СЕМИНАРЫ

Холдинг "Микротест" (www.microtest.ru), который за 15 лет на российском ИТ-рынке получил известность прежде всего как сетевой системный интегратор, освоил и продолжает развивать нетрадиционную для себя нишу - дистрибуцию, по ходу дела меняя организационную структуру. Сейчас, по словам генерального директора Андрея Ларина, в состав холдинга входят четыре структурных подразделения. Для каждого из них четко определен круг задач, с тем чтобы направления их работ при необходимости дополняли друг друга, но не пересекались: системный интегратор "Микротест" (разработка и реализация проектов); "Программ лайт" (разработка ПО), дистрибьюторский центр "Лантри" и учебный центр (УЦ) "Микротест". Продажа услуг по обучению и технической поддержке, по его словам, представляет собой высокодоходный бизнес - от 20 до 52% маржи - с минимальными инвестициями.

Освоение направления дистрибуции в "Микротесте" началось с организации интернет-молла "Лантри" (www.lantree. ru), получившего достаточную известность в Сети. Он принес первые весьма обнадеживающие результаты (см. PC Week/RE, N 47/ 2004, с. 14) - устойчивую и немалую прибыль от продаж оборудования и услуг. Однако топ-менеджеры "Микротеста" сделали неординарный шаг и, круто изменив стратегическое направление в организации дистрибуции, пошли на серьезную структурную перестройку. Было выделено автономное подразделение - дистрибьюторский центр, к которому перешло название интернет-молла "Лантри". Сам же интернет-портал превратился из ведущего звена в дистрибьюторской деятельности "Микротеста" во вспомогательное - отлаженный инструментарий, поддерживающий работу менеджеров-дистрибьюторов.

Андрей Ларин: "Суммарный

оборот "Микротеста" в 2005 г.

ожидается на уровне 170 млн. долл."

Теперь интернет-молл, функционирующий круглые сутки, помогает зарегистрированным партнерам в выборе оборудования в режиме online, предоставляет информацию о партнерских программах, скидках, сервисных программах, доступности товаров со склада и о сроках поставки. Кроме того, на нем можно разместить заявки на разработку проектов и на оборудование (с доставкой и без), согласовать специальные условия покупки, заказать консультации и даже самостоятельно выписать счета на заказанное оборудование.

При этом прямые поставки оборудования заказчикам, как и непосредственная работа с ними, были прекращены и переданы региональным партнерам-реселлерам, которые, как предполагается, должны лучше владеть обстановкой на местах. Но главным в этой перестройке, по словам директора "Лантри" Валерия Калинина, является то, что была сделана ставка на формирование дистрибьюторских каналов в российских регионах и соответственно на региональных дилеров-реселлеров. С этой целью продолжалась реализация программы по созданию и поддержке региональных офисов и складов на местах. Как подчеркнул г-н Калинин, наличие складов "Лантри" в регионах часто играет решающую роль в работе с заказчиками, поскольку сегодня в дистрибуции очень важна оперативность поставки требуемого оборудования, так как от этого зависит быстрое выполнение заказа. В соответствии с политикой "быть ближе к заказчику" за последние полгода были организованы новые склады "Лантри" в городах, в которых уже действуют офисы центра, - в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Краснодаре (в Нижнем Новгороде офис и склад были открыты в начале года).

За этот же период, по данным директора "Лантри", число партнеров увеличилось с 300 до 500, из них более 40 в это время работали по субподрядной программе; 17 были авторизованы в качестве региональных сервисных партнеров и более 50 брали оборудование со складов центра для тестирования или использовали для этих целей полигон "Лантри". В дальнейшем предусмотрено усиление команды менеджеров по продуктам и группы технической поддержки.

Сегодня службы продаж дистрибьюторского центра располагаются в шести городах (Москва, Екатеринбург, Нижний Новгород, Санкт-Петербург, Новосибирск, Краснодар), в которых функционируют склады, а в офисах трех городов (Москва, Екатеринбург, Нижний Новгород) действуют группы менеджеров по продуктам и подразделения по технической поддержке реализуемого оборудования.

Как утверждают представители компании, по итогам финансового полугодия оборот "Лантри" вырос на 35% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 12 млн. долл., а к концу года объем продаж через дистрибьюторские каналы планируется довести до 25 млн. долл.

Весьма важным для эффективной работы дистрибьюторского центра является поддержание наличия на складах товаров, пользующихся спросом на российском ИТ-рынке. Номеклатура изделий, обозначенных в прайс-листе на интернет-портале, по данным Валерия Калинина, насчитывает более 50 тыс. наименований и продолжает пополняться. В число вендоров - поставщиков сетевого, телекоммуникационного и ИТ-оборудования входят Cisco, Allied Telesyn, Rittal, GE DE, APC, Ericsson, Avaya, Sony, Nexans, Krone, HP, Kraftway, Tainet, Phoenix Contact, Hitachi. Недавно, по его словам, заключены соглашения с ZyXEL, Acer, Samsung, Linksys. В ближайшее время начнутся поставки новых продуктов: систем видеоконференцсвязи и IP-видеомониторинга (Sony, RadVision), систем хранения данных (Hitachi Data Systems, Sony, NetApp), оборудования для промышленной автоматизации фирмы Phoenix Contact, ИБП компании GE.

Динамика роста оборота "Лантри" (млн. долл.)

В ближайших планах центра, сказал Валерий Калинин, - открытие новых офисов и складов в Самаре и Хабаровске, пополнение портфеля новыми линейками оборудования, включающими радиорешения и телекоммуникационные продукты, ежемесячное проведение технических семинаров совместно с вендорами в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге, Краснодаре и Новосибирске.