CRM
Медленное проникновение технологии CRM в российские компании многие эксперты объясняют ее относительной новизной и нежеланием заказчика делать единовременные серьезные инвестиции в малознакомые для местного рынка решения. Теперь, после московской премьеры коробочного продукта SalesLogix Lite, отличающегося от своего одноименного старшего брата отсутствием средств интеграции с внешними бизнес-приложениями и крайне низкой ценой, риски заказчика существенно снижаются. Он может начать с версии Lite (от 5 до 20 рабочих мест), заплатив 170 евро за клиентскую лицензию (серверная при этом бесплатна), а затем уже принимать более обоснованное решение о приобретении полнофункционального продукта SalesLogix (600-1000 евро за рабочее место плюс 3-10 тыс. евро за серверную лицензию).
Андрей Павлов:
"Уже в ближайшее время внедрение CRM-систем наконец-то будет диктоваться не модой, а стратегическими установками предприятия"
Появление коробочной версии заставило вендора - корпорацию Sage Group (www.sage.com) подумать о формировании адекватного канала продаж. Наиболее успешный партнер Sage Group в нашей стране - фирма "ФБ Консалт" (www.fbconsult.ru) - получает статус мастер-дистрибьютора и начинает создание сети партнеров второго уровня для распространения версии SalesLogix Lite. Глава "ФБ Консалта" Андрей Павлов уходит со своей должности и становится официальным представителем Sage Group в России. По его словам, все соглашения по полнофункциональной версии SalesLogix, заключенные с Sage двумя другими российскими партнерами - фирмами Sputnik Labs (www.spklabs.com) и "М-Лоджикс" (www.mlogix.ru), - остаются в силе.
В нашей стране, да и в мире в целом, бренд продукта SalesLogix известен гораздо лучше, чем бренд его нынешнего вендора - Sage Group. И этому есть простое объяснение: продукт не раз менял хозяев, но те всегда проявляли мудрость и не спешили менять его имя. Все началось в 1986 г., когда Пат Салливан и Майк Мени основали компанию Contact Software и выпустили менеджер контактов ACT!, быстро завоевавший огромную популярность. В 1993-м Contact Software была куплена компанией Symantec, а ее бывший хозяин Пат Салливан спустя три года создал фирму SalesLogix, которая выпустила средство управления продажами, оснащенное многими полезными функциями, присущими менеджерам контактов. Через три года в результате естественной эволюции продукт SalesLogix превратился в одну из самых популярных CRM-систем для малых и средних предприятий. Тогда же компания SalesLogix выкупила у Symantec все права на систему ACT! и сменила название на Interact Commerce. В 2001-м Interact Commerce была приобретена корпорацией Sage Group, предлагающей всевозможные бизнес-приложения средним и малым предприятиям. В нынешнем году, благодаря приобретению фирмы Accpac, CRM-линейка Sage пополнилась еще одним продуктом - Accpac CRM, продвигаемым теперь под торговой маркой Sage CRM Mid-Market Edition, а в самой корпорации образована дочерняя компания Sage CRM Solutions. В структуре ее доходов на Россию приходится около 5% (четвертое место в регионе EMEA), но по темпам роста наш рынок намного опережает европейский (20% в год против 5,5%).
"ФБ Консалт" стал партнером Sage по продукту SalesLogix в 2001 г. и с тех пор выполнил ряд проектов, самые крупные из которых осуществлены в "Альфа-банке" и Внешторгбанке. Следует отметить, что на организации банковской и финансовой сферы приходится более половины продаж SalesLogix в нашей стране. Думается, одна из причин такого положения - отсутствие в большинстве автоматизированных банковских систем собственных CRM-модулей. Совсем иная картина наблюдается на рынке ERP, где большинство комплексных систем корпоративного управления имеют в своем составе подобные модули, причем тесно интегрированные со всеми остальными контурами. И хотя Андрей Павлов считает, что проблема интеграции сильно преувеличена и сознательно раздувается лидерами рынка ERP, убедить клиента, уже развернувшего у себя систему SAP или Oracle, в целесообразности приобретения инородного модуля CRM будет совсем не просто. Сгладить эту проблему призван инструментарий Application Integration Services, позволяющий через специальные адаптеры обеспечивать взаимодействие SalesLogix с внешними бизнес-приложениями.
Говоря о текущем состоянии отечественного рынка CRM, г-н Павлов охарактеризовал его как выжидательное. По его мнению, в ближайшие годы получат справедливую оценку продукты, лишь мимикрирующие под CRM, станут востребованы решения, в которых учитывается российская отраслевая специфика, изменится соотношение стоимости лицензий и консалтинговых услуг (с нынешнего 2:1 - к присущему развитым странам 1:1,5), а внедрение CRM-систем наконец-то будет диктоваться не модой, а стратегическими установками предприятия.
