ИНИЦИАТИВЫ
В рамках всемирной инициативы московский офис Microsoft (с июля 2004 г. - ООО "Майкрософт Рус", www.microsoft.com/rus) приступил к реализации на территории России трех программ, предоставляющих новые возможности для развития бизнеса компаниям, занимающимся изготовлением ПК. А таковых немало. По оценкам специалистов "Майкрософт Рус", в России их около 6000*. Данных производителей Microsoft ранжирует следующим образом:
- очень малые (собирают менее 120 ПК в год);
- малые (120-600);
- средние (600-2400);
- крупные (свыше 2400);
- крупнейшие (собирают в год столько машин, что даже говорить страшно).
Виталий Постолатий: “Использование
OEM-версий ОС Windows превращает
отечественный ПК в иномарку”
Очень малых сборщиков ПК в нашей стране, по мнению экспертов Microsoft, насчитывается примерно 3400. К категории же производителей ПК малого, среднего и крупного уровня относятся 1600, 770 и 200 компаний соответственно. Еще 24 фирмы являются крупнейшими изготовителями ПК (национальными поставщиками). Кроме того, в России активно действует около десятка международных компаний - глобальных поставщиков ПК.
Что же касается объемов продаж, то здесь, как считают аналитики американской корпорации, ситуация такова: 65% машин, проданных в России, изготовлены крупными и крупнейшими отечественными производителями ПК, а также глобальными международными компаниями. Остальные же 35% приходятся на долю средних, малых и очень малых сборщиков.
В московском офисе Microsoft с удовлетворением отмечают, что в минувшем году в нашей стране доля компьютеров, поставляемых с лицензионной ОС Windows, составила 40% (в 2004 г. - лишь 28%).
Большинство отечественных производителей ПК предустанавливает на свои машины, предназначенные для розничных продаж, лишь OEM-версии операционных систем Microsoft да разнообразные фирменные клавиатуры и мыши. А ведь Microsoft предлагает также OEM-версии пяти настольных пакетов:
1) Office Professional Edition 2003;
2) Office Small Business Edition 2003;
3) Office Basic Edition 2003;
4) Office OneNote 2003;
5) Works 8.
Однако, по мнению производителей ПК, в нашей стране OEM-версии настольных приложений Microsoft не пользуются массовым спросом индивидуальных пользователей и небольших фирм, покупающих компьютерную технику через обычные торговые сети, а потому предлагаются лишь крупным коммерческим компаниям и государственным учреждениям, приобретающим большие партии оборудования и ПО по итогам тендеров.
Как уже говорилось, доля компьютеров, поставляемых отечественным потребителям с лицензионной ОС Windows, достаточно высока. Но американской корпорации хочется поднять этот показатель еще выше. С этой целью "Майкрософт Рус" запускает в нашей стране три новые программы, направленные на активизацию работы с OEM-партнерами: "Региональный дистрибьютор", "Персональный консультант" и "Менеджер по работе с поставщиками ПК". Кроме того, несколько меняются условия одной из прежних программ.
Региональные дистрибьюторы
Начнем с программы "Региональный дистрибьютор". В ее рамках семь отечественных компаний - "1С-Форус" (Иркутск), "Бюрократ" (Москва), "Информационно-технологический центр" (Новосибирск), "КЛОСС Сервисез Корпорейшн" (Екатеринбург), "ХардЛайн" (Саратов), "Южная софтверная компания" (Ростов-на-Дону) и Oplacheno.RU (Волгоград) - стали прямыми партнерами Microsoft и обрели права на дистрибуцию OEM-версий программных продуктов корпорации. При этом столичная фирма "Бюрократ" получила права на распространение OEM-версий продуктов Microsoft на территории Центрального федерального округа (за исключением Москвы); остальным же региональным OEM-дистрибьюторам разрешено осуществлять продажи лишь на территории своих федеральных округов, т. е. Сибирского, Южного, Уральского и Приволжского. Что касается Москвы, а также Северо-Западного и Дальневосточного округов, то в них продажи OEM-версий продуктов Microsoft могут осуществлять лишь семь традиционных центральных дистрибьюторов американской корпорации: "1С", "Асбис", "Квазар-Микро", Ланит, "Монт", MD Group и Verysell.
Региональные дистрибьюторы обязаны в своей зоне ответственности активно работать со средними и малыми сборщиками ПК (в первую очередь с теми компаниями, которые еще не начали устанавливать на собираемые ими системные блоки операционные системы Microsoft, а также с теми, кто пока устанавливает их не очень регулярно). Им еще предписано иметь менеджера по продукции Microsoft и поддерживать достаточно широкий склад OEM-продуктов американской корпорации.
А вот с крупными и крупнейшими отечественными производителями ПК уже давно и достаточно успешно работают центральные дистрибьюторы Microsoft, осуществляющие продажи как коробочных, так и OEM-продуктов по всей стране. Собственно говоря, институт региональных дистрибьюторов и был введен для того, чтобы империя Билла Гейтса могла дотянуться до тех сборщиков ПК, до которых у крупных центральных дистрибьюторов просто не доходят руки или они им не очень интересны. И не только из-за относительно небольших объемов закупок: ведь не секрет, что обширная территория нашей страны и ее недостаточно развитая транспортная инфраструктура связаны с высоким уровнем рисков и дороговизной доставки товаров в регионы. В то же время, по данным Microsoft, три четверти ПК, продаваемых в России, реализуются вне пределов Москвы.
По мнению представителей "Майкрософт Рус", программа "Региональный дистрибьютор" позволит создать эффективную систему логистики лицензионных продуктов Microsoft и обеспечить их постоянное наличие в любой точке России. Важно отметить, что рамки сотрудничества региональных дистрибьюторов с ООО "Майкрософт Рус" не ограничиваются подписанием официального контракта. За участниками программы закрепляются также выделенные эккаунт-менеджеры (персональные консультанты Microsoft). Кроме того, региональные дистрибьюторы получают возможность участия в программах поощрения и маркетинговых акциях.
Персональные консультанты
Классификация отечественных производителей ПК
Деятельность персональных консультантов Microsoft, прикрепляемых к дистрибьюторам (как центральным, так и региональным), регламентируется программой "Персональный консультант". Основные задачи этих консультантов: помощь в приобретении ПО Microsoft, консультации по вопросам лицензирования и правилам продажи, а также оказание информационной поддержки по специальным предложениям, маркетинговым программам и другим направлениям сотрудничества с корпорацией. В настоящее время данная программа уже успешно работает у четырех российских дистрибьюторов продукции Microsoft ("Квазар-Микро", "Монт", MD Group и Verysell). В этих компаниях в роли персональных консультантов для фирм - сборщиков ПК выступают девять специалистов. Предполагается, что в дальнейшем увеличится как количество консультантов, так и число дистрибьюторов, c которыми они тесно взаимодействуют.
Менеджеры по работе с поставщиками ПК
Программа "Менеджер по работе с поставщиками ПК" запущена на территории России 1 февраля. В ее рамках ООО "Майкрософт Рус" намерено вести прямую работу с изготовителями ПК среднего уровня (т. е. собирающими от 600 до 2400 ПК в год). Как уже говорилось, таких компаний в нашей стране, по оценкам Microsoft, примерно 770. Предполагается, что менеджеров по работе с поставщиками ПК среднего уровня станет 27 и действовать они будут в 26 городах нашей страны, расположенных в шести федеральных округах:
1) Центральный (Москва);
2) Северо-Западный (Санкт-Петербург, Череповец, Мурманск, Архангельск);
3) Сибирский (Новосибирск, Томск, Иркутск, Омск, Барнаул, Красноярск);
4) Южный (Волгоград, Астрахань, Ростов-на-Дону, Таганрог, Краснодар);
5) Волжский (Самара, Казань, Уфа, Нижний Новгород, Оренбург, Саратов, Тольятти);
6) Уральский (Екатеринбург, Тюмень, Пермь).
Обратите внимание на перечень городов - именно на них (в общей сложности) приходится большая часть оборота российского ИТ-рынка и именно в них особую активность проявляют интеграторы и дистрибьюторы (как софта, так и "железа") федерального масштаба.
Основной задачей менеджеров Microsoft в этих городах станет поиск компаний, занимающихся производством компьютерной техники и вовлечение их в партнерские инициативы "Майкрософт Рус". Менеджеры будут проводить обучение торгового персонала этих компаний технике продаж ПК с предустановленным ПО, консультировать относительно свойств и особенностей лицензирования продуктов Microsoft и участия в маркетинговых программах, проводимых корпорацией в России.
Справедливости ради необходимо отметить, что менеджеры по работе с поставщиками ПК были у Microsoft и ранее, но работали они лишь с крупными поставщиками. Институт консультантов по работе с поставщиками ПК среднего уровня формируется как из уже имеющихся сотрудников американской фирмы, так и из тех специалистов, которых на эти должности пригласили специально. Попутно заметим - сейчас в России в московском и 16 региональных офисах Microsoft в общей сложности трудится свыше 300 сотрудников. Эти офисы располагаются во всех федеральных округах, кроме Дальневосточного. Впрочем, и там представительство Microsoft предполагается открыть уже в этом году.
Торговые партнеры Microsoft
К сказанному выше необходимо добавить, что в январе на территории России введены новые условия программы "Торговый партнер Microsoft", которая успешно действует в нашей стране уже более двух лет. Ее основные изменения заключаются в расширении преимуществ, предоставляемых участникам, и в смещении приоритета в работе на малые и средние компании - сборщики ПК.
В рамках обновленной программы решается задача обеспечения компаний-партнеров необходимыми ресурсами и происходит обучение персонала этих фирм навыкам, необходимым для развития бизнеса в области продажи компьютеров с предустановленным лицензионным ПО. По словам Виталия Постолатия, в 2005 г. в данной программе участвовало 570 российских компаний. Задача корпорации на нынешний год - привлечь в программу примерно 1200 участников, что, по оценкам Microsoft, может составлять до 30% всех организаций, занимающихся компьютерной сборкой на территории России.
В 2006-м участники программы смогут получить один из двух статусов (и связанные с ними преимущества): начальный статус "Торговый партнер Microsoft" (ТПМ) или повышенный "Торговый партнер Microsoft - Премьер" ("ТПМ-Премьер"). Для вхождения в программу с одним из этих двух статусов необходимо обеспечить объем закупок OEM-версий ОС Microsoft Windows ХР за три месяца, предшествующие месяцу подачи заявки, в количестве 3 и 60 лицензий соответственно. Новым условием программы является введение требований по обеспечению минимального объема закупок OEM-версий операционных систем Microsoft Windows XP в каждом календарном квартале (10 лицензий - для статуса ТПМ и 60 лицензий - для "ТПМ-Премьер").
Ожидаемые результаты
Директор департамента по работе с организациями малого и среднего бизнеса "Майкрософт Рус" Виталий Постолатий утверждает: "Мы ожидаем, что в результате выполнения этих программ в нашей стране доля компьютеров, поставляемых с лицензионной ОС Windows, увеличится до 50%, а продажи ОС Windows средними и малыми поставщиками ПК вырастут по сравнению с итогами 2005 г. вдвое. Кроме того, благодаря данным программам продолжится формирование прозрачных цивилизованных рыночных отношений в области распространения ПО. Ранее в России распределение товаров и координация бизнес-процессов осуществлялись "Майкрософт Рус" преимущественно из Москвы. Теперь же мы стремимся развивать бизнес на региональном уровне и создавать максимально благоприятные и привлекательные условия сотрудничества для партнеров на всей территории страны".
В заключение хочется сказать несколько слов в пользу полноценных коробочных версий ОС Windows и различных приложений, распространяемых семью традиционными дистрибьюторами Microsoft: хотя OEM-версии ОС (поставляемые, как правило, в виде записанного на компакт-диск образа системного диска, предназначенного для машины с конкретной системной платой) и относительно дешевы (к стоимости ПК они добавляют лишь около 2000 руб.), но они не включают печатной документации и не подлежат апгрейду. Так что обладателям OEM-версий, желающим разобраться в тонкостях предоставленного им мощнейшего инструментария, придется приобретать соответствующие книги. Но книг этих издается великое множество, выбрать из них максимально достойную не так-то просто. Но это уже те проблемы пользователя, за которые Microsoft ответственности не несет.
Возможно, следующим этапом развития станет некая программа взаимодействия с конечными пользователями. Пока же в распоряжении московского офиса Microsoft нет даже базы данных, содержащих сведения о жителях СНГ, использующих лицензионные продукты корпорации. А у этих физических лиц соответственно нет (на сайте Microsoft) "личных кабинетов" (наподобие тех, которые имеются у абонентов MTS, Stream и других компаний, насчитывающих миллионы клиентов), хранящих историю взаимодействия пользователя с корпорацией и позволяющих в случае необходимости практически мгновенно довести до своих клиентов ту или иную информацию (например, о выходе новых версий ПО или обновлений старых продуктов).
По мнению Виталия Постолатия, отсутствие базы данных, содержащей ту или иную информацию о продуктах Microsoft, используемых жителями нашей страны на законных основаниях, имеет и свои плюсы: такую базу нельзя украсть и использовать содержащиеся в ней сведения в корыстных целях.
