Куда движется MBS?

ИНТЕРВЬЮ

Алексей Максимов,

Подводя итоги работы корпорации Microsoft на российском рынке (см. PC Week/RE, N 36/2006, с. 1), руководители ее местного офиса почти ничего не сказали о деятельности подразделения Microsoft Business Solutions (MBS), отвечающего за продвижение бизнес-приложений семейства Dynamics. Результаты по этому направлению были представлены в рамках единой статьи доходов от продаж офисных и бизнес-приложений, которые выросли на 84%.

В то же время, согласно отчетам фирмы IDC, доля российского рынка ERP, контролируемая MBS, снижается уже третий год подряд. Последний отчет IDC за 2005-й был выпущен нынешней осенью (см. PC Week/RE, N 34/2006, с. 1), и согласно ему MBS занимает в нашей стране четвертое место с долей 9,4%. Директор российского департамента MBS Евгений Воронин любезно согласился ответить на ряд вопросов главного редактора PC Week/RE Алексея Максимова и научного редактора Сергея Свинарева.

PC Week: Если верить данным IDC, то, по нашим оценкам, получается, что объемы продаж бизнес-приложений Microsoft в 2005-м выросли примерно на 5%. Так ли это? А если нет, то каков был реальный рост в прошлом году?

Евгений Воронин

Евгений Воронин: Вся отчетность в Microsoft ведется по финансовым годам. В сентябре мы сообщили результаты своей деятельности в 2006 финансовом году, завершившемся в июне. Исследование же российского рынка интегрированных систем управления предприятием, проводимое IDC, относится к календарным годам. Результаты последнего такого исследования дают картину за 2005 г. и, следовательно, включают сведения лишь за первую половину прошедшего финансового года Microsoft. Казалось бы, несложно пересчитать наши показатели и привести их к календарному году. Но в случае с подразделением Microsoft Business Solutions есть определенная трудность: до 2005 финансового года итоги подводились не по России, а по всем странам СНГ вместе. Чтобы иметь правильную базу для сравнения, мы сами пересчитали показатели за 2004 финансовый год и выделили доходы, полученные только в нашей стране. Я могу озвучить реальные цифры роста бизнеса, но только по финансовым годам. В 2005 финансовом году (он завершился в июне 2005-го) по сравнению с 2004-м финансовым годом оборот по направлению Business Solutions снизился на 8%. При этом следует учитывать, что именно в 2005 г. мы увеличили партнерскую маржу, снизив тем самым свои доходы от продаж ПО. Если не принимать во внимание изменение партнерской маржи, то получается, что оборот 2005 финансового года практически равен обороту предыдушего, 2004 года. А вот в следующем, 2006 финансовом году Microsoft Business Solutions продемонстрировал рост 28%. Таковы реальные цифры.

PC Week: Чем объясняется такое заметное увеличение?

Е. В.: Ну, во-первых, это хороший результат по сравнению с предыдущим, не очень удачным годом. А во-вторых, следует учитывать, что в те времена еще не был завершен процесс объединения компаний Microsoft и Navision: многие бизнес-процессы велись "по старинке" и, например, продажи в России осуществлялись через структуры Navision. Но начиная с 2005 г. все операции уже проходили через офис Microsoft в Ирландии, и это поначалу стало причиной многих проблем, в том числе и для наших местных партнеров. К примеру, подписание контракта с партнером иногда могло затянуться на несколько месяцев. Иными словами, был кризис объединения двух компаний. И он коснулся не только России: во всем мире продажи Microsoft Business Solutions в 2005 финансовом году выросли лишь на 4%. А уже год спустя этот рост составил 17%. Сегодня многие проблемы такого рода успешно решены и, как мы считаем, бизнес по этому направлению стабилизировался.

PC Week: Согласны ли вы с теми оценками российского рынка ERP, которые обнародовала компания IDC?

Е. В.: Я не уверен в точности их абсолютных цифр, но, считаю, что тенденции по росту рынка и изменению долей рынка они указывают правильно. В то же время итоговые цифры, определяющие местоположение компании на рынке, напрямую зависят от методики исследования. Например, фиксирование доходов не только от продажи лицензий, но и от оплаты за сопровождение (гарантированное обновление версий). Понятно, что те поставщики, у которых есть обширная инсталлированная база, могут иметь по методике IDC более высокие показатели только за счет отчислений за сопровождение продуктов, проданных много лет назад.

PC Week: Если в 2006 г. бизнес MBS развивался столь успешно (даже более динамично, чем весь рынок ERP, по оценкам IDC), то почему вы не сообщили о его 28%-ном росте на сентябрьской итоговой пресс-конференции, а привели совокупные данные, включающие продажи и ERP-систем, и офисных приложений?

Е. В.: Успешность бизнеса Microsoft Business Solutions в прошедшем году очевидна, но лишь с учетом той предыстории, о которой мы только что говорили. Если же смотреть на голые цифры, то на фоне общего роста продаж Microsoft в России на 72% увеличение оборота Microsoft Business Solutions на 28% выглядит уже не столь эффектно. Но главная причина того, что цифры по направлению Microsoft Business Solutions оказались включены в общие цифры роста офисных приложений, гораздо глубже. В корпорации Microsoft подразделения, занимающиеся разработкой бизнес-систем (ERP и CRM) и офисных приложений, недавно были объединены в единый департамент. В России на уровне организационной структуры этого пока не произошло, чего нельзя сказать о системе подсчета финансовых результатов по направлениям деятельности. Сейчас весь бизнес Microsoft состоит из трех ключевых направлений: Platform Products and Services Division (платформенные продукты и сервисы, включающие настольные операционные системы, серверы, средства разработки и интернет-сервисы); Entertainment and Devices Division (операционные системы для мобильных устройств, а также продукты для домашнего использования и развлечений, куда входят мультимедийные средства, игры, устройства для развлечений), и, наконец, Business Division, куда входят офисные и бизнес-приложения, о которых мы говорим. И именно по этим трем направлениям начиная с нынешнего финансового года и будет представляться ежегодная отчетность.

Объединение офисных приложений с ERP - это не формальный акт, а отражение принятой нами стратегии развития. Ведь Microsoft пришла на рынок ERP и CRM вовсе не для того, чтобы создать еще одну систему такого рода с лучшей функциональностью. Стратегическая цель состоит в том, чтобы дать людям инструменты, которые реально повышают их производительность. А для этого необходимо перекинуть мостик между офисными и бизнес-приложениями. Мы считаем, что у нас здесь уникальная позиция, позволяющая решить эту задачу быстро и эффективно. В этом наше главное конкурентное преимущество. Мы можем сделать бизнес-приложения гораздо более удобными в работе, и тогда их будет использовать большинство сотрудников предприятия, а не только те специалисты, которым поручили вводить данные в ERP-систему, или высшие руководители, периодически получающие стандартные отчеты. Сотрудники, имеющие доступ к достоверной информации в нужный момент времени и в удобном представлении, смогут принимать более осмысленные решения в бизнесе. Для того чтобы это стало реальностью, нужно сделать реальной интеграцию бизнес-систем и офисных приложений, над чем разработчики Microsoft сейчас активно работают.

PC Week: Выходит, что в этом вопросе вы идете даже с некоторым отставанием от SAP, которая только что совместно с Microsoft выпустила продукт Duet, предназначенный как раз для доступа к бизнес-приложениям SAP через офисные интерфейсы Microsoft?

Е. В.: Нет, об отставании речь идти не может. Еще раньше, чем SAP, мы реализовали аналогичный функционал в наших продуктах. Например, в текстовом редакторе Word вы пишете клиенту: "В ответ на ваш запрос по заказу N...". И здесь, чтобы узнать номер заказа, вам не нужно покидать Word и обращаться к интерфейсу ERP-системы: в среде Word теперь появляется специальное окошко, в котором можно осуществлять поиск по базе данных ERP-системы. После чего одним нажатием клавиши нужный номер вставляется в текстовый документ. Аналогично одним нажатием клавиши в текст документа будет вставлена информация о количестве заказанной продукции, стоимости, ожидаемом сроке поставки. Более того, работает и обратная связь. Можно изменить, например, стоимость отгружаемой продукции в тексте документа и автоматически обновить эту информацию в БД ERP-системы.

Другое дело, что новые возможности наших решений еще не совсем очевидны для пользователей.

PC Week: Эта возможность появится в Office 2007?

Е. В.: Этот функционал доступен уже сейчас, и не только для пользователей Microsoft Office 2007. Это так называемые add-ons для пакета Microsoft Office. Они сейчас выложены для открытого доступа и предлагаются партнерам и разработчикам, которые могут их модифицировать и встраивать в свои решения на платформе Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics CRM.

PC Week: Не приведет ли этот стратегический курс на интеграцию офисных и бизнес-приложений к еще одному потрясению для Microsoft Business Solutions? Ведь все это должно быть еще и как-то организационно оформлено...

Е. В.: Да, любая стратегия, ее реализация требует соответствующей организационной структуры. Но пока на уровне корпорации объединились только команды разработчиков, а подразделения, занимающиеся маркетингом и продажами, по-прежнему действуют самостоятельно. Но если произойдет объединение и этих подразделений, никакого потрясения, сопоставимого с тем, что сопровождало объединение Microsoft и Navision - двух компаний с совершенно разной корпоративной культурой, логистикой, операционным менеджментом, мы не ожидаем.

PC Week: Но есть ведь и другой фактор. Масштабы бизнеса и темпы роста продаж офисных и бизнес-приложений несопоставимы. Не получится ли в результате так, что в первую очередь будут приниматься во внимание проблемы продвижения именно офисных приложений?

Е. В.: Очевидно, что продажи Microsoft Office еще долго будут основной статьей доходов корпорации. Но для Microsoft, как и для любой публичной компании, важен не только объем дохода, но и рост доходов. А вот потенциал роста как раз выше в других продуктовых категориях. Просто потому, что в офисных приложениях Microsoft уже сложно агрессивно и быстро расти. А вот в бизнес-системах, где у нас пока относительно небольшая доля рынка, потенциал для роста очень большой. И мы собираемся его реализовать.

Кроме того, для успеха офисных приложений требуются и другие категории продуктов (например, для обеспечения обмена данными между различными системами, для создания единого центра доступа к информации в виде корпоративного портала и т. д.). Пусть мы зарабатываем на них немного, но без них успех ключевых частей нашего бизнеса - операционных систем и офисных приложений - невозможен.

Microsoft это отлично осознает и инвестирует во все направления своего бизнеса, добиваясь их синергии.

PC Week: Должна ли в результате объединения этих двух департаментов как-то измениться партнерская модель?

Е. В.: Объединять канальные бизнес-модели мы пока не планируем. Слишком большие различия пока в модели продаж офисных и бизнес-приложений. Хотя тенденция к сближению наблюдается. Продавцы офисных приложений все больше внимания уделяют созданию и продвижению решений на базе офисных продуктов (корпоративные порталы, документооборот и т. д.), а поставщики бизнес-систем пытаются максимально унифицировать процесс внедрения (отсюда предложения внедрения по фиксированной цене). Так что когда-нибудь это объединение произойдет, но пока говорить об этом рано.

PC Week: Когда, на ваш взгляд, отмеченное объединение двух продуктовых линеек отразится на финансовых показателях нового подразделения корпорации?

Е. В.: Мы рассчитываем, что уже в нынешнем финансовом году темпы роста будут заметно выше, чем в предыдущем. Было бы неправильно связывать это только с объединением. Интеграция приложений призвана обеспечить нам стратегическое конкурентное преимущество, и в полной мере его результаты проявятся лишь через несколько лет. Первый этап завершится в 2008-м. К этому времени будет существенно упрощен интерфейс: пользователям бизнес-приложений не придется переходить с экрана на экран и запоминать структуру меню разных прикладных программ. Системы управления будут строиться по ролевому принципу. Мы будем разрабатывать надежные и удобные инструменты для финансовых и генеральных директоров, директоров по производству и продажам, руководителей ИТ-отделов и т. д. Информационное пространство пользователей ERP-решений будет отражать особенности профессиональной деятельности. Расширится круг специалистов, которым станет доступна самая разнообразная корпоративная информация, необходимая для принятия управленческих решений. Потом начнется вторая волна инноваций, результатом которой станет появление визуальных средств моделирования. Тогда для настройки приложений под конкретных клиентов уже не придется писать программный код, а достаточно будет изменить на графической схеме структуру бизнес-процессов.

Мы верим, что все это приведет к росту продаж, но от озвучивания конкретных цифр я пока воздержусь.

PC Week: По нашим оценкам, в настоящее время 60% оборота MBS в России обеспечивают три ваших партнера - "АНД Проджект", "Корус консалтинг" и Columbus IT. Какую роль в их бизнесе помимо продаж лицензий и внедрения ERP-систем играет разработка вертикальных специализированных решений?

Е. В.: Действительно, около 80% доходов нам приносят семь партнеров. У меня сейчас нет под рукой точных цифр, но вполне вероятно, что 60% приходится на долю трех из них. У них у всех есть собственные вертикальные решения. Именно это и объясняет их успех. И это тенденция рынка.

PC Week: Продавая такие системы, партнеры в какой-то степени снижают свои доходы от консалтинга: ведь в вертикальных решениях многие отраслевые особенности бизнеса учтены априори. Компенсировать эти потери они могут, по-видимому, за счет более массового внедрения. Но как это можно сделать только собственными силами, не расширяя партнерскую сеть?

Е. В.: Действительно, нынешняя структура партнерской сети хорошо подходит для работы в верхнем сегменте рынка - там, где первая тройка преимущественно и находит своих заказчиков. Они выполняют несколько проектов в год, и этого им пока вполне хватает. Для массового охвата рынка нужно почти коробочное решение - нечто вроде preconfigured client (преднастроенного клиента) на базе довольно простого продукта, в нашем случае Microsoft Dynamics NAV. И продаваться оно должно не только компанией-разработчиком, но и через других партнеров (т. е. через канал). Пока что это у нас не реализовано, но сейчас мы запускаем первые пилотные проекты такого рода.

PC Week: У каждого разработчика вертикальных решений будет собственная партнерская сеть, т. е. сеть второго уровня, или вы с этой целью начнете расширять круг партнеров MBS?

Е. В.: Окончательное решение здесь еще не принято, но пока в рамках пилотных проектов прорабатывается схема, в соответствии с которой у каждого нашего нынешнего партнера формируется собственная сеть второго уровня, никак не связанная с Microsoft Business Solutions. Иными словами, ISV-разработчик становится дистрибьютором своего решения и рекрутирует для этого свой канал продвижения продукта. Мы ему будем помогать в этом, но отвечать за канал будет именно он.

PC Week: Таким образом, созданное партнером решение - это его собственность, и вы не будете его выкупать и продавать от имени MBS?

Е. В.: Да, сегодня это так, но со временем возможны какие-то изменения. В настоящий момент мы разворачиваем работу по такой схеме лишь с нашими крупнейшими партнерами. Через полгода, когда мы сможем оценить первые результаты и поймем, что работает, а что нет, подобный подход планируется распространить на более широкий круг российских компаний.

PC Week: Но ведь это не единственный возможный способ создания и продвижения коробочных продуктов для управления бизнесом. Нет ли у Microsoft планов создания собственных решений такого рода или переноса на нашу почву тех, что созданы зарубежными партнерами и хорошо себя зарекомендовали?

Е. В.: Microsoft всегда работала на массовых рынках. В свое время, исходя из этого, высшие руководители корпорации делали жесткие заявления о том, что в определенные сегменты рынка Microsoft никогда не пойдет, поскольку они недостаточно массовы. Не скрою, я сам слышал когда-то подобное утверждение относительно рынка ERP из уст самого Билла Гейтса. В последние годы таких заявлений практически нет, и объясняется это тем, что трудно заранее предсказать, станет ли тот или иной сегмент достаточно массовым для Microsoft. Пока что менеджмент компании полагает, что рынок вертикальных ERP-решений не таков, и отдает его своим партнерам, оставляя за собой разработку платформы с базовой функциональностью и технологического инструментария.

Другое дело - решения зарубежных партнеров Microsoft Business Solutions. Многие из них вполне могут найти применение в нашей стране, а некоторые уже пришли сюда. Например, отраслевое решение Reynolds&Reynolds INCADEA - программный продукт для автомобильных дилеров, дистрибьюторов и сервисных центров, которое продвигает наш партнер - компания "Интеллект-Сервис".

Пока что таких решений мало, но мы ведем работу с рядом западных фирм, которые должны будут локализовать продукт и построить достаточно широкий партнерский канал.

PC Week: Но ведь точно так же свои вертикальные решения могли бы продвигать на зарубежный рынок и ваши российские партнеры?

Е. В.: Разумеется! И такие примеры уже есть: разработки компаний "Корус консалтинг" и Columbus IT внедрены в ряде зарубежных предприятий.

PC Week: Благодарим за беседу.