КОНФЕРЕНЦИИ
Fujitsu Siemens Computers проясняет детали взаимоотношений с партнёрами
В начале апреля московское представительство Fujitsu Siemens Computers (FSC, www.fujitsu-siemens.ru) провозгласило новую партнерскую политику (см. PC Week/ RE, N 13/2004, с. 1), а 8 июня состоялась конференция FSC, на которой сотрудники компании разъясняли своим партнерам детали этой политики.
За два прошедших месяца была проведена "ревизия" партнерской сети. По выражению главы московского офиса FSC Виталия Фридлянда, для некоторых партнеров эта процедура оказалась весьма болезненной: от трех до четырех десятков фирм не смогли подтвердить свой статус.
Виталий Фридлянд:
"Прежде у FSC партнерской политики почти не было"
Помимо этого были уточнены критерии, используемые для присвоения того или иного статуса (обязательства по закупкам оборудования, схемы начисления призовых баллов и т. п.). Причем значения этих критериев могут определяться индивидуально, в зависимости от конкретных возможностей партнера и особенностей региона, в котором он работает. Гибкость подхода к вопросу присвоения статуса заключается, в частности, в том, что среди партнеров FSC имеются компании, получившие свой статус авансом (с обязательством его подтверждения через некоторое время либо - в противном случае - автоматической его потерей).
На основе новых критериев начался процесс авторизации. Были переоформлены дистрибьюторские контракты и заключены соглашения с реселлерами, и к настоящему времени у FSC в России насчитывается свыше 250 партнеров, имеющих один из уровней авторизации (на сегодняшний день у компании примерно от 20 до 25 премьер- и около 60 бизнес-партнеров), а вместе с другими странами СНГ - примерно 340.
Еще один новый аспект партнерской политики - привлечение банковских структур к решению вопросов, связанных с финансированием партнеров и их клиентов. В этом случае FSC будет играть роль своеобразного "морального гаранта" их обязательств перед банками.
"Мне кажется, за пару месяцев в области налаживания партнерской политики нами сделано более чем достаточно, - заявил г-н Фридлянд. - Особенно если учесть, что до этого у Fujitsu Siemens ее практически не было".
В настоящее время взаимодействие FSC с партнерами базируется на матричной структуре: по ее вертикали прописаны основные статусы (премьер-, бизнес- и авторизованный партнер), а по горизонтали - участие в одном из специализированных клубов. На текущий момент определено три таких клуба: поставщиков серверных (Primergy Club), мобильных (Mobile Club) и настольных (PC Club) решений.
Каждая клеточка сформированной таким образом матрицы характеризуется четко зафиксированными требованиями в отношении объемов закупки и уровня квалификации сотрудников фирмы-реселлера. В случае выполнения этих требований фирма вправе рассчитывать на определенный пакет льгот, включающий в себя расширенные возможности по финансовой, технической, информационной и маркетинговой поддержке и обучению.
Как отметили представители FSC, лейтмотивом прошедшей конференции стал призыв к партнерам активнее участвовать в клубной системе. Первые результаты записи в клубы "по интересам", по-видимому, несколько озадачили руководителей компании: достаточно большое количество реселлеров записалось в клубы поставщиков серверных и мобильных решений и не очень большое - в ПК-клуб. Тем не менее в FSC уверены: после партнерской конференции эта ситуация выправится.
Помимо реселлерской FSC провела инвентаризацию и другой сети - сервисной. Одновременно компания скорректировала свою ценовую политику в этой области. Раньше в цены закладывалась единая сервисная составляющая независимо от вида продукта, его позиционирования, конкурентоспособности на российском рынке и других факторов. Теперь эта составляющая стала динамичной - она меняется от продукта к продукту, причем значение сервисной добавки устанавливается российским представительством (в соответствии с методическими указаниями головного европейского офиса).
Компания занимается также организацией склада запасных частей и оборудования: по словам Виталия Фридлянда, объем соответствующих инвестиций в евро исчисляется шестизначным числом.
В области региональной политики FSC намерена опираться на "виртуальные" команды, состоящие из менеджеров по продукции и продаже, технических консультантов, финансистов, логистиков, сотрудников сервисного центра, центра тестирования оборудования и отдела маркетинга. На базе крупных локальных интеграторов компания будет создавать региональные центры компетенции.
Как подчеркнул глава московского офиса, FSC объявила российский рынок "приоритетом номер один", что позволяет нашей стране рассчитывать на ее дополнительные целевые инвестиции. Возможно, более конкретные планы в отношении России станут известны в конце июня, когда Москву посетят высшие руководители из штаб-квартиры компании.
