У самого Мертвого моря

КОНФЕРЕНЦИИ

Kraftway провел вторую партнерскую конференцию в Иордании

В отличие от многих крупных фирм, давно и широко использующих выездные формы работы с партнерами, компания Kraftway Computers (www.kraftway.ru), один из ведущих российских производителей компьютерной техники, два года назад приступивший к созданию собственной партнерской сети, только начала осваивать подобные методы. И судя по отзывам участников состоявшейся в прошлом году в Дубае (ОАЭ) первой выездной конференции - не без успеха. Многое из того, о чем тогда говорилось, сегодня уже реально взято на вооружение региональными фирмами. Есть все основания полагать, что не менее результативной окажется и недавно прошедшая вторая конференция, местом проведения которой организаторы выбрали самую низкую точку планеты - побережье Мертвого моря в Иордании.

На сей раз несколько расширился формат самой конференции: к участию в ней впервые были приглашены представители корпораций Intel и Microsoft - стратегических партнеров Kraftway, а также пресса. Помимо пленарных сессий в программу были включены три круглых стола, шедших параллельно, что многих участников поставило перед проблемой выбора (все темы, вынесенные на обсуждение, оказались весьма интересными). Предоставлено было слово и добившимся наибольшего успеха региональным фирмам. Основная же цель мероприятия осталась прежней - обеспечить информационный обмен между Kraftway и партнерами и в конечном счете укрепить лояльность последних по отношению к московскому поставщику.

Требования к партнерам растут

"Стратегия развития компании вплоть до 2010 г. предполагает ее ориентацию на канал, - заявил генеральный директор Kraftway Алексей Кудрявцев, открывая серию докладов на конференции. - Мы будем делать все возможное, чтобы его доля в наших продажах стремилась к максимуму". Действительно, в прошлом году московский вендор фактически удвоил объем поставок через партнерскую сеть и ожидает такого же результата и в нынешнем году, что позволит довести долю дилеров в суммарном обороте компании до 40%. Вполне очевидное стремление сместить центр тяжести в области продаж в сторону партнеров имеет под собой реальную экономическую основу. "К числу заказчиков, с которыми Kraftway невыгодно работать напрямую, относятся практически все, за исключением нескольких крупнейших федеральных структур, представленных во всех точках страны и пока не готовых отказаться от прямой модели отношений с отечественным вендором, - констатировал г-н Кудрявцев. - Так что основная наша задача в настоящее время заключается в том, чтобы переориентировать клиентов на наших партнеров".

Алексей Кудрявцев: "Стратегия

развития бизнеса Kraftway вплоть

до 2010 г. предполагает ориентацию

компании на канальные продажи"

Когда речь идет о крупных заказчиках, этому, по мнению главы Kraftway, препятствует несколько существенных факторов. Хотя компания очень тщательно походит к формированию партнерской сети, делая ставку только на наиболее сильные фирмы, далеко не все из них, по мнению вендора, обладают достаточной финансовой устойчивостью, чтобы соответствовать выдвигаемым такими заказчиками финансовым требованиям, в частности по кредитованию закупок и отсрочкам платежей. Выход из этой ситуации видится в более широком использовании предлагаемых банками финансовых инструментов.

Другая проблема заключается в сравнительно невысоком уровне экспертизы у регионалов. "Мы работаем с ведущими российскими системными интеграторами и крупнейшими мировыми вендорами, а потому имеем возможность сопоставлять и реально оценивать положение дел, - пояснил Алексей Кудрявцев. - Нам кажется, что уровень вложений региональных фирм в укрепление экспертизы в области применения предоставляемых нами решений пока оставляет желать лучшего. Я абсолютно уверен в том, что через два-три года мы станем свидетелями прихода на рынок "правильных" системных интеграторов, новых внедренческих компаний, в том числе западных. Вопрос заключается в том, смогут ли местные фирмы отстоять свою территорию, когда на нее посягнут компании, умеющие действовать по всем правилам рыночной экономики. Сейчас нужно не обольщаться кажущимся благополучием, обусловленным общим ростом рынка, а сделать рывок для того, чтобы стать настоящим лидером у себя в регионе".

Новая программа аттестации

В какую сторону специализированным региональным компаниям следует направить вектор своей активности? Один из возможных ответов, неоднократно прозвучавший в ходе конференции, таков: в зарождающийся сектор малых и средних предприятий, работа с которыми (в отличие от крупных структур, требующих целенаправленного точечного воздействия) строится по законам классического маркетинга и рекламы. Собственно, на этот сегмент и ориентирует региональных партнеров Kraftway разработанная ее департаментом продаж новая программа авторизации, предложенная на конференции для обсуждения. Программа предполагает серьезные изменения в подходе производителя к организации дилерской сети, в частности отказ от деления партнеров по региональному признаку и от эксклюзивности заключаемых договоров (при этом руководители Kraftway подчеркивают, что не намерены существенно увеличивать число партнеров первого уровня, дабы сохранить для себя возможность оказывать им полноценную финансовую, техническую и маркетинговую поддержку). Во главу же угла ставятся финансовые показатели и четкая ориентация партнеров на определенные сегменты рынка.

Так, в области розничных продаж Kraftway совершенно сознательно делает ставку на федеральные розничные сети (по классификации компании они отнесены к Retail Partner). Прошлогодний опыт ее работы с "М.видео", доля которой (несмотря на отсутствие специально ориентированных на массового покупателя продуктов) к концу года достигла 17% в общем объеме канальных продаж, убедил руководство компании в перспективности данного направления. Теперь Kraftway планирует начать работу еще с двумя торговыми сетями. При этом к ним предъявляются наиболее высокие требования по объемам продаж в ответ на предоставление расширенного набора привилегий.

Самый широкий спектр услуг, а также возможность участвовать в специальных программах стимулирования продаж Kraftway обещает и партнерам со статусом Corporate Partner, готовым поставлять сложные комплексные решения крупным корпоративным клиентам.

Промежуточный же сегмент малых и средних предприятий согласно новой программе отдается на откуп фирмам со статусами Distribution Partner и Business Partner, причем к первой категории отнесены партнеры, ориентированные на продвижение продукции через собственные дилерские и розничные сети, а также поставку решений конечным заказчикам. На Distribution Partner также возлагаются наиболее тяжелые обязательства по объему реализации продуктов Kraftway, и потому закупочные цены на продукты для розничной продажи у них будут аналогичны установленным для федеральных розничных сетей.

Фактически программа не исключает частичного пересечения интересов Retail Partner и Distribution Partner, что послужило поводом для оживленных дискуссий в ходе проведения посвященного вопросам дистрибуции круглого стола. Многих участников конференции, например, интересовало, каким образом Kraftway намерена разрешать возможные конфликты между партнерами.

Посвященный вопросам дистрибуции круглый стол

собрал большую часть участников партнерской

конференции Kraftway

Между тем, по мнению топ-менеджеров московской компании, появление компьютеров Kraftway в магазинах крупных торговых сетей будет способствовать повышению узнаваемости фирменной торговой марки и сыграет на руку всем партнерам. "Мощные ритейловые сети охватывают огромный круг потребителей из числа тех, кто никогда не заходил в ваши специализированные магазины, - высказал, обращаясь к участникам дискуссии, свою точку зрения Алексей Кудрявцев. - Именно здесь пришедшие за другими товарами покупатели увидят и подспудно отметят для себя компьютеры Kraftway. Если вы будете следить за поведением сети и с учетом этого выстраивать политику продаж, то фактически без дополнительных маркетинговых усилий сможете получить колоссальный приток посетителей для своих магазинов. Важно суметь правильно воспользоваться этой ситуацией".

Кроме того, как было отмечено, розничные сети открывают новые пути для развития бизнеса Distribution Partner. В частности, сеть "Эльдорадо" выстраивается по франчайзинговому принципу, а это означает, что каждый ее магазин сам отвечает за организацию поставок. Компьютерная фирма может стать для него одним из поставщиков. Еще одна возможность заработать - обеспечить сервис по компьютерным продуктам, поскольку сами сети подобных услуг не предоставляют.

Следует отметить и такой важный для рынка момент: крупные торговые сети не будут заниматься демпингом (ограниченные по времени маркетинговые акции, направленные на стимулирование продаж того или иного продукта, в данном случае не в счет), а следовательно, не могут поломать рынок. В перспективе же, по мнению г-на Кудрявцева, через три-пять лет они, обладая значительной финансовой мощью, предложат покупателям более выгодные условия, чем специализированные региональные фирмы. А это значит, что для последних розничные продажи не могут быть стратегическим направлением развития и данный вид бизнеса должен постоянно подвергаться тюнингу с упором, например, на предоставление клиентам расширенного ассортимента компьютерной продукции и качественное обслуживание благодаря более высокой квалификации персонала.

Слово партнерам

Подобную точку зрения в целом поддержали многие участники конференции, уже столкнувшиеся у себя в регионах с розничными сетями. В большей степени их волновали совсем другие вопросы, касающиеся, в частности, возможности сокращения сроков поставок техники Kraftway под заказ, а также приведения внешнего вида предлагаемых для розницы моделей ПК в соответствие с требованиями массового покупателя (с этой целью производитель уже разделил линейки компьютеров в расчете на корпоративных и розничных клиентов).

Источником же главной опасности для их розничного бизнеса (у многих он составляет не самую большую часть в обороте), как ни странно, зачастую оказываются вовсе не гиперсети. "Основная угроза - это полуподвальные фирмы, - считает Александр Гельманов, глава отмеченной в числе лучших партнеров Kraftway красноярской компании "Синтез-Н". - Казалось бы, пришло время вообще уйти им с рынка, однако они, напротив, растут, там стоят очереди. Причем работают такие фирмы нередко без рекламы, но на низких ценах. Договориться с ними о проведении согласованной ценовой политики не получается".

Схожая ситуация наблюдается и в Екатеринбурге. По словам Любови Лесновой, заместителя директора компании "АСМ Электроника", имеющей на сегодняшний день собственную дилерскую сеть и два филиала в Челябинске и Тагиле, "самосборщики" даже рекламируются на местном телевидении, что вынуждает и более маститые компании идти на ТВ, но уже с профессионально подготовленными рекламными роликами. Впрочем, по мнению г-жи Лесновой, это весьма действенный инструмент активизации продаж и продвижения торговой марки, а расценки на телерекламу для региональных компаний во много раз ниже, чем для столичных. Вот если бы еще Kraftway разделила с партнером расходы...

Интересно, что малоизвестные, порой состоящие всего из нескольких человек компании с кустарной сборкой ПК иногда претендуют и на тендерные поставки. Далеко не везде перед ними поставлен заслон, как это сделали в Кузбассе. "Мы добились включения в перечень условий для участия в тендерах таких пунктов, как обязательность заводской сборки ПК, соответствие производства требованиям стандарта ISO9001, предоставление трехлетней гарантии на поставляемую технику, - поделился своим опытом Сергей Балашов, возглавляющий "Кузбасский компьютерный центр" из Кемерова (эта компания второй год подряд признается самым успешным партнером Kraftway). - В результате оптимизируется расходование бюджетных средств и полностью исключается участие в поставках самосборщиков. Сейчас в Кузбассе мы конкурируем только с фирмами уровня "Нэта", Depo, Aquarius. В значительной мере ориентируясь на корпоративный сегмент, "Кузбасский компьютерный центр" нашел собственную нишу и в сфере розничных продаж, сфокусировавшись на покупателях со средним и высоким достатком, которым предлагаются компьютеры и за 50 тыс., и за 70 тыс., и даже за 90 тыс. рублей.

В качестве весьма эффективного инструмента продвижения торговой марки Kraftway регионалы отметили проведенные в прошлом году совместно с вендором маркетинговые мероприятия (семинары, выставки, форумы). В частности, высокую отдачу принесли Дни Kraftway в Кузбассе, Уральский ИТ-форум. Да и сами партнеры, как выясняется, не сидят сложа руки. Участники конференции с интересом восприняли рассказ о планируемой фирмой "АСМ Электроника" акции "Попади в десятку", предполагающей розыгрыш среди покупателей ВАЗовской "десятки" после продажи каждой тысячи компьютеров.

Подводя предварительный итог конференции, следует признать, что она, несомненно, вызвала живой интерес всех участников, хотя времени для обсуждения поднятых вопросов оказалось явно недостаточно. Но это уже повод для продолжения диалога в рабочем порядке, пусть и в менее комфортных условиях.