Cash&Carry, которые потрясут мир
РОЗНИЦА
26 апреля петербургская компания "Компьютерная служба www.320-8080.ru " объявила итоги работы по новой технологии продаж компьютерной техники Cash&Carry и представила результаты совместной программы с Microsoft по предпродажной инсталляции Windows XP.
Питерский рынок ИТ-розницы поделен, считает директор по маркетингу компьютерной службы Анатолий Григорьев. Три последних года четыре крупные торговые сети контролируют большую часть продаж на Cеверо-Западе России, успешно конкурируя с общенациональными торговыми ИТ-компаниями. Встряхнуть сонное царство розницы должна новая для рынка "железа" технология продаж Cash&Carry Такого в России еще не было, предполагает директор компании по ИТ Сергей Федоров. Теперь потребитель имеет свободный доступ к 10 тыс. позициям ИТ-товаров в торговом зале, почти как к пакетам с картошкой в универсаме, а двадцать пять готовых конфигураций компьютеров могут быть проданы без вскрытия упаковки и предпродажного включения в электросеть. Новая технология ориентирована в первую очередь на покупателей, которые знают, чего хотят. Продавцам более не вменяется в обязанность объяснять, что такое компьютер: в торговых залах установлены Интернет-терминалы для ознакомления с товаром непосредственно на сайтах его изготовителей. В соответствии с идеологией Cash&Carry упразднен оптовый отдел, а все клиенты зачислены в мелкооптовые покупатели.
Феноменальный успех проекта подытоживает Анатолий Григорьев. По итогам прошлого года оборот компании вырос на 100% за год и составил 30 млн. долл. По собственным оценкам, компания занимает теперь 10% рынка ИТ-розницы в Санкт-Петербурге. Итогом эксперимента явилось закрытие всех мелких магазинов, входивших в торговую сеть компании, и сворачивание программы развития центров технического обслуживания. Покупатель предпочитает крупных игроков. На очереди открытие трех новых магазинов по 1500 кв. м каждый, увеличение доли рынка до 18%, продажа не менее 36 тыс. компьютеров в текущем году и намеки на возможность торговой экспансии в Москву.
Для Cash&Carry не все вендоры одинаково полезны, считает Сергей Федоров. При переходе к новому формату торговли выяснилось, что ряд поставщиков не обеспечивает свои изделия корректным штрихкодом, русским текстом на упаковке и специальными креплениями для вкладки товара. Между тем сотрудникам компании есть что вкладывать. Около 1000 пакетов лицензионных операционных систем ежемесячно продается вместе с компьютерами.
Виданное ли дело, чтобы доля компьютеров с предустановленной Windows XP доходила до 50% в розничном секторе, радуется менеджер по продажам Microsoft на Северо-Западе России Андрей Востриков. Из "торговли в нагрузку" компьютерная служба сумела сделать новый выгодный бизнес. К концу года совместными усилиями планируется довести количество компьютеров с предустановленной операционной системой до 80%.
80 лишних долларов для приобретения лицензионного ПО есть у любого "домашнего" клиента, подчеркивает Сергей Федоров. Беспредельное "пиратство" - прерогатива "продвинутых" пользователей из компаний малого и среднего бизнеса. Маркетинговый секрет успешного взаимодействия с обычными покупателями прост. Общая сумма премий передовым сотрудникам торговых залов Cash&Carry за комплекты, проданные с предустановленной Windows XP, иногда превосходит их месячный оклад. Кроме того, сервисный центр компании не обслуживает покупателей, рискнувших установить нелицензионное ПО.
