РОЗНИЦА
По расчетам Merlion, уже в этом году такое название обретут около 150 российских компьютерных магазинов
В октябре прошлого года группа компаний Merlion (www.merlion. ru) выдвинула идею создания на базе своих партнеров федеральной сети специализированных компьютерных магазинов, работающих под единой торговой маркой и придерживающихся единых - причем достаточно высоких - стандартов обслуживания покупателей.
Идея была с энтузиазмом поддержана, и работа по ее воплощению в жизнь сразу же закипела. К разработке концепции новой федеральной сети специализированных компьютерных магазинов, а также ее названия и логотипа были привлечены российские креативные и маркетинговые агентства Defa Group, Ima Desigh, Direct Design и Omni Marketing.
Всего в процессе работы над креативной концепцией проекта было придумано и протестировано 48 названий и 16 логотипов. В итоге был выбран яркий логотип, предложенный агентством Ima Design. Представители Merlion утверждают, что он гармонично сочетает основные краски цветовой палитры, что подчеркивает широту ассортимента проектируемой сети магазинов. Логотип содержит пять повторяющихся элементов и нарисован таким образом, чтобы каждый покупатель увидел в нем что-то свое: кто-то - знак качества, а кто-то - переплетенные сердца.
В качестве названия сети утверждено слово “ПОЗИТРОНИКА” (все его буквы - заглавные!), как максимально соответствующее концепции новых магазинов - “радость выбора и простота совершения покупки”. По мнению потенциальных покупателей, на которых тестировались название и логотип новой сети, данное слово ассоциируется с “хорошей, правильной, нужной электроникой” и “техникой, сделанной с любовью”.
Бренд-менеджер проекта “ПОЗИТРОНИКА” Мария Артемьева отмечает, что в ассортименте компьютерных магазинов создаваемой сети будет представлен максимально широкий выбор настольных персональных компьютеров, ноутбуков, периферии, комплектующих, расходных материалов, офисной техники, сетевого оборудования, цифровых фото-, видео- и аудиопродуктов, телефонов и т. д. Прямая привязка магазинов “ПОЗИТРОНИКА” к ассортименту Merlion не предусматривается. Компания лишь будет давать владельцам магазинов рекомендации по структуре ассортимента, при этом у дилера есть возможность дополнять его продуктами, которые популярны на локальном рынке.
Мария Артемьева:
“Предполагается,
что стоимость проекта “ПОЗИТРОНИКА” составит
несколько десятков миллионов долларов,
а срок его окупаемости не превысит двух лет”
По словам г-жи Артемьевой, первая волна магазинов компьютерной розничной сети “ПОЗИТРОНИКА” (совсем новые или на базе уже имеющихся у дилеров торговых точек) появится весной в 20 городах РФ. В настоящий момент ведутся подготовительные работы в cледующих городах: Абакан, Архангельск, Вологда, Иваново, Набережные Челны. Предполагается, что управлять и владеть этими магазинами будут сами дилеры. Ассортимент и цены станут определяться спецификой региона. В то же время в рамках проведения федеральных маркетинговых программ покупателям будут предлагаться единые условия приобретения товаров.
По мнению руководителя проекта компьютерной розницы Merlion Олега Копосова, до конца 2006 г. в 50 городах Российской Федерации появится около 150 магазинов сети “ПОЗИТРОНИКА”. Цифра эта вполне реальная, так как общая численность клиентской базы пяти сбытовых офисов Merlion (Citilink, Denikin, Elsie, Lizard и Taisu) в настоящее время превышает 1200 дилеров из 192 городов нашей страны. Причем порядка 70-80% дилеров Merlion уже сегодня владеют небольшими розничными сетями в регионах (три и более магазинов) .
Мария Артемьева сообщила, что инвестиции в проект “ПОЗИТРОНИКА” составят десятки миллионов долларов. Эти деньги планируется потратить на маркетинг, организацию торгового пространства магазинов, обучение персонала и организацию перехода в сеть “ПОЗИТРОНИКА” уже существующих магазинов.
При этом маркетинг включает:
- рекламу торговой марки на федеральном и региональном уровнях;
- cоздание и поддержку официального сайта сети - www.positronica.ru. Сайт - он открывается 1 марта - будет содержать объединенный каталог товаров и систему поиска нужных магазинов;
- обеспечение магазинов полным комплексом необходимых рекламных материалов.
- организацию и проведение масштабных маркетинговых акций;
- формирование уникальных товарных предложений.
Организация же торгового пространства конкретного магазина предусматривает:
- разработку дизайн-проекта помещения “под ключ”: от замера до технического задания на производство;
- выработку рекомендаций по подбору торгового ПО;
- подбор поставщиков оборудования торгового зала, соответствующих стандартам качества сети;
- консультации по вопросам мерчандайзинга.
Обучение*1 продавцов - их профессионализм должен стать визитной карточкой магазинов сети - будет вестись по двум направлениям:
_____
*1 Специальные исследования Merlion показали, что для целевой аудитории сети “ПОЗИТРОНИКА” грамотный совет продавца - ключевой фактор выбора места покупки.
- обучение персонала - с выездом тренеров в регионы - правилам продажи, соответствующим концепции сети;
- обучение и регулярная проверка технических знаний продавцов через специально разработанную систему онлайн-обучения.
Большое значение Merlion планирует уделять обеспечению качественной информационной поддержки покупателей. В рамках проекта будет создана единая справочная служба и единый товарный каталог - как на сайте, так и в электронных терминалах внутри магазинов.
Организация перехода магазинов в сеть предусматривает разработку пошагового плана переоборудования и открытия торговых точек (при этом магазинам на их переоборудование и оформление могут быть выданы специальные кредиты). В то же время, по словам г-жи Артемьевой, товарные кредиты партнеры-франчайзи будут получать на общих основаниях.
Итак, выгода регионалов от создания новой федеральной розничной сети понятна. А что получит от сети “ПОЗИТРОНИКА” Merlion? На этот вопрос Мария Артемьева отвечает так: “В рамках сотрудничества предусмотрены ежемесячные выплаты (роялти). Но ключевая цель проекта для компании - поддержка дилеров и укрепление каналов сбыта”.
Как уже говорилось, руководителем проекта “ПОЗИТРОНИКА” является Олег Копосов. Он возглавляет рабочую группу, насчитывающую ныне 18 человек, а сам подчиняется генеральному директору Merlion Игорю Петрову.
Конкуренты и перспективы
Диверсификация бизнеса - одна из основных тенденций, характеризующих нынешнее состояние отечественного ИТ-бизнеса. Поэтому случаи, когда владельцы интеграторских компаний открывают компании, занимающиеся офшорным программированием, а акционеры дистрибьюторских холдингов в условиях неуклонного падения “среднестатитистической” маржи обращают свои взоры на розницу и иные сегменты компьютерного рынка, далеко не единичны.
Вот лишь некоторые примеры.
В настоящее время в национальную розничную сеть “Компьютеры Formoza” (www.formoza.ru) входят 242 специализированных компьютерных магазина, расположенных более чем в 150 городах страны.
К концу минувшего года старейшая в нашей стране розничная сеть “Белый Ветер - твой цифровой магазин” (www.digital.ru) насчитывала 25 магазинов в Москве и три - в регионах (президент концерна “Белый Ветер” Юрий Дубовицкий отметил, что в I квартале 2006 г. будут открыты еще три региональных магазина этой торговой сети - один в Калуге и два в Казани. В дальнейшем планируется открытие магазинов в Ростове, Тюмени, Самаре и других городах. Всего же на нынешний год намечено открытие 12 региональных салонов сети “Белый Ветер - твой цифровой магазин”.
Уже восьмой год работает и развивается федеральная сеть компьютерных центров POLARIS (www.polaris.ru). В настоящее время она насчитывает более 50 магазинов в Москве и 13 - в регионах.
Список сетей компьютерной розницы можно продолжить, но и из приведенных выше примеров ясно, что если прогнозы топ-менеджров Merlion сбудутся, то в 2006 г. по количеству магазинов и числу охваченных ими городов “ПОЗИТРОНИКА” может войти в первую тройку федеральных специализированных сетей розничных компьютерных магазинов.
Особенностью данной сети может стать то, что она, в отличие от “Компьютеров Formoza”, “Белого Ветра”, POLARIS и некоторых других крупных федеральных и региональных сетей, является чисто франчайзинговой. Во всяком случае, пока Merlion не заявляет о том, что стремится стать совладельцем хотя бы некоторых из этих магазинов. Хорошо это или плохо - покажет время.
Похоже, конкурентов планы Merlion cовсем не тревожат. Вот что, например, говорит директор по маркетингу группы компаний “Формоза” Елена Самойлова: “Появление третьей (“Компьютеры Formoza”, POLARIS и теперь - “ПОЗИТРОНИКА”) специализированной общенациональной компьютерной сети скорее свидетельствует о преимуществах такого подхода к продаже ПК и (что, на наш взгляд, еще важнее) к послепродажному сопровождению компьютера перед альтернативным вариантом - приобретением ПК в сетях бытовой техники или у небольших независимых сборщиков. В первую очередь от развития данного способа продажи компьютеров и иного ИТ-оборудования выигрывает конечный пользователь, на благо которого мы, собственно, и работаем. Поэтому мы считаем, что чем больше выбор “правильных” (специализированных) магазинов, тем больше покупателей предпочтут цивилизованный способ приобретения компьютерного “железа”. В конечном счете от этого выиграют все!”...
А вот cлова PR-менеджера федеральной сети компьютерных центров POLARIS Елены Лаврентьевой: “Наш франчайзинговый проект успешно работает с 2005 г., и нас не пугают намерения компании Merlion. Мы будем расширять свою федеральную сеть и дальше, охватывая все новые регионы”.
Cправедливости ради необходимо отметить, что идею создания и развития широкой региональной розничной сети специализированных компьютерных cалонов поддерживают не все. Так, сеть магазинов Xi Tech (www.xitech.ru/shop. php) - в настоящее время она насчитывает 12 cалонов в Москве - по имеющимся у нас данным, в обозримом будущем не планирует выходить за пределы столицы.
