ДИСТРИБУЦИЯ
Компании Cognos (www.cognos. com) и "Микротест - Программ Лайн" (www.programm-line.ru) анонсировали планы построения партнерской сети Cognos в России.
Как сообщил региональный менеджер Cognos в Восточной Европе, СНГ и странах Балтии Юрий Ротманов, его компания в этом регионе работать напрямую не планирует и продвижением ее ПО будут заниматься партнеры. Фирма "Микротест", заключившая соглашение с Cognos в конце 2004 г., менее чем за год смогла добиться статуса золотого партнера, реализовав за это время 16 проектов и создав первые в России отраслевые решения на платформе Cognos Business Intelligence. Теперь перед ней встала еще одна задача - выстроить субдистрибьюторскую сеть, способную осуществлять внедрения и техническую поддержку решений Cognos в регионах России, а также в странах Балтии, при этом "Микротест" не отказывается и от прямых продаж. Такая схема чревата конфликтами, однако, по мнению директора по продажам "Микротеста" Виктора Комара, при правильном выстраивании отношений с партнерами неприятностей можно избежать.
Юрий Ротманов: “Топ-
менеджерам нужна не
ERP, а CPM”
Присоединяющиеся к партнерской программе "Микротеста" компании получают статус субдистрибьютора Cognos, что дает им ряд преимуществ: индивидуальные скидки на решения Cognos, зависящие от планируемого объема бизнеса; возможность приобретения ПО у российской компании, что исключает необходимость заниматься его таможенным оформлением; техническую и маркетинговую поддержку со стороны дистрибьютора, а в отдельных случаях - и со стороны вендора и др. При этом субдистрибьютор не платит ежегодные партнерские взносы, и фактически единственными предъявляемыми к нему требованиями являются наличие внятного бизнес-плана и выделение менеджера, ответственного за направление Cognos.
Хотя формальные требования к будущим субдистрибьюторам весьма умеренны, совершенно ясно, что для успешного продвижения решений Cognos им предстоит разобраться в концепции управления эффективностью бизнеса (CPM - Corporate Performance Management; многие другие фирмы используют термин BPM - Business Performance Management) и в том, как реализовать ее с помощью Cognos Business Intelligence. Следует заметить, что название этого решения может ввести в заблуждение: концепция CPM охватывает значительно более широкий круг задач, чем тот, что традиционно относят к собственно бизнес-аналитике (BI).
Мировые аналитические агентства единодушно причисляют Cognos к числу лидеров в сегменте BI, но это отнюдь не означает, что компанию ожидает безоблачное будущее. Хотя рынок еще далек от насыщения, у Cognos немало сильных конкурентов. Думается, что сложнее всего ей будет убедить потенциальных заказчиков в выгодности приобретения своего весьма дорогостоящего специализированного ПО, а не ограничиться средствами, уже входящими в ERP-системы и достающимися как бы "бесплатно", но, правда, и обладающими при этом меньшими возможностями. И именно в решении данной задачи ведущая роль принадлежит партнерам.
