Статья только в электронной версии журнала
СТРАТЕГИИ
Грани WLAN
Облик компаний нередко определяют их лидеры. Главными лозунгами Aruba Wireless Networks последнее время были активизация продаж и каналов сбыта. Под руководством любителя афоризмов и символических рукопожатий Дона Лебью, занимавшего должность вице-президента по продажам в Cisco, компания Aruba смогла привлечь своей рыночной смекалкой таких крупных клиентов, как Amazon.com, eBay, AT&T и Google.
|
|
Лебью и Галлоуей ищут новые пути в состязании с конкурентами
А главным объектом внимания CEO фирмы Airespace Бретта Галлоуэя, в прошлом - инженера, долгое время были технологии, особенно связанные с обеспечением безопасности, благодаря чему эта компания пользуется авторитетом в финансовом секторе.
Теперь, когда обеим фирмам необходимо держать в поле зрения общих конкурентов, в первую очередь Cisco, их методы работы неизбежно расширяются вместе с продуктовыми линейками и отделами продаж. Airespace активно занимается своими каналами сбыта, а Aruba вырабатывает новую технологическую стратегию.
Aruba представила серию новых продуктов, расширяющих ее фирменную стратегию беспроводной grid-архитектуры для защиты пользователей от внутренних угроз безопасности в кабельных и беспроводных сетях.
По словам Лебью, "кабельные сети никогда не предназначались для поддержки мобильности". В качестве примера он приводит сценарий, в котором служащий компании по дороге на работу подключается к незащищенной публичной точке беспроводного доступа, затем приезжает в офис и подключает свой ноутбук к порту Ethernet-сети. Если ноутбук еще пытается поддерживать связь с точкой доступа, он может стать угрозой для безопасности. "Существование беспроводных подключений, - уверен Лебью, - неизбежно разрушает периметр внутренней сети. В один прекрасный момент ваши корпоративные порты оказываются на автостоянке".
Представленная в августе прошлого года беспроводная grid-архитектура Aruba состоит из недорогих, густо расположенных и централизованно контролируемых точек доступа, размещаемых на стенах и на полу (не на потолке) помещений. В число поступающих на рынок в начале этого года новых продуктов входят подсистема централизованной политики и контроллер, обеспечивающий соблюдение политик безопасности для кабельных и беспроводных сетей. Aruba 6100 Grid Controller поддерживает передачу данных со скоростями 8 Гбит/с для обычного трафика или 7,2 Гбит/с - для зашифрованного. Сообщается, что новое ПО Grid Control System предоставляет возможность кластеризации контроллеров и передачи информации со скоростью до 256 Гбит/с.
А новый кабельный grid-узел Aruba 2E предназначен для обеспечения безопасности Ethernet-портов кабельной сети пользователей. Он использует GRE-туннелирование (Generic Routing Encapsulation) для транспортировки данных в grid-контроллер, который сможет исполнять заданные политики. По информации компании, 2E будет стоит примерно $150 в расчете на порт. О ценах на другие продукты станет известно с началом их поставок.
По словам официальных лиц фирмы Airespace, ее задачей на ближайшие месяцы будет выход на новые рынки, в частности рынок продуктов для ячеистых сетей. Сегодня же компания расширяет свои каналы продаж путем партнерства с крупными системными интеграторами. Осенью Airespace подписала контракт с IBM Global Services и теперь готовится к заключению новых договоренностей.
"Партнерство, - говорит Галлоуэй, - дает нам крупные выгоды. Наши продукты легче в управлении, чем предложения традиционных поставщиков, и это помогает нам расширять свой бизнес".
Основным конкурентом поставщиков компонентов систем WLAN-коммутации остается Cisco, несмотря на минусы ее репутации, обусловленные сложностью средств управления и медлительностью в выпуске новой аппаратуры. "Наша доля на рынке беспроводных систем в 20 раз больше, - заявил Чарли Джанкарло, технологический руководитель Cisco, по словам которого объемы продаж WLAN-оборудования Cisco скоро превысят 1 млрд. долл. - Мы не торопимся первыми выходить на рынок. Любой наш новый продукт требует крупных инвестиций, потому что, в отличие от разработок молодых фирм, он предназначен не для одного, а для сотен корпоративных покупателей".
И многие пользователи действительно готовы подождать.
"Есть покупатели, чьи связи с традиционными поставщиками практически непоколебимы. Завязывание контактов с новыми компаниями для меня всегда головная боль, особенно если те привыкли поклоняться авторитетам", - сетует Галлоуэй. Например, Qualcomm планирует использовать в своих обновленных решениях оборудование Cisco, так как последняя имеет прочную репутацию надежного производителя коммутаторов и маршрутизаторов. "Мы всегда ориентируемся на Cisco, потому что это крупная величина, - отмечает Норм Фейлдхейм, ИТ-руководитель Qualcomm. - Мне кажется, большинству молодых игроков WLAN-рынка не суждено долгое будущее, так как их технология будет ассимилирована крупными компаниями. Cisco - примерно то же, что Microsoft".
