Verysell вновь инвестирует в дистрибуцию

SOFTEACH’2006

То, что прошедшая в конце октября очередная конференция Softeach, ежегодно собирающая основных партнеров компании Verysell Distribution (входит в группу компаний Verysell), должна была занять особое место в ряду аналогичных мероприятий, предполагалось изначально. При этом большинство участников конференции, очевидно, связывало это с ее юбилейным статусом - Softeach’2006 оказалась 15-й по счету. Между тем первый день работы конференции дал ее участникам более серьезный повод для размышлений, причем не столько о прошлом (как принято на юбилеях), сколько о грядущем. После пяти лет, в течение которых приоритетными направлениями развития группы Verysell были системная интеграция и ИТ-услуги, что в свою очередь предполагало реализацию программы диверсификации бизнеса с целью обеспечения его сбалансированности, дистрибьюторское направление вновь оказалось в центре внимания компании.

"Мы придаем большое значение настоящему мероприятию не потому, что оно юбилейное (у нас нет такой старческой болезни - праздновать различные юбилеи), а потому, что оно открывает довольно важный период в развитии Verysell в целом и дистрибьюторской компании в частности, - заявил на Softeach президент группы компаний Verysell Михаил Краснов. - В начале года мы уже говорили, что программа диверсификации бизнеса группы Verysell реализована успешно. Основные задачи решены, бизнес сбалансирован. У нас примерно пополам делится дистрибьюторский бизнес и бизнес услуг и системной интеграции, который представлен четырьмя компаниями. В следующем году мы постараемся заплатить те долги и устранить те ошибки, которые неизбежно возникли в отношении дистрибьюторского направления в процессе диверсификации. Дистрибуция - это то, с чего Verysell начинался, и один из главных бизнесов группы. У нас никогда не было сознательного отношения к дистрибуции, как к чему-то второстепенному, но наши ресурсы ограничены (и людские, и финансовые). Не будем скрывать, что у нас не получилось в одинаковой степени развивать все направления так, как мы бы хотели. Поэтому сейчас мы вновь вернулись к основам и рассматриваем дистрибуцию как инвестиционное направление".

Михаил Краснов: “У нас не получилось

 в одинаковой степени развивать все

 направления так, как мы бы хотели.

 Поэтому сейчас мы вновь вернулись к

 основам и рассматриваем дистрибуцию

 как инвестиционное направление”

О том, что в жизни Verysell Distribution действительно начинается новый этап, свидетельствуют и перестановки в руководстве компании. На открытии Softeach Михаил Краснов представил аудитории нового главу дистрибьюторского направления Христо Каракашева (с весны нынешнего года он занимал должность председателя правления Verysell Distribution), который сменил Юрия Ходоса, проработавшего на посту управляющего директора последние восемь лет и теперь принявшего решение покинуть компанию. Причины смены лидера так или иначе прояснил сам Михаил Краснов: "Новый этап развития дистрибьюторской компании предполагает значительное изменение стиля менеджмента. При таком масштабе бизнеса для обеспечения его дальнейшего быстрого роста и достижения еще больших масштабов необходимо использовать современные методы корпоративного управления, что до настоящего момента не в полной мере у нас было реализовано именно в дистрибьюторском направлении. Христо Каракашев имеет большой опыт работы в корпоративном бизнесе. Собственно, он и был приглашен, чтобы выстроить управление в корпоративном стиле".

Христо Каракашев: “Самый важный

фокус для нас - это организация

 VAD с нашими реселлерами”

Интересно отметить, что на протяжении всей своей предшествующей карьеры г-н Каракашев не имел прямого отношения к ИТ-сфере. Между тем именно он в ранге генерального директора Philips DAP в России фактически с нуля создавал здесь бизнес этой голландской компании, связанный с продажами бытовой техники. По его собственным словам, обретенный им опыт, который может быть полезен и в Verysell, - это управление бизнесом в международном формате, управление большими глобальными структурами в сфере торговли и производства, внедрение системы качества ISO 9000, переход на систему Total Quality Management.

Как пояснил Христо Каракашев, изменения в Verysell Distribution происходят в двух плоскостях. Во-первых, они связаны с углублением и расширением уже начатой ранее работы по фокусированию бизнеса на той части ИТ-рынка, которая предполагает более длинную цепочку в создании стоимостей и принципиально новых ресурсов. Фактически речь идет о проектной дистрибуции, или VAD (value add distribution). "В связи с этим для нас встает очень серьезно вопрос расширения спектра услуг и возможной кооперации на всех уровнях - от вендора до конечного заказчика", - отметил г-н Каракашев. В настоящее время под его руководством готовится стратегический меморандум, в котором особый упор будет сделан на столь важных для развития VAD вопросах, как финансирование проектов (по словам г-на Каракашева, это глобальная задача, связанная с интернационализацией компании и ее стратегическими планами на несколько лет вперед) и экспертно-консультационная поддержка партнеров. В организации такой поддержки значительная роль отводится специалистам из других компаний группы, в частности Sterling Integration.

Динамика развития бизнеса группы компаний Verysell, млн. долл.

Во-вторых, изменения касаются организации внутренней работы самой компании. "Из-за масштабного расширения компании во всех сферах деятельности (по годовому обороту скоро мы перешагнем порог в 250 млн. долл.) просто физически невозможно обойтись без процессного управления бизнесом, - подчеркнул г-н Каракашев. - Это некий эволюционный порог, к которому каждая растущая компания рано или поздно приходит... Самое важное, с чего мы начинаем, - коммерческая деятельность. Поэтому функции коммерческого директора будут значительно расширены. Мы вводим категорийный менеджмент, и соответственно часть нашей стратегии, которую мы начинаем воплощать с нынешнего года, заключается в том, чтобы не пытаться войти во все ниши любыми средствами с любыми ценами и любым объемом продаж, а сфокусироваться на ключевых компетенциях, на развитии целевых практик (как в дистрибуции, так и во всей группе компаний) и обеспечить дальнейшую платформу для стабильного роста бизнеса. Если подытожить, хочу отметить, что самый важный фокус для нас - это организация VAD с нашими реселлерами".

Мотивация для развития взаимовыгодного сотрудничества в данном случае вполне традиционна. "Нам выгодно не тратить деньги на установление отношений с заказчиком, а нашим партнерам выгодно не тратить деньги на самостоятельное приобретение компетенций", - пояснил Михаил Краснов.

К числу главных технических сервисов, которые Verysell Distribution готова предложить своим партнерам, на данный момент отнесены следующие:

- консультирование партнеров на стадии проработки проектов;

- подготовка дизайна проекта и создание рабочей конфигурации решения;

- помощь в подготовке конкурентного обзора и защите решения у заказчика;

- оформление проекта в единую концепцию с использованием альтернативного оборудования;

- формирование комплексного коммерческого предложения и оформление договоров на поставку оборудования;

- инсталляция системы (по согласованию с партнером в случае отсутствия у него необходимой сертификации);

- послепродажное консультирование партнера или его заказчика;

- гарантийное обслуживание оборудования силами сервис-центра;

- обучение партнеров и оказание им помощи в прохождении авторизации у поставщиков.

В рамках принятой стратегии развития Verysell Distribution корректирует предлагаемые партнерам продуктовые линейки и расширяет перечень своих вендоров. "Мы пересмотрели продуктовые линейки тех поставщиков, с которыми серьезно работали ранее, - сообщил Сергей Алещенко, коммерческий директор компании (именно его функции теперь существенно расширены). - При этом произведенные на протяжении года изменения заключались в увеличении доли продуктов с добавленной стоимостью. Новые же направления, которые мы в этом году активно развиваем, логично встраиваются в стратегию работы по формату VAD. Среди наших новых поставщиков компания Brocade. Являясь глобальным OEM-поставщиком для многих компаний (Sun, HP, FSC, HDS), она с нынешнего года начала продвигать решения под собственной торговой маркой Tapestry. Это сложные системы управления передачей данных с удаленным доступом, и данные решения вызывают интерес у наших партнеров. Далее мы сфокусировали свою работу на продвижении продукции Fujitsu Siemens Computers (blade-системы, Unix-системы и системы хранения). Нашим партнером также стала компания Huawei-3Com (оборудование передачи данных уровня предприятия). Активность этого поставщика мы оцениваем как очень высокую. Кроме того, после объединения Symantec и Veritas мы расширили портфель программных решений. В данном случае мы акцентируем внимание на обеспечении безопасности и целостности информации в корпоративном сегменте".

Вместе с тем, по словам г-на Алещенко, идет разумное сокращение продуктовых линеек по тем направлениям, где отдача от вложений минимальна, особенно в переходный период: "Мы серьезно сократили поставки периферии и ноутбуков в массовый сегмент рынка. Они сохранены главным образом для корпоративных структур".

Вполне очевидно, что подобные меры способствуют дальнейшему увеличению доли VAD в общем обороте Verysell Distribution. Так, при планируемом на текущий год росте оборота компании на 16,8% (до 214 млн. долл.) доход от VAD, согласно прогнозам, увеличится на 26,6%. В этом случае ее доля в суммарном обороте компании составит 76%.

Объем и структура дистрибьюторского бизнеса Verysell, млн. долл.

Хотя общие цифры роста могут показаться не столь впечатляющими по сравнению с теми, что приводят другие крупные российские дистрибьюторы, в Verysell выражают уверенность в том, что ей удастся удержаться в числе первых игроков на этом рынке. "Мы будем укреплять наши позиции на рынке дистрибуции, - заверил Михаил Краснов. - Verysell здесь всегда была в числе лидеров, и мы хотим в ближайшее время развеять все сомнения по этому поводу. Причем на основании не эмоциональных, а объективных данных и прежде всего на основании мнения самого рынка".