UGS: фокус на СМБ и Россию

БИЗНЕС

В мире ИТ сейчас трудно найти поставщика, который бы не интересовался предприятиями среднего и малого бизнеса (СМБ). Причем особую активность развивают те, которые раньше делали ставку на крупных заказчиков. Не является исключением и рынок САПР. Если раньше двигателем отрасли были “тяжелые” системы, то теперь здесь наступило насыщение и продажи растут медленно. Поэтому киты индустрии стараются наладить работу в области СМБ, а также ищут возможности для расширения бизнеса за пределами западных стран, где темпы роста поставок замедляются, и уделяют больше внимания развивающимся экономикам.

Обе эти тенденции явно проявились на очередной ежегодной конференции компании UGS (www.ugs.ru). Главный фокус был направлен на новый пакет Velocity Series, предназначенный для СМБ, укрепление партнерской сети и выделение России (вместе с Украиной и Белоруссией) в качестве приоритетного региона.

Россия выходит на первый план

Наша страна (наряду с Китаем, Индией и Бразилией) была названа одной из важнейших территорий для вложения инвестиций с целью увеличения оборота. Основанием для такого решения, кроме всего прочего, послужили впечатляющие результаты, полученные московским офисом в последнее время. “В 2004-2005 гг. по темпу роста продаж Россия превзошла все остальные страны региона EMEA”, - подчеркнул Ари Ван Эссен, вице-президент UGS по Скандинавии и России. Из достижений прошлого года он назвал заключение ряда крупных контрактов: двух на сумму свыше 1 млн. долл. (для сравнения, по всему миру UGS имеет порядка 70 таких контрактов), пяти - объемом от 500 тыс. до 1 млн. долл. и восьми - от 100 до 500 тыс. долл. Эти и другие сделки позволили увеличить оборот компании в нашей стране примерно на 30% по сравнению с 2004-м, в то время как по всему миру он вырос на 18%.

Ари Ван Эссен:

“Не только крупные компании

используют наше ПО, сейчас

нашими клиентами становится

все больше средних предприятий”

Если рассматривать распределение прошлогоднего дохода по направлениям, то у нас основной вклад (62%) внесли поставки ПО. Тем не менее спрос на техническую поддержку и сервис (т. е. бизнес-консалтинг) тоже вырос. “Раньше заказчики не очень охотно платили за услуги, но теперь эти стандартные для Запада процедуры востребованы и у нас”, - объяснил Владимир Биткин, региональный директор по продажам в России.

Как и другие поставщики САПР, компания UGS продвигает концепцию управления жизненным циклом изделия (Product Lifecycle Management, PLM), предлагая для ее воплощения решение, состоящее из трех частей: системы управления инженерными данными Teamcenter, “тяжелой” САПР Unigraphics NX и программы цифрового производства Tecnomatiх, полученной в прошлом году в результате покупки одноименной фирмы (см. PC Week/RE, N 3/2005, с. 22). Помимо этого UGS продает САПР среднего класса Solid Edge, а недавно выпустила на ее основе пакет Velocity, позволяющий небольшим предприятиям реализовать технологию PLM (см. PC Week/RE, N 39/2005, с. 34).

Результаты 2005 г.

По словам г-на Биткина, в прошлом году продажи ПО распределились следующим образом: NX - 69% (368 рабочих мест), Teamcenter - 23% (280 рабочих мест) и Solid Edge - 8% (156 рабочих мест). При этом особенно быстро растут поставки Teamcenter: по общему числу установленных рабочих мест данная система почти сравнялась с NX (см. таблицу). “Этот продукт появился гораздо позднее, чем NX, но очень динамично развивается”, - подчеркнул г-н Биткин.

Что касается структуры заказчиков, то сейчас среди них преобладают крупные предприятия. “Более половины машиностроительных компаний из российского списка ТОП 200 - наши пользователи”, - сообщил Владимир Биткин и привел в качестве примера авиационную холдинговую компанию “Сухой”, самолетостроительную корпорацию МиГ, корпорацию “Энергомаш”, АвтоВАЗ и двигателестроительные предприятия - “Салют”, “Сатурн” и завод им. В. П. Климова.

UGS не случайно обратила внимание на Россию. Отечественная промышленность постепенно возрождается, и компания хочет этим воспользоваться. У нее разработан план, подразумевающий к 2010-му четырехкратное увеличение объема продаж по сравнению с текущим годом. На решение данной амбициозной задачи и будут направлены вышеупомянутые инвестиции. Они пойдут на увеличение числа сотрудников в нашей стране, открытие новых офисов (помимо московского), усиление поддержки имеющихся партнеров и привлечение новых. “Мы намерены упрочить свои позиции в России”, - заявил Ари Ван Эссен.

Ставка на СМБ

В конце прошлого года UGS выпустила пакет Velocity, включающий Teamcenter Express - облегченную версию одноименной системы, средство трехмерного твердотельного проектирования Solid Edge и ПО для инженерных расчетов методом конечных элементов Femap, а недавно добавила в него программу технологической подготовки производства NX CAM Express. “Мы хотим предоставить возможности PLM предприятиям среднего масштаба, - объяснил Ангус Маршалл, директор по продажам в регионе EMEA. - В мире их миллионы. Это - компании со штатом порядка 5000 сотрудников, из которых примерно 200 являются инженерами”.

Основу пакета Velocity составляет система управления инженерными данными Teamcenter Express. Она отличается от своей “старшей сестры” упрощенной процедурой установки, заранее настроенными рабочими процессами и более низкой ценой. Партнеры UGS положительно оценили появление новинки. “Такой продукт нам нужен, - сказал Александр Зимин, начальник отдела САПР компании “Нижегородская сетевая лаборатория”. - Многие предприятия давно были готовы перейти к управлению данными, но их останавливала высокая стоимость полноценного решения и сложность внедрения. А это решение можно установить и сразу начать с ним работать”. Правда, здесь не все так просто. По словам Сергея Марьина, директора департамента САПР компании ЛАНИТ, партнера UGS, сейчас в Teamcenter Express поддерживаются западные бизнес-процессы, формы и стандарты. UGS собирается выполнить адаптацию для России, но когда это будет сделано, пока неизвестно.

Есть у нас и другие национальные особенности, например связанные с представлением об СМБ. По западным меркам наше предприятие может являться средним, но при этом решать сложные задачи, которые за рубежом характерны для крупных компаний. Поэтому многие отечественные заказчики UGS предпочитают использовать полнофункциональную систему NX. Кому же тогда пригодится Velocity? Партнеры UGS уверены, что этот продукт найдет свою нишу. “Это решение гораздо проще в освоении, чем NX, - объяснил г-н Зимин. - Не секрет, что в промышленности сейчас наблюдается большая текучка кадров. А обучение Velocity не отнимает много времени, и это позволяет получить отдачу от людей, даже если они работают на одном месте два-три года. Надеемся, что выпущенный нами учебник позволит еще быстрее осваивать азы работы с базовой для Velocity системой CAD - Solid Edge”.

Движение UGS в сторону СМБ не исчерпывается выпуском пакета Velocity. Чтобы привлечь пользователей к своему главному продукту, NX, в середине прошлого года компания объявила для него новую форму лицензирования, по которой пользователь может приобрести решение в виде пакетов Mach Series, включающих фиксированный набор модулей. В большинстве случаев их покупка оказывается выгодной для заказчиков, особенно для тех, которым требуются широкие функциональные возможности. “Эти “махи” нам очень помогают - сказал Сергей Марьин. - Ведь помимо всего прочего в них входят клиентские места Teamcenter. Мы их теперь предлагаем во всех новых проектах”.

Более того, следуя по пути снижения цены, UGS решила пойти дальше и недавно выпустила совершенно бесплатный продукт для черчения Solid Edge 2D Drafting, в котором отсутствуют 3D-средства, но имеется поддержка слоев и связей для параметрической работы, а также инструменты создания схем. Его можно загрузить с адреса: www.solidedge. com/free2d.

Перемены в работе с каналом

Важную роль в стратегии UGS играет новая партнерская политика. “Сейчас компания повернулась в сторону партнеров, и если раньше она предпочитала все делать своими силами, то теперь решила, что целесообразнее развивать канал и увеличивать объем продаж с его помощью”, - сказал Сергей Марьин.

Пауль Вогель:

“На сегодня один из самых

ключевых аспектов нашей

деятельности в мире и в

России - развитие канала продаж”

Эти перемены начались в конце прошлого года. “В 2005-м мы увидели подъем рынка СМБ и поэтому решили инвестировать в пакет Velocity и расширение канала продаж - объяснил Пауль Вогель, президент UGS EMEA. - Предполагается увеличить общее количество партнеров в мире на 50%”. Это - естественный шаг. Ведь небольшие предприятия, как правило, не имеют в штате ИТ-специалистов и им очень нужна квалифицированная поддержка. Но сотрудники UGS не в состоянии помочь всем самостоятельно. Особенно это актуально для нашей страны с ее необъятными просторами.

У московского подразделения UGS сейчас 16 партнеров (13 в России, два в Белоруссии и один на Украине). По мнению консультанта UGS по продажам Дмитрия Абакумова, чтобы охватить всю эту территорию, нужно увеличить число партнеров как минимум вдвое. Но тогда возникает вопрос, а не будет ли им тесно на отечественном рынке САПР, который хоть и растет, но не такими быстрыми темпами. UGS думает о том, как избежать конкуренции в канале. По словам Генриха Мелуза, генерального директора российского отделения UGS, предполагается более четко определить территорию или направление деятельности каждой партнерской компании, а также применить другие методы управления.

Но такой подход по душе не всем. “Мне кажется, что будет неправильно, если UGS станет управлять партнерами по какому-нибудь признаку - территориальному или отраслевому, - считает Сергей Марьин. - Ведь это - неуважение к заказчику. Любое предприятие имеет право работать с тем, с кем захочет. Как правило, из такой регламентации ничего хорошего не получается, так как выигрывают только конкуренты”. Он также выразил опасение, что расширение сети приведет к снижению квалификации: “Я боюсь не конкуренции с новичками, а того, что некоторые из них не захотят вкладывать деньги в повышение уровня подготовки и, не зная продукта, начнут его продавать. Это может привести к его дискредитации”.

В UGS понимают эту проблему и собираются ее решать. “Мы будем в первую очередь уделять внимание обучению работе с пакетом Velocity. В этом году начинаем учить нынешних партнеров, а потом займемся новыми, - объяснил Генрих Мелуз. - Мы не можем навязывать им обучение, но будем стимулировать этот процесс”.

Такие меры уже принимаются. “Пока еще нет жесткого требования по сертификации партнеров, но уже появились определенные бонусы за наличие специалистов по пакету Velocity, - сказал Александр Зимин. - Кроме того, упростился процесс обучения. Если раньше нам приходилось посылать сотрудников в Москву, то теперь есть достаточно богатый выбор курсов в Интернете”.

Судя по всему, UGS активно взялась за новые направления. Но гиганту индустрии САПР трудно перестроить работу быстро. Не случайно объявленный план рассчитан на несколько лет. Будем надеяться, что на следующей ежегодной конференции мы узнаем, как идет его реализация.