ДИСТРИБУЦИЯ
Zebra Technologies (www.zebra.com), занятая производством средств печати штрихкодов и специализированных принтеров, запустила в странах региона EMEA (и соответственно в России) новую партнерскую программу PartnersFirst.
Судя по всему, внимание, проявленное компанией к этому региону, связано с ухудшением показателей ее работы в США. “Финансовые результаты 2005-го нас несколько разочаровали. Продажи выросли меньше, чем в 2004-м, прибыль тоже упала”, - сказал Эшли Форд, директор Zebra по продажам в регионе EMEA и объяснил это замедлением развития розничной торговли в США, а именно данная отрасль является главным потребителем продукции Zebra в этой стране. В связи с этим компания ищет простор для роста за пределами американского континента. Причина понятна: в прошлом году поставки в EMEA увеличились на 60%, в то время как по всему миру - на 5,9%.
Эшли Форд
Чтобы подстегнуть бизнес, Zebra намерена помимо расширения географии своего присутствия увеличить ассортимент предлагаемой продукции. “Мы делаем ставку не только на средства печати штрихкода, но и на принтеры для пластиковых карт, а также на мобильные устройства”, - сообщил г-н Форд. Поэтому компания изменила стратегию продвижения продукции и кроме простой поставки изделий стала уделять больше внимания разработке приложений для вертикальных рынков - промышленности, розничной торговли, складского хозяйства, почтовых служб и др.
Такие перемены потребовали пересмотра партнерской политики. “Главная особенность программы PartnersFirst - дифференциация в канале, направленная на отражение вклада партнера в наш общий бизнес, - подчеркнула Мэрион Обергфелл, менеджер Zebra по маркетингу в EMEA. - Раньше это не применялось. У нас в регионе порядка 400 партнеров, и все имели одинаковые условия. Теперь у них появились различные стимулы для развития бизнеса и обучения сотрудников”. Это важно для Zebra, поскольку она не работает с клиентами напрямую, а действует только через партнеров. Именно на них возложена задача поддержки заказчиков и создания вертикальных приложений на базе ее продуктов. Поэтому от их квалификации зависит репутация компании и возможность выхода на новые рынки.
PartnersFirst подразумевает три основных уровня: Associate, Advanced и Premier (последний - самый высокий). Кроме того, предусмотрен статус уполномоченного дистрибьютора, который работает не с конечными пользователями, а с другими партнерами Zebra (в мире их порядка 38, но в EMEA пока нет). Основные критерии ранжирования - объем продаж, наличие специалистов по поддержке и продажам, а преимущества - это прежде всего скидки на продукты, а также другие бонусы.
В нашей стране бизнес Zebra растет динамично. По словам Юрия Яковлева, менеджера по развитию бизнеса российского представительства компании, в прошлом году объем продаж вырос более чем на 60%. Сейчас Zebra имеет семь прямых партнеров в России и еще несколько в Казахстане, Белоруссии, Молдавии, Грузии и Украине.
