Компания Landata, входящая в "Национальную компьютерную корпорацию" (НКК), провела в подмосковном комплексе отдыха "Завидово" второе заседание Telecom Club (первое прошло в прошлом году). Его почетные члены - крупнейшие партнеры Landata и эксперты ИT-рынка. Всего собралось около 100 человек (генеральный спонсор - Avaya).

По словам исполнительного директора Landata Василия Селюминова, мероприятие Telecom Club - особое и во многом отличается, скажем, от обычных дилерских совещаний, ибо здесь, с точки зрения руководителей компании, задан формат общения. Задумывая подобную форму мероприятия, в Landata отказались от мысли о VIP-форуме, в совещании совсем не обязательно участвуют первые лица компаний-партнеров, но в любом случае это люди, понимающие важность изменений, происходящих на ИТ-рынке. Василий Селюминов подчеркнул, что на таком форуме имеет смысл говорить не о текущих проблемах, не о досадных мелочах, осложняющих жизнь ИТ-специалистов, а об определенных "точках роста", с которых может начаться новый виток развития рынка.

Василий Селюминов доволен - "формат общения" работает

Помимо этого г-н Селюминов заметил, что на Telecom Club присутствуют четыре компании, предлагающие продукцию, позволяющую сделать проект, минуя технологии Cisco Systems. И дело здесь, по мнению исполнительного директора Landata, не в достоинствах и недостатках каких-либо технологий, а в возможности партнеров как-то выделиться (скажем, при участии в тендере), продемонстрировать свою гибкость.

В выступлении члена клуба - генерального директора аналитического агентства Market Visio/Gartner Сергея Македонского, говорилось о тенденциях развития ИТ-рынка и прежде всего сегмента услуг аутсорсинга в современной России. Среди основных препятствий, стоящих на пути этого вида услуг, были названы сопротивление сотрудников ИТ-подразделений предприятий (с какой это стати их работу передают на сторону?) и боязнь руководства потерять контроль за системой и приоткрыть свои данные чужой организации. Кроме того, аналитики считают, что при ИТ-аутсорсинге затрат у предприятия становится не меньше, а даже больше. Зато - повышается качество услуг и гибкость производства.

По словам г-на Македонского, наш рынок еще пока пребывает в состоянии насыщения "железом" и ПО, но процент предложения услуг все повышается. Заметив, что понятие "системная интеграция" все же на 60-70% касается поставок аппаратной части, г-н Македонский предложил заменить его в ближайшем будущем на понятие "поставщики услуг". Этим докладчик поверг членов клуба в некоторое замешательство, ибо все они практически считают себя интеграторами. Что вполне естественно, ибо партнеры Landata работают со сложными решениями и ставят для себя достаточно серьезные задачи. Правда, президент ассоциации "Техника" (Ижевск) Сергей Шрайбер вполне согласен с тем, что его деятельность называют поставкой услуг, так как доля услуг в его работе действительно увеличивается.

Практически нерешаемый вопрос, кто поможет дилеру - вендор или дистрибьютор, обсуждался на заседании круглого стола, прошедшем в рамках клуба. В рассуждениях участников прослеживалась мысль, что именно в России с ее гигантскими расстояниями и неразвитой инфраструктурой забота о дилерах перекладывается на плечи дистрибьюторов. Скажем, у Avaya любая продажа - это всегда проект. Нужна серьезная подготовка партнера, но не каждый дилер захочет осваивать сложные технологии и платить деньги за обучение. При этом маркетинговые бюджеты, согласились друг с другом участники круглого стола, должны в основном тратиться именно на развитие партнеров второго уровня.

А директор по продукции ZyXEL Максим Медведев заявил, что "... в тех странах, которые вписываются в общую структуру мирового ИТ-рынка, больше всего для дилера делает вендор. В странах же особых, экзотических, вендор просто не в состоянии помочь партнеру второго уровня".

Правда, отнюдь не все согласились с тем, что наша страна столь экзотична. С точки зрения руководителя направления RISC&Storage Systems Landata Инги Вайнгартен, мы всего лишь несколько отстаем от западноевропейских стран, но похожие процессы, пусть с задержкой, происходят и у нас. В частности, она обратила внимание на то, что в Германии с ИТ-рынка в последние годы ушли практически все "чистые" дистрибьюторы и остались только те, что, предусмотрев возможность "добавленной стоимости", создали у себя подразделения, занимающиеся проектами.

При этом некоторые члены клуба высказали мнение, что многие региональные дилеры, получив немалый опыт при работе с крупными дистрибьюторами, проявляют желание работать непосредственно с вендором и понятия "дилер" и "дистрибьютор" вообще размываются.

Но большинство разумно решило: отказываться от деятельности дистрибьюторов на нашем рынке пока рановато, поскольку именно они оказывают основную поддержку партнеру второго уровня, помогая с обучением и маркетингом. К тому же в Россию приходят все новые и новые вендоры, вовсе не знающие российского рынка, и опытный дистрибьютор, по словам Василия Селюминова, оказывается "глазами и ушами" вендора (не стоит забывать, что дилерская сеть Landata насЧитывает более 800 компаний).

В теЧение заседаний Telecom Club участники услышали выступления представителей компаний Allied Telesyn, Avaya, Eaton Corporation, IBM и ZyXEL. Основными темами для обсуждений стали мультисервисные сети, CRM/CIM-решения, глобальные тенденции рынка ИБП, построение ИС на основе открытых стандартов, широкополосный доступ и DSL-технологии.

И всякий раз разговор шел о "точках роста". Обычные для дилерских совещаний рекламные выступления поставщиков практически отсутствовали, члены клуба старались касаться лишь тенденций развития своего направления, но всякий раз не забывали подчеркнуть, на чем, собственно, дилер может заработать.

Так, Максим Медведев (ZyXEL) сразу начал говорить о xDSL-технологиях и перспективах их использования. Возможности здесь немалые, ведь они позволяют торговать такими услугами, как банковское обслуживание, телеконференции, телевидение, радио, а также предлагать аппаратные решения - видеокамеры, антивирусные устройства, межсетевые экраны и VPN (причем продажи последних могут идти и в розницу).

Директор по дистрибуции IBM EE Андрей Тихонов также старался пояснить, что возможность заработать на перепродаже коробок тает, необходимо предлагать решения и при этом следует все более интересоваться системами на Linux. Кести Козлов (Eaton) подчеркнул, что будущее в области ИБП - за "тяжелыми" решениями, поскольку крупные корпорации стремятся к централизации источников питания, и заметил, что "...рынок подобных систем растет с большей скоростью, чем мы могли бы ожидать".

О том, что интерес к мультисервисным сетям тоже крайне быстро увеличивается, говорил и глава представительства Allied Telesyn Андрей Денисов, подчеркивая, что решения для передачи видео, голоса и данных Triple Play, позволяющие предоставлять широкополосные услуги интерактивного телевидения, видео по запросу, мультимедийных игр, доступа в Интернет и электронной коммерции, а также управления охранными и различными бытовыми устройствами, всегда дадут провайдеру возможность заработать, используя рекламу, различные тарифные планы и т. д. А ввиду того что традиционные провайдеры теперь, в эпоху широкополосного доступа, теряют доходы, любой партнер Landata может стать поставщиком новых услуг.

К чему, по всей видимости, члены Telecom Club и стремятся.