БИЗНЕС
Последние полгода московское представительство компании Lexmark International (www.lexmark.ru), в ведении которого находятся страны СНГ и Балтии, активно занималось своей реструктуризацией с целью активизации регионального бизнеса. Необходимость в этом, по словам исполнительного директора представительства Сергея Шахова, была обусловлена результатами проведенного анализа ситуации на местах, отчетливо показавшими: там, где компания концентрирует внимание на поддержке партнеров, дела идут лучше всего. Собственно бизнес-модель, которой изначально придерживалось московское представительство, всегда была ориентирована на работу через партнеров. Но, как считает г-н Шахов, в какой-то мере она пробуксовывала прежде всего из-за больших масштабов охватываемой представительством территории. При наличии небольшого числа региональных менеджеров, чья зона ответственности оказывалась весьма широкой, фактически невозможно было отслеживать присущие отдельным регионам, но важные для успешного ведения бизнеса особенности.
Сергей Шахов: "Мы будем стремиться к тому,
чтобы в новых магазинах розничных сетей
наша продукция стояла с первого дня"
Еще одним побудительным мотивом для реформирования структуры представительства стал отмечаемый в последнее время быстрый рост каналов розничной продажи. Так, по данным отслеживающей это направление бизнеса исследовательской компании GfK Group, в прошлом году количество розничных торговых точек в восьми крупнейших городах России увеличилось по сравнению с 2003 г. в среднем на 45%. Активный интерес к России проявляют и международные розничные сети, и по опыту Польши, прошедшей этот этап несколько раньше, можно с уверенностью прогнозировать стремительное расширение их присутствия на нашем рынке.
Эти факторы, по словам г-на Шахова, предопределили характер изменений в организации работы представительства Lexmark. Прежде всего, они предполагают значительное увеличение числа региональных представителей компании и, соответственно, сужение зон их ответственности. В частности, помимо ранее открытых офисов в Новосибирске и Санкт-Петербурге к работе приступают еще шесть региональных офисов в Минске, Владивостоке, Самаре, Нижнем Новгороде, Краснодаре и Екатеринбурге. Они будут координировать работу с каналом непосредственно на местах.
Существенно расширяется и штат московского офиса. В дополнение к ранее существовавшим департаментам дистрибуции и корпоративных продаж в его составе появился департамент розничных продаж, ориентированный на работу с крупными розничными сетями. Увеличен до семи человек и отдел маркетинга.
Все эти меры, как полагают в представительстве Lexmark, позволят решить поставленные перед департаментом дистрибуции задачи на 2005 г. по расширению дилерской сети, укреплению взаимодействия с региональными розничными сетями, а также усилению поддержки авторизованных партнеров. Кстати, последним в ближайшее время (в период с 1 по 31 июля) предстоит пройти переавторизацию. Разработанная в Lexmark новая программа авторизации предусматривает введение для партнеров трех статусов: Registered Partner, Business Partner и Premium Partner. Партнеры, аттестованные по двум высшим категориям (Business и Premium), получат право участвовать в ежеквартальных бонусных программах. Готовит Lexmark и специальные индивидуальные программы для розничных сетей, на которые делает серьезную ставку.
