ИНТЕРВЬЮ
Во время своего визита в Москву президент Acer EMEA Джанфранко Лянчи (см. PC Week/RE, N 19/2004, с. 1) встретился с заместителем главного редактора PC Week/RE Игорем Лапинским и ответил на его вопросы.
PC Week: После реструктуризации Acer ее представители неоднократно говорили о переориентации бизнеса на малые и средние предприятия (SMB) и индивидуальных пользователей. Теперь же, как следует из ваших заявлений, сфера интересов распространена и на корпоративный сегмент, с которого Acer когда-то начинала. Поясните, идет ли речь о смене приоритетов в работе компании.
Джанфранко Лянчи: Когда три года назад мы начали искать новые пути развития, то решили сосредоточиться на рынках SMB и SoHo, причем первый в то время стал для нас основным, поскольку большинство наших конкурентов тогда ориентировалось либо на корпоративный сегмент, либо на потребительский. Сейчас, когда наша компания выросла до значительных размеров и во многих странах вышла на первые-вторые места, по крайней мере по поставкам ноутбуков, мы намерены активизировать работу и с корпоративными заказчиками, чтобы не упустить открывающиеся здесь в связи с оживлением рынка возможности. Собственно, мы уже это делаем во всех крупнейших странах, строго придерживаясь принятой нами модели непрямых продаж, т. е. осуществляя поставки в корпоративный сегмент через дистрибьюторов - это наша принципиальная позиция. Тем не менее основное внимание мы сосредотачиваем на прежних сегментах рынка.
Джанфранко Лянчи
PC Week: Залогом успеха любой компании является ориентация на нужды потребителей, но подходы к удовлетворению этих нужд могут быть разными. Какова структура ответственности в Acer? На чем прежде всего сфокусированы ее подразделения - на определенных видах продуктов или на определенных категориях пользователей?
Дж. Л.: У нас есть подразделения, которые занимаются продуктовыми линейками, но каждая из этих линеек формируется с учетом предпочтений разных групп потребителей. Например, семейство ноутбуков TravelMate рассчитано главным образом на компании, а Aspire - на индивидуальных пользователей. То же можно сказать в отношении модельных рядов настольных компьютеров и мониторов. То есть наши подразделения в своей работе ориентируются как на продукты, так и на определенные категории пользователей. Следует отметить и еще одно обстоятельство: в любой стране продажи распределяются между разными каналами сбыта. Дистрибьюторы обслуживают главным образом малые и средние предприятия, магазины розничной торговли - индивидуальных потребителей, а корпоративные подразделения занимаются крупными заказчиками. В любом случае мы получаем некую матрицу распределения ответственности. Наша европейская структура, построенная по такому принципу, за последние почти три года зарекомендовала себя очень хорошо.
PC Week: На сегодняшний день Acer EMEA добилась наибольших успехов в странах, где рынок ПК в значительной мере пострадал от кризиса и только сейчас начинает восстанавливаться. В то же время в быстро развивающихся государствах Восточной Европы, в частности в России, позиции компании заметно скромнее. Чем это объясняется?
Дж. Л.: Дело в том, что мы расширяем свое присутствие поэтапно, начав с наиболее крупных рынков - Италии, Франции, Германии, Великобритании, а также соседних с ними Австрии, Швейцарии. Затем мы сконцентрировали усилия на Испании, Голландии, скандинавских и некоторых восточноевропейских странах (прежде всего тех, что сейчас присоединились к ЕС). Начиная с нынешнего года приоритетными для нас становятся Россия и ряд других государств Восточной Европы.
PC Week: Когда вы говорите о приоритете того или иного региона, какой в это вкладываете смысл? Что меняется в подходе Acer к такому региону?
Дж. Л.: Если говорить о России, то уже в 2003 г. мы начали инвестировать средства в продвижение своей продукции на местном рынке и продолжим эту работу в нынешнем году. Мы будем добиваться роста оборотов в сотрудничестве с нашими дистрибьюторами, а с середины прошлого года стали развивать контакты и с сетями розничной торговли. То есть в России мы намерены реализовать все те же программные стратегии, которые принесли нам успех в других странах, и для этого будем расширять финансовую, маркетинговую и техническую поддержку партнеров в регионе.
PC Week: Вы отмечали проблему дефицита ЖК-панелей, и мы знаем о ней не понаслышке. Год назад глава Acer CIS утверждал, что спрос на мониторы Acer в России значительно превышает возможности их поставки. В такой ситуации, несомненно, возникает задача распределения дефицитных продуктов. Если Россия становится приоритетным регионом, означает ли это, что проблема недопоставок ее не коснется?
Дж. Л.: Судя по всему, дефицит ЖК-панелей сохранится еще в течение 9-15 месяцев, такова ситуация на рынке. Мы тоже испытывали в связи с этим определенные трудности, но тем не менее смогли полностью удовлетворить спрос по ноутбукам, хотя некоторым нашим конкурентам этого сделать не удалось. Что касается мониторов, то и здесь сегодня у нас ситуация намного лучше, чем 4-5 месяцев назад, и я считаю, что мы фактически уже справились с этой проблемой и теперь сможем поставлять ЖК-дисплеи в необходимых количествах. От дефицита комплектующих всегда больше других страдают небольшие компании, а не крупные поставщики.
PC Week: Наряду с ключевыми продуктами, определяющими положение компании на рынке ПК, Acer предлагает и другие, в частности мультимедиа-проекторы. Причем в России они поставляются через специализированного дистрибьютора, сотрудничающего с рядом поставщиков. Линейка проекторов Acer довольно коротка, и трудно представить, что компания может претендовать на главные роли в этом сегменте. Какие цели вы ставите перед собой в отношении данной категории продуктов?
Дж. Л.: В нашем понимании проекторы - это инструмент обеспечения мобильности и реализации цифровых возможностей. Их можно использовать не только в офисе, но и как один из компонентов цифрового дома. Поэтому предлагать проекторы в качестве дополнения к ноутбуку или компьютеру и продавать только через традиционные компьютерные каналы - значит заранее ограничить рынок сбыта. Кроме того, рынок проекционных устройств сегодня очень раздроблен, на нем действуют 20-25 игроков, которым принадлежат сравнительно небольшие доли. Мы занялись этим видом продукции менее года назад, но уже вышли в некоторых странах EMEA на третье или четвертое места. И я считаю, что мы можем стать крупным игроком на этом рынке, тем более что в наших проекторах используется перспективная DLP-технология.
PC Week: Вы упомянули о цифровом доме. Сегодня на этом направлении фокусируются практически все крупнейшие ИТ-компании. Многие из них уже давно сформулировали собственные концепции. Складывается впечатление, что Acer, ориентирующаяся и на индивидуальных пользователей, в этом смысле несколько запаздывает.
Дж. Л.: Я так не считаю. Сейчас очень многие говорят о потребительской электронике в контексте конвергенции, но на рынке пока нет ни одного продукта, который бы в полной мере соответствовал концепции цифрового дома. Пока что это просто красивая философия. Если же вы обратите внимание на наш продукт Aspire RC900, то увидите один из первых образцов настоящего мультимедийного ПК. И ПО для него было разработано Acer.
PC Week: Обновленная Acer по структуре и бизнес-модели во многом похожа на крупнейшие американские и европейские компании, обладающие мощными брендами и пользующиеся услугами сторонних производителей. В то же время мы видим, что многие тайваньские фирмы, ранее специализировавшиеся на OEM-поставках, начинают выходить на рынок со своими торговыми марками, предлагая не только компоненты, но и ноутбуки, КПК, а также потребительскую электронику. На ваш взгляд, может ли подобная тенденция привести к перераспределению ролей на мировом ИТ-рынке?
Дж. Л.: Наш опыт показывает, что заниматься и производством, и продвижением собственного бренда в рамках одной компании очень сложно. Acer одной из первых попыталась это сделать, но не преуспела ни в том ни в другом направлении. По мере того как бренд становится все более известным, такая компания начинает терять своих OEM-заказчиков. Именно поэтому крупнейшие OEM-производители - Quanta, Compal, Wistron и другие - не имеют своего бренда.
PC Week: Спасибо за беседу.
