В России оборот Марвела вырос на 43%

В России оборот "Марвела" вырос на 43%

ИТОГИ

Продажи системным интеграторам растут более интенсивно, чем продажи другим категориям партнеров

Начался сезон публичных годовых отчетов крупных фирм-дистрибьюторов. Открыла его фирма “1C” (см. PC Week/RE, N 2/2006, с. 11), а продолжил - департамент дистрибуции компьютерной техники (ДДКТ*1) компании “Марвел” (www.marvel.ru), топ-менеджеры которого раскрыли не только общие цифры, но и достаточно подробно рассказали о структуре своих продаж и тех продуктовых линейках, спрос на которые растет наиболее быстро.

_____

*1 ДДКТ является наиболее крупным департаментом группы как по численности персонала, так и по объему продаж. В минувшем году он обеспечил 83% оборота “Марвела”. Кроме того, 11% от общего объема продаж внес в общую копилку департамент дистрибуции средств связи (ДДСС) и 6% - предприятие ЭФО (www.efo.ru), занимающееся дистрибуцией электронных компонентов.

Общие цифры

Прежде чем переходить к конкретным итогам, напомним, что с 2003 г. (см. PC Week/RE, N 29/ 2003, с. 1) ДДКТ имеет матричную структуру, в которой присутствуют три основные “горизонтали” (направления “Комплектующие и периферия”, “Сетевое оборудование” и “ПК и серверы”) и три основные “вертикали” (продажи, закупки, развитие бизнеса). При этом в “вертикали продаж” можно выделить отдел проектных продаж (ОПП) и отдел реселлерских продаж (ОРП), причем обе эти структуры имеют подразделения как в Москве, так и в Санкт-Петербурге.

Напомним также, что в зону интересов ДДКТ ныне входят Россия (офисы в Москве и Санкт-Петербурге, региональные представители в Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске, Самаре и Краснодаре, а также более 50 региональных складов), Белоруссия, Армения, Азербайджан (в последних трех странах у “Марвела” имеются представительства на базе партнеров) и Казахстан (региональный представитель и представительство).

Константин Шляхов: “Повышение

прибыльности нашего бизнеса будет

достигаться за счет изменения

продуктового ассортимента”

По словам вице-президента по дистрибуции компьютерной техники компании “Марвел” Константина Шляхова, на всех перечисленных выше территориях рост продаж ДДКТ по отношению к 2004 г. составил 31%*1. Если же говорить только о России, то здесь аналогичный показатель равен 43%. Важно отметить, что при этом численность персонала коммерческих подразделений ДДКТ увеличилась лишь на 16% (с 90 до 105 человек).

_____

*1 Об итогах продаж ДДКТ в 2004 г. достаточно подробно рассказывалось в репортаже с острова Борнео (PC Week/RE, № 8/2005, с. 18)

Директор по продажам ДДКТ Антон Черепахин рассказал, что в минувшем году закупки у этого департамента совершали 1719 фирм из 112 городов России. При этом доля лучшего дилера в общем объеме продаж ДДКТ увеличилась с 2,8% в 2004 г. до 3,4% в 2005-м (произошло это из-за того, что в ушедшем году “Марвел” начал активно работать с крупнейшими российскими системными интеграторами, реализующими проекты федерального масштаба). Из данных 1719 фирм (в 2004 г. этот показатель равнялся 1584-м) к числу стабильных партнеров - то есть компаний, совершающих закупки регулярно, - относятся 1375, что на 88 фирм больше аналогичного показателя прошлого года: за отчетный период к списку стабильных партнеров ДДКТ добавились 130 новых компаний (из них 83 - региональные), но 42 “старожила” по разным причинам из этого перечня вышли. Из 130 новых стабильных партнеров 77 “привел” ОПП и 53 - ОРП. При этом отдел реселлерских продаж, работающий в основном со сборщиками ПК и розничными магазинами, за отчетный период увеличил свой оборот на 39%, а отдел проектных продаж, имеющий дело преимущественно с системными интеграторами, - на 46%.

Как полагают в “Марвеле”, эти результаты обусловлены не только тщательной работой над “портфелем продаж”, но и высокой маркетинговой активностью компании. Так, только в 2005 г. ДДКТ в 17 городах России организовал и провел 37 семинаров и тренингов по продукции определенных вендоров. В январе 2005-го в Санкт-Петербурге и в июне того же года в г. Москве было организовано бизнес-обучение партнеров по курсу “Марвел-МВА”.

К списку партнерских мероприятий необходимо добавить две выездные мини-академии для системных интеграторов и две - для реселлеров и розничных фирм. В минувшем году компания также провела традиционную, уже восьмую по счету, зимнюю дилерскую академию на острове Борнео (февраль 2005 г.), а в этом году (также в феврале) собирается провести зимнюю дилерскую академию в Австралии, куда уже приглашены около 80 представителей ее лучших партнеров.

Сергей Пацкевич: “Важно отметить,

что оборот ДДКТ растет быстрее,

чем численность персонала его

коммерческих подразделений”

Г-н Шляхов сообщил, что в 2005 г. распределение продаж ДДКТ по направлениям бизнеса выглядело следующим образом (в скобках для сравнения указана доля направления в 2004-м):

- комплектующие и периферия - 64% (73%);

- сетевое оборудование - 19% (16%);

- ПК, ноутбуки и серверы - 17% (11%).

Представляет также интерес структура продаж ДДКТ по регионам. В 2005 г. она выглядела следующим образом (в скобках указана доля региона в 2004-м):

- Москва - 53,7% (43,7%);

- Санкт-Петербург - 17,5% (24,4%);

- Урал - 6,7% (6,2%);

- Сибирь - 5,6% (9,1%);

- Поволжье - 4,5% (3,3%);

- Юг России - 4,4% (4,0%);

- Северо-Запад - 3,7% (5,4)%;

- Дальний Восток - 2,3% (1,9%);

- Центр России - 1,7% (2,0%).

По мнению г-на Шляхова, в этом году оборот ДДКТ вырастет не менее чем на 30%, а персонал его коммерческих подразделений в России увеличится на 23% и достигнет 130 человек.

Комплектующие и периферия

Директор направления “Комплектующие и периферия” (он же - вице-президент “Марвела” по маркетингу) Сергей Пацкевич отмечает, что в 2005 г. оборот его направления вырос по сравнению с 2004 г. на 20%, при этом доля комплектующих составила 78,9%, а периферийного оборудования - 21,1%. Наибольшую долю в объеме продаж занимают процессоры Intel (48,5% от общего объема продаж направления), жесткие диски Maxtor (12,6%), а также системные платы и видеокарты Gigabyte (8,7%) и продукция АРС (6,7%).

Если же говорить о темпах роста, то здесь “передовиками” являются продукция Powercom (в 2005-м ее продажи увеличились по сравнению с 2004 г. на 58%), системные платы Intel (43%), жесткие диски Maxtor (42%), источники бесперебойного питания АРС (38%).

Антон Черепахин: “В минувшем

году к списку стабильных

партнёров ДДКТ добавились

130 новых компаний”

По словам г-на Пацкевича, за отчетный период доля “старых” вендоров в объеме продаж направления “Комплектующие и периферия” составила 89,2%; Canon и Oki, с которыми “Марвел” сотрудничает с конца 2004 г., привнесли в объем продаж направления 5,4%. Еще столько же (5,4%) добавили в общую копилку вендоры 2005 г. - Acer, LaCie, Samsung и ViewSonic. Г-н Пацкевич также сообщил, что в 2005 г. у его направления закупали продукцию 1348 компаний из 107 городов России.

Сетевое оборудование

Как утверждает директор направления “Сетевое оборудование” Игорь Белик, в 2005 г. оборот данного направления ДДКТ увеличился по сравнению с 2004-м на 52%. При этом наибольшие темпы роста отмечены по оборудованию D-Link (в 2005-м его продажи увеличились по сравнению с 2004 г. на 68%), Cisco Systems (49%) и ProCurve Networking by HP (38%). Г-н Белик также отметил, что в минувшем году у направления “Сетевое оборудование” закупали продукцию свыше 1000 партнеров из 107 городов России). Он также сообщил, что в 2005 г. сетевой портфель “Марвела” пополнился новыми вендорами - Avaya и T-kom.

ПК и серверы

По словам директора направления “ПК и серверы” Власа Петрова, в 2005 г. оборот его направления по сравнению с 2004-м увеличился на 80%. При этом наибольшую долю в объеме продаж направления составила продукция Hewlett-Packard (61%), за ней следуют устройства IBM-Lenovo (20%), Sony (11%) и Acer (8%). Среди товарных групп этого направления на первом месте ноутбуки (42%), на втором - серверы и системы хранения данных (27%), на третьем - персональные компьютеры (19%), а на четвертом - КПК и некоторые другие мобильные устройства (12%). При этом наибольшие темпы роста продемонстрировали блокнотные ПК: в 2005-м их продажи увеличились по сравнению с 2004 г. втрое. Далее (по темпам роста продаж) следуют ПК, серверы и системы хранения данных, КПК. Г-н Петров также сообщил, что в 2005 г. у его направления закупали продукцию 860 партнеров из 77 городов России.

Резюме

Практика показывает, что в нашей стране публично отчитываются перед общественностью, как правило, лишь те ИТ-фирмы, обороты которых превышают средние темпы роста российского ИТ-бизнеса либо в целом, либо в тех или иных его сегментах. В этом отношении ДДКТ с его 43%-ным “российским ростом” не является исключением: ведь по данным IDC, в минувшем году отечественный ИТ-рынок увеличился на 24% и достиг примерно 12 млрд. долл. Причем большая часть данной суммы (46,2%) пришлась на компьютеры всех видов (по средним рыночным ценам), остальная же распределилась по категориям “ИТ-услуги” (21,8%), “периферийные устройства” (14,9%), “коробочное ПО” (11,4%), “сетевое оборудование” (4,5%) и “системы хранения данных” (1,2%).

Вместе с тем в нынешнем году, по прогнозам IDC, темпы роста российского ИТ-рынка должны несколько снизиться и составить менее 20%. Что должен делать в этой ситуации дистрибьютор, стремящийся сохранить прибыль в разумных пределах? Один из выходов - оптимизация структуры продаж. Как за счет расширения одних линеек продукции, так и за счет сокращения других. О расширении спектра предлагаемых товаров дистрибьюторы говорят довольно охотно, а вот о невозобновлении контрактов с теми или иными поставщиками - не очень. Тем не менее Константин Шляхов пообещал, что уже в конце февраля ДДКТ публично объявит не только о том, чем он будет “прирастать” в обозримом будущем, но и о том, c какими вендорами и линейками продукции планирует расстаться.