БИЗНЕС

Дистрибьюторская компания OCS (www.ocs.ru), входящая в холдинг "Национальная компьютерная корпорация" (НКК, www.ncc.ru), объявила о реформировании финансово-экономического управления компанией, а также выступила с инициативой организовать обмен информацией между дистрибьюторами и вендорами о финансовой репутации партнеров-дилеров.

OCS - быстро растущая фирма: по словам ее руководителей, объем продаж увеличивается более чем на 40% в год. Столь динамично развивающийся бизнес требует надежной поддержки со стороны бэк-офисов, к которым в OCS относят прежде всего службу работы с персоналом, логистику, финансовый департамент и ИТ-инфраструктуру. В прошлом году изменения коснулись первых двух блоков, сегодня совершенствуется финансовая деятельность с целью приведения ее в соответствие не только текущим, но и будущим задачам компании. В первую очередь усилено руководящее звено финансового блока. Если ранее вице-президентом OCS по финансам был Глеб Руденко, занимавший аналогичную должность в НКК, то теперь он полностью сфокусирован на работе в управляющей компании и в совете директоров НКК, а на позицию вице-президента по финансам OCS приглашен Андрей Голышкин, имеющий опыт управления финансами на крупных предприятиях лесопромышленной отрасли. Он предложил ряд новых концепций, в частности увязку системы бюджетирования со стратегическим планированием, а также создание формализованной системы управления денежными потоками. Принятые руководством компании, они придали импульс последующим изменениям в структуре финансового управления. Финансово-экономические службы OCS преобразованы в три подразделения: департамент финансового контроля, казначейство и департамент бухгалтерского учета и документального процессинга.

Департамент финансового контроля и ранее существовал в компании. Новыми для него задачами стали соотнесение систем бюджетирования и стратегического планирования, а также включение в сферу бюджетирования и кост-контроллинга, осуществляемых центральным офисом, систем финансового контроля региональных филиалов OCS. Значительные перемены произошли в казначействе - подразделении, управляющем финансовыми потоками. Расширен его штат, поставлена цель оптимизации кредитного портфеля компании и снижения стоимости его обслуживания. Задумано качественное улучшение процедур кредит-менеджмента (товарного кредитования дилеров).

Департамент бухгалтерского учета и документального процессинга - новый в структуре компании. Анализ, проведенный финансистами OCS, показал, что в этой сфере скрыто наибольшее количество резервов для повышения эффективности бизнес-процессов, снижения издержек, повышения управляемости. Бухгалтерские подразделения компании территориально распределены по регионам. Новый департамент создан с целью централизации ведения учета, формирования единой учетной политики и документооборота. Это позволит повысить прозрачность бизнес-процессов для топ-менеджеров, вендоров, банков, потенциальных финансовых инвесторов и других партнеров, а также облегчит проведение аудита.

Почему банки не смотрят в сторону ИТ-сегмента и ИТ-дистрибьюторов?

Новый вице-президент по финансам Андрей Голышкин не удовлетворен уровнем поддержки ИТ-дистрибуции российскими банками. А если точнее, то уровнем поддержки взаимодействия дистрибьюторов с дилерами. Деятельность дистрибьютора, пояснил он, состоит в постоянном поиске новых форм работы и проявлении высокой активности во всех ее направлениях. Скорость оборота денежных средств дистрибьютора измеряется порой в днях, и по сравнению с аналогичными процессами у производителя продукции ее можно считать космической, отметил он. Поэтому со стороны банков нужна быстрая реакция на потребности бизнеса и готовность искать новые формы финансового сервиса. Речь идет о действующих на других рынках финансовых инструментах, пока слабо распространенных в секторе ИТ-дистрибуции. Например, о факторинге (приобретении дебиторской задолженности конечного покупателя или дилера банком за определенный дисконт), который позволит дистрибьютору увеличить срок товарного кредитования дилеров. По словам г-на Голышкина, лизинг как традиционное кредитование конечного покупателя более или менее развит, а вот лизинг через связку "дистрибьютор - интегратор - заказчик" крайне мало присутствует в ИТ-дистрибуции, хотя для многих других отраслей уже есть готовые решения. В то же время эффективнее было бы иметь отработанные схемы лизинга, которые дистрибьюторы предлагали бы тысячам своих партнеров, нежели каждому интегратору разрабатывать их для одного-двух лизинговых проектов в год.

Новый вице-президент OCS

по финансам Андрей Голышкин

По мнению г-на Голышкина, практически не действуют на рынке ИТ- дистрибуции и вексельные схемы. Здесь он видит два варианта. Первый - в качестве залога под кредит можно использовать вексель дистрибьютора. Второй - конечный покупатель вправе рассчитаться с дилером или дилер с дистрибьютором векселем, который может быть принят банком как залог либо выкуплен с дисконтом. Проектное кредитование в связке "дистрибьютор - интегратор - заказчик" также не является легко тиражируемым, считает г-н Голышкин. В результате, не развивая свои финансовые инструменты и схемы, банки теряют потенциальных клиентов и новые источники доходов.

"Даже с банальным кредитованием в ИТ-сегменте не все просто. Если говорить о дистрибьюторе, то главными его активами являются товарные запасы, каналы сбыта и небольшие основные средства. Величина недвижимых активов, как правило, составляет от 1 до 4% от объема годового оборота. Для многих банков, привыкших работать по отлаженным годами принципам, эта цифра представляется низкой, хотя понятно, что основные активы дистрибьютора вложены в оборотные средства. Однако вести мониторинг оборотных средств, быстро меняющихся по многим параметрам (объемы товаров, перемещения грузов и пр.), представляется банкам слишком трудоемкой задачей. Если говорить о банковском кредитовании дилеров, то тут до идеальной ситуации и вовсе далеко. А ведь для оценки рисков при кредитовании в ИТ-сегменте можно было бы разработать методику учета кредитной истории компании не только в его банке, но и для дистрибьюторов - историю кредитования у вендоров, для дилеров - у их партнеров-дистрибьюторов. Сегодня такой подход банками не рассматривается", - сказал новый вице-президент OCS по финансам.

По его словам, большинство российских компаний, входящих по объему оборота в список предприятий Топ-100, состоят в стратегическом партнерстве с финансовыми институтами и банками, отвоевать дополнительную часть этого рынка уже сложно. Именно ИТ-рынок и ИТ-дистрибуция в частности в лице фирм из Топ-100, считает г-н Голышкин, являются еще не до конца проработанным банками сектором. Он ждет новых сервисных решений, и речь здесь идет не о размере кредитов, а о системе партнерских отношений, от которых выиграют все участники процесса (конечный клиент, дилер, дистрибьютор и банк). Ведь предоставляя дистрибьютору финансовые услуги, банк получает больше чем просто плату за них, поскольку за дистрибьютором стоят дилеры и конечные покупатели, которые в случае комплексного соглашения становятся его клиентами.

"Ведущие банки начинают понимать ситуацию на рынке и делать первые шаги навстречу требованиям ИТ-бизнеса. Однако отсутствие конкуренции позволяет им оставаться недостаточно гибкими и оперативными, медленно принимать деловые решения, что не согласуется с темпом рыночных событий. Многие банки, недооценивая сотрудничество с ИТ-дистрибьюторами, теряют не только маржу, но и перспективу. Остался год, в течение которого роли на этом рынке будут распределены", - считает г-н Голышкин.

Обращение OCS к поставщикам ИТ-продукции

В OCS полагают, что увеличение объема потребления ИТ-продукции в стране при нарастающей тенденции оплаты покупки заказчиком после поставки товара во многих случаях порождает для интеграторов, розничных продавцов и других поставщиков hi-tech-индустрии трудности в обеспечении своевременного и полномасштабного финансирования бизнеса. Не находя приемлемых условий кредитования в банках, ИТ-компании все больше нуждаются в финансовой поддержке со стороны дистрибьюторов и вендоров.

Оказывая такую услугу, последние хотят быть уверены, что впервые обратившийся к ним партнер не обманет их доверия. В связи с этим OCS предлагает игрокам ИТ-рынка, прежде всего дистрибьюторам и вендорам, организовать взаимный обмен информацией о финансовой репутации партнеров по бизнесу с целью снизить риски невозврата кредитов, рекомендовать тех, кто имеет хорошую кредитную историю, и предостеречь от недобросовестных.

Первый шаг такого обмена был сделан Ассоциацией предприятий компьютерных информационных технологий (АП КИТ, www.apkit.ru), на сайте которой теперь публикуется список злостных неплательщиков. Однако в OCS видят недостатки этого шага в том, что такой список не характеризует тех, кто добросовестно оплачивает счета. Когда дистрибьютор заключает контракт с новым вендором, то для открытия кредитной линии он предоставляет кредитные референсы от других своих вендоров. Практика подобного обмена информацией широко развита на Западе. Ситуация на российском рынке в этом отношении далека от совершенства. В течение года крупный дистрибьютор начинает работать с сотнями новых дилеров, которые также с самого начала претендуют на кредитные условия для себя. Собрать по каждому дилеру инсайдерские сведения, касающиеся платежеспособности, не представляется возможным. И хотя многие из них сотрудничают с другими компаниями-дистрибьюторами аналогичного профиля деятельности, никакой развитой системы обмена сведениями относительно дилеров у дистрибьюторов не существует. OCS предлагает создать "Клуб кредиторов". "Компаниям, тем, что поддержат наше предложение об информационном обмене, мы готовы предоставлять информацию о кредитной истории партнера, содержащую сведения о его финансовом статусе (безупречный, хороший, проблемный или плохой плательщик) и о максимальном размере выдававшихся ему товарных кредитов (до 10, 50, 100 тыс. долл. или более)", - говорится в обращении OCS к поставщикам ИТ-продукции. При этом OCS оставляет за собой право воздержаться от характеристики партнера, если считает, что имеющаяся на него кредитная история недостаточно продолжительна для каких-либо выводов. Утверждается, что данная инициатива не подразумевает создания и публикации каких-либо списков, а лишь поможет наладить двусторонний обмен информацией по запросам. В то же время речь не идет о "веерных" запросах, партнер будет сам сообщать, у кого можно запросить кредитную рекомендацию на его компанию, и сможет получить рекомендательное письмо OCS, характеризующее его финансовую пунктуальность для предоставления другому дистрибьютору.

"Мы надеемся, что другие участники ИТ-рынка, в первую очередь дистрибьюторы, поддержат нашу инициативу. Это повысит финансовую дисциплину на рынке и уровень его цивилизованности", - говорит президент OCS Максим Сорокин.