Почти как пирожки

  КОНФЕРЕНЦИИ    

Рынок проекционного оборудования дорос до дистрибуции

"Проекторы становятся массовым товаром" - утверждают в компаниях, осуществляющих продажи этого вида оборудования. В настоящее время цена мультимедийного проектора, способного удовлетворить основные потребности домашних пользователей в яркости, разрешении и других параметрах генерируемого изображения, приближается к отметке в 1000 долл. "Стоимость проекторов для дома выглядит уже достаточно приемлемой, и теперь мы в шутку говорим, что их можно продавать почти как пирожки", - комментирует ситуацию Анна Зуева, директор компании Delight 2000.    

Анна Зуева:

 "Рынок готов к дистрибуции проекторов"

Обретение проекторами атрибута доступности заставляет крупных операторов рынка всерьез задуматься о развитии партнерской сети. Между тем в компании Delight 2000, входящей, по словам ее руководителей, в тройку крупнейших на российском рынке поставщиков проекционного оборудования, признаются, что до недавнего времени практически не занимались дистрибуцией, хотя еще несколько лет назад компания работала более чем с сотней дилеров. "Раньше мы могли говорить только о розничных продажах, но в прошлом году стало ясно: рынок готов к дистрибуции", - пояснила директор Delight 2000.

Стоявший перед компанией вопрос о предпочтительном способе развития - вглубь или вширь - решался в пользу первого варианта, и на протяжении ряда лет основное внимание Delight 2000 было сосредоточено на отлаживании внутренних бизнес-процессов и формировании профессионального ядра компании. Не имея прочной опоры в лице квалифицированных специалистов, двигать бизнес вширь было просто безрассудно.

Летом прошлого года компания начала постепенно активизировать свое взаимодействие с дилерским каналом, и плоды этой деятельности не заставили себя ждать: по итогам второй половины 2003 г. объем продаж компании вырос на 50% (по отношению к первому полугодию), а по результатам всего прошлого года ее оборот увеличился на 48% по сравнению с предыдущим годом.

В настоящее время в Delight 2000 трудится более 60 сотрудников и имеется четыре подразделения, специализирующихся на аренде оборудования, работе с дилерами, взаимодействии с корпоративными заказчиками, комплексных решениях.

Основная деятельность компании связана отнюдь не с продажей проекционного оборудования. Прошлый год прошел для Delight 2000 под знаком бурного развития комплексных решений. "Компания семимильными шагами движется в сторону системной интеграции", - подчеркивают ее руководители. Следует заметить, что в данном случае "системная интеграция" означает реализацию проектов по оснащению ситуационных центров, конференц-залов, учебных центров, диспетчерских или других объектов не только проекционным оборудованием, но также системами кондиционирования, средствами управления и другими компонентами. При этом специалисты Delight 2000 занимаются общей проработкой проекта и управляют его "материализацией", привлекая для выполнения конкретных задач специализирующихся на них подрядчиков.

Системная интеграция с экономической точки зрения вносит существенный вклад в рост оборота компании. Что касается структуры продаж оборудования, то по итогам I квартала нынешнего года наибольшая доля пришлась на мультимедиа-проекторы, вслед за которыми следовали крупноэкранные системы отображения.

Чем привлечь дилера

Для налаживания партнерских отношений компания провела свой первый дилерский форум с участием региональных партнеров. "Одна из главных целей этой конференции - выслушать дилеров", - заявил Михаил Петров, генеральный директор Delight 2000.

Михаил Петров:

 "Мы должны предоставлять клиентам

 дополнительные товары и услуги"

Как полагают руководители компании, у нее есть все возможности для обеспечения основных потребностей дилеров. В первую очередь это качественный товар. "Нашей компании повезло: она стала воротами для поставок проекторов на российский рынок, - отметила Анна Зуева. - Мы оказались в уникальном положении и могли выбирать, с кем из фирм-производителей будем сотрудничать. Это в корне отличается от ситуации на традиционном компьютерном рынке, где задачу выбора решает сам вендор".

В настоящее время компания может предложить своим партнерам восемь десятков различных проекторов (т. е. это практически весь ассортимент, который, по оценкам ITResearch, в первом полугодии 2003 г. был представлен в нашей стране), при том что на долю всех фирм-поставщиков Delight 2000 приходится приблизительно 30% российского рынка. Компания постоянно держит на складе 90% заявленного ассортимента, и перечень складских позиций определен с учетом востребованности конкретных изделий.

Оценивая качество предлагаемого товара, представители компании напоминают о том, что с самого начала работы в Delight 2000 был организован 100-процентный входной контроль всего оборудования. Товар не попадает на склад, если он не прошел тестирование, выполняемое специалистами сервис-центра, причем установленные в компании требования к качеству подчас выше стандартов, определенных фирмами-производителями. (В настоящее время процедуре сплошного входного контроля не подвергаются оверхед- и слайд-проекторы, но их доля в объеме продаж весьма мала.) А что если у Delight 2000 нет необходимого дилеру товара? Готова ли компания поставлять по запросу все то, что нужно клиенту, находящемуся в городе N? Ответ Михаила Петрова на этот вопрос оказался неоднозначным: "Какую-то продукцию мы сможем предложить уже сегодня, чем-то займемся позже, а что-то не станем делать никогда".

Быть ближе к потребностям клиента

Участники конференции познакомились с ситуацией на российском рынке проекционного оборудования и тенденциями его развития. Чтобы нарисовать требуемую картину, специалисты Delight 2000 серьезно потрудились над проработкой разнородной информации, в том числе статистики, собранной британской фирмой DTC.

По словам г-на Петрова, в минувшем году объем рынка проекторов в России составил почти 20 тыс. устройств, причем 4 тыс. аппаратов были поставлены в рамках конкурсных госзакупок. Согласно прогнозам на нынешний год, объем рынка вплотную приблизится к уровню 36 тыс. проекторов, при этом более 10 тыс. из них придется на тендерные поставки.

Среднегодовые темпы прироста отечественного рынка проекторов (без учета конкурсных закупок) оцениваются в 45-60% и дают поставщикам этого вида оборудования основания для оптимизма.

С точки зрения структуры сбыта наиболее востребованными в категории SVGA-устройств являлись проекторы с яркостью от 1000 до 1500 ANSI-лм (их доля составила 19%), а в классе аппаратов с разрешением XGA - модели с яркостью от 2000 до 2500 ANSI-лм (22%). В целом 44% проданных в прошлом году проекторов имели разрешение SVGA и 54% - XGA.

К условиям, стимулирующим расширение сбыта проекторов, безусловно следует причислить тенденцию снижения их цены. В минувшем году средняя стоимость проектора снизилась по сравнению с 2002 г. примерно на четверть (в абсолютном выражении практически на 1000 долл.) и составила 3042 долл.

В настоящее время Delight 2000 рекомендует ориентироваться своим партнерам на основные сегменты потребления проекторов, к которым относит корпоративный рынок, государственные организации, домашний кинотеатр. Ключом к успеху в работе должна стать ориентация на клиента с учетом модели его поведения и приоритетов в плане выбора канала закупки.

При этом в борьбе за сохранение покупателя в условиях усиливающейся конкуренции возникает необходимость расширения продуктового портфеля за счет смежных товаров и тем самым придания ему наиболее привлекательного вида. Подобными смежными товарами, в зависимости от сегмента потребления, могут стать, например, сканеры или электронные доски (для госучреждений), ноутбуки (для корпоративных клиентов), DVD-проигрыватели или спутниковые декодеры (для домашних пользователей).

"Очень важно, что мы должны предоставлять клиентам некоторые дополнительные товары и услуги, поскольку не обеспечивая заказчика полным решением, мы провоцируем его на обращение к нашим конкурентам по рынку", - считает Михаил Петров.

Поставщиков стало больше

В конференции приняли участие партнеры-поставщики Delight 2000, в том числе и сравнительно недавно приобретенные - Panasonic и Casio. Появление продукции первого из них в портфеле российской компании генеральный директор объяснил потребностями рынка: "Panasonic - хороший бренд, пользующийся спросом в потребительском сегменте".

В Panasonic отмечают свое повышенное внимание к рынку домашних кинотеатров. В начале этого года был выпущен новый широкоформатный ЖК-проектор PT-AE500E (соотношение сторон изображения - 16:9) с базовым разрешением 1280x720, яркостью 850 ANSI-лм и рекордной для ЖК-проекторов контрастностью (1300:1).

Модельный ряд проекторов Panasonic весьма широк и разнообразен; в нем присутствуют микропортативные, ультрапортативные и портативные проекторы, а также проекторы для конференц-залов и домашнего кинотеатра. Все они выполнены на основе полисиликоновых ЖК-матриц, причем в арсенале компании имеется самый легкий в мире ЖК-проектор PT-LM1E (массой 1,6 кг) с разрешением SVGA и заявленной яркостью 1200 ANSI-лм.

Кроме того, Panasonic производит трехчиповые DLP-проекторы, предназначенные для фиксированных инсталляций. В компании не исключают также, что в этом году в ее портфеле могут появиться одночиповые DLP-проекторы.

Что касается продукции Casio, то г-н Петров указал две причины заключения соглашения с этой японской фирмой. Во-первых, ее проекторы нацелены на группу потребителей, с которой Delight 2000 никогда прежде не работала. А во-вторых, продукция японской фирмы выделяется уникальными свойствами (в частности, наличием двукратного оптического зума у микропортативных моделей), хотя в настоящее время и представлена достаточно скромно.

Текущий модельный ряд Casio состоит всего из двух DLP-моделей: микропортативной XJ-350 (разрешение - XGA, световой поток - 2200 ANSI-лм, масса - 1,8 кг) и ультрапортативной XJ450 (XGA; 2800 ANSI-лм; 2,4 кг), - а также многофункционального устройства YC-400, выполненного на базе четырехмегапиксельного цифрового фотоаппарата и совмещающего в себе функции документ-камеры, сканера и цифровой фотокамеры.

О последних разработках в области проекционного оборудования рассказали также представители фирм-поставщиков Mitsubishi Electric, Pioneer и Toshiba; обстоятельный доклад о технологии цифровой обработки света (DLP) сделал менеджер компании Texas Instruments. Кроме того, в рамках конференции была организована выставка новинок.