КОНФЕРЕНЦИИ
К итогам партнерского форума "лантри"
C 13 по 15 сентября в Подмосковье прошел III ежегодный форум партнеров относительно молодой - около пяти лет от роду - дистрибьюторской компании "Лантри" (www. lantree.ru), входящей в состав холдинга "Микротест" (www.microtest.ru), история которого ведется с 1990 г., т. е. практически со времени становления новой российской государственности и зарождения в нашей стране ИТ-бизнеса. Кроме специалистов "Лантри" в форуме приняли участие менеджеры ряда предприятий-поставщиков (APC, Cisco, Rittal, Samsung, Sony, ZyXEL) и 97 руководителей высшего и среднего звена, представляющих интересы 72 фирм из 27 городов России. Эти цифры выше аналогичных показателей прошлогоднего (соответственно 82/65/23) и позапрошлогоднего (78/59/21) мероприятий. Что косвенно свидетельствует о расширении масштабов деятельности компании и повышении интереса к ней со стороны фирм-партнеров.
Тимур Латыпов: “Мы видим,
что со стороны средних
и даже малых предприятий
устойчиво растет спрос
на решения от мировых лидеров”
А вот что говорит о динамике бизнеса "Лантри" ее нынешний директор Тимур Латыпов*1: "Практически в каждом квартале нынешнего года компания демонстрировала на 40% лучшие показатели, чем в предшествующем. Надеюсь, что порадуют нас и годовые итоги в целом. И если в 2005-м оборот компании составлял 25 млн. долл., то в 2006-м он должен достичь примерно 42 млн. Приятно отметить и то, что исключительно быстро развиваются многие наши партнеры. Причем не только в количественном плане (рост объема закупок), но и в качественном (освоение современного высокопроизводительного и легко масштабируемого оборудования)".
_____
*1 Директором “Лантри” Тимур Латыпов назначен в апреле этого года (см. http:// pcweek.ru/?ID=606458). До этого он был заместителем генерального директора “Микротеста” по направлению систем подвижной связи.
Разумеется, акционеры любого предприятия во главу угла ставят не оборот, а прибыль. В случае дистрибьюторской компании этот показатель достигается путем оперативного анализа тенденций рынка, тщательного подбора поставщиков и фокусировки внимания на определенной группе фирм-партнеров (еще Козьма Прутков говорил: "Нельзя объять необъятное"). Если посмотреть на нынешний портфель предложений "Лантри" и сравнить его с прошлогодним (см., например, статью "Микротест" развивается "по-лантрийски", PC Week/RE, N 36/2005, с. 16), то легко заметить, что список официальных вендоров компании несколько уменьшился.
| Где грань? Разница между мелкими и средними интеграторами определяется не только и не столько объемом их бизнеса и количеством клиентов. Первые решают сиюминутные задачи и предлагают относительно дешевые, но не всегда устойчивые в работе и практически немасштабируемые решения. Вторые же прогнозируют потребности заказчика и ориентируются на программно-аппаратные комплексы, обладающие высокой надежностью и хорошей масштабируемостью. В конечном итоге их эксплуатация обходится дешевле. Беда в том, что далеко не все заказчики научились правильно определять истинную стоимость владения своими ИТ-активами. Но процесс, что называется, пошел. И под влиянием тенденций рынка многие наши партнеры-интеграторы переходят, образно говоря, в более тяжелую весовую категорию. Тимур Латыпов |
Остались в нем, надо полагать, лишь те поставщики, которые умеют держать маржу в канале. Впрочем, г-н Латыпов не исключает, что в дальнейшем число официальных вендоров компании возрастет - ведь мир сетевого и телекоммуникационного оборудования (а именно на нем в первую очередь специализируется "Лантри") весьма разнообразен. Да и предпочтения партнеров, как и ведущиеся ими проекты, не грешат однообразием.
Что же касается целевой аудитории фирм-партнеров, то здесь "Лантри" осталась верна себе: по словам Тимура Латыпова, она по-прежнему фокусируется на интеграторах и провайдерах ИТ-услуг, работающих с небольшими и средними компаниями. Что, в общем-то, показал и "классовый состав" форума: судя по анкетам, большая часть его участников позиционирует свои компании как интеграторские. Впрочем, особенно в регионах, граница между интеграторами, корпоративными реселлерами и провайдерами ИТ-услуг весьма условна: ведь в наше время работа интегратора со своими клиентами простой инсталляцией оборудования или ПО обычно не заканчивается, а продолжается в виде оказания заказчику различных ИТ-услуг (в частности, сервисных).
Интересно отметить, что "Лантри" нацелена не столько на увеличение объемов продаж любой ценой, сколько на стабильное сотрудничество с партнерами (их сейчас у нее свыше трехсот, в том числе 160 столичных). Даже на свои ежегодные мероприятия фирма приглашает лишь руководителей тех предприятий, с которыми у нее сложились прочные и устойчивые отношения.
В настоящее время общий штат пространственно распределенной компании "Лантри" (включая ее офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Краснодаре и представителей в Казани, Красноярске, Самаре и Омске) - около 120 человек. Примерно тридцать из них - менеджеры по продажам. Однако Тимур Латыпов считает, что десять клиентов на одного "среднестатистического" менеджера - это довольно много, а оптимальное значение данного показателя - семь. Именно с таким количеством фирм-партнеров менеджер по продажам может работать наиболее эффективно. Другой вопрос - где этих менеджеров взять? Ведь кадровый голод на грамотных ИТ-специалистов в нашей стране еще далеко не утолен.
Структура партнеров “Лантри” по основным видам их
деятельности (данные 2006 г.)
Данное печальное явление отмечают и топ-менеджеры многих фирм-интеграторов. О том, какие еще проблемы волнуют этих руководителей (из числа участников партнерского форума "Лантри"), мы расскажем в очередных номерах нашего еженедельника.
