БИЗНЕС
В компании Merlion (www.merlion.ru), насчитывающей ныне около 1700 сотрудников, создано новое коммерческое подразделение Merlion System Solutions (MSS). Основное направление его деятельности - проектная дистрибуция во всероссийском масштабе. В настоящее время в нём работает около пятидесяти человек - как сотрудники, перешедшие в MSS из различных подразделений Merlion, так и ИТ-специалисты, приглашённые из других компаний. Руководителем MSS назначен Вячеслав Симоненко, ранее исполнявший обязанности коммерческого директора Merlion.
Вячеслав Симоненко: "MSS
будет лишь двигать коробки,
но ни в коем случае не
открывать их!"
По оценкам компании, ведущей свою новейшую историю с января 2004 г. (см. PC Week/RE, N 2/2004, с. 1), из 1200 её дилеров ("прописанных" в 185 городах) в деятельности нового подразделения заинтересовано около 250 фирм, являющихся крупными игроками на корпоративном рынке. Тем не менее MSS будет ориентироваться не только на уже имеющуюся дилерскую сеть, но и работать с собственным партнёрским пулом. Партнёрам MSS обещаны конкурентоспособные цены, высокое качество консультаций, гибкая кредитная политика, поставка оборудования в кратчайшие сроки и разнообразные виды поддержки по вопросам организации сервисного, гарантийного и постгарантийного обслуживания.
Уже сегодня Merlion System Solutions предлагает со склада и под заказ широкий ассортимент продукции для реализации проектов на базе оборудования компаний Dell, Hewlett-Packard, APC, Powercom и других производителей высокотехнологичного компьютерного и коммуникационного оборудования. В ближайшее время планируется подписание ещё нескольких дистрибьюторских соглашений.
Новое подразделение будет осуществлять поставки компьютерного оборудования для системных интеграторов и реселлеров, работающих с корпоративными заказчиками и предприятиями малого и среднего бизнеса. С конечными пользователями MSS взаимодействовать не планирует. Г-н Симоненко подчёркивает: "Мы не думаем заниматься системной интеграцией и не собираемся конкурировать со своими партнёрами в тендерах. Мы будем только двигать коробки и ящики с высокотехнологичным оборудованием, но не открывать их". В подразделении существует самостоятельный отдел продаж, работающий с партнёрами напрямую. Ассортимент товаров, который он предлагает, практически не пересекается с традиционным ассортиментом Merlion, продвигаемым посредством двадцати региональных групп, в которых в общей сложности работают 80 менеджеров по продажам. Всего же в коммерческих службах компании Merlion (закупки и сбыт) трудится более 200 человек.
Вячеслав Симоненко отмечает, что пока доля проектных поставок в общем обороте Merlion невысока, но уже к концу 2006 г. она может составить до 10% от общих продаж компании.
Разумеется, Merlion - не первая компания, вставшая на тропу проектной дистрибуции. Так, ещё в 1997 г. в Merisel C.I.S. (ныне - Verysell) почти половина оборота приходилась на поставки, осуществляемые под большие проекты (см. PC Week/RE, N 11/1997, с. 2). Под лозунгом "Больше, чем дистрибуция" давно работает RRC (PC Week/RE, N 30-31/ 1998, с. 11). В 1997 г. на проектной дистрибуции решила сфокусироваться OCS. С этой целью она начала подписывать соглашения с производителями высокотехнологичного оборудования, стремясь организовать лучшие в стране системы кредитования и технической поддержки. В 2003-м на проектную дистрибуцию приходилось около 70% бизнеса OCS. Правда, годом позже этот показатель составил лишь около 50% (см. http://pcweek.ru/?ID=496279). Как сложится ситуация в нынешнем году - можно только гадать.
Интересно отметить, что и у RSI в 2004-м оборот почти поровну разделился между клиентами подразделения по работе с корпоративными реселлерами и системными интеграторами, с одной стороны, и подразделения по работе с традиционными дилерами - с другой (см. PC Week/RE, N 8/2005, с. 19).
Структуры, так или иначе способствующие продвижению высокотехнологичных товаров, есть практически у всех дистрибьюторов. Правда, называться они могут по-разному. Например, в 2000 г. "Дилайн" выделил три основные группы менеджеров: по работе с крупными клиентами, с системными интеграторами и с широкопрофильными дилерами. Эти группы обладали достаточно высокой степенью самостоятельности в части принятия решений, что позволяло им обеспечивать высокий уровень гибкости при обслуживании клиентов (см. заметку "Дилайн" дифференцирует работу с каналами" в электронной версии PC Week/RE, N 10/2000).
Похоже, дифференцирование клиентов и создание специфических служб для работы с каждой из выделенных категорий - магистральный путь развития любой крупной дистрибьюторской компании. Так что Merlion шагает в правильном направлении. Ну а насколько ему удастся обойти конкурентов в своём движении по нелёгкой и чреватой различными неожиданностями тропе проектной дистрибуции, можно будет судить по итогам 2006-го и последующих годов.
