О региональной политике дистрибьюторов. Merlion

ИНТЕРВЬЮ

Раз уж мы заговорили о региональных фирмах (см. с. выше), то надо хотя бы несколько слов сказать и о региональной политике дистрибьюторов. Ведь именно дистрибьюторы являются для этих компаний основными поставщиками товаров. Вот что рассказал нашему спецкору Владимиру Митину заместитель генерального директора Merlion по стратегическому планированию и маркетингу Вадим Яроцкий.

Вадим Яроцкий

PC Week: В чем специфика региональной политики вашей компании?

Вадим Яроцкий: Мы идем по пути расширения ассортимента товаров (путем расширения ассортимента существующих поставщиков и заключения соглашений с новыми вендорами) и спектра предоставляемых услуг и не стремимся любой ценой наращивать количество дилеров, регулярно совершающих покупки в нашей компании. Последние несколько лет их общее число - 1200 компаний - остается практически постоянным. Это то количество, которое качественно могут обслужить наши менеджеры. Разумеется, cписок наших клиентов не является чем-то застывшим - ежегодно он обновляется примерно на 5%. С бесконтрольным разрастанием этого списка мы боремся очень просто: время от времени повышаем “входную планку” (минимальный объем закупок в течение месяца). Сегодня она соответствует примерно 20 тыс. долл. А в 2001 г. составляла около 3 тыс. долл. Нынешняя “входная планка” вполне посильна даже для небольшого регионального магазина. Повышение же ее говорит не о росте наших “аппетитов”, а о том, что партнеры растут вместе с нами. Интересно отметить, что при этом вот уже много лет неукоснительно соблюдается эмпирическое правило: 20% дилеров делают 80% оборота. Кстати, аналогичное соотношение справедливо и в отношении наших поставщиков.

PC Week: Как вы учитываете особенности регионов?

В. Я.: Нынешняя “географическая карта” Merlion насчитывает 17 регионов (16 плюс Москва как отдельный регион), “распределенных” между пятью нашими сбытовыми офисами - Citilink, Denikin, Elsie, Lizard и Taisu. За каждым из них закреплен региональный менеджер, который в поездках по своим “владениям” проводит до трети рабочего времени. Результаты этих поездок налицо: за пять лет работы на рынке под единым брендом (сначала LC-Group, а затем Merlion) прежде разрозненные компании (Citilink, Denikin, Elsie, Lizard) увеличили свой совокупный оборот примерно в четыре раза. И это при том, что общая численность их клиентской базы (1200 дилеров) за прошедшее время, как я уже говорил, практически не изменилась.

PC Week: Отпускные цены для всех регионов одинаковы?

В. Я.: Отпускные цены определяются спецификой регионального рынка, поэтому могут различаться. При наличии доставки могут включать в себя стоимость транспортных услуг.

PC Week: Разве региональные фирмы не сами занимаются транспортировкой предназначенной для них продукции?

В. Я.: Наша логистическая служба занимается как доставкой товаров в сбытовые офисы Merlion, так и “развозкой” их по дилерам. Разумеется, при этом она взаимодействует с различными транспортными компаниями, среди которых имеется определенная специализация: одни, например, возят товары преимущественно на юг, а другие - в Сибирь, на Урал или Дальний Восток. А так как зоны действия транспортных компаний все же пересекаются, то обычно мы предлагаем дилерам выбрать ту из них, которая им кажется более привлекательной. В нашей стране существуют сотни транспортных компаний. Они отличаются друг от друга не только маршрутами и объемами перевозок, но и надежностью, cкоростью транспортировки грузов и т. д. Мы взаимодействуем с несколькими десятками из них.

Дилеры, которые располагаются в радиусе примерно 1000 км от Москвы, зачастую располагают собственным автотранспортом и имеют возможность приезжать в столицу на своих машинах (при этом за один день они в случае необходимости ухитряются “загрузиться” у нескольких дистрибьюторов).

Компании, расстояние которых до Москвы превышает 1000 км, строят свой бизнес несколько по-иному. Ряд из них имеет в Москве собственных представителей, которые консолидируют закупаемый у разных дистрибьюторов товар и размещают его, например, в одном железнодорожном контейнере (ведь стоимость контейнерных перевозок зависит, как известно, не от общей массы загруженных в него товаров, а от объема самого контейнера) или в одной фуре, принадлежащей той транспортной компании, с какой они предпочитают работать.

Однако общая тенденция состоит в том, что все больше удаленных от Москвы дилеров доверяют решение всех своих логистических проблем дистрибьюторам. Так, на сегодняшний день в 50% наших продаж мы предоставляем партнерам услуги по доставке (пять лет назад аналогичный показатель не превышал 15%). В 2006 г. мы планируем дальнейшее развитие этого сервиса для партнеров.

PC Week: Надо полагать, ваша региональная политика за последнее время претерпела некоторые изменения. В чем они заключаются?

В. Я.: После того как наша “географическая карта” в целом была сформирована, мы стали больше внимания уделять изучению конкретных регионов и выяснению того, чем каждый из них характеризуется. Открылись интересные вещи. Например, в одних регионах есть устойчивый спрос на мониторы Samsung, а в других - на устройства отображения информации LG. Эти “веяния моды” мы учитываем при формировании товарного предложения для конкретных регионов. Кроме того, мы стараемся установить личные контакты как можно с большим числом ключевых сотрудников наших фирм-партнеров. Знание партнеров, что называется, “в лицо” очень способствует ускорению процессов принятия решений, а это в дистрибьюторском бизнесе немаловажно.

Сегодня мы хорошо представляем конфигурацию региональных рынков, ключевых игроков и общую расстановку сил. Это понимание позволяет нам формировать оптимальный пакет дистрибьюторских услуг, отвечающий ключевым потребностям наших партнеров по всей России.

PC Week: Спасибо за беседу.