СМБ
Поворачиваются в сторону малого бизнеса
На Тома Миллера большой спрос. С ним хочет общаться Microsoft и множество других ИТ-компаний. Их представители даже готовы проделать долгий путь, чтобы добраться до его предприятия. Хотя оно совсем небольшое.
“Корпоративный рынок насыщен. Поэтому производители заинтересовались малыми и средними организациями”, - говорит Миллер, занимающий пост руководителя по ИТ компании FoxHollow Technologies, разработчика медицинских технологий. В FoxHollow около 550 сотрудников, а в информационной службе - 17 человек. В прошлом году ее доход составил 128 млн. долл. “Обычно для работы с компаниями таких размеров, как наша, не выделяют специального менеджера. Но Microsoft выделила. И хотя это не значит, что мы получили какой-то особый статус, однако некоторое внимание нам уделяется”, - сказал Миллер.
Когда рынок продуктов высшего ценового класса растет со скоростью улитки, крупные производители отчаянно нуждаются в новых источниках дохода. Поэтому тяжеловесы индустрии, такие как IBM, Oracle, EMC и Microsoft, начали в последнее время посматривать в сторону малых предприятий.
В этой области сейчас лидирует IBM, которая выдвинула множество инициатив - от создания “службы консьержей” (Concierge Service) для небольших компаний до выпуска “малых” мэйнфреймов, облегченных комплектов, состоящих из blade-серверов и устройств хранения. Голубой гигант также пытается продвигать свои услуги в виде набора модулей и предлагать их как товар массового спроса (см. врезку “IBM обхаживает малые предприятия”).
Oracle разрабатывает для малых предприятий специальную версию ПО промежуточного слоя Fusion в качестве дополнения к СУБД Oracle Database 10g SE (Standard Edition) One и продукту E-Business Suite Special Edition, которые ориентированы на рынок СМБ. EMC начала вместе с Dell выпускать новые системы Clariion для малых предприятий, а SAP и IBM объявили о расширении сотрудничества с реселлерами с прицелом на малые предприятия.
Продукты малые, а суммы крупные
Эти шаги меняют картину на рынке продуктов и услуг для малого бизнеса, который, по оценке аналитической компании IDC, имеет годовой объем порядка 475 млрд. долл. Обычно крупные производители не вступали в прямые отношения с предприятиями, где работает 1000 сотрудников, передавая их партнерам по продажам. Но, как показывает случай с FoxHollow, ситуация меняется.
Всплеск внимания к малому бизнесу означает, что для него настали, или могут настать, хорошие времена. Обладая скромными бюджетами и небольшими штатами специалистов, такие предприятия не в состоянии тратить время и деньги на освоение сложных систем. Но им следует быть настороже, так как поставщики могут предлагать продукты, якобы предназначенные для СМБ, но представляющие собой лишь переименованные “тяжелые” решения. “Вся эта шумиха не внушает доверия. IBM утверждает, что у нее есть что-то для малого бизнеса. Однако нередко это старые продукты, но по новым ценам”, - говорит Майк Чендлер, руководитель информационной службы финансовой компании Wilmington Trust с активами на 10 млрд. долл.
Он хочет, чтобы любое ПО, кроме специализированного банковского, можно было использовать без настройки сразу после установки. С многофункциональными продуктами масштаба предприятия дело обычно обстоит иначе. Например, Чендлер изучал систему документооборота EMC Documentum, которую ему настойчиво предлагали сотрудники компании. “Они пытались представить ее как продукт для малого и среднего бизнеса. И хотя состав и цена немного отличались от того, что я видел раньше, но в остальном это была все та же корпоративная система, - сказал Чендлер. - Она совершенно не была адаптирована к потребностям малого бизнеса”.
Непросто отыскать легкие в настройке и использовании решения, которые можно было бы применять в малом бизнесе. Посмотрим, как некоторые производители сложных продуктов пытаются удовлетворить требованиям рынка СМБ и как этим пользуются их клиенты.
IBM выпускает для ряда систем специальные версии с приставкой Express, предназначенные для малых предприятий, и постоянно расширяет их число. В мае компания анонсировала blade-серверы и устройства хранения для малого и среднего бизнеса, а в апреле - “малый” мэйнфрейм. Ее сервисное подразделение возглавило движение в сторону СМБ, пообещав объединить аппаратное, программное обеспечение и услуги в пакетные решения, которые можно будет продавать предприятиям самого разного масштаба.
По крайней мере в одном случае IBM уже удалось добиться нужной степени упрощения. Речь идет о недорогом пакете, включающем blade-сервер на базе Linux и техническую поддержку, достаточную для обеспечения его работы. Мэт Велкер, главный технолог компании CORE Feature Animation, которая насчитывает 100 сотрудников и занимается созданием анимационных эффектов для фильмов, хотел построить серверный комплекс для работы над диснеевским фильмом “Дикая природа” и подыскивал более дешевое решение, чем то, что предлагал прежний поставщик SGI. “IBM оказалась единственным производителем, который обеспечил нам всю необходимую поддержку, сделав все “под ключ, - сказал Велкер. - Прежде, когда мы работали с SGI, нам не уделяли такого внимания”.
| На пути в царство малых предприятий Производители высокотехнологичных товаров приспосабливают свою продукцию к потребностям малых предприятий. Вот краткая хроника последних событий. - SAP 17 мая на ежегодной конференции своих клиентов Sapphire в Орландо (США) расширила реселлерские отношения с IBM и ее партнерами, распространив их на несколько вариантов mySAP All-in-One, предназначенных для вертикальных рынков. Кроме того, для среднего бизнеса SAP предлагает ERP-систему Business One. - EMC 11 мая купила компанию Interlink Group, специализировавшуюся на обслуживании продуктов Microsoft на малых предприятиях, а затем выпустила ряд устройств хранения для малых предприятий и обновила для них несколько своих аппаратных и программных продуктов. - Hewlett-Packard 9 мая анонсировала новые ноутбуки. Их конфигурация и порядок оплаты при покупке ориентированы на малые предприятия. HP усовершенствовала свой сайт, чтобы упростить малым предприятия поиск информации. - Accenture 6 марта приобрела основные активы компании Savista, предоставлявшей малым предприятиям услуги по управлению бизнес-процессами. - Microsoft в ноябре прошлого года создала Premier Foundation - круглосуточную службу, ориентированную на малые предприятия (стоимость услуг - 30 тыс. долл.), а недавно добавила к ней Solution Finder - Web-службу, призванную помогать клиентам в поиске партнеров (microsoft.com/midsizebusiness). - Oracle, которая лишь около двух лет назад обратила серьезное внимание на малые предприятия, начав продажи СУБД SE 1, подумывает о выпуске разрабатываемого в рамках проекта Fusion нового поколения ERP-приложений, ориентированного на малый бизнес. - Sun Microsystems нацеливает на малый бизнес свою службу распределенных вычислений по запросу. Около тысячи клиентов уже подписались на эту услугу. |
Но и у IBM далеко не все получается идеально. Миллер из FoxHollow считает, что подход Голубого гиганта еще ориентирован на масштабные решения и слишком сильно привязан к ее собственным продуктам. “Нам не требуется система Notes Domino, но IBM норовит продать ее в комплекте с другими своими изделиями, - заметил Миллер. - Я бы хотел, чтобы мне позвонили и сказали: "У нас есть некоторые продукты, подходящие для компаний такого размера, как ваша, которые помогут вам решить конкретные проблемы вашего бизнеса". Хотя Миллер и усматривает некоторый прогресс в работе IBM, FoxHollow пока не пользуется ее продуктами или услугами.
Oracle также стремится наладить контакт с небольшими компаниями. Это началось полтора года назад, рассказал Вилли Харди, вице-президент Oracle по маркетингу СУБД. Заметным шагом стал выпуск базы данных Oracle Database 10g с упрощенными процедурами установки и администрирования. Oracle предлагает две облегченные версии своего флагманского продукта - наиболее простую Express Edition и посложнее SE 1. Последняя может работать на двухпроцессорных машинах и обладает некоторыми функциями мощного варианта СУБД - Enterprise Edition. Среди них - неограниченный размер базы данных, поддержка 64-разрядных систем и отказоустойчивых кластеров.
Один из клиентов Oracle, компания Enetrix, предлагающая услуги хостинга для электронной коммерции, позволяющие оценивать реакцию пользователей, строит свои продукты на базе Oracle Database 10g SE 1 и Microsoft Windows. “SE 1 обладает всеми необходимыми функциями. Полноценная версия обошлась бы нам в четыре раза дороже”, - сказал Джоди Мак-Донаф, вице-президент по разработке продуктов Enetrix.
SAP сейчас имеет около 32 тыс. клиентов и хочет в течение четырех лет довести эту цифру до 100 тыс. Но для этого потребуются серьезные усилия по привлечению малых предприятий. Во время проходившей в мае конференции Sapphire компания заключила соглашение с IBM, по которому последняя до конца 2007 г. увеличит с 12 до 40 число своих партнеров, обученных работе с SAP. Они будут продавать облегченные версии приложений SAP по фиксированным ценам и внедрять их на вертикальных рынках. Видимо, SAP решила использовать канал продаж IBM, чтобы потеснить традиционных игроков рынка СМБ, таких, как компания JD Edwards, ныне входящая в состав Oracle. Ведь сейчас Oracle рекламирует свой план Fusion, призванный объединить все ее ERP-продукты, в том числе и системы JD Edwards, и многие клиенты, наблюдающие, к чему это приведет, могут тем временем обратить внимание на других поставщиков.
Некоторые участники рынка ERP для среднего бизнеса стараются сосредоточить в своих руках различные продукты. Так, в мае фирма Infor Global Solutions приобрела компанию SSA Global, которая, в свою очередь, купила немало производителей за последние годы. В прошлом июне Lawson Software поглотила компанию Intentia, концентрировавшую усилия на ПО для промышленного сектора.
Пока крупные игроки вроде SAP стремятся спуститься вниз по иерархической лестнице программных продуктов, чтобы добраться до небольших заказчиков, Microsoft, наоборот, поднимается вверх. Фирма Webasto US, североамериканское отделение немецкой компании Webasto, производящей комплектующие для автомобилей, изучала возможности внедрения системы SAP. “Оказалось, что использовать продукты SAP во всех наших отделениях будет слишком дорого, даже если речь идет о пакетах программ нижнего ценового уровня”, - заявил Энди Фрейлик, ИТ-менеджер Webasto. В результате он предпочел Microsoft Axapta: “Продукты Microsoft можно использовать сразу после установки. Мне не приходится нанимать штат консультантов, чтобы получить работоспособную систему”.
| IBM обхаживает малые предприятия Разочарованная невозможностью резкого увеличения продаж крупным предприятиям, на рынке которых она уже доминирует, IBM обратила внимание на небольшие компании и сразу придала делу большой размах. В корпорации поворот к малому бизнесу стал категорическим требованием для всех подразделений, предлагающих ПО, аппаратуру и услуги. В отчете за последний квартал, закончившийся 30 марта, сообщается о впечатляющей общей прибыли в размере 1,7 млрд. долл. По сравнению с тем же периодом прошлого года рост составил 21%. Однако доход компании, достигший 20,7 млрд. долл., вырос за это время лишь на 4% (с учетом продажи отделения по производству ПК группе компаний Lenovo и колебаний валютных курсов). Видимо, пройдет немало времени, прежде чем интерес к малому бизнесу приведёт к серьезному увеличению доходов. Но если эффект не будет достигнут, окажется, что значительная часть средств, которые можно было вложить в исследования и разработки, потрачена зря, и тогда Hewlett-Packard сможет обогнать IBM по обороту и стать крупнейшим производителем в отрасли. Чтобы привлечь мелких клиентов, Голубой гигант предлагает “службу консьержей” (Concierge Service) тем заказчикам, которые проявляют интерес к продуктам серии Express Advantage, ориентированной на небольшие предприятия. По словам Стива Солацо, генерального менеджера IBM по продуктам для среднего бизнеса, в рамках этого сервиса клиенты могут обратиться с проблемами по телефону, номер которого начинается с 800, и соединиться с IBM или одним из ее бизнес-партнеров. Что касается аппаратуры, то корпорация предлагает небольшим компаниям продукты, которые раньше продавались только крупным предприятиям. Недавно она представила два blade-сервера, “малый” мэйнфрейм z9 Business Class и комплект устройств хранения System Storage DS4700 Express, оптимизированные для малого бизнеса. Если говорить о ПО, то в начале этого года подразделение Tivoli компании IBM выпустило четыре пакета управляющих программ из линейки продуктов Express, которые также ориентированы на небольшие предприятия. Пакеты позволяют вести мониторинг ИТ-инфраструктуры, управлять ее безопасностью, хранением данных и распределением ресурсов. В области оказания услуг IBM стремится создать комплекты, не требующие серьезной настройки под нужды конкретного клиента. “Мы пытаемся разработать продукты, которые можно предлагать многим заказчикам, а для этого приходится менять подход. Вместо того чтобы рассматривать каждую сделку в отдельности, нужно постараться охватить рынок в целом”, - сказал Кевин Кертис, партнер и руководитель отдела управленческих решений из подразделения IBM Global Services. В марте IBM открыла центр разработки в г. Бангалор (Индия), обошедшийся ей в 200 млн. долл. В этом центре будут создаваться компоненты ПО, которые при небольшой доработке под конкретные нужды можно продавать в разные страны мира. Возможно, эти компоненты будут включены в портфель услуг IBM Express Services, который станут продавать партнеры IBM или непосредственно сама компания. |
Работая на рынке ERP, Microsoft давно руководствуется стратегией, ориентированной на средние предприятия, и старается объединить ПО, полученное после приобретения компаний Great Plains, Navision, Solomon и Axapta, в рамках стратегии Project Green с целью создания обширной линейки продуктов с рядом общих характеристик.
Фрейлик говорит, что SAP, несмотря на все попытки охватить малые предприятия, предстоит еще много сделать. “Сильная сторона ее систем одновременно является и их слабостью. Они не будут хорошо функционировать, пока вы не потратите массу усилий, чтобы настроить их под решение своих задач. SAP зарабатывает не на продаже ПО, а на торговле услугами. Ей выгодно, чтобы вы связали себя с ней на всю оставшуюся жизнь. Пока она ведет себя таким образом, ей не удастся завоевать малый и средний бизнес”, - уверен он.
Внимание, которое уделяется малым предприятиям, сильно зависит от темпов их роста. Например, FoxHollow работает в области медицинских технологий, которые пользуются высоким спросом, и, по словам Миллера, увеличила годовой доход с 37 млн. долл. в 2004 г. до 128 млн. в 2005-м. Кроме того, следуя примеру крупных компаний, она создала лабораторию для тестирования решений в области ИТ. “Обычно вы не встретите такого на рынке СМБ, - заметил Миллер. - Но времена меняются. Люди хотят понимать, какое влияние оказывают происходящие изменения на условия, в которых им приходится действовать. Если производитель знает, что у вас есть собственная тестовая лаборатория и комплексная система управления изменениями, он начинает относиться к вам как к корпоративному клиенту, оказывает вам больше уважения и быстро устанавливает деловые отношения”.
Тем не менее Миллер считает, что многие крупные производители лишь начинают приобретать знания и опыт, необходимые для работы на рынке СМБ: “Когда ко мне обращаются серьезные ИТ-компании, обычно я имею дело с четырьмя или пятью их сотрудниками, и нередко оказывается, что левая рука не знает, что делает правая”.
