ИНСАЙД
Наверное, вы много слышали об электронной коммерции, которую нельзя себе представить без модного сейчас слова “интернет-магазин”. После непродолжительного затишья тема электронной коммерции снова становится актуальной. Веб-адреса различных интернет-магазинов размещаются на рекламных щитах и в каталогах, мелькают на страницах газет и журналов, экранах телевизоров. Кто-то читал статьи в журналах, где рассказывается о том, какая это интересная и занятная штука. Многие делали в них покупки. В сети масса статей на тему: “Как просто организовать интернет-магазин”.
В конце 90-х у меня также сложилось представление, что создание и поддержка электронного магазина - занятие несложное, особенно если знаешь, что такое Internet Explorer и что сайты рисуют дизайнеры, а разрабатывают программисты и верстальщики. Однако проработав эти годы в самом пекле российской е-коммерции и увидев ее проблемы изнутри, я пришел к выводу, что это далеко не так.
К сожалению, после чтения многочисленных трудов появляется иллюзия, что организация е-коммерции - дело простое, выгодное и не хлопотное. Многие из тех, кто не сталкивался вплотную с этой интересной областью информационных технологий, верят в распространенные мифы об электронной коммерции.
Миф номер 1:
"Можно обойтись без торгового помещения"
Не думайте, что если для электронного магазина не надо арендовать первый этаж дома, то самое страшное позади. Интернет-магазину обязательно нужно свое, виртуальное, “здание” для размещения витрины с информацией о товарах и приема заказов. Такое “здание” создают строители-программисты, которым, в свою очередь, требуется организовать рабочие места.
Вы даже не можете себе представить, сколько сложностей и проблем несут в себе программы, обеспечивающие работу интернет-магазина. А ведь кроме программ еще есть компьютеры, которые ломаются. Программы тоже “ломаются”, так как строители-программисты бывают опытными, а бывают начинающими. Последних больше, потому что студентов соответствующих специальностей много, а “боевого опыта” у них недостаточно. Мало опыта - много ошибок, оплачиваемых инвестором из бюджета проекта.
Вы можете обойтись без реального торгового помещения, но не обойдетесь без программ, программистов и “железа”, поддерживающих виртуальный торговый зал в рабочем состоянии. Не забывайте, его надо построить или купить готовый. Хороший виртуальный зал стоит, конечно, дешевле настоящего, но затраты на аренду реального помещения вполне сопоставимы с затратами на создание и поддержку электронного варианта.
Таким образом, без здания обойтись нельзя. Более того, их надо два. Во-первых, виртуальное торговое и, во-вторых, реальное, для сотрудников, которые обеспечат полноценную работу интернет-магазина.
Миф номер 2:
"Софт все сделает сам"
Предположим, вы исполнены решимости и добавили в свой бизнес-план пункт о строительстве виртуального торгового помещения. Теперь надо строить.
На рынке есть много решений и предложений, много доброжелателей, обещающих за 200 долл. готовый интернет-магазин, который будет сам торговать, пока вы отдыхаете на Гавайях. В принципе программный рынок сильно напоминает автомобильный. Вы покупаете машину, чтобы ездить на ней. На рынке есть авто, которые вообще не ездят, но при этом носят гордое имя “автомобиль”. Попадаются раритеты, стоящие бешеных денег, передвигающиеся очень медленно, но зато их салоны обиты кожей и отделаны деревом. Такие обычно покупают для имиджа, после отдыха на Гавайях. Еще есть рабочие лошадки, недорогие, но и не слишком комфортные, зато вполне подходящие для эксплуатации.
Каждый автомобиль обретает своего владельца. Владельцы могут остаться довольными и не очень. Среди не очень довольных особенно выделяются те, кто по техническим причинам вынужден постоянно ездить на метро.
Но если автомобильная промышленность возникла в России в начале прошлого века, то индустрии электронных магазинов у нас не исполнилось и десяти лет. Здесь нет пока стандартов и устоявшихся конструкций. Есть различные отечественные решения, более или менее успешные, и менее распространенные зарубежные варианты.
Сегодня на рынке можно выделить четыре типа решений:
1) “магазин в коробочке”. Это готовый интернет-магазин, который можно купить у дилера ПО. Проинсталлировал - и все уже работает;
2) заказная разработка в интернет-студии;
3) серьезное решение от известного системного интегратора или участника рынка электронной коммерции;
4) дорогие, мощные и концептуальные решения “крутых” фирм для “крутых” клиентов.
Для начала собственного бизнеса в Интернете или развития готовых проектов, на мой взгляд, больше всего подходят варианты 2 и 3.
Вариант 1 нужен, чтобы попробовать и понять, во что вы ввязываетесь. Такие коробочки хороши для бойцов-одиночек.
Если ваши намерения более серьезны, то нужен вариант 2. Но заметьте, что он подходит лишь тогда, когда студия продает уже готовое решение с услугами по консультированию и интеграции. Такие услуги квалифицированно может оказать очень ограниченное число компаний, реальным опытом обладают единицы из сотен.
Варианты 3 и 4 - это следующий шаг, который следует за успешным развитием.
Я намеренно исключил из списка вариант заказной разработки у программиста-одиночки, так как в этом случае вы становитесь его заложником. Ваш софт будет работать только до тех пор, пока работает он. Если он уйдет и придет другой программист, то он наверняка скажет, что у вас все плохо и все надо переписать. После переделки все будет работать кое-как и понадобится время на доводку. Потом, как правило, история повторяется. Получается “нечто”, сшитое из заплаток и работающее при большом количестве условий.
Софт - это молоток в ваших руках. Возьмете слишком тяжелый, - промахнетесь и разобьете пальцы. Возьмете легкий, - не забьете гвоздь. Поиск нужного молотка - трудоемкий процесс. Чтобы разобраться и наладить работу софта, с программистами и компьютерами надо изрядно повозиться.
Любой софт надо заставить действовать именно так, как вам надо, а не как за вас придумали его авторы. Если не получается, - надо искать другое ПО. Софт умеет делать только то, что в него заложили люди. За вас он ничего не сможет сделать, если вы не знаете, чего именно хотите достигнуть.
Миф номер 3:
"Клиенты приходят стаями"
Скажем, вы наконец построили интернет-магазин и объявили старт. Ура! Запустились! Ждете клиентов. День, два, три. А их нет. И не будет!
Коммерческий Интернет - это в каком-то смысле большой город с виртуальными человечками, которые носятся со скоростью электрического сигнала по виртуальным улицам с виртуальными вывесками. Эти человечки могут потратить совершенно реальные деньги в вашем виртуальном магазине. Но только в том случае, если они узнают, что он есть.
Следовательно, над магазином надо упорно и тяжело работать. Его надо рекламировать. Ему надо уделять внимание и проводить маркетинговые и рекламные акции. Без этого о вашем детище никто не узнает.
Деньги на маркетинг и рекламу можно тратить по-разному. Рационально и не очень. Если вы не знаете, как проводить маркетинг в сети, то обращайтесь в рекламное интернет-агентство, причем выбирайте опять же такое, которое имеет опыт работы в электронной коммерции. Если вы хотя бы немного разбираетесь в вопросах продвижения товаров на рынке, то найдите опытного специалиста, который мыслит так же, как вы. Выделите средства и позвольте ему действовать самостоятельно под вашим чутким руководством. Маржа в интернет-рекламе довольно высока, и вырученные деньги правильно было бы потратить на сайт, чтобы он стал еще лучше.
Если вы хотите добиться успеха, то вам предстоит научиться основам интернет-рекламы и маркетинга, а затем претворить знания в жизнь и сделать это эффективно. Учиться всегда интересно, но не просто. Когда научитесь, то сможете привлекать клиентов на свой сайт.
Миф номер 4:
"Продать товар клиенту просто"
Вы провели серьезную работу, проникли в глубины интернет-маркетинга и эффективной рекламой добились интереса целевой аудитории. Теперь задача состоит в том, чтобы превратить посетителей в покупателей.
Давайте посмотрим на процедуру покупки в обычном магазине. Вы пришли с целью приобрести нужный товар и потратить деньги. Вас перехватил менеджер в белой рубашке с дежурной улыбкой. Даже если менеджер будет сделан из пробкового дерева, вы скорее всего купите то, за чем пришли. Очень важно, что вам некогда разъезжать по магазинам в поисках лучшей цены.
В Интернете все наоборот. Процесс поиска лучшего магазина с лучшими условиями увлекателен. Заходим на сайт. Понимаем, что тут давно не наводили порядок. Вы будете покупать товары в неряшливом магазине, где на полках царит неразбериха? Я - нет.
Тогда пишем другой адрес, и через несколько секунд мы в чистом, просторном магазине. Если клиент не знает такого магазина, то поисковики и прайсовые ресурсы быстро ему помогут. О таких ресурсах пользователям обычно хорошо известно.
В итоге клиент в Интернете быстро находит, где ему хорошо. Если ему вдруг у вас хоть чуточку станет хуже - вы его потеряли. Все должно быть идеально. Вы должны постоянно заниматься своим сайтом. Он должен блестеть. Он должен быть понятным и простым, но одновременно и функциональным. Неслучайно гуру интернет-бизнеса говорят, что конкуренты в Интернете находятся друг от друга на расстоянии одного щелчка мышью.
Миф номер 5:
"Электронная коммерция - очень прибыльная штука"
Ваши продажи начали расти. Первые заказы обрели своих владельцев. Вам надо подводить первые итоги за месяц работы.
Давайте прикинем. Вы не платите за здание, но платите разработчикам софта. Вы строите виртуальный дом и платите за него ежемесячно, чтобы он работал как часы, завораживал посетителей ослепительным блеском и удобством.
Вы не платите за рекламу на уличных щитах, но платите за рекламу на поисковиках, прайсовых ресурсах и прочих сайтах. Вы платите за проведение маркетинговых акций, за создание идеальных условий для покупателя на сайте. Вы также платите за все то, за что платят в обычном офлайновом бизнесе.
Вы хотите увеличить оборот? Тогда, возможно, придется устанавливать более низкие цены на товары. Во-первых, чтобы выделиться среди конкурентов. Во-вторых, чтобы привлечь больше покупателей. Не секрет, что многим покупателям проще и быстрее сходить в обычный магазин за новым монитором, чем ждать доставки заказа из интернет-магазина. Завоевать доверие клиента и привлечь его очень сложно. Одним из методов такого привлечения является сниженная цена. А это еще одна большая издержка.
Вы несете те же самые затраты, что и в обычной офлайновой торговле, и вынуждены держать более низкие цены. Делать для себя хороший софт тоже не просто, как мы выяснили. Вы будете вынуждены крутиться как белка в колесе, чтобы извлечь прибыль из своего предприятия.
Заключение
Электронная коммерция - очень интересный и увлекательный мир. Если вы не смогли придумать нефть и изобрести алмазы, но понимаете, что такое Интернет, и заразились идеей торговли в онлайне, то добро пожаловать!
Но знайте, что этот мир не только увлекателен, но и сложен. Ничуть не менее обычного торгового бизнеса. На глянцевых страницах журналов и книг мир электронной торговли выглядит весьма привлекательным. Его подчас рисуют таким те, кто смотрит на него со стороны. На самом деле все намного сложнее!
Привлекательность электронной торговли в том, что она не освоена настолько, насколько освоена человечеством обычная торговля. В э-коммерции еще остались места под солнцем, и их достаточно много. Эти места можно занимать, и стоит это дешевле, но не надейтесь на легкие деньги.
Автор - директор ИT-департамента холдинга eHouse, исполнительный директор ADT Web Solutions.
