ИНТЕРВЬЮ

Современные предприятия, стремящиеся к повышению эффективности и развитию своего бизнеса, испытывают потребность в доступе к информации независимо от местонахождения пользователя, типа соединения и клиентского устройства. Обсуждению этих вопросов была посвящена состоявшаяся в конце апреля в Москве 4-я ежегодная конференция Citrix (Citrix Solutions Conference’2006), в ходе которой нам удалось встретиться с руководителями компании, специально приехавшими на данное мероприятие. Об особенностях стратегического подхода Citrix к проблеме доступа, о том, какие задачи ставит перед собой компания на ближайшее время, а также о развитии ее бизнеса в России в беседе с научным редактором PC Week/ RE Ольгой Павловой рассказали вице-президент Citrix по корпоративному развитию Дэвид Джонс и региональный вице-президент по Центральной и Восточной Европе Карл-Хайнц Варум.

Дэвид Джонс

Карл-Хайнц Варум

PC Week: Компания Citrix приобрела известность на мировом рынке ПО как поставщик технологий терминального доступа. Какое место принадлежит этому направлению в сегодняшней деятельности фирмы?

Дэвид Джонс: Разработками в данной области мы стали заниматься в начале 90-х годов, и все наши решения тогда строились на платформе Windows. В 1997-м нами был создан продукт Terminal Services, который впоследствии был продан Microsoft. Являясь создателями этой технологии, мы постоянно стремимся расширять ее функции и сферы применения. Поэтому в настоящее время мы предлагаем не просто пакет Terminal Services, а гораздо большее - целую платформу доступа к бизнес-информации Citrix Access Suite, которая включает технологии обеспечения безопасности, оптимизации, виртуализации, управления, контроля и многое другое.

Сегодня инфраструктура доступа растет быстрыми темпами и вызывает повышенный интерес, поскольку позволяет наладить соотношение между спросом и предложением. В данном случае предложение - это различные базы данных, компьютерные приложения и т. д., а спрос - бизнес-потребности, тоже отличающиеся разнообразием ввиду наличия всевозможных устройств доступа. Люди хотят получать именно ту информацию, которая им необходима, и именно тогда, когда им это нужно. По мере усложнения спроса компьютерные компании усложняли и свои продукты, что затрудняло связь между спросом и предложением и приводило к увеличению затрат. Это представляло собой тактический подход к решению проблемы доступа. Мы же со своей стороны предлагаем стратегический подход, который воплощен в единой платформе доступа по требованию (Citrix Access on Demand), предполагающей, что единственным неизменным фактором являются именно изменения, причем как в плане спроса, так и в плане предложения.

PC Week: Раз уж речь зашла о Microsoft, то как развиваются ваши взаимоотношения с этой компанией?

Д. Д.: В декабре 2004 г. мы подписали пятилетнее соглашение о техническом сотрудничестве с Microsoft, что дало нам возможность подключиться к процессу развития платформы доступа. Здесь надо отметить, что вся группа Terminal Services в Microsoft состоит из 50 человек, а у нас по этому направлению во всем мире работает 750 технических специалистов. Примечательно, что сегодня Microsoft является нашим ближайшим союзником, но в то же время она потенциально и наш самый крупный конкурент. В течение последних трех лет мы являемся для Microsoft ISV-партнером самого высокого уровня, что имеет очень простое объяснение. Если говорить откровенно, мы приносим ей большую прибыль, которая, к примеру, за последний год составила 320 млн. долл. И здесь я хочу обратить ваше внимание на одно важное обстоятельство: Microsoft никогда не будет никому помогать, если не получит от этого никакой выгоды.

PC Week: Еще год назад в лексиконе Citrix не было слова "виртуализация", а сегодня оно используется довольно часто. Что это - дань моде, простая смена названия или действительно что-то принципиально новое?

Карл-Хайнц Варум: Я считаю, что произошла смена названия, которая связана с перераспределением клиентуры. А кроме того, данные теперь рассматриваются как активы компании, и главный вопрос заключается в том, каким образом можно получить к ним доступ. Ведь доступ к данным нельзя просто включить или выключить, как, например, свет в комнате с помощью выключателя. Здесь могут иметь место различные промежуточные состояния, которые к тому же со временем меняются. А такое понимание связано с понятием виртуализации, т. е. обеспечения оптимального способа доступа к данным.

Д. Д.: Приведенное в словаре определение слова "виртуализация" гласит, что это отделение физического от логического. Существует много форм виртуализации, и наиболее популярной из них является телефон. Для работы телефона используется много технологий - переключатели, коммутаторы, провода и пр., но все они остаются невидимыми для разговаривающих. Сегодня технологии виртуализации продвигаются практически всеми лидерами компьютерной индустрии, и этот подход привлекателен для многих клиентов, которые считают, что главное - это доступ к данным, а остальное можно сделать невидимым, как в примере с телефоном. Чем же хороша такая система? А тем, что все необходимые приложения могут храниться на сервере в центральном офисе, например в Москве. А если вы работаете в филиале, где очень плохая связь, то вы все равно имеете возможность доступа к этим приложениям именно за счет виртуализации. Это очень экономически выгодный способ деятельности, поскольку он позволяет работать при низкой пропускной способности передающего канала, а также обеспечивает централизацию данных. Таким образом, я думаю, что виртуализация - не кратковременная мода, а долгосрочная тенденция.

PC Week: Считается, что основными клиентами Citrix являются крупные предприятия из группы Топ-100. Однако недавно компания добавила в свою продуктовую линейку ряд новинок, которые могут заинтересовать фирмы из сектора СМБ (средний и малый бизнес). Что нового можно ожидать в этом направлении?

К.-Х. В.: Сначала я хотел бы сказать, что распространенное мнение о нашей ориентации на первую сотню компаний является ошибочным. Только 15% из всего объема прибыли Citrix получает от крупного бизнеса. Остальная клиентура - это как раз мелкие и средние предприятия. Хотя по мере развития Citrix Presentation Server (это терминальный сервер для централизованного управления гетерогенными приложениями), я полагаю, доля крупных компаний поднимется до 25%. Говоря о продуктах для СМБ, необходимо отметить, что мы не останавливается на том, что разработали 10 лет назад. Функциональность создаваемых нами продуктов диктуется потребностями клиентов: сегодня практически всем нужны доступ к информации, возможности коллективной работы, онлайновая помощь, поддержка и пр. Мы поддерживаем постоянную обратную связь с нашими клиентами и получаем от них информацию о том, что они хотят видеть в следующем поколении продуктов Citrix.

Д. Д.: Еще небольшое добавление. Ряд ISV, чьи продукты ориентированы на СМБ, используют Citrix Presentation Server в качестве средства централизованного управления и повсеместного доступа к корпоративным приложениям. Один из последних примеров - образование маркетингового альянса Citrix и Sage Software, ведущего североамериканского поставщика ПО для управления бизнесом средних и малых компаний. Этот шаг позволит создавать решения для обеспечения быстрого, простого и безопасного дистанционного доступа к компьютеру и организации сетевых конференций для сектора СМБ.

PC Week: Осуществляет ли Citrix перевод своих клиентов на 64-разрядную платформу? Какова ваша оценка перспективности такого шага?

К.-Х. В.: Да, мы хотели бы перевести наших клиентов на 64-разрядную платформу. Более того, мы готовы к этому. Однако мы не занимаемся формированием рынка, а только отвечаем на запросы пользователей. В марте нынешнего года мы провели в Германии два совещания с Microsoft по данному вопросу. В ходе наших совместных обсуждений было подчеркнуто, что, хотя многие клиенты проявляют большой интерес к переходу на 64-разрядность, мы не должны подталкивать их к такому решению.

Д. Д.: Компания Citrix ориентируется на консолидированную централизованную модель, а 64-разрядная архитектура позволяет подключить большее количество пользователей на один сервер. Мы считаем, что в ряде случаев при этом повышается эффективность его работы.

PC Week: Есть ли у Citrix планы расширения своей продуктовой линейки с точки зрения поддерживаемых платформ? Не хотите ли вы наладить отношения с сообществом Open Source?

Д. Д.: Прежде всего подчеркну, что мы не собираемся создавать Linux-версию наших серверных продуктов. И это исключительно вопрос бизнеса, поскольку такое решение не было бы для нас прибыльным. Но в то же время мы работаем с Linux в двух областях. Во-первых, создаем клиентские версии, функционирующие на платформе Linux. Благодаря этому любой пользователь сам может решить, с чем ему лучше работать - использовать ли настольный ПК под Linux или какое-либо устройство для запуска Windows-приложений. Во-вторых, в целый ряд своих продуктов мы встраиваем Linux в качестве ОС. И наконец, у нас есть много сотрудников, которые знают и любят Linux и поддерживают связи с сообществом Open Source, но мы пока не строим никаких определенных бизнес-планов в этой области.

PC Week: Скоро исполнится два года, как компания Citrix открыла свой офис в Москве. Чего вам удалось добиться за это время?

К.-Х. В.: В 2004-2005 гг. количество проданных лицензий в России увеличилось на 100%, что в свою очередь вызвало и рост клиентской базы. Так, за прошлый год у нас появилось 257 новых клиентов. Более того, свыше 58 тыс. ваших соотечественников сегодня используют Citrix Presentation Server в своей повседневной деятельности. Эти цифры наглядно демонстрируют доверие российского рынка к нашим решениям. Мы со своей стороны заявляем, что тоже доверяем российским клиентам и планируем дальнейшие инвестиции в Россию.

PC Week: Как известно, Citrix не занимается прямыми продажами своих продуктов, а имеет двухуровневую модель дистрибуции. Собирается ли компания использовать эту модель и в России? И в этой связи нет ли у вас планов расширения московского офиса, где сейчас работает всего три человека?

К.-Х. В.: В принципе, мы намереваемся работать в России таким же образом - это оправдавшая себя модель Citrix, используемая нами во всех странах. Наши партнеры поделены на три группы - серебряные, золотые и платиновые. Все они должны отвечать определенным требованиям, среди которых объем доходов не является самым главным; гораздо важнее такие вещи, как навыки, опыт и фокусирование на приоритетных целях.

Наш успех в целом зависит от успехов наших партнеров. Поэтому мы планируем еще активнее заниматься их обучением. По мере усложнения ИТ-среды и продуктов данная задача приобретает особое значение. Это как в спорте: если вы хотите, чтобы спортсмен добился высоких результатов, надо создать ему необходимые условия. В нашем же случае это дополнительное обучение. Сегодня в России действует два обучающих центра Citrix - на базе компаний Softline в Москве и Avalon в Санкт-Петербурге. Таким образом, реализуемая нами модель поставок дает возможность не привлекать большой штат к работе в московском офисе. Тем не менее мы будем набирать дополнительных сотрудников.

PC Week: Сегодня было объявлено о намечающемся на самое ближайшее время открытии российского центра разработки в Москве. Какие задачи он будет решать?

К.-Х. В.: К настоящему времени мы уже создали два авторизованных центра поддержки на базе компаний КРОК и BCC. Но этого совершенно недостаточно. Мы понимаем, что сегодня локализация всех наших продуктов, в первую очередь Citrix Presentation Server и Citrix Password Manager, абсолютно необходима. Для начала московский центр разработки займется локализацией, и мы планируем, что в нем будет работать 10-15 человек. А затем в зависимости от изменения рыночной ситуации мы подумаем над тем, чтобы он стал вести непосредственно еще и разработку. Что же касается сроков его открытия, то пока я не готов назвать определенную дату. Нам еще нужно преодолеть некоторые юридические сложности. Но я могу с уверенностью сказать, что для нас это долговременная инвестиция, а не краткосрочное решение некой проблемы.

PC Week: Большинство ваших клиентов в России (а их сегодня насчитывается 751) представляют финансовый и телекоммуникационный секторы. Однако для выхода на государственный рынок необходима сертификация ваших продуктов. Как продвигается дело в этой области?

К.-Х. В.: Это вопрос удовлетворения запросов клиентов. В государственном секторе есть свои нюансы, и поэтому представители госструктур обычно предъявляют повышенные требования к дилерам. Тем не менее эти требования не должны создавать больших трудностей - просто дилер должен пройти соответствующее обучение и четко фиксировать все запросы клиентов. Сегодня в России мы занимаемся сертификацией таких продуктов, как Citrix Access Gateway и Citrix NetScaler. И я должен отметить, что процесс проходит непросто, поскольку нам приходится раскрывать свои коды. И здесь мы тоже, как и с открытием центра разработки в Москве, находимся в середине пути.

PC Week: Спасибо за беседу.