В стремлении к взаимодополняемости

     ИНТЕРВЬЮ

Максиму Букину

Судя по основным тенденциям современного телекоммуникационного рынка, на первое место в будущем выйдут технологии, связанные с компьютерной телефонией и конвергентными услугами связи. Об этом свидетельствует тот факт, что и домашние пользователи, и персонал крупных компаний, обладая широкополосным подключением к сети Интернет, постепенно привыкают к тому, что большинство старых и давно известных им услуг можно получить с помощью “одной точки входа”. Все это способствует росту не только доходов операторов широкополосного доступа (ШПД) по всему миру, но и интереса к технологиям компьютерной телефонии и обработки речи. О том, в каком направлении будет развиваться рынок, о стратегии развития своей компании после приобретения ряда технологий у корпорации Intel региональный директор по странам Балтии, Центральной и Восточной Европы компании Eicon Networks (www.eicon.com) Марьян Торкар рассказал научному редактору PC Week/RE Максиму Букину.

PC Week: На рынке ваша компания известна прежде всего как производитель оборудования и ПО для сетевых бизнес-приложений. Уточните, пожалуйста, в чем была основная цель покупки у Intel бизнеса компьютерной телефонии и обработки речи?

Марьян Торкар: В тот бизнес, который мы приобрели, входят как собственные разработки Intel, так и семейства продуктов, полученные ею вместе с компанией Dialogic, процессинговое ПО Host Media Processing (HMP) и аппаратные лезвия с поддержкой HMP-технологии. Сделка также распространяется на все решения, связанные с сигнализацией SS7, интеграцией АТС с телефонными шлюзами. Помимо этого мы получаем хороший положительный эффект от интеграции новых покупок в наши продуктовые линейки, ведь сигнальные и медиарешения Eicon и Intel хорошо дополняют друг друга. Скорее всего покупка расширит спектр предлагаемых нами решений как в области традиционной технологии коммутации каналов, так и в сфере IP-технологий, применяемых предприятиями и операторами связи.

Марьян Торкар

Отмечу, что финальная стоимость приобретаемого у Intel бизнеса пока не известна, поскольку переговоры еще продолжаются, а кроме всего прочего сделка должна быть одобрена антимонопольными органами США. Но завершение всех договоренностей ожидается до конца нынешнего года, т. е. в самое ближайшее время.

PC Week: Однако целевые группы клиентов Eicon и Dialogic несколько различаются - у Eicon это главным образом корпоративные заказчики, создающие ИТ-решения и сети для себя, а у Dialogic - операторы связи, основной бизнес которых связан с предоставлением услуг широкому кругу абонентов.

М. Т.: Именно в этом и состояла цель нашей покупки - мы стремились сделать свою продуктовую линейку целостной и логически завершенной. Вместо того чтобы разрабатывать множество продуктов параллельно, теперь мы можем сосредоточить больше усилий на их взаимной совместимости, взаимодополняемости. Пример можно привести хотя бы из области решений для телефонной связи: у Eicon есть хорошие решения в сфере цифровых интерфейсов, а у Dialogic - аналоговых. Совместив эти продукты, конечный пользователь сможет оперативно собрать готовое решение из уже готовых “кубиков” без обращения к сторонним поставщикам. Скажем, программное обеспечение Diva Server SoftIP распространяет функциональность плат Diva Server на сети IP-телефонии и позволяет объединять системы классической и IP-телефонии. Клиентские решения Diva Client помогут организовать подключение настольных и мобильных компьютеров к сетям ISDN, а шлюзы Shiva позволяют безопасно соединять географически удаленные офисы, используя технологии виртуальных частных сетей. И такие дополнения мы получили по всем областям наших разработок. Если объединить две наши компании, - это будет интересное сочетание, поскольку их стратегии развития схожи. Все понимают, что будущее именно за VoIP, и объединить силы разработчиков крайне выгодно - мы вполне осознанно рассчитываем на положительный синергетический эффект от сделки.

PC Week: А в чем здесь интерес Intel? Если направление, связанное с компьютерной телефонией, настолько перспективно, какой смысл этой компании продавать его именно сейчас?

М. Т.: Как вы понимаете, только представители Intel могут пояснить, чем корпорация руководствовалась в этой ситуации. Выскажу лишь свое мнение. Во-первых, конечно, приобретенный ею ранее бизнес в области компьютерной телефонии и обработки речи был на момент заключения соглашения о его покупке нашей компанией рентабельным, ни о каких убытках для Intel речь не шла. Intel за все время владения этим бизнесом сделала определенные вложения в создание новых технологий. Проводимая ею политика по перспективным разработкам, на мой взгляд, была вполне правильной. Сама технология передачи данных сегодня вбирает в себя множество дополнительных сервисов типа голоса, видео и т. д. - пользователи готовы получать все, как сейчас говорят, из “одного флакона”. В этом направлении компания добилась значительных успехов. Во-вторых, для Intel это в некотором смысле коррекция своего позиционирования на рынке - компания сосредотачивается на том, что у нее получается лучше всех в мире. Я имею в виду производство микропроцесоров и микросхем для различных видов компьютерной техники. Таким образом, продажа ею бизнеса - это не “сброс” убыточного предприятия, а освобождение от активов, не относящихся напрямую к главному направлению деятельности. Ну и, в-третьих, конечно, активы были проданы с прибылью - Intel заработала на сделке живые деньги, которые будут инвестированы в основное производство и исследования. Мы же получили готовый и хорошо работающий бизнес, с понятными ориентирами на будущее и стабильным графиком выпуска новых образцов продукции, изготовление которых можно интегрировать в уже существующую у нас систему.

PC Week: Что теперь ожидает ваши каналы дистрибуции в России? Каких новостей ждать партнерам и клиентам?

М. Т.: На сегодняшний момент у нас три прямых партнера в России - Diamond Communications, Race Communications и с января 2006 г. Diona Group (сотрудничество со Step Logic было прекращено). Этого нам вполне хватает - у нас единая стратегия сотрудничества с компаниями по всему миру. Мы делаем ставку не на количество партнеров, а на увеличение объемов продаж каждым из них. Вместе с тем мы постоянно наращиваем число партнеров второго уровня - сейчас их несколько десятков.

Полагаю, в ближайшие полтора-два квартала никаких значимых изменений в каналах дистрибуции не произойдет. Скорее можно говорить о том, что с нового года мы будем корректировать стиль нашей работы и модифицировать линейки товарных предложений. Процесс этот будет постепенным и займет ориентировочно до четырех месяцев. Тем не менее мы будем придерживаться графика представления новых продуктов весной и осенью, как это было на протяжении многих лет, но увеличим количество новых проектов в каждом анонсе до 10-12. Это будут как новые программные комплексы, так и аппаратные решения. Остается без изменений и основной принцип работы: если мы что-то анонсируем и демонстрируем нашим партнерам, то это значит, что такой товар можно купить немедленно, он протестирован и есть на складе.

PC Week: Как сейчас организована техническая поддержка заказчиков и партнеров?

М. Т.: Как и для любой клиенториентированной компании, для нас жизненно важно, чтобы заказчики получали полный спектр поддержки по уже приобретенным продуктам и решениям. На российском рынке срок гарантии на производимое оборудование - пять лет. Если случается отказ, клиенту желательно вернуть отказавшее устройство продавцу и немедленно получить замену. Отмечу, что у дистрибьютора для этих целей есть специальный фонд.

На НИОКР мы тратим около 16% доходов (в 1999 г. было 18%. - Прим. ред.), центры компетенции для перспективных разработок созданы в Монреале (Канада), Булине (Ирландия), Леоминстре (Германия). У вновь приобретаемых компаний есть свои центры в Пенсильвании и Нью-Йорке (США), в нескольких точках присутствия в Великобритании, а также в Куала-Лумпуре (Малайзия). Кроме того, мы будем развивать существующие у нас центры технической поддержки, которые благодаря своему удобному географическому положению уже сейчас могут охватить все временные зоны в странах, где находится большинство наших покупателей. Фактически партнер любого уровня или клиент напрямую могут получить квалифицированную помощь по особенностям функционирования и настройки производимого нами оборудования или ПО.

PC Week: Как развивался ваш бизнес в России в 2006 г.? Чего можно ждать от компании в будущем?

М. Т.: Финансовый год еще не закончен, и к тому же мы частная компания, которая официально не публикует свою отчетность. Однако могу отметить, что объем продаж составит примерно 1 млн. долл. (для сравнения: в 1999 г. было чуть больше 200 тыс. долл. - Прим. ред.). В середине 1990-х у Eicon уже было свое представительство в России, потом его закрыли. Я по-прежнему придерживаюсь мнения, что его работу нужно возобновить, - это поможет координации наших усилий по продажам, да и в рамках нашей активной экспансии в Восточную Европу это было бы весьма разумным решением. Однако сроки начала его деятельности пока неизвестны и зависят от результатов слияния двух компаний. Важно, что тенденции локального российского рынка уже вполне соответствуют европейским - основной фокус развития приходится на компьютерную телефонию. Перспективным представляется и направление, связанное с созданием ПО для поддержки всех возможных телекоммуникационных сервисов в одном канале передачи данных.

PC Week: Спасибо за беседу.