Особенности стратегии продвижения платформы "1С:Предприятие 8.0"

Учитывая широкий спектр вопросов, представленных на летнем партнерском семинаре, руководство фирмы "1С" пригласило для участия в нем сразу трех представителей еженедельника PC Week/RE. Интерес к этому мероприятию с нашей стороны понятен: анализируя тенденции развития российского ERP-рынка, можно смело прогнозировать обострение на нем конкуренции, одним из важнейших факторов которой является активизация деятельности "1С"-сообщества (около 3300 компаний-франчайзи, несколько десятков тысяч специалистов-внедренцев и разработчиков) в сегменте средних и даже крупных заказчиков. Именно поэтому мне хотелось бы дополнить публикации моих коллег по мотивам прошедшего семинара (PC Week/RE, N 23/2004, с. 1, N 24/2004 c. 22 и с. 23) еще некоторыми соображениями.

Вопросы расширения сферы применения технологий "1С:Предприятия" уже давно обсуждаются в среде "1С"-сообщества, но именно на прошедшем мероприятии данная тема впервые была обозначена как наиболее важная стратегическая задача. Отметим, что до недавнего времени руководство "1С" занимало достаточно консервативную позицию, практически полностью отдавая инициативу по освоению новых "территорий" своим ведущим партнерам, не форсируя естественный ход развития событий на этом рынке. Ситуация радикально стала меняться еще год назад с началом продвижения новой версии платформы "1С:Предприятие 8.0" и выпуском первых прикладных решений на ее базе. Однако здесь нужно отметить, что проблема повышения уровня реализуемых проектов требует не только создания более функционального и масштабируемого решения, но и существенной коррекции бизнес-модели его внедрения через партнерскую сеть, которая в свое время изначально была нацелена на работу с сегментом малых предприятий.

Последние годы расширение сферы влияния технологий "1С" идет в двух взаимосвязанных направлениях: повышение уровня охвата клиентов (проще говоря, возможности увеличения числа клиентских мест) и функциональности (от бухгалтерского учета к комплексным системам управления предприятия). Однако выпуск версии 8.0 ознаменовал серьезную коррекцию в стратегии решения этих задач: если в течение восьмилетней истории платформы 7.х ее развитие шло эволюционным путем "снизу вверх", то "восьмерка" на ее нынешнем этапе продвижения ориентирована сразу на сегмент средних предприятий - этап ее смещения вниз, на рынок традиционных для "1С" малых клиентов, отложен на будущее, правда, недалекое*1.

_____

*1 Такое позиционирование новой версии решает также проблему возможной конкуренции между линейками 7.х и 8.0, которые будут существовать параллельно еще достаточно долгий срок.

Именно такое позиционирование новой системы вызвало некоторое смятение в рядах "1С"-сообщества (это было хорошо видно по публичным и кулуарным обсуждениям на прошлогодних партнерских семинарах), так как это означало не только серьезную проверку их готовности к восприятию технологических и маркетинговых инноваций фирмы "1С", но и обострение конкуренции внутри партнерской сети. Однако прежде чем перейти к анализу бизнес-аспектов продвижения "1С:Предприятия 8.0" (1СП8), следует кратко рассмотреть некоторые технологические особенности платформы.

Особенности платформы "1С:Предприятие 8.0"

Развитие технологий и коррекция маркетинговой политики "1С" последние годы сопровождается изменениями используемой терминологии, которая пока еще не устоялась, что, в свою очередь, вносит определенную путаницу в умы заказчиков (особенно потенциальных)*1. На самом же деле софтверная формула выглядит достаточно просто (см. рисунок):

_____

*1 В дискуссиях на прошедшем партнерском семинаре участники отмечали необходимость модернизации используемой технологической терминологии с учетом маркетинговых задач продвижения новых продуктов "1С".

Система 1СП8 = [технологическая] платформа + семейство прикладных решений

Структура системы "1С:Предприятие 8.0"

В принципе, она была верна и для версии 7.x, но ранее "1С" предпочитала говорить лишь о продуктах для конечных пользователей. Объяснялось это тем, что платформенная составляющая является сугубо технологическим компонентом, с которым имеют дело лишь партнеры-внедренцы (и то не все). Такой вспомогательный характер платформы сохранился и сейчас в версии 8.0, в частности она по-прежнему доступна партнерам и заказчикам лишь в составе готовых прикладных программ. Но при этом роль платформы в общем комплексе ПО "1С" резко возросла, причем как для разработчиков и внедренцев, так и для пользователей. Выделим основные причины этого явления.

1. Главная задача, стоявшая перед разработчиками 1СП8, - создание технологической базы для последующего создания более масштабируемых, производительных и функциональных приложений. Однако, учитывая ответственность задач автоматизации, заказчикам уже недостаточно простых уверений в том, что в платформе "все в порядке", даже подтвержденных тестовыми исследованиями и пилотными проектами (все хорошо понимают относительность результатов тестирования). Именно поэтому растет интерес клиентов к пониманию архитектуры платформы, используемым технологиям, алгоритмам и т. д.

2. Как вспоминают сами разработчики "1С", выпуская в 1996 г. платформу 7.0, они никак не рассчитывали на широкое использование партнерами реализованных в ней средств программирования. Сейчас же "1С:Конфигуратор" изначально создавался в качестве инструмента массового применения как внедренцами, так и заказчиками. При этом необходимо было обеспечить возможность его быстрого освоения расширяющимся кругом пользователей и одновременно повышение эффективности профессиональной разработки сложных прикладных решений. В массе разнообразных новшеств инструментария "1С" хотелось бы особенно выделить появление механизма групповой распределенной разработки, не предусмотренного первоначальными планами, который был создан по настоятельным пожеланиям франчайзи.

3. В версии 7 платформа включала в основном сугубо технологические компоненты, используемые лишь разработчиками. В версии 1СП8 значительная часть функционала (средства анализа данных, управление отчетами и пр.) переносится с уровня прикладных решений в сторону технологической базы. Именно поэтому, если ранее заказчики интересовались лишь обновлениями прикладных решений, то теперь им нужно следить и за модернизацией платформы.

Подчеркнем еще раз, что все основные новшества 1СП8 нацелены на реализацию более масштабируемых и многофункциональных решений для рынка средних и крупных клиентов. И это также находит отражение в стратегии разработки прикладных систем на базе новой платформы: если раньше формирование семейства приложений "1С" шло по принципу "снизу вверх" (сначала создание ПО для автоматизации отдельных подразделений предприятий: бухгалтерия, склад, кадры и т. д., а затем - их объединение в комплексное решение), то сейчас этот процесс идет "сверху вниз".

Реализацию такого подхода можно было увидеть уже на примере первого продукта, выпущенного на базе 1СП8 год назад, - "Управление торговлей". Однако, несмотря на хороший рыночный спрос на него, данному приложению скорее отводится роль пилотного продукта, на примере которого разработчики "1С" и партнеры проверяют технологические новшества платформы. Главные же события на фронте продвижения 1СП8 начнутся нынешней осенью, после выпуска "Управления производственным предприятием" - качественно новой для "1С" комплексной системы автоматизации компаний сложной организационной структуры. Ее пилотный проект был представлен партнерам еще в конце прошлого года (PC Week/RE, N 47/2003, с. 7), и в одном из ближайших номеров мы дадим обзор ее бета-версии.

Новые задачи развития партнерской сети

Сведения о том, что "1С" готовит к выпуску новую версию платформы в конфиденциальном порядке была известна компаниям-франчайзи еще более трех лет назад, при этом было заметно, что партнеры ожидали ее появления со смешанными чувствами. С одной стороны, всем было понятно, что модернизация технологической платформы уже назрела и создаст основу для расширения сферы бизнеса "1С"-сообщества. С другой стороны, такое обновление продуктов "1С" должно было неминуемо повлиять на расстановку сил внутри партнерской сети, обнаружив различие в возможностях компаний к их продвижению. Настороженность франчайзи была хорошо заметна на прошлогоднем летнем семинаре, когда для всех стало очевидно, что новые прикладные решения нацелены на более высокий уровень заказчиков.

Суть проблемы заключается в том, что внедренческая сеть "1С" весьма неоднородна и готовность ее участников к продвижению новых технологий различна. Поэтому вполне понятно, что наибольшую активность в работе с 1СП8 проявляют несколько десятков самых крупных партнеров (см. таблицу). Конечно, число малых фирм, осваивающих продукты 8-й версии, в абсолютном выражении гораздо больше - их около 300, но тут нужно иметь в виду, что применение технологий 8.0 по сравнению с 7.x в их бизнесе пока не очень значительно.

Участие партнеров-франчайзи в продвижении платформы 1СП8

Тем не менее на последнем мероприятии было видно, что партнеры "1С" поняли - несмотря на все проблемы освоения 1СП8, рыночные перспективы внедренцев во многом связаны со скоростью перехода на новые решения в работе с клиентами. Однако перед малыми франчайзи стоит несколько объективных проблем, о которых шла речь и на семинаре.

1. В качестве одной из главных трудностей чаще всего назывался недостаток сертифицированного персонала по 1СП8. При этом суть проблемы выглядит следующим образом: готовых специалистов на рынке труда нет, а собственных ресурсов на переподготовку своих сотрудников (занятых в текущих проектах по 7.x) явно не хватает.

2. В структуре продаваемых малыми компаниями систем очень велика доля массовых продуктов, таких, как "1С:Бухгалтерия", реализованных пока только на платформе 7.7.

3. С точки зрения маркетинга основными пользователями продуктов "1С" до сих пор были руководители подразделений заказчиков (бухгалтерия, склад). Теперь же внедренцам нужно выходить на уровень руководства заказчиков, причем не просто демонстрируя новшества программ, но и популярно объясняя преимущества автоматизации управленческого учета (доказывать бухгалтерам преимущества компьютерных технологий уже давно не нужно).

На нынешнем семинаре было видно, что интерес малых партнеров к 1СП8 за прошедший год существенно повысился. Со своей стороны "1С" уделяет большое внимание освоению новых продуктов самым широким кругом франчайзи (увеличивая маркетинговую, методическую и технологическую поддержку). И тем не менее выпуск 1СП8 объективно способствует более четкой фрагментации сети по работе в сегментах малых и средних заказчиков. Это заметно уже сейчас, хотя представленное год назад решение "Управление торговлей" (8.0) в целом пока соответствует функционалу (7.7). С выпуском же системы "Управление производственным предприятием", сложной, многофункциональной и изначально ориентированной для реализации комплексных, качественно новых для "1С"-сообщества решений, этот процесс скорее всего только усилится*1.

_____

*1 До сих пор расширение круга "крупных франчайзи" шло за счет внутренних резервов партнерской сети "1С". Однако вполне вероятным представляется уже в недалеком будущем вариант, когда продвижением 1СП8 начнут заниматься и независимые системные интеграторы, которые сегодня работают с конкурирующими ERP-решениями. Правда, такой поворот событий не очень вписывается в нынешнюю модель "1С:Франчайзинг". Впрочем, вполне возможно, что и партнеры "1С" будут уделять больше внимания применению альтернативных технологий.

Представляется, что данная ситуация является вполне закономерным следствием эволюционного развития партнерской сети "1С" (напомним, что само использование франчайзинговой бизнес-модели непосредственно связано с выпуском в 1996 г. новой тогда платформы 7.0). Волноваться за судьбу малых внедренческих фирм не приходится: "1С" уже начала разработку новых прикладных решений на базе 1СП8, в том числе ориентированных на небольших клиентов.