"Когда есть возможность работать в своих интересах, нужно это делать"

     ИНТЕРВЬЮ

Начало становления российского ИТ-рынка связано прежде всего с появлением в стране в начале 90-х гг. прошлого века первых коммерческих структур, занявшихся дистрибуцией компьютерных продуктов зарубежных вендоров. За сравнительно небольшой период времени, прошедший с тех пор, и рынок достиг определенной стадии зрелости, и дистрибьюторский бизнес претерпел значительные изменения. Все это имеет прямое отношение и к московской группе Verysell (www.verysell.ru), которая принадлежит к пионерам российского рынка ИТ и за минувшие годы прошла через ряд серьезных реорганизаций и изменений в характере своего бизнеса. На прошедшей в конце октября партнерской конференции Softeach’2006 (см. PC Week/RE, N 41, с. 16) президент группы компаний Verysell Михаил Краснов в беседе с первым заместителем главного редактора PC Week/RE Игорем Лапинским поделился своим видением тех процессов, которые сегодня происходят на рынке ИТ в целом и в сфере дистрибуции в частности.

PC Week: Выступая на Softeach вы заявили, что российский ИТ-рынок миновал стадию эмоционального развития. Что вы имели под этим в виду?

Михаил Краснов

Михаил Краснов: Прежде всего я подразумевал цели бизнеса. На эмоциональном этапе развития цель могла заключаться в том, чтобы стать самым крупным дистрибьютором какого-либо производителя или, например, занять первую строчку в ряду наиболее крупных дистрибьюторов. Но дело в том, что первым дистрибьютором у производителя иногда выгодно быть, а иногда и нет, если это достигается за счет больших издержек. Исходя из своих интересов, производитель формирует программы продаж и устанавливает план закупок для дистрибьютора. При этом часто последнему приходится идти на предложенные условия, даже если он не может продать весь товар в разумные сроки. В таком случае цель достигается за счет снижения рентабельности компании, а соответственно и капитализации бизнеса. Когда рынок находится в процессе становления и места только распределяются, другого пути, наверное, нет. Если не будешь бороться за какое-то значимое место, потеряешь дистрибьюторский контракт, а восполнить эту потерю чем-то другим непросто. На этой стадии прибыльность дистрибьютора так или иначе регулируется производителем, а последнему совершенно не интересно, чтобы дистрибьютор положил лишние деньги себе в карман. Его, дистрибьютора, стараются держать на грани заинтересованности. Поэтому как только он достигает желаемой позиции и получает возможность отыграть потерянную ранее прибыль, производитель тут же ухудшает условия, вводит новых игроков и т. д.

Но достигнув серьезных оборотов, компания может проводить более эгоистическую политику в отношении вендора и ставить другие задачи. Прежде всего это рост капитализации и обеспечение прибыльности. То есть бизнес возвращается к своим основам. После 16 лет работы на рынке с учетом опыта Merisel мы пришли к выводу: деньги зарабатываются либо сейчас, либо никогда. Если есть возможность работать в своих интересах, нужно это делать. Мы сочли, что сегодня можем действовать более принципиально, допуская меньше компромиссов.

PC Week: Сознательное сокращение поставок коробочных продуктов (периферии, ноутбуков), о чем было сказано на Softeach, - это одно из проявлений политики, направленной на обеспечение прибыльности компании?

М. К.: Многие вещи мы начали делать на рынке первыми. Это и Softeach, и ориентация на проектную дистрибуцию, которой сейчас занимаются все. Теперь же мы переходим к более строгой специализации в той нише дистрибьюторского бизнеса, где хотим работать. В связи с этим действительно отказываемся от ряда продуктовых линий, которые мы считаем непрофильными для той модели дистрибуции, которую развиваем. Для проектной дистрибуции, или Value Add Distribution (VAD), характерен довольно высокий уровень издержек, поэтому в рамках этой модели продавать продукцию, валовая рентабельность которой крайне низка (2,5-3%), не всегда экономически оправданно. И если до последнего времени мы вынуждены были это делать, то в основном по чисто стратегическим соображениям - для сохранения хороших отношений с производителями. Работать по всей номенклатуре, скажем HP, было не столько нашим желанием, сколько стратегией самой HP, которая в какой-то момент времени возжелала, чтобы все ее дистрибьюторы поставляли всю ее продукцию, и исходя из этого стала их оценивать. Но ведь ресурсы всегда ограниченны - если Verysell занимается ноутбуками, это значит, что она не может работать, например, с такой компанией, как Brocade, продукция которой - это именно то, что нужно системному интегратору от VAD-дистрибьютора. Ноутбук можно купить где угодно и дешевле, чем в Verysell. Тогда зачем нам загружать склад и замораживать деньги?

К настоящему времени Verysell Distribution вышла на объем в четверть миллиарда долларов. Мы не лидеры на рынке, но это уже тот уровень, при котором можно позволить себе проводить собственную политику в отношении производителя. Поэтому мы можем сфокусироваться на той номенклатуре, что выгодна для нас, и рекомендовать нашим партнерам приобретать продукты, которых у нас нет, у других компаний, что, собственно, они и делают, потому что всегда ищут где дешевле. Но вместе с тем хочу отметить, что мы, как любая торговая компания, будем поддерживать достаточно широкую номенклатуру, чтобы с нами было удобно работать. Отнюдь не весь товар на нашем складе относится к VAD. Грань здесь чисто финансовая. Если товар непрофильный (тот же ноутбук), но он востребован нашими клиентами и в нашей структуре можно обеспечить его рентабельность, мы будем с ним работать. Если же продукт нерентабелен, мы не станем его держать точно. Так что сейчас у нас идет постепенный процесс вымывания непрофильных товаров и увеличения за счет этого склада профильной номенклатуры.

PC Week: В схожей с вами ситуации - я имею в виду низкую маржу на коробочную продукцию - находятся Marvel, OCS и другие крупные дистрибьюторы, но тем не менее они не предпринимают столь кардинальных шагов и при этом заявляют о высоких темпах роста бизнеса, в том числе и в сегменте ноутбуков...

М. К.: Ведение бизнеса в России - дорогое удовольствие, и я не очень понимаю, как на марже в 2,5% можно заработать. Но Marvel и OCS - это специализированные дистрибьюторские компании. У нас же стратегия последних пяти лет была направлена на диверсификацию бизнеса. Средства, которыми мы располагали, направлялись в первую очередь на развитие интеграции и услуг. Поэтому, например, вовсе не ставилась задача, чтобы дистрибьюторское направление обязательно росло быстрее рынка в целом. Задача была в другом - добиться, чтобы это был хорошо организованный бизнес, растущий такими темпами, при которых он может оставаться прибыльным.

С другой стороны, я не хочу сказать, что размер дистрибьюторского бизнеса маловажен. Масштаб - это конкурентное преимущество. Поэтому сейчас мы поняли, что дистрибьюторское направление должно развиваться быстрее, и те изменения, которые делаем, направлены на то, чтобы доля Verysell Distribution на рынке не уменьшалась. Verysell никогда не занималась поставками комплектующих, никогда не была серьезным игроком на рынке периферии и расходных материалов. Но в том, что называется товаром для системного интегратора, мы всегда были ключевым игроком и должны эти позиции сохранять. Мы прекрасно видим те угрозы, которые исходят от конкурентов, скажем, от OCS. Но в "вольюмной" дистрибуции конкурировать ни с кем не хотим (возможно, просто не можем), а в VAD будем стараться расти по крайней мере не медленнее наших конкурентов, а может быть, даже попробуем наверстать упущенное.

PC Week: В результате диверсификации бизнеса Verysell развернулась в сторону системной интеграции. С вашей точки зрения, уровень конкуренции здесь ниже, чем в дистрибуции?

М. К.: Ни в коей мере. Уровень конкуренции здесь, может быть, даже выше, чем в дистрибьюторском бизнесе, где очень велика динамика предложений со стороны производителей. Появляются новые компании, новые предложения, есть движение. А в интеграторском бизнесе все крупные клиенты расписаны, пробиться крайне тяжело. Но мы занялись этим, потому что чувствовали, что можем немного подвинуть конкурентов и занять свое место на рынке. И это нам удалось. В области системной интеграции Verysell, я думаю, без сомнения входит в десятку лидеров, если не в пятерку.

Вот в области ИТ-услуг развиваться гораздо легче. Это не значит, что там нет конкуренции, но тут есть очень серьезный ограничитель - это кадры. С ними большая проблема, и она становится только острее. Поэтому предложение не успевает за растущим спросом. Есть возможность выходить в новые ниши достаточно легко, но я думаю, что это не надолго. В России ИТ-рынок очень зрелый, и ситуация сравнительно невысокой конкуренции может существовать лишь в короткие периоды времени.

PC Week: Если посмотреть динамику развития группы компаний Verysell, то видно, что в последние два года темпы роста ее оборота снизились: в 2005-м - 11%, в 2006-м ожидается 17,6%, тогда как в предшествующие четыре года этот показатель не опускался ниже 33%. С чем это связано?

М. К.: Это связано с особенностями интеграторского бизнеса. В 2004-м мы реализовали крупный проект, а 2005-й оказался в этом смысле обычным. В нынешнем году мы рассчитываем заполучить два серьезных проекта, но эффект от них может сказаться только в следующем году. Тем не менее, усреднив темпы роста за весь период с 2000 г., получим ту цифру роста, которую мы и называем, - порядка 30% в год.

Но для нас важны не только объемные показатели. Взять, например, Verysell Project - я бы хотел видеть здесь более высокую динамику. Но если посмотреть на структуру бизнеса, то выясняется такая картина. В 2003 г. эта компания хоть и называлась системным интегратором, по сути относилась к категории VAR (Value Add Reseller), т. е. зарабатывала в основном поставками и немного сопутствующими проектами. Сейчас по структуре доходов и бизнеса это, безусловно, серьезный системный интегратор, который обладает различными компетенциями и очень большую часть дохода получает от системной интеграции, а не от поставки оборудования. Одновременно увеличивать оборот и менять структуру бизнеса очень трудно. Хотелось бы, но не всегда получается. Поэтому качество роста тоже очень важно. Поставочный бизнес теряет свою рентабельность, а для нас главное - все-таки капитализация.

Приведу такой пример: ASBIS имеет годовой оборот порядка 960 млн. долл., при этом на фондовом рынке она оценивается в 160 млн. долл. Это чисто дистрибьюторская компания, хорошо диверсифицированная с точки зрения стран, где она представлена (Россия, СНГ, Восточная Европа). Во всех смыслах хорошая компания, иначе на фондовый рынок она не вышла бы. Так вот, я могу точно сказать, что при в два с лишним раза меньшем объеме бизнеса группа Verysell стоит дороже. Самыми дорогими компаниями оказываются не те, что дают наибольший объем, а те, что предоставляют ИТ-услуги. Та же Sterling Integration - пусть не в этом году, а по результатам следующего - определенно будет стоить дороже, чем Verysell Distribution, хотя по обороту уступит ей значительно. Консалтинговый бизнес имеет гораздо более высокую капитализацию. Именно поэтому мы и говорим о качестве роста - при увеличении оборота компании на 15% ее капитализация вполне может вырасти и на 30%. Если взять показатели валового дохода, уже очищенного от стоимости оборудования, то у нас очень хорошая динамика.

PC Week: Вернемся, однако, к рынку дистрибуции. Допускаете ли вы возможность серьезных изменений здесь с перераспределением мест и сменой лидеров, или рынок практически сложился и появление новых игроков уже невозможно?

М. К.: Я думаю, что изменения возможны. Во-первых, открываются новые ниши, и буквально за несколько последних лет некоторые фирмы вышли на очень приличные объемы бизнеса через специализацию на ноутбуках, комплектующих и пр. Кроме того, полагаю, можно ожидать крупных слияний на рынке. В частности, кто-то должен ответить на вызов Merlion’a. Имея двух-трехкратное преимущество в обороте по сравнению с другими участниками рынка, "вольюмный" дистрибьютор оказывается вне конкуренции, поскольку чем больше масштаб бизнеса, тем ниже издержки. Если оборот Merlion достигнет 2 млрд. долл., а у конкурентов он будет на уровне нескольких сот миллионов, им придется уходить в ниши. Как говорится, get big, get niche or get out - становись большим, уходи в нишу или убирайся с рынка. Это значит, что менее крупные дистрибьюторы будут вынуждены идти по пути консолидации. Пока это затруднено из-за юридической ситуации в стране: очень слабая защита собственности, очень высокие налоговые риски, очень неопределенная ситуация с точки зрения всех юридических аспектов импорта продукции. Но я надеюсь, что в течение полугода, которые потребуются для перехода на новые таможенные правила, ситуация "устаканится".

Ускорителем процесса консолидации может послужить и появление на рынке международных дистрибьюторских компаний, как только юридическая ситуация станет для них приемлемой. Скорее всего, международные компании пойдут традиционным путем, то есть станут приобретать местные компании - не лидеров (это слишком дорого), а компании следующего эшелона, но хорошо организованные и перспективные с точки зрения возможности купить позицию на рынке, а дальше начать вытеснять конкурентов. Скажем, Ingram Micro покупает компанию, может быть, и входящую в первую десятку, но не являющуюся в ней лидером. При той мощи, которую имеет Ingram Micro, оборот приобретенной ею фирмы может утроиться за год-полтора. Чтобы противостоять подобным выпадам, российские компании, если они хотят остаться независимыми, должны будут консолидироваться.

PC Week: На сегодняшний день непрозрачность таможни - это основное препятствие, мешающее выходу на российский рынок западных дистрибьюторов?

М. К.: Думаю, да.

PC Week: И у вас есть уверенность, что в ближайшее время эта проблема будет снята?

М. К.: Полной уверенности, конечно, нет. Но позитивные изменения происходят, хотя довольно медленно. Все крупные компании заинтересованы в этих изменениях, и мы ожидали, что процессы пойдут гораздо быстрее. Но, увы, ФТС не очень активна в последнее время. Ее внимание явно было отвлечено сменой руководства и внутренней реорганизацией. Как ни странно, очень пассивны и производители. Создается впечатление, что им абсолютно все равно, произойдет полная легализация импорта на российском рынке или нет. Большинство из них действует по принципу - главное, не быть первыми, пусть сначала другие дадут ценовую информацию, проведут необходимые изменения, а мы отсидимся в окопах и постараемся выполнить квартальные планы любой ценой. А ведь именно международные компании могли бы возглавить процесс, и такие попытки были. Я имею в виду комиссию Чейза (Стивен Чейз - президент Intel в России. - Прим. ред.), которая объединила очень большое количество международных компаний. Они начали работать еще два года назад, заявляя, что рынку нужна легализация. Но как дошло до дела, все куда-то пропали. Хотя именно производители могут легко решить проблему. Для этого им достаточно отказаться от работы с неофициальными партнерами, импортирующими продукцию не по прямым схемам. А сделать это можно в течение всего одного квартала.

PC Week: Участвуют ли в решении этих проблем общественные организации, в частности АПКИТ, членом правления которой вы являетесь?

М. К.: Конечно. Но, с моей точки зрения, хотя мне трудно быть объективным, поскольку я сам участвую в этом процессе, другой организации, которая бы активно занималась вопросами перевода рынка на прямые схемы импортирования, просто нет. АПКИТ этим занимается, но больше никто - активно, я имею в виду.

PC Week: То есть в тех изменениях, которые сейчас происходят на таможне, есть заметная заслуга АПКИТ?

М. К.: Нет, решение было принято в верхах, причем довольно спонтанно. ФТС была поставлена перед фактом: исполнять! Но это легко сказать. Раньше работала схема упрощенного декларирования товаров по минимальным ценам. Ее было предложено в течение нескольких месяцев заменить на схему декларирования по ценам производителя. Это означает десятитысячекратное увеличение номенклатуры и постоянное ее обновление, а следовательно, и совершенно иные технологии работы, которых пока в ФТС нет. При этом и с участниками рынка не было проведено никакой подготовительной работы, хотя переход на прямые отношения с производителем - очень сложный процесс.

К сожалению, имело место волевое решение, хотя абсолютно правильное по своей сути. Государство теряло огромные деньги, недобирая налоги. Но процесс идет с большими издержками из-за того, что не был должным образом подготовлен и сейчас фактически не управляется.

PC Week: Тогда почему вы считаете, что за полгода ситуация может выправиться?

М. К.: Такая надежда есть, потому что рынок, и прежде всего российские компании, заинтересован в том, чтобы процесс был доведен до конца. Крупные игроки, бизнес которых связан с импортом компьютерной продукции, поняли, что это единственная возможность защитить собственность. И теперь они возглавляют процесс, не давая ФТС сложить руки, а производителям отсиживаться в окопах. То есть сейчас инициатива на стороне российских компаний. Хватит им воли и решимости или нет, увидим в ближайшее время.

С другой стороны, смена руководства в ФТС уже завершилась, и можно ожидать активизации самой службы. Она, без сомнения, обладает огромными возможностями для наведения порядка. Но мы очень заинтересованы, чтобы это было сделано в сотрудничестве с участниками рынка, скоординировано, дабы не увидеть в очередной раз слона в посудной лавке. Что-либо запретить ФТС может очень легко, но нужно выстроить процесс так, чтобы он не повредил бизнесу. Все знают, какие последствия имели неподготовленные действия в отношении импорта алкоголя. Но на рынке ИТ-продукции допустить перебои в поставках нельзя, поскольку это ставит под угрозу выполнение важных государственных программ и госпроектов. Поэтому ситуация здесь сложнее, но я не считаю, что она неразрешима. В принципе, мы рассчитывали, что уже к концу нынешнего года все вопросы будут полностью отрегулированы.

PC Week: Говоря о заинтересованности российских компаний в переходе на прямые схемы работы с вендорами, вы имеете в виду довольно ограниченный круг фирм, капитализация которых уже достигла значительного уровня. Но для очень многих торговых фирм умение преодолевать таможню - их конкурентное преимущество...

М. К.: Это так, и это главный тормоз. Ни одна компания не может себе позволить издержки по импорту даже на 5% выше, чем у конкурента. Нет такой рентабельности на рынке, которая могла бы это оправдать. Поэтому либо все работают по новым правилам, либо никто. Но нужно понимать, что тон на рынке задают крупные компании. Когда они объединены общей волей, они могут очень многое изменить.

PC Week: Но, согласитесь, вряд ли кто-то по доброй воле расстанется с налаженным бизнесом, а переход на новые правила для многих означает ровно это.

М. К.: Я не случайно критически высказался в адрес производителей, хотя обычно делаю им комплименты. Чтобы перейти на прямые схемы импорта продукции, необходимо закупочные цены установить на таком уровне, который позволит дистрибьюторам нести более высокие издержки по импортированию хотя бы без убытков. Если же производители накачивают склады дистрибьюторов товаром и вводят программы, заставляющие дистрибьюторов снижать отпускные цены, то тем самым сводят на нет условия, которые формировались месяцами. А если к тому же это делает крупнейший производитель, который во многом определяет рыночную конъюнктуру, его действия могут обрушить всю ситуацию, потому что на него смотрят конкуренты. Если товары такого вендора идут по старым каналам и потому оказываются дешевле, то и конкуренты начинают продавать свою продукцию тем компаниям, которые явно не стремятся к легализации поставок. Получается замкнутый круг. Именно поэтому нужны совместные усилия российских компаний и зарубежных производителей. Иначе процесс становится плохо управляемым и наряду с движением вперед может претерпевать серьезные откаты.

Беда в том, что за все платят в основном российские дистрибьюторы. Именно их склады проверяет МВД, их товар арестовывают, на них накладывают штрафы. Можно подумать, что это они во всем виноваты, и, к сожалению, именно такое мнение доминирует в правоохранительных органах. Но ведь ситуацию породило само государство, когда в середине 90-х предоставило таможенные льготы национальному фонду спорта, обществу афганцев, освободив их от пошлин и НДС. Именно тогда сформировался околотаможенный бизнес, который потом, несмотря на отмену упомянутых льгот, все равно искал пути для существования и зарабатывания денег. Ни одна компания не может установить правила игры на рынке, но почему-то вполне может оказаться в роли наказанного стрелочника. Если у нее на складе находят товар, который кем-то, возможно, не совсем корректно был завезен (это, кстати, тоже не всегда ясно), то почему-то наказывают ее, а не тех, кто организовал импорт подобным образом. Если уж наказывать кого-то, то нужно все-таки докапываться до первопричин.

С другой стороны, понятно, что государство действует теми методами, какими владеет, и, может быть, не всегда в состоянии должным образом подготовиться, проанализировать ситуацию, выбрать наиболее оптимальные меры воздействия. К тому же часто эти меры оказываются очень эффективными. Например, на рынке бытовой электроники они сработали прекрасно. Несколько серьезных акций - и все крупные компании дружно перешли на прямое импортирование и теперь ни о чем другом даже слышать не хотят. Более того, они продиктовали свои условия производителям, которым было заявлено - либо те работают только с официальными партнерами, либо их товар вообще не пойдет в Россию. И это оказалось очень действенно.

PC Week: Что выиграют от перехода на прямые схемы крупные российские импортеры, в общем понятно. А как насчет потребителя? Он что-нибудь выиграет?

М. К.: В краткосрочном плане потребитель проиграет из-за увеличения цен. Но ведь они постоянно снижаются. На рынке бытовой электроники, например, никакого сокращения спроса не произошло. Цены немножко выросли, но довольно быстро вернулись на прежний уровень просто из-за того, что товар дешевеет в производстве. Но в конечном счете потребитель выиграет от того, что в России будет более сильная, хорошо капитализированная ИТ-отрасль. Компании станут сильнее и в результате конкуренции (но экономической!) будут вынуждены снижать цены на товары и услуги. Рынок заработает без искажений. Я думаю, этот выигрыш будет заметен уже в среднесрочной перспективе, а в долгосрочной он проявится безусловно. Весь мир так работает. Разве можно сказать, что потребитель в Германии или Великобритании чем-то недоволен в связи с тем, что импортеры платят все, что им полагается.

PC Week: Спасибо за беседу.