SMB

Ведущие компании ИТ-рынка в последние годы нередко заявляют о намерении расширить свою работу с предприятиями малого и среднего бизнеса (SMB). Но развернуть в эту сторону бизнес, исторически ориентированный на корпоративных заказчиков, - задача далеко не простая. Помимо создания продуктов для небольших клиентов нужно еще сформировать новую партнерскую сеть, способную продвигать технологии и предложения для SMB в жизнь. Именно на такой результат нацелена объявленная недавно корпорацией Microsoft маркетинговая программа Small Business Specialist (MSBS, www.microsoft.com/Rus/Partner/Partnering/MarketingSBSpecialist).

Ее идея заключается в том, что на рынке стихийно складывается круг ИТ-компаний, которые ориентируются на предоставление услуг малым предприятиям. Ставится задача привлечь их к сотрудничеству с корпорацией. Классифицируя своих потенциальных клиентов, Microsoft ориентируется не на объем их бизнеса (как делают некоторые другие ИТ-поставщики), а на размер компьютерных сетей. Так, к разряду малых относятся организации, имеющие у себя до 25 ПК, а к категории средних - от 25 до 500 компьютеров. По данным официальной статистики, считается, что в России есть около 800 тыс. малых и до 20 тыс. средних потребителей.

Программа же MSBS ориентирована на предприятия, у которых до 50 компьютеров. Важно отметить, что у таких компаний может быть значительный оборот и немалый численный состав (скажем, завод с тысячью сотрудниками или инвестиционная компания, управляющая активами в миллионы долларов). Но в подобных организациях ИТ-инфраструктурой довольно редко управляет штатный ИТ-профессионал; как правило, этим занимается или сотрудник с техническим образованием, который в дополнение к своим основным обязанностям "приглядывает" и за компьютерами, или "приходящий" ИТ-специалист (иногда из ИТ-компании, но чаще индивидуал, порой даже студент). Важно и то, что большинство ИТ-решений принимает хозяин либо руководитель компании, используя рекомендации своего специалиста.

Именно для таких клиентов Microsoft предназначает свое комплексное решение Small Business Server 2003 (см. PC Week/RE, N 8/2006, c. 36), предлагая партнерам принять участие в его продвижении с опорой на преимущества, которые дает им программа MSBS.

"Интерес к SMB совершенно оправдан"

Гарри Брелсфорд - директор американской компании SMB Nation из Сиэтла, специализирующейся как раз на работе с малыми и средними заказчиками. В рамках сотрудничества с Microsoft ведущие специалисты этой фирмы занимаются также и просветительской деятельностью, показывая на собственном опыте возможности, открывающиеся перед ИТ-бизнесом в сегменте SMB. В российскую столицу Гарри Брелсфорд приехал в рамках турне по почти сорока городам Европы.

Гарри Брелсфорд

PC Week: Насколько, по-вашему, велик потенциал малых компаний как потребителей продуктов и услуг ИТ?

Гарри Брелсфорд: В различных странах структура экономики разная, но в целом потенциал этот действительно велик. Например, в США к малым принадлежит примерно 90% от общего числа компаний, а на их долю приходится около половины всей экономики страны*1. В силу различных причин - как экономических, так и политических - сегодня сегменту SMB уделяют повышенное внимание правительства многих стран (в том числе, насколько мне известно, и России). Это, конечно, создает благоприятную ситуацию для работы ИТ-поставщиков с малыми заказчиками. Тем более что малые компании имеют явную тенденцию к тому, чтобы становиться средними, т. е. повышают свои потребности в ИТ.

_____

*1 В России эта доля малых предприятий в ВВП страны составляет не более 15%.

PC Week: На какую категорию партнеров нужно ориентироваться Microsoft и другим ведущим ИТ-поставщикам при работе с малыми организациями?

Г. Б.: Думаю, что определенные возможности тут имеют все ИТ-компании, но все же небольшие фирмы получат явные преимущества в силу гибкости и, самое главное, одинакового менталитета со своими клиентами. В США я знаю много примеров, когда и крупные системные интеграторы проявляют реальный интерес к работе с SMB, но в большинстве случаев они идут по пути приобретения фирм, уже имеющих опыт деятельности в этом сегменте.

PC Week: В арсенале Microsoft продукт Small Business Server (SBS) появился еще в конце 1990-х гг. (на базе Windows NT 4.0), но партнерская программа по его продвижению заработала не так давно. С чем связана такая задержка?

Г. Б.: Да, это уже четвертая версия SBS от Microsoft. Конечно, с момента выхода первой версии спрос на подобное решение со стороны клиентов повысился. Но важно и то, что существенно улучшилось качество самого продукта (в ранних версиях были определенные проблемы с интеграцией его отдельных компонентов и, как следствие, устойчивостью их работы). Кроме того, начиная с версии 2003 Microsoft предлагает два варианта продукта - Standard и Premium, рассчитанные соответственно на предприятия с числом ПК 10-25 и 50-75. А привлекательность этих версий для клиентов определяется прежде всего ценой - издание Premium включает шесть серверных компонентов и при этом стоит дешевле, чем один Windows Server 2003 (540 и 740 долл. соответственно)! Дайте мне любую организацию, в которой имеется не менее пяти ПК, и я за десять минут смогу убедить ее приобрести SBS 2003. Если, конечно, она уже не внедрила этот продукт ранее.

PC Week: Как вы видите перспективы продвижения SBS 2003 в России?

Г. Б.: В США и Европе уже произошло некоторое насыщение сегмента SMB, а вот для развивающихся рынков, в том числе и России, это направление очень перспективно. Наверное, партнерам имеет смысл дополнять SBS какими-то предложениями в области учетных систем или CRM. Мне кажется, здесь открываются просто потрясающие возможности для ИТ-бизнеса!