"Пока все идет как должно"

ИНТЕРВЬЮ

Компания Marvel принадлежит к числу долгожителей на российском рынке ИТ-дистрибуции и сегодня является одним из крупнейших его игроков и ньюсмейкеров. В нынешнем году с ее именем связано немало событий, вызвавших довольно широкий резонанс. Поэтому информация изнутри о том, что происходит в компании сегодня, а также ее оценка ситуации на российском рынке ИТ-дистрибуции может быть интересна многим. В беседе с 1-м заместителем главного редактора PC Week/RE Игорем Лапинским своим взглядом на эти вопросы поделился вице-президент компании Marvel по дистрибуции Константин Шляхов.

Константин Шляхов

PC Week: Немногие на российском ИТ-рынке могут похвастать столь длительной историей, какую имеет Marvel. Тем не менее нас больше интересует современное состояние дел. Как изменился дистрибьюторский бизнес за последние три-пять лет?

Константин Шляхов: К настоящему времени заметно изменилась динамика роста рынка. Если в послекризисный период, после того как рынок "схлопнулся", шел достаточно бурный рост, обусловивший возможность зарабатывать всем участникам рынка за счет появления новых направлений деятельности, новых продуктов, новых покупателей, то начиная примерно с 2001 г. рынок в значительной мере стабилизировался и темпы его роста снизились. При этом сложилась довольно парадоксальная ситуация: если мы посмотрим на годовые отчеты крупных дистрибьюторов, то, как правило, все рапортуют о росте оборота на 25-30%, а кто-то - и на 40%. В натуральном выражении показатели еще выше. Я не ставлю заявляемые фирмами цифры под сомнение. Действительно, лучшие компании растут быстрее рынка, но зачастую это сопровождается снижением прибыльности бизнеса. К сожалению для дистрибьюторов, норма прибыли с продаж постоянно падает, и в последние пять лет падает довольно быстро.

PC Week: Но это означает, что дистрибьюторский рынок консолидируется и группа лидеров захватывает все большую его часть...

К. Ш.: Действительно, те, кто сохраняет позиции в группе лидеров, укрупняются и наращивают свою долю. С другой стороны, уже есть примеры, когда компании, ранее занимавшиеся дистрибьюторским бизнесом, были вынуждены либо уйти с этого рынка, либо сменить характер деятельности. Скажем, "Аэртон" уже полностью свернул дистрибьюторское направление и теперь занимается совсем иными вещами. В свое время JIB Group строила очень агрессивные планы на рынке ИТ-дистрибуции, но не смогла воплотить их в жизнь. Пример иного рода - компания "Дилайн". Она по-прежнему активна и значима на рынке, но на сегодняшний день, если не ошибаюсь, уже не имеет ни одного прямого контракта с западными производителями и фактически переключилась на субдистрибуцию.

Вместе с тем должен сказать, что цифры роста дистрибьюторов-лидеров частично объясняются еще и тем, что через них начинает идти все больше проектных поставок, тогда как, скажем, пять лет назад многие крупные интеграторы значительную часть продукции под свои проекты покупали непосредственно у производителей. Теперь же они предпочитают фокусироваться на своей компетенции (а она заключается отнюдь не в логистике). Происходит это по ряду причин. Прежде всего, я думаю, интеграторы убедились, что работая через дистрибьютора, снимают с себя множество проблем за приемлемую плату. Кроме того, дистрибьютор нередко выступает не только как поставщик "коробок", но и как поставщик финансового решения, поскольку довольно часто заказчик не готов платить вперед, а интегратор не может профинансировать на необходимый срок все выполняемые им проекты. В таких ситуациях, к сожалению для нас, мы выступаем в качестве кредитора.

PC Week: Насколько значимы проектные поставки для Marvel?

К. Ш.: И в прошлом году, и в нынешнем данное направление у нас растет быстрее других. Отчасти это связано с тем, что мы сознательно сфокусировались на нем как на приоритетном для нас. Marvel начинала с дистрибуции комплектующих и позже других стала заниматься дистрибуцией сетевого и серверного оборудования. С одной стороны, у нас здесь было больше резервов роста, а с другой - эта деятельность более прибыльна, чем дистрибуция комплектующих. Тут есть возможность обрести дополнительную экспертизу и внести добавленную ценность в поставляемый продукт, а значит, и больше зарабатывать. В ситуации, когда доходность бизнеса падает, наша компания (как и другие) вынуждена двигаться в тех направлениях, которые приносят больше денег.

К настоящему времени соотношение объема реселлерских и проектных поставок у нас составляет примерно 60:40. Я думаю, что к концу года оба направления могут сравняться по объему, и это будет хорошая пропорция.

PC Week: Кредитование поставок - это все-таки прерогатива банковских услуг. Отношение банков к ИТ-дистрибьюторам меняется? Или остается надеяться на приход иностранных банков?

К. Ш.: Конечно, мы пользуемся банковскими инструментами, но должен признать, что наши банки все еще неохотно идут на кредитование проектных поставок (или их услуги обходятся недешево), особенно если речь идет о компьютерном оборудовании, поскольку такой залог быстро теряет в цене. Что же касается иностранных банков, то скорей бы пришли! Для потребителя, для рынка это благо. Наши банкиры сформировали довольно мощное лобби, которое внушило всем, что приход иностранных банков - это плохо для российской экономики. На самом деле это хорошо для нее, поскольку появится источник более дешевых денег, возникнет дополнительная конкуренция, которая приведет к снижению расценок на услуги и наших отечественных банков. Я считаю, что в итоге это даст толчок развитию экономики, в том числе и компьютерного бизнеса.

PC Week: Некоторые крупные российские производители компьютерной техники заявили о своем стремлении стать настоящими вендорами. С вашей точки зрения (учитывая опыт Marvel в работе с западными производителями), что представляет собой хороший вендор?

К. Ш.: Для хорошего вендора характерна прежде всего предсказуемость политики в отношении партнеров. Мы работаем со многими производителями, и среди них есть разные, в том числе и такие, которые чуть ли не каждый год пересматривают, как и куда будут двигаться. С такими компаниями работать очень тяжело. Второй важный момент - компания должна быть ориентирована на дистрибуцию и проявлять озабоченность размером маржи в канале, чтобы ее партнеры могли реально зарабатывать. Скажем, Samsung, с которой мы не работаем, очень большие деньги вкладывает в рекламу, в формирование бренда, но при этом недостаточно обеспокоена тем, сколько зарабатывают те, кто продают ее продукцию. Среди наших поставщиков тоже есть такие. Естественно, нам гораздо более симпатичны вендоры, которые понимают ценность всей цепочки продаж и учитывают, что реселлерам и дилерам нужно не только выживать, но и вкладывать средства в свое развитие.

PC Week: А как вы представляете себе хорошего дистрибьютора? Наверняка Marvel стремится стать именно таким.

К. Ш.: Тут тоже много разных факторов. Классический элемент - такая компания не должна работать с конечными заказчиками, чтобы не отбивать хлеб у своих же партнеров. (Несмотря на то что про это говорят все, я знаю не одного дистрибьютора, имеющего у себя в штате отдел прямых продаж или отдел по работе с корпоративными заказчиками.) Для дистрибьютора также важно умение предугадать развитие рынка и создать адекватный запас продукции на складах, а процесс этот довольно сложный. У нас в России он даже более сложен, чем в Европе, потому что доставка продуктов занимает от двух до четырех недель и ситуацию нужно прогнозировать на два, а в некоторых случаях на три-четыре месяца вперед, тогда как в Европе достаточно на месяц. Следующий момент - нашим партнерам должно быть удобно работать с нами, поэтому дистрибьютор обязан следить за услугами и правилами работы, которые востребованы, чтобы максимально соответствовать этим правилам. Ну и конечно, коль скоро современные дистрибьюторы - как правило, крупные компании, то очень важна отлаженность бизнес-процессов. Нам никуда не деться от того, что это должен быть в значительной мере регламентированный и автоматизированный процесс. Только в таком случае можно обработать огромное количество заказов максимально гладко.

PC Week: Известно, что нынешний год оказался очень непростым для многих вендоров и дистрибьюторов в силу того, что конец прошлого не оправдал ожиданий по продажам. В нелегкой ситуации оказались и некоторые из ваших вендоров. Как вы пережили этот момент?

К. Ш.: Наиболее сложная ситуация сложилась в сегменте мониторов, по другим продуктам тоже были проблемы, но не такого масштаба. Сыграл свою роль излишний оптимизм буквально всех вендоров в оценке рынка. Сказалось и то, что вендоры борются за лидерство и соответственно планируют продажи для достижения своих целей. И суммарно то количество, которое каждый из них для себя спланировал, превзошло емкость рынка раза в полтора. В итоге дистрибьюторы начали год с затоваренными складами и транзитами - у вендоров ведь всегда есть механизмы, чтобы заставить партнера купить (хотя, должен признать, и наш прогноз оказался завышенным). Очень много продукции зависло из-за проблем с логистикой, которые традиционно случаются под Новый год, но в этот раз проявились особенно сильно, в частности из-за множества проверок, приведших к удлинению сроков поставок. Часть товара, предназначавшаяся для четвертого квартала, даже не успела доехать до России вовремя и автоматически перетекла на первый. В результате в первом квартале у всех основных производителей мониторов было очень мало новых заказов, и распродавалась в основном ранее завезенная продукция. А поскольку цены на мониторы постоянно снижаются, довольно часто дистрибьюторам приходилось продавать в убыток себе. Мы не стали исключением. Правда, нам частично повезло в том, что на мониторном рынке Marvel не является крупнейшим игроком. Тут кто крупнее, тот больше всех и потерял. По моей оценке, ситуация нормализовалась лишь в апреле, когда, с одной стороны, компании вышли на плановые закупки у производителей, а с другой - ситуация на рынке поменялась и стало возможным получать какую-то прибыль.

PC Week: Из того, что вы рассказали, ясно, что дистрибьюторский бизнес связан с многими рисками. Как вы ими управляете?

К. Ш.: Прежде всего, у нас достаточно жесткий финансовый контроль. Мы пригласили на должность финансового директора иностранца, и за четыре года работы в нашей компании он внедрил множество инструментов и процедур, которые позволяют правильно планировать бюджет, и привнес в этот процесс определенный консерватизм. С одной стороны, мне, как коммерческому человеку, это не очень нравится, но, с другой стороны, понятно, что отсутствие здорового консерватизма может привести компанию к непредсказуемым последствиям. Я думаю, жесткий финансовый контроль за последние годы не раз спасал нас от возможных опрометчивых шагов.

Мы также широко используем программные инструменты для прогнозирования продаж. С 2002 г. компания перешла на систему Axapta, в которой предусмотрены необходимые модули. В целом прогнозирование ситуации - это комбинация предыдущего опыта (все быстро меняется, поэтому целиком на него полагаться нельзя), статистики и видения будущего. Сложность здесь еще в том, что у нас нет объективной информации о рынке в целом. Оценки агентств, исследующих рынок, иногда существенно расходятся: плюс-минус километр. Особенно это касается поставок комплектующих: процессоров, системных плат и т. д. В таких случаях приходится опираться на свои экспертные знания.

PC Week: В нынешнем году Marvel преподнесла несколько сюрпризов. Например, заключив соглашение с AMD, вызвавшее немало дискуссий на рынке. Всех интересует, к каким последствиям для рынка и компании этот шаг приведет. Времени прошло немного, но тем не менее вы можете пояснить, как развиваются события?

К. Ш.: Пока трудно сказать что-то определенное. Дело в том, что реально первую продукцию AMD мы получили только в мае, поскольку долго шло согласование разных формальностей договора. Но тем не менее те опасения, которые высказывались по поводу возможного осложнения наших отношений с другим поставщиком процессоров, не оправдываются. Мы по-прежнему работаем с Intel. В этом плане мне импонирует позиция AMD, которая считает, что выбирает покупатель, а мы лишь предоставляем ему возможность выбора.

PC Week: Похоже, что ситуация на рынке микропроцессоров очередной раз меняется. Новое поколение процессоров Intel с микроархитектурой Core, по первым отзывам тестовых лабораторий, заметно превосходит прежние решения корпорации, а также сегодняшние продукты AMD. В связи с этим как вам видится развитие отношений с этими партнерами в ближайшем будущем?

К. Ш.: Наш предыдущий опыт (а с Intel мы работаем уже 15 лет) показывает, что чем сложнее ситуация у производителя, чем жестче конкурентная борьба на рынке, тем проще с ним работать партнерам и тем больше у них возможностей для заработка. Когда корпорация Intel добивается технологического лидерства, она мало заботится о том, сколько зарабатывают партнеры, и ведет себя довольно жестко по отношению к собственному каналу продаж. Однако я бы поостерегся делать какие-то выводы по поводу технологического преимущества того или иного производителя. Intel очень активно занимается продвижением своей продукции и старается сориентировать покупателей в свою пользу. Но у нас подобная деятельность менее эффективна, чем в странах Западной Европы и США, потому что наш покупатель - так уж сложилось исторически - хорошо подкован в технических вопросах и уделяет им много внимания. Посмотрим, как будет развиваться ситуация в реальности, но я не думаю, что сейчас возможно долгосрочное технологическое превосходство одной компании над другой. Так или иначе, подписывая договор с AMD, мы принимали решение не на полгода, а на долгосрочную перспективу.

PC Week: Еще одно новое для вас соглашение - с корпорацией Dell. С одной стороны, она уже давно представлена на российском рынке, но с другой - особых успехов у нее мы пока не видели. Чем вы руководствовались, подписывая данное соглашение?

К. Ш.: Скажу честно, мы долго думали, прежде чем подписать его. Определенные сомнения были вызваны тем, что Dell исповедует прямую модель продаж, и поначалу было непонятно, способна ли компания эффективно работать с каналом, а также сможет ли локальный офис поддерживать и пробивать в штаб-квартире нужные решения. Были опасения и по поводу того, как отреагирует на соглашение крупнейший конкурент Dell компания HP, которая является нашим основным поставщиком в той же области. Тем не менее решение было принято, и сейчас могу сказать, что мы о нем не жалеем. Почему мы на это пошли? Во-первых, потому, что везде в мире Dell занимает очень большую долю рынка, и ее нынешнее положение в России не совсем естественно. Наш рынок все больше интегрируется в мировой, и все, что происходит там, постепенно происходит и у нас. Мы понимаем, что со временем доля Dell здесь вырастет, и получили определенные гарантии от ее руководства, что в случае успешной работы в ближайшие пять лет корпорация не станет менять свою партнерскую политику и не перейдет на модель прямых продаж.

Второй достаточно важный момент заключается в том, что в России немало международных компаний, для которых оборудование Dell является корпоративным стандартом. Соответственно те же интеграторы обращаются к нам с запросами о возможности поставки продукции Dell. В данном случае даже не мы решаем, что поставлять. Заказчик сам принимает решение и генерирует спрос, который мы будем удовлетворять. Как мы уже заметили, спрос со стороны таких заказчиков постоянно возрастает.

PC Week: На какие продукты Dell вы намерены сделать упор?

К. Ш.: Авторизацию мы получили практически на весь спектр продуктов, при этом реально сейчас делаем упор на ноутбуки. Из всей линейки Dell устройства этой категории лучше других пригодны для классической дистрибуции и, кстати, наиболее известны среди российских покупателей. При этом мы, конечно, поставляем и серверные решения, и настольные компьютеры. Интересное предложение у Dell по КПК, и этим направлением мы тоже будем заниматься.

PC Week: С учетом Dell у вас уже пять ноутбучных вендоров, включая Acer, HP, Lenovo и Sony. Зачем вам столько?

К. Ш.: Сейчас у нас действительно много вендоров в этом сегменте, но они дополняют один другого. Изначально мы работали с IBM, бизнес которой унаследовала Lenovo. Это всегда были ноутбуки для профессиональных пользователей, достаточно дорогие, с высокими характеристиками. Продукты HP в общем-то конкурируют с ними, но при этом HP сознательно идет и в нижний ценовой сегмент, чего IBM не делала никогда (посмотрим, как поведет себя Lenovo). Acer, в свою очередь, сильна в нише массовых ноутбуков. Собственно поэтому она и лидирует на рынке. У Sony тоже своя ниша - продвинутые домашние пользователи, готовые покупать дорогие системы. Пересечение интересов наблюдается в основном между Dell и HP и в какой-то степени Acer, но, как я уже отметил, для многих заказчиков Dell - это стандарт, и они не купят другие ноутбуки. Как бы то ни было, несмотря на большое количество вендоров в этом сегменте, по всем у нас отмечается большой устойчивый рост продаж. Так что нет оснований считать, что соглашение с новым вендором повредило какому-либо другому.

PC Week: Недавно стало известно о том, что Seagate приобрела вашего бывшего вендора Maxtor. Как это отразилось на Marvel и что компания намерена предпринять в связи с этим?

К. Ш.: Конечно, это сказалось на нашем бизнесе, поскольку планы у нас были одни, а события стали развиваться иначе. Мы не работали ранее с Seagate, а потому ситуация для нас оказалась неблагоприятной. Но, учитывая сложную ситуацию с Maxtor (не секрет, что компанию лихорадило не один год, и это сказывалось на партнерах - в частности, для нас данное направление было абсолютно не прибыльным), мы сознательно пошли на довольно существенное снижение оборотов по ее продукции, чтобы, с одной стороны, уменьшить свои риски, а с другой - эффективнее использовать ресурсы, переключив их на более выгодные направления. Мы не подписали контракт с Seagate - ни одна сторона и не делала попыток заключить такой контракт, а наше соглашение с Maxtor в ближайшее время прекращает свое действие. Сейчас мы не планируем продолжать работу на рынке жестких дисков, поскольку наш опыт показывает, что их отсутствие в ассортименте не отражается на продажах других компонентов, например процессоров. Значительных потерь для себя в связи с уходом с рынка жестких дисков мы не видим, как и существенных плюсов в случае, если попытаемся найти нового поставщика.

PC Week: В последнее время много говорится о дефиците программистов и ИТ-специалистов вообще. А кадры для дистрибьюторской компании - это проблема?

К. Ш.: Это очень большая проблема. Я бы вообще сказал, что есть проблема кадров на ИТ-рынке. И понятно, чем она вызвана. Самые богатые отрасли в стране - это добывающие и сидящие на госресурсах. Они могут позволить себе платить сотрудникам больше, что вызывает отток кадров и с ИТ-рынка. Что делать в такой ситуации? Мы уже давно поняли, что переманиванием кадров у коллег-дистрибьюторов проблемы не решить. Поэтому стараемся удерживать ключевых сотрудников, понимая, что помимо денег есть и другие способы мотивации: полномочия, ответственность, возможность участия в принятии стратегических решений и распределении прибыли, наконец. За последние два года у нас никто из топ-менеджеров не ушел. Рядовых же сотрудников мы удержали не всех, и поэтому вынуждены готовить им смену. В компании неоднократно обсуждалась эта проблема и уже предпринимаются шаги к тому, чтобы привлекать ребят без соответствующего опыта работы. Для этого необходимо так организовать работу, чтобы человек учился, втягивался безболезненно в общий процесс и мог превратиться в хорошего специалиста. А критерии отбора сотрудников просты: первый - это желание работать, второй - наличие образования, лучше технического. Стараемся учитывать и иные факторы. Наш опыт, например, показывает, что успешный спортсмен, как правило, и в работе достигает хороших результатов.

PC Week: Первое полугодие нынешнего года для Marvel оказалось нескучным. С какими итогами вы его закончили и какие задачи ставите себе до конца года?

К. Ш.: Мы как раз сейчас подводим итоги первого полугодия. Хотя многое вышло не так, как виделось поначалу, с точки зрения количественных показателей мы свой план выполнили. Оборот в России вырос на 57% по сравнению с первым полугодием 2005, при этом мы и закладывали очень существенный рост именно в России - порядка 50% по сравнению с первым полугодием прошлого года. Правда, мониторов мы продали существенно меньше, чем ожидали, ноутбуков Acer - тоже (могли бы продать больше, но не было продукции в наличии). Тем не менее эти потери мы смогли компенсировать за счет другой продукции, в частности за счет продаж продукции AMD и Dell. Когда планировался бюджет, мы не были уверены, что начнем работать с этими компаниями и соответственно на них не рассчитывали. Плюс к этому существенно больше, чем обычно, у нас было проектных поставок, которые, как правило, приходятся на третий и четвертый кварталы.

Во втором полугодии, если сделаем все, что запланировали, обеспечим порядка 60-70% роста по сравнению с тем же периодом прошлого года. У нас быстро растут продажи ноутбуков, серверов brand-name - тут мы вырастем не на проценты, а в разы. Нормализовалась ситуация по мониторам, и, начав в прошлом году работать с Acer и ViewSonic, мы также ожидаем здесь большой рост. Цифры, которые я называю, могут показаться не совсем адекватными, но пока все идет как должно, и в общем-то не видно, почему ситуация должна измениться. И потом мы целенаправленно к этому идем. Под эти планы составлялся бюджет, мы заранее озаботились тем, чтобы подготовить персонал и логистику к таким оборотам.

PC Week: Спасибо за беседу.