Как сочетать универсальность со специализацией?

БИЗНЕС

Arbyte делится опытом

По структуре отечественный ИТ-рынок постепенно приближается к западному: доля аппаратного обеспечения снижается, а ПО и услуг - растет. Сборщики компьютеров стремятся воспользоваться этой тенденцией и ищут новые способы роста бизнеса, постепенно переходя от выпуска “голого” железа к поставкам комплексных решений.

В этом плане показателен пример группы компаний Arbyte (www.arbyte.ru), которая сочетает два основных направления: универсальное (поставки ПК и серверов собственной сборки, а также продуктов других поставщиков) и специализированное (продвижение техники для САПР, систем LANDesk для управления ИТ-инфраструктурой, высокопроизводительных машин фирмы SGI, средств стереовизуализации и т. д.). При этом поле ее деятельности постоянно расширяется. Так, на проходившем недавно партнерском форуме Arbyte было объявлено о выходе в три новых сегмента: ИТ-аутсорсинга, 3D-моделирования и PR в сфере ИТ.

Чем объясняется такое стремление к разнообразию? “Мы начинали как производитель ПК, а затем серверов. Сейчас на этот универсальный бизнес приходится свыше половины нашего оборота, - рассказал Олег Кукушкин, управляющий директор Arbyte. - Но мы ищем более прибыльные области, в которых сможем применять свою квалификацию и наращивать компетенцию”. Такой подход положительно отражается на бизнесе. Так, в 2005-м оборот Arbyte вырос на 31%, что сопоставимо с темпом роста ИТ-рынка (по разным оценкам, 23-25%). Но по некоторым специализированным направлениям удалось добиться двукратного увеличения объема продаж. “Наш метод заключается в том, что мы берем хороший продукт, который недостаточно известен в России, и начинаем информировать общественность о его достоинствах. Потом, по нашему опыту, начинается быстрый рост продаж, и мы переходим к следующему этапу - созданию канала, потому что сами уже не в состоянии самостоятельно обслуживать растущий спрос, - объяснил г-н Кукушкин. - Конечно, такие инвестиции рискованны, но пока ни один вендор нас не подвел. Напротив, они проникаются к нам доверием, и со временем мы получаем эксклюзивный статус”.

По его мнению, другого пути нет. Ведь для нашей страны характерна информационная изоляция, так как люди в основном используют русский Интернет и читают национальные издания. Поэтому у нас неизвестны многие торговые марки, популярные за рубежом. “Если в России не проявлять информационную активность, то вряд ли удастся добиться больших объемов продаж, возможны лишь единичные сделки. Впрочем, это свойственно и другим странам, например Японии, Китаю”, - считает г-н Кукушкин.

Олег Кукушкин:

“Мы не запустили ни

одного проекта,который

 бы не был связан с

предыдущими.Открывая

новое направление,

мы используем весь

накопившийся опыт,

 клиентскую базу и

партнеров”

Но, расширяя поле деятельности, важно не распылять усилия, а использовать синергетический эффект, позволяющий комбинировать новые и существующие направления так, чтобы они подстегивали друг друга. Arbyte ставит это во главу угла. “Мы не запустили ни одного проекта, который бы не был связан с предыдущими, - подчеркнул г-н Кукушкин. - Каждый раз мы начинаем не с нуля, а используем накопленный опыт, клиентскую базу и партнерскую сеть”. Рассмотрим, как эти идеи реализуются на практике.

Производство универсальной техники

В первой половине текущего года на долю ПК пришлось 41,5% оборота, а серверов - 14,3%. Это соотношение не характерно для нашей страны. “В среднем на российском компьютерном рынке на один сервер приходится 50 ПК, но у нас все по-другому, - подчеркнул г-н Кукушкин. - Это значит, что у нас серверное направление развивается быстрее, чем выпуск ПК”. Но область “персоналок” тоже растет. “Сначала производство в штуках опережало денежный рост, так как ПК дешевели, но в последнее время эти показатели выравнялись”, - пояснил управляющий директор Arbyte.

Компания ищет способы выделиться из общей массы поставщиков ПК и несколько лет занимается повышением надежности и снижением уровня шума компьютеров. Так, применяя свои фирменные устройства охлаждения, Arbyte теперь выпускает только “тихие” ПК и серверы, соответствующие самым строгим медицинским нормам, а благодаря внедрению западной системы менеджмента почти вдвое снизила число отказов по сравнению с 2000-м. Несмотря на то что такие преимущества, конечно, влияют на стоимость техники Arbyte, эти усилия себя оправдывают. “Мы в основном работаем с корпоративными клиентами, - сказал Олег Зуев, директор компании “Белфорт Копи”, партнера Arbyte. - Им требуется качество, поэтому проблем при удорожании компьютеров не возникает”.

Сокращение числа отказов позволило Arbyteу в этом году увеличить срок гарантии на всю свою технику с трех лет до пяти. Партнеры положительно оценили это нововведение. “Я специально обзвонила клиентов, и оказалось, что для многих из них пять лет без проблем - это важно, - сообщила Галина Людиновская, коммерческий директор компании “Интермаст”. - К тому же логистика сервиса у Arbyte построена неплохо”. Для обслуживания заказчиков организована сервисная сеть, в которую сейчас входит более 100 центров. Согласно плану, в текущем году все крупные административные пункты страны будут охвачены, и тогда строительство сети будет закончено.

Продукты LANDesk

Arbyte приступила к продвижению системы управления ИТ-инфраструктурой компании LANDesk в 2003-м и сейчас является ее единственным дистрибьютором и представителем в России и СНГ. “Когда мы начинали, этот продукт был у нас почти неизвестен, - вспоминает Олег Кукушкин. - Но теперь без него не обходится ни один серьезный тендер”.

Недавно в данной деятельности начался новый этап. На партнерской конференции было объявлено о формировании специальной партнерской сети по продвижению ПО LANDesk, а доклады по этому продукту были выделены в отдельную секцию. Тем для обсуждения хватало, потому что для LANDesk нынешний год оказался очень насыщенным событиями. Сначала она купила компанию NewRoad и вышла на рынок средств управления бизнес-процессами, а затем ее LANDesk приобрела фирма Avocent для расширения своего набора аппаратных средств удаленного мониторинга компьютеров. “Для нас это слияние открыло новые перспективы, - заметил г-н Кукушкин. - Понимая, что нам будет мешать слабая популярность продуктов Avocent в России, мы прежде всего собираемся активно информировать о них потребителей”.

Arbyte также надеется, что направление LANDesk поможет партнерам в продвижении компьютеров. “Ведь нынешний заказчик Arbyte может затем купить технику у любой другой компании. Но если поменять “точку входа” на предприятие и предлагать не оборудование ИТ-отделу, как раньше, а решения для управления бизнес-процессами руководству предприятия, то появится возможность “привязать” клиента и попутно поставить ему оборудование и другие продукты компании”, - объяснил вице-президент Arbyte Владимир Рейх.

Эти идеи находят отклик в канале. “Мы планируем стать партнером по LANDesk, потому что на рынке сейчас более востребованы решения, чем простая продажа коробок с компьютерами, это более рентабельный бизнес, и необходимо уже сейчас занять эту нишу”, - сказал Олег Зуев.

Компьютеры для САПР

Два года назад Arbyte объявила о специализации в области САПР. Это подразумевает выпуск графических станций с профессиональными видеоплатами и мощных кластеров для сложного моделирования и инженерных расчетов. “Оказалось, что здесь не все просто. Нам пришлось фактически создавать рынок, - вспоминает Олег Кукушкин. - Для рабочих станций это сделать удалось, и теперь их применяют многие ведущие КБ”. В результате на них сейчас приходится 5,5% оборота компании.

Но создать рынок нелегко. “К сожалению, руководство предприятий, принимающее решение о приобретении САПР, не всегда понимает необходимость покупки именно специализированного программно-аппаратного комплекса, представляющего собой продуманное и целостное решение, - посетовал Владимир Вознесенский, руководитель отдела аппаратного обеспечения “Русской промышленной компании”, партнера Arbyte. - Пожалуй, это можно назвать основной проблемой, но и здесь ситуация меняется к лучшему, и продажи постепенно растут”.

Кроме того, ощущается конкуренция со стороны западных поставщиков. Чтобы получить преимущества, Arbyte занимается сертификацией рабочих станций на совместимость с наиболее распространенными САПР. “Это не дешевый и достаточно трудоемкий процесс, но наш объем продаж уже позволяет его реализовать”, - сказал г-н Кукушкин. Профессиональные видеоплаты Arbyte покупает у фирмы NVideo напрямую через европейский центр и благодаря большим объемам закупок ей удается обеспечить на графические станции приемлемые цены.

Что касается кластеров, то сейчас ими в основном интересуются сервисные геофизические компании, занятые сейсморазведкой месторождений, а в сфере машиностроения продажи пока исчисляются единицами. Но в Arbyte уверены, что рост спроса со стороны промышленных организаций - лишь вопрос времени. Просто рынок еще не созрел, и его нужно развивать. “Мы сначала толкаем поезд, а потом запрыгиваем на подножку, - образно объяснил свою стратегию г-н Кукушкин. - Пока этот поезд с кластерами еще серьезно не разогнался, но он уже набирает скорость”.

Здесь компания делает ставку на свой центр компетенции, в котором помогает заказчику оценить возможности вычислительной системы и подобрать подходящую комплектацию для решения своих задач, а также сотрудничает с производителями специализированного ПО. Такой подход помогает в продвижении высокопроизводительной техники. “У нас был случай со сложным компьютером для геофизиков, - рассказала Галина Людиновская. - Сотрудники Arbyte доставили заказанную нашим клиентом станцию к поставщику софта и, только получив заключение, что она успешно прошла недельное тестирование, отгрузили ее заказчику”.

Продукция фирмы SGI

В 2004-м компания Arbyte стала национальным дистрибьютором SGI. “В последнее время эта известная торговая марка утратила свои позиции в России. Но у этой компании есть уникальные технологии. Нам они интересны, поскольку мы занимаемся высокопроизводительной техникой”, - рассказал Олег Кукушкин. Сейчас Arbyte предлагает весь спектр оборудования американского вендора, включая серверы и хранилища данных, а также проводит обширную информационную кампанию для их продвижения. В перспективе Arbyte собирается создать для SGI канал продаж и оказывать партнерам поддержку при реализации проектов. Впрочем, уже сейчас ряд компаний работают с SGI через Arbyte. Возможно, со временем у SGI снова появится офис в России (он был закрыт в 2000-м). По крайней мере, это обещал Майкл Клаймс, генеральный директор SGI по Восточной Европе. “Но и в этом случае мы будем работать только через партнеров, и их будет немного, так как нам не нужны ценовые войны”, - подчеркнул г-н Клаймс.

Новые направления

Желая использовать накопленный опыт, Arbyte ищет дополнительные области его применения. Так, идея разработки трехмерных моделей родилась из деятельности по созданию систем стереовизуализации, на которые появился спрос в области строительства. Но для показа проектируемых зданий нужны их объемные модели. “Поэтому мы открыли подразделение по 3D-моделированию и уже имеем заказы, в частности по проекту Москва-Сити”, - рассказал директор Arbyte. Есть клиенты и у нового подразделения обслуживания ПК на условиях аутсорсинга. При этом используются продукты LANDesk, предназначенные для удаленного администрирования. А для деятельности в области PR компания собирается применить квалификацию, полученную при продвижении различных торговых марок. Но, по словам Олега Кукушкина, сейчас эти три новые направления находятся на стадии пилотных проектов: “Если они окажутся удачными, мы их будет развивать, в противном случае закроем и откроем новые”.