Представьте, что демонстрация возможностей сложной системы начнется выступлением группы девушек, которые, размахивая яркими помпонами, прокричат речевки об основных достоинствах демонстрируемого решения. Потом вам предложат полюбоваться эффектными слайдами и плакатами. Затем джазовый ансамбль напоет композицию
о выгодах, получаемых клиентом. А закончится шоу ярким фильмом о счастливых пользователях представленного продукта.
Думаете, это чересчур? Может быть. Обычно демонстрация функционала продукта - довольно скучное мероприятие. Нужно очень сильно хотеть купить систему, чтобы сохранять искреннюю заинтересованность на протяжении всего показа.
Итак, шоу затевать не будем, постараемся просто сделать демонстрацию интересной для клиента.
Для этого напишем сценарий. Как говорил великий Карнеги, самое интересное для любого человека - он сам. Для вашего потенциального клиента в данном случае "он сам" - это его выгоды от приобретения вашего продукта. Стало быть, каркас сценария демонстрации вашего продукта должен выглядеть так:
1) текст о конкретной выгоде клиента, например - "ПРОДУКТ обеспечивает повышение производительности труда сотрудников";
2) текст пояснения того, каким функционалом в системе это обеспечивается.
И так для каждой конкретной выгоды клиента.
Скажем, среди выгод клиента, которые обеспечиваются ИТ-продуктом, могут быть следующие:
- повышение прозрачности и управляемости компании;
- сокращение издержек;
- рост капитализации компании;
- увеличение объема продаж;
- повышение производительности и эффективности труда сотрудников;
- организация качественного контроля за их деятельностью;
- решение проблемы текучести кадров и недостаточно высокого уровня квалификации персонала;
- повышение оперативности получения информации, обеспечение удобства ее накопления и анализа;
- сокращение количества ошибок, допускаемых сотрудниками в работе;
- повышение эффективности проводимых маркетинговых и рекламных кампаний;
- ускорение вывода на рынок новых товаров;
- увеличение или сохранение доли рынка;
- уменьшение срока реализации продукции;
- повышение лояльности клиентов; и т. д.
После подготовки сценария демонстрации необходимо определить, какой функционал следует показывать клиенту. Окончательный вариант сценария после этого можно представить в виде двух колонок: в левой помещается текст, который произносит презентатор, в правой - указывается соответствующий этому тексту модуль продукта и выполняемые им действия.
|
Как говорил великий Карнеги, самое интересное для любого человека - он сам. Для вашего потенциального клиента "он сам" - это его выгоды от приобретения вашего продукта. |
Теперь пора обратиться к техническим специалистам вашей компании. Руководствуясь готовым сценарием, они должны обеспечить эффектный показ соответствующего функционала. Для этого может потребоваться предварительная подготовка и настройка демонстрируемого продукта. Возможно, придется наполнить конкретной информацией базу данных или справочники, обеспечить эмуляцию некоторых процедур, чтобы на демонстрации в точности воспроизвести описываемый ведущим процесс.
Осталось дать несколько практических советов, которые помогут сделать вашу демонстрацию более интересной для клиента.
- Общая логика демонстрации должна быть построена на сценарии стандартной работы пользователя вашего продукта в реальном бизнесе. Для этого нужно хорошо знать бизнес-процессы клиента.
- На момент демонстрации желательно узнать, какие бизнес-процессы интересуют клиента, - не нужные ему исключаем из основной демонстрации или сокращаем до минимума. Если такой информацией вы не располагаете, то необходимо подготовиться к выяснению ее в начале демонстрации. Тогда потребуется умение на ходу подстраивать демонстрацию под интересующие клиента процессы. Для этого сценарий демонстрации лучше готовить по блочной схеме.
- На момент демонстрации желательно знать ключевые проблемы клиента (наиболее волнующие его вопросы, возможности и т. п.). Во время демонстрации надо более подробно останавливаться на интересующих клиента возможностях, четче акцентировать их, используя "ключевые" слова клиента. Если заранее такие слова не известны, то во время демонстрации необходимо задавать соответствующие вопросы и внимательно следить за реакцией клиента, отмечая моменты, когда он проявляет особый интерес к произнесенному, чтобы затем акцентировать на этом свое выступление.
- Демонстрацию необходимо подстраивать под присутствующих на ней представителей компании-клиента, обращая главное внимание на те выгоды системы, которые наиболее важны именно для них.
- Очень полезно во время демонстрации показать основные "мульки", "бантики" вашего продукта, которые производят значительный эффект и важны для демонстрации. Используйте свой опыт и опыт других демонстраторов для выяснения, что производит наибольшее впечатление на клиента.
- Очень ценно, если во время рассказа о каких-нибудь возможностях своего продукта вы сможете назвать конкретные, известные на рынке компании, его использующие. Например: "После внедрения системы в Известной Компании количество принимаемых заказов, по ее оценкам, возросло на 30%, при этом операционные и управленческие издержки сократились на 15%".
- Не забывайте оживлять свой рассказ поучительными и забавными байками, примерами из реальной жизни.
- Текст демонстрации должен строиться с акцентом на ВЫГОДАХ клиента. Вместо слов "сейчас я покажу вам модуль оформления отчетов" надо говорить: "Сейчас я продемонстрирую вам, как ваш сотрудник сможет оперативно создать отчет".
- Ни одна функциональная кнопка, вкладка или модуль не должны показываться без объяснения того, какую потребность клиента они могут решить, какую выгоду обеспечить и т. п. Более того, если вы, собираясь показывать какую-то возможность вашего продукта, не можете объяснить клиенту, какую его потребность это решает, то такой функционал НЕ НАДО включать в демонстрацию.
- Заранее готовьте вопросы, которые нужно задать для решения основных запланированных на демонстрацию задач. О том, как составить вопросы к встрече с клиентом, мы обязательно поговорим в одной из следующих статей.
Готовый сценарий является очень важным и полезным рабочим материалом. Опытные продавцы, которые обязательно должны быть задействованы в подготовке такого документа, смогут еще раз сверить по нему свои профессиональные навыки и использовать его для проверки функциональной готовности демонстрационного комплекта. Для новичков такой материал станет незаменимым при освоении функционала продукта и обучении проведению демонстрации.
С автором статьи можно связаться по адресу: margo@starcons.ru.
