МАРКЕТИНГ
Каждый год лучшие партнеры Landata по оборудованию Avaya, имена которых называются при подведении итогов года, приглашаются в традиционный Avaya-тур. В середине апреля этого года представители семи компаний из Иркутска, Екатеринбурга, Москвы, Новосибирска и Санкт-Петербурга - победителей в разных номинациях (и "чемпионы продаж", и "лучшие региональные партнеры") - посетили Центр поддержки партнеров (ЦПП) в Рийсвийке, небольшом городке неподалеку от Амстердама. Там Avaya провела семинар для российских специалистов, который был посвящен не только насущным проблемам в области техподдержки и логистики, но и знакомству с последними разработками Avaya в области IP-телефонии, поскольку данное направление компания считает для себя чрезвычайно важным.
Как известно, в прошлом году Landata получила статус Алмазного партнера Avaya, а прирост ее оборота по оборудованию этого производителя составил в 2003 г. 38%. При этом общее количество реселлеров (в 50 городах России) по данной технике уже достигло 180; объемы закупок в регионах составили 41%, из которых львиная доля (85%) принадлежит модельному ряду Definity. Тем не менее часть партнеров и их клиентов заинтересована также в аппаратуре передачи данных и IP Office (15% продаж). Важным аспектом в продвижении высокотехнологичного оборудования является служба поддержки партнеров Landata, имеющая не только горячую линию, но и демолабораторию для тестирования новой продукции.
Семинар в Рийсвийке открыл управляющий директор ЦПП Беренд Рейнсдорп, который отметил, что в общемировом бизнесе Avaya Россия играет ведущую роль, входя в первую тройку наиболее "ценных рынков" вместе с Великобританией и Германией. Он также определил стратегию Avaya в области разработки оборудования IP-телефонии как эволюционный переход из мира TDM в IP через конвергентные системы, не преминув отметить и успехи компании на рынке IP-телефонии.
Так, по данным исследовательской фирмы Synergy Research, в четвертом квартале 2003 г. Avaya вырвалась на первое место по объемам продаж устройств IP-телефонии (по количеству портов) как на мировом (25% рынка), так и на европейском (23%) рынках, оставив позади Cisco (18 и 17% соответственно) и Nortel (по 16%). При этом г-н Рейнсдорп заметил, что всего два года назад Avaya имела лишь 9% мирового рынка. Поэтому и сегодняшнее безусловное лидерство по объемам продаж конвергентного оборудования (40% европейского рынка) не сулит спокойствия, поскольку на пятки наступают Alcatel (23%) и Siemens (21%). Были приведены и конкретные цифры: Avaya уже продала более 80 тыс. IP-телефонов и свыше 1500 серверов.
Информация о новых моделях медиасерверов и абонентских устройств, функции которых подробно описал Брукс Борсхердинг, вице-президент Avaya по конвергентным системам, оперативно размещается на сайте компании (www.avaya.ru), причем в разделе для партнеров всегда представлено подробное описание и характеристики оборудования.
Полезной оказалась и встреча с командами технической поддержки и логистики - их представлял Хенк Дик, менеджер по продуктам IP-телефонии в европейском регионе. Российские специалисты смогли получить ответы на важные для себя вопросы о технической поддержке и поставках оборудования, оперативный заказ которого можно осуществлять через ЦПП, причем операторы Avaya беседуют с клиентом на его родном языке.
Как было отмечено г-ном Рейнсдорпом, подобные встречи с партнерами, безусловно, помогают Avaya лучше узнать потребности клиента, а дистрибьюторам и реселлерам - оптимизировать свои бизнес-процессы и установить более тесные контакты с техническим персоналом компании.
