных компанией устройств младшего уровня завершается, и, естественно, снижается спрос на картриджи для них. Кроме того, в 2002 г. значительный рост поставок расходных материалов обеспечили крупные тендеры. В минувшем году таких продаж оказалось существенно меньше.
Наряду с объявлением итогов года представительство Oki Europe обнародовало и некоторые пункты нового трехлетнего плана, охватывающего период с 2004 по 2006 финансовый год. Так, в 2006-м компания рассчитывает довести объем продаж цветных принтеров до 4500 шт., что предположительно составит 15% этого сегмента. В категории настольных светодиодных принтеров эти цифры составляют соответственно 50 тыс. шт. и 10%. Впрочем, в самом представительстве признают условность данных параметров, особенно в части ожидаемой рыночной доли компании. Уже сейчас, как отметил г-н Звонов, рынок сильно сегментирован, и определение рыночного положения фирмы в том или ином сегменте во многом будет определяться тем, как аналитические компании проведут разделяющие эти сегменты границы.
При сравнении скорректированного плана на нынешний год (2000 цветных и 23 000 монохромных светодиодных принтеров) с данными анонсированного в прошлом году трехлетнего плана может показаться, что компания поставила себе довольно скромные задачи. Это обстоятельство объясняется, однако, ожидаемым снижением влияния на общие результаты ее деятельности ранее довольно значимых для нее тендерных поставок. "Как показывает жизнь, - отметил г-н Звонов, - тендерный рынок резко двинулся в сторону устройств класса low-end. Бюджетные заказчики, ограниченные рамками выделяемых на закупку оборудования средств, тяготеют к более дешевым устройствам, порою вынужденно игнорируя присущие корпоративным моделям свойства в части ресурса печати, дополнительных опций, удобства работы с бумагой и т. д.".
Для достижения своих целей компания в целом намерена продолжать ту же политику, которая планомерно воплощалась в жизнь в минувшем году. В числе первоочередных задач - увеличение доли продаж в корпоративном секторе, что предполагает завершение реструктуризации партнерской сети и ревизии сети сервис-центров. По словам Светланы Рязанцевой, директора по продажам и маркетингу российского представительства Oki, изменению подвергнуты очень многие составляющие бизнеса компании, но в целом ей удалось сохранить основной костяк авторизованных партнеров. "Уходя с рынка принтеров младшего уровня, мы понимали, что получим прогнозируемый отток партнеров второго уровня, которые не смогут перейти на продажу более тяжелых аппаратов в силу ориентации на другую категорию пользователей, - говорит г-жа Рязанцева. - Теперь наша задача - создать необходимые условия для успешной деятельности тем, кто уже работает или готов работать с корпоративными заказчиками". Эти вопросы, несомненно, составят основную тематику предстоящего в мае традиционного партнерского семинара Shinrai.
