ПК
Елена Гореткина
Китайская компания Lenovo (www. lenovo.com) появилась на российском рынке менее года назад. Но нельзя сказать, что она развертывала здесь свой бизнес с нуля, поскольку продолжает дело, начатое отделением персональных систем IBM (напомним, что в 2005-м Lenovo приобрела у этой корпорации бизнес, связанный с выпуском ПК и ноутбуков).
Однако взяв бразды правления в свои руки, Lenovo внесла изменения в методы работы. IBM не случайно решила расстаться с "персоналками": это подразделение традиционно было убыточным. Чтобы вернуть рентабельность, новый владелец объявил о продвижении продукции через реселлерский канал. В этом Lenovo кардинально отличается от своего предшественника, который был почти полностью сосредоточен на крупных проектах и непосредственном взаимодействии с заказчиками. Но сделав ставку на партнерскую сеть, Lenovo не стала отказываться от результатов, достигнутых IBM. Поэтому теперь компания действует по разным направлениям.
Как рассказал Валентин Иванов, директор по развитию каналов сбыта, применяется две бизнес-модели: Transaction, по которой строятся канальные продажи, ориентированные на массовый рынок, и Relationship, направленная на удовлетворение индивидуальных требований клиентов, намеренных вложить в ИТ значительные инвестиции. И хотя эти подходы различаются, их объединяет то, что оба не предусматривают прямых продаж. Даже непосредственно взаимодействуя с заказчиками, специалисты Lenovo лишь рассказывают им о продукции и предлагают специальные конфигурации, а поставками занимаются партнеры.
Валентин Иванов: “Мы продвигаем
через канал стандартные ПК,
стараясь предлагать востребованные
конфигурации, но при этом не
отказываемся от оптимизации
компьютеров для крупных проектов”
Очевидно, что продукция должна соответствовать методам продвижения. "Мы продвигаем через канал стандартные ПК, стараясь быстро реагировать на требования рынка и предлагать те конфигурации, которые пользуются спросом, но при этом не отказываемся от оптимизации компьютеров для крупных проектов", - объяснил г-н Иванов. Чтобы наиболее востребованные продукты были под рукой, применяется метод TopSeller - так в Lenovo называют наиболее популярные модели, которые всегда имеются на складе дистрибьюторов.
Что касается самой продукции, то здесь наблюдается та же картина, что и с методами продвижения. С одной стороны, компания продвигает линейки ThinkPad и ThinkCentre (мобильные и настольные ПК), доставшиеся ей от IBM и ориентированные на корпоративного заказчика, а с другой - свое собственное семейство Lenovo 3000, объявленное в марте этого года и предназначенное для индивидуальных пользователей и предприятий малого и среднего бизнеса. Развивая оба направления, компания недавно усилила их новыми моделями ноутбуков и настольных ПК на базе процессоров Intel и AMD.
Делая упор на развитие сети, Lenovo за год увеличила ее примерно вдвое и поменяла структуру. "У IBM сеть была трехуровневой, а у нас она двухуровневая, - рассказал г-н Иванов. - На одном уровне работают дистрибьюторы и партнеры с высшим статусом, которые имеют право поставлять продукты самостоятельно или действовать через дистрибьюторов, на втором - все остальные партнеры. Кроме того, есть сеть сервисных центров". Упростилась и процедура авторизации. По словам г-на Иванова, это сделано для того, чтобы любая компания, даже если она заинтересована в небольших объемах техники Lenovo, могла участвовать в партнерских программах.
Вадим Лата: “Бренд Lenovo постепенно
становится узнаваемым, но успокаиваться
еще рано”
В настоящее время у Lenovo семь дистрибьюторов. Один из них - RSI - отметил спрос на продукты компании за пределами крупных городов. "Широкая география распространения - хороший результат, - подчеркнул Вадим Лата, коммерческий директор RSI. - Это объясняется нашими совместными усилиями, а также появлением новых моделей начального ценового диапазона, которые востребованы в рознице. Таким образом, новый бренд постепенно становится узнаваемым, но успокаиваться еще рано".
