Год самостоятельности

ИТОГИ

"Графитек" делится рецептом своего успеха

26 августа компания "Графитек" (www.graphitec.ru) объявила итоги первого года работы (годовщину она отметила 4 июня; см. PC Week/RE, N 22/2003, с. 13). Правда, как ни парадоксально это звучит, фирма не является новичком: свою хронологию она ведет с 1997 г. В то время в составе компании "Терем" - поставщика решений для цифровой печати и автоматизации в полиграфии и издательской деятельности - был создан дилерский отдел, начавший работать под торговой маркой "Графитек".

В прошедшем году "Терем" превратился в группу компаний (см. врезку), и в марте 2003-го руководство этого холдинга приняло решение о преобразовании дилерского отдела в самостоятельную структурную единицу. После анализа перспектив развития рынка было заявлено об узкой специализации "Графитек": в своей деятельности новая компания намеревалась сосредоточиться на сегменте цифровой фототехники и задалась целью стать на нем лидером.

Лидер - это эксперт

По мнению исполнительного директора "Графитек" Олега Полисадова, помимо продажи больших объемов продукции лидера отличают и другие признаки: умение отслеживать тенденции рынка, понимание потребностей канала сбыта и грамотное налаживание взаимоотношений с ним, достойная деловая репутация. Словом, настоящий лидер должен быть экспертом.

Для достижения намеченной цели компании пришлось решать ряд ключевых задач. Во-первых, был существенно расширен ассортимент продукции, что отвечало потребностям региональных дилеров: для них очень важна возможность закупки большого количества наименований продукции из одних рук.

Прежде всего, в продуктовый портфель были добавлены цифровые камеры четырех новых поставщиков - Ko-nica Minolta, FujiFilm, Sony и Olympus, причем их совокупная доля в общем объеме продаж дистрибьютора по итогам 2003 г. (здесь и далее имеется в виду финансовый год: у "Графитек" и группы компаний "Терем" отчетный период исчисляется с 1 апреля. - И. К.) превысила 60% (в 2002-м удельный вес новинок составлял 15%). Кроме того, обогатился спектр сопутствующей продукции: по информации компании, доля аксессуаров, карт памяти и цифровых видеокамер в общем объеме продаж превысила 7% (в 2002-м она достигала лишь 2%).

Во-вторых, в короткие сроки компании пришлось выстроить собственную структуру и провести реорганизацию каналов продаж. В стратегии развития дилерской сети ставка была сделана на развитие партнерских отношений с компьютерными реселлерами. Одновременно с этим рассматривалась возможность продажи цифровых камер и через другие нетрадиционные каналы сбыта фотооборудования, например сети магазинов сотовой связи (по утверждению Олега Полисадова, "Графитек" в числе первых начала сотрудничать с ними) и салоны бытовой электроники.

И, в-третьих, компания разработала программу поддержки дилеров. Помимо стандартных мероприятий (обучающих семинаров, маркетинговых акций и т. п.) она предусматривает предоставление партнерам-реселлерам ряда дополнительных услуг. Для примера исполнительный директор сослался на пилотный проект, нацеленный на крупных региональных дилеров, который дает им возможность при необходимости использовать "Графитек" в качестве своеобразного логистического центра, связанного с сервисными службами производителей оборудования, расположенными в Москве.

Итоги и перспективы

Ставка "Графитек" на изучение потребностей канала продаж, оперативность принятия решений на динамично развивающемся рынке и региональную экспансию принесла свои плоды: руководители компании и холдинга утверждают, что поставленная цель достигнута. Эффективность использованного алгоритма построения дистрибуции подтверждена итогами года: торговый оборот компании за минувший год увеличился более чем на 60% по сравнению с предыдущим годом. При этом в области цифровых камер она развивалась динамичнее российского рынка: так, прирост продаж этих устройств в "Графитек" составил 180%, между тем как объем рынка в целом, по некоторым оценкам, вырос приблизительно на 170%.

Акцент на сбыте цифровой фототехники привел также к изменению структуры сбыта: в 2003 г. около 45% оборота приходилось на цифровые фото- и видеокамеры (55% - на мониторы, принтеры, слайд-сканеры и прочую продукцию); в 2002-м удельный вес цифровых камер в обороте компании составлял около четверти.

Прошлый год отличался особенно бурной - по сравнению с предыдущим периодом - динамикой развития рынка цифрового фото: увеличилось число реселлеров, продающих цифровые камеры, повысился спрос на подобные аппараты в регионах. Одна из наметившихся тенденций состоит в том, что рынок цифрового фото в регионах опережает по темпам развитие рынка в российской столице.

У "Графитек" региональные объемы продаж выросли за счет расширения дилерской сети в 5 раз: к началу 2003 г. почти 85% сбыта приходилось на Москву, теперь этот показатель уменьшился до 65% (по расчетам фирмы, доля региональных продаж в текущем году возрастет до 50%); при этом дилерская база за прошедший год более чем удвоилась (до 700 партнеров).

Одной из главных тенденций нынешнего времени в компании называют изменение профиля покупателя цифровых фотокамер. "Два-три года назад речь шла о любителях, интересующихся всеми новинками (и в большой степени их дизайном), или о профессионалах, обращавших внимание на какие-то специфические функции аппаратов, - поясняет Олег Полисадов. - Теперь покупатели цифровых камер интересуются прежде всего надежностью устройства и его функциональностью". В числе других тенденций развития рынка - снижение средней цены камеры, расширение ее функциональности, взрывной рост спроса на цифровые видеокамеры.

Олег Полисадов: "Лидер должен смотреть немного вперед"

В нынешнем году компания намерена сохранить фокус в продуктовом портфеле на цифровых фото- и видеокамерах и пополнять его за счет высокотехнологичных новинок. Вместе с тем она планирует расширять спектр предлагаемой продукции другими цифровыми устройствами (возможно, это будут ноутбуки, карманные ПК, MP3-плейеры). В "Графитек" предвидят также в ближайшие год-два бурный рост популярности персональных принтеров для печати фотографий (однако пока, как считают в компании, он сдерживается относительно высокой стоимостью расходных материалов).

Олег Полисадов отметил, что в текущем календарном году российский рынок цифровых фотокамер сохранит свою динамику (его объем может достичь 1 млн. аппаратов), а затем ожидается некоторое замедление темпов роста (см. таблицу).

Российский рынок цифровых фотокамер