ПРИОБРЕТЕНИЯ
IBM и Lenovo играют в паре... Пока успешно
Хотя известно, что львиную долю электроники, в том числе и компьютеры бренда ThinkPad, в азиатском регионе производят уже не первый год, развитие ситуации, связанной с приобретением компьютерного бизнеса IBM фирмой Lenovo (см. PC Week/ RE, N 46/2004, с. 1), внимательно отслеживается многочисленными (причем не только компьютерными) СМИ.
Столь повышенный интерес к этой теме объясняется тем, что, как полагают аналитики, для западных фирм работа на рынке ноутбуков и настольных ПК становится все менее прибыльной, а во многих случаях даже убыточной. В то же время на свою долю (и немалую) в этом бизнесе все активнее претендуют крупные игроки компьютерной индустрии из Азиатского региона, одним из которых оказалась Lenovo. Эта тенденция вполне согласуется с прогнозом Gartner, предсказывающей, что к 2007 г. три из десяти ведущих мировых производителей ПК уйдут с рынка.
Ключевым аспектам работы с бизнес-партнерами в области маркетинга, продаж, обучения в складывающейся непростой ситуации на российском рынке ПК была посвящена июньская двухдневная ежегодная партнерская конференция, проведенная корпорацией IBM ("IBM Восточная Европа/Азия" - IBM EE/A; www.ibm.com/ru).
Несомненный интерес российских реселлеров к этому мероприятию во многом обусловлен стремлением получить ответы на весьма острые вопросы: "как быть?" и "что делать?" в ситуации, когда бизнес, успех которого во многом зависел (и зависит) от знаменитого бренда, перешел к малознакомой отечественным заказчикам компании.
В работе конференции приняла участие команда ведущих специалистов отдела персональных систем IBM EE/A, а также менеджер по маркетингу IBM PCD (Personal Computing Division) региона CEMA (включает страны Центральной и Восточной Европы, а также Ближнего Востока и Африки) Вольфганг Брим. Хотя вся бизнес-часть первого дня форума была практически полностью посвящена Lenovo, ни одного официального представителя от этой фирмы замечено не было. Видимо, таким образом ее руководители хотели вселить в бизнес-партнеров IBM уверенность, что все идет (а главное, и будет идти) по-прежнему и над всем отработанным годами процессом реализации продукции продолжает "парить" американская корпорация.
Вольфганг Брим ознакомил слушателей со стратегией развития созданного альянса IBM и Lenovo, а также со спецификой маркетинговой политики. Он подчеркнул, что продажа компьютерного бизнеса американским концерном не похожа ни на одну из подобных сделок, поскольку через этот альянс "с более мобильной и более гибкой компанией на быстро меняющемся ИТ-рынке" IBM остается полностью вовлеченной в бизнес ПК.
Альянсом намечены три этапа развития в основных приоритетных направлениях:
- продвижение бренда Lenovo;
- расширение портфеля продуктов;
- объединение производств Lenovo и IBM.
Первоочередной задачей на первом этапе является объединение производств, которое будет осуществляться с августа. Качество продукции ThinkPad ставится на первое место. Уже со следующего года ожидается рост доходов от продаж.
Как сообщил г-н Брим, на проведение научно-исследовательских работ IBM ежегодно тратит миллиарды долларов. За четыре последних года, по его данным, корпорация получила около тысячи патентов на изобретения, многие из которых были использованы при разработке систем ThinkPad, ThinkCentre и других технологий. И все патенты, связанные с этими продуктами, подчеркнул он, также становятся собственностью Lenovo.
В течение полутора лет (до октября 2006 г.) для бизнес-партнеров IBM, переход которых "под крышу" Lenovo произойдет автоматически, привычная для работы обстановка не изменится, но все подписанные с ними документы (контракты, договоры и т. п.), равно как и текущие соглашения IBM по разработке, производству и продаже ПК, будут переданы в Lenovo. Команды специалистов по поддержке бизнеса ПК также в полном составе перейдут в китайскую компанию.
В соответствии с соглашением с Lenovo, заключенным на 5 лет, IBM все это время будет осуществлять полную сервисную поддержку (включая апгрейд) всех поставленных ранее систем. Знакомым логотипом компания Lenovo также сможет пользоваться в течение пяти лет, но при этом она будет продвигать на российском рынке и собственный бренд.
По словам г-на Брима, в новой ситуации у бизнес-партнеров IBM сохраняются все права и привилегии, а в работе используются прежние финансовые и сервисные схемы поддержки. Продолжают действовать все маркетинговые и канальные программы (www.ThinkPad.com/partnerworld), в том числе PartnerWorld и TopSeller Express. При этом достижения каждой партнерской фирмы прослеживаются через уровни программы IBM PartnerWorld. Осуществлять прямые продажи Lenovo не намерена: реализация продукции будет вестись через дилерскую сеть.
По данным Вольфганга Брима, 72% мировых продаж IBM ПК производится через бизнес-партнеров, а в России по этой схеме реализуется 96% продукции. В 2004-м в регионе CEMA рост ее продаж по сравнению с предыдущим годом составил 42%. В первом и втором кварталах текущего года продажи также возросли по сравнению с прошлогодними показателями. Этому росту, по мнению г-на Брима, способствовали выпуск новых продуктов, успешное продвижение технологий ThinkPad, ThinkVantage и биометрической защиты.
Г-н Брим обрисовал ближайшие планы компании - выпуск в ближайшее время двух новых моделей настольных ПК ThinkCentre M52 и A52 (с двухъядерными процессорами Pentium D), а в третьем квартале - ноутбука с широким 14-дюймовым экраном, оснащенного системой Away (запрет на немедленное выполнение фоновых программ - антивирусных и т. п.), защитой от краж и другими средствами безопасности. С 2006 г. будет введен ряд новых программ, в том числе Marketing Enablement Program (аналог действующей PartnerWorld) и др.
В заключение отметим, что за прошлый год общее число бизнес-партнеров IBM в России и СНГ увеличилось в два раза. При этом в рамках программы IBM PartnerWorld количество премьер-партнеров возросло на 70%, а квалифицированных партнеров - втрое. Совместные усилия альянса и российских компаний, видимо, позволят Lenovo утвердиться на российском рынке ПК в качестве нового крупного игрока. Однако едва ли достижение этой цели окажется легким делом, поскольку новый для россиян бренд Lenovo в отличие от IBM пока неизвестен потребителям, а имидж китайских товаров в нашей стране оставляет желать лучшего. Поэтому для завоевания российского рынка под новым брендом членам альянса придется изрядно потрудиться со своими бизнес-партнерами в течение всего пятилетнего срока совместной работы.
