"Для нас очень важно чувствовать себя технологическими лидерами"

ИНТЕРВЬЮ

Корпорацию Intel (www.intel.ru) по праву можно отнести к числу рынкообразующих компаний. Все, что происходит с ней и так или иначе касается выпуска ее продуктов, оказывает влияние не только на производителей, но и на широкий круг потребителей компьютерных систем. О тех изменениях, которые происходят в корпорации в последнее время, о том, как она видит свое дальнейшее развитие, с региональным директором корпорации Intel в странах СНГ Дмитрием Конашем беседует 1-й заместитель главного редактора PC Week/ RE Игорь Лапинский.

Дмитрий Конаш

PC Week: Уходящий год для Intel сложился очень непросто. Как бы вы охарактеризовали общее изменение ситуации в корпорации и на рынке микропроцессоров после запуска процессоров на новой микроархитектуре?

Дмитрий Конаш: Действительно, последние двенадцать месяцев были очень непростыми для Intel, и не секрет, что это привело к некоторому снижению нашей доли на рынке микропроцессоров. Поэтому, конечно, в нынешнем году самое важное событие и для корпорации в целом, и для ее российского представительства в частности - это вывод на рынок процессоров с новой микроархитектурой. Мы ждали этого, нам хотелось, чтобы это произошло быстрее, и теперь мы можем совершенно честно и откровенно заявить, что являемся технологическими лидерами в области центральных процессоров. Это подтверждено результатами тестовых испытаний, проведенных независимыми экспертами, на данную тему опубликована масса статей в прессе. Для нас очень важно чувствовать себя технологическими лидерами, потому что это имеет положительное влияние не только на финансовые показатели компании, но, честно говоря, и на настроение сотрудников внутри компании и наших партнеров. Они ждали от нас новых продуктов, мы их выпустили, и могу сказать, что продаются они сейчас легко, в том числе и в России.

Об этом свидетельствуют и финансовые результаты за III кв. нынешнего года - если сравнить их с предыдущими кварталами, то положительная динамика налицо.

PC Week: Недавно посетивший Москву Гектор Руиз, глава AMD, оценил финансовые результаты своей компании в III кв. как более успешные, нежели у Intel. По его словам, это означает, что его компания по-прежнему наращивает свою долю рынка. В связи с этим хотелось бы уточнить, в чем проявился положительный тренд для Intel в III квартале?

Д. К.: Мы не достигли показателей аналогичного квартала 2005 г., но по сравнению с предыдущим кварталом нынешнего года у нас увеличились и объемы продаж, и прибыль, и чистая прибыль, и доход на акцию. Причем если какие-то из этих показателей подвержены сезонному колебанию и потому не всегда объективно отражают идущие процессы, то прибыльность бизнеса - показатель относительный, напрямую определяющий эффективность работы компании. Так вот, прибыльность Intel в III кв. по сравнению со II кв. выросла на 47% при росте оборота на 9%. Это означает, что мы активно продавали продукты с микроархитектурой Core, которые, естественно, давали более высокую маржу по сравнению с продуктами предыдущего поколения.

PC Week: То есть число желающих приобрести системы с новейшими процессорами Intel уже на первой фазе цикла продаж (фазе энтузиастов, как ее определяют маркетологи) оказалось столь значительным, что разительно повлияло на показатели прибыльности бизнеса Intel?

Д. К.: Конечно, энтузиасты первыми приобретают новинки и готовы платить за них больше. Но должен сказать, что начинают работать и маркетинговые механизмы. Мне самому приходилось заниматься вопросами, связанными с розничными продажами здесь, в России. И я могу сказать, что немало людей приходят в магазин, чтобы купить компьютер именно с Core 2 Duo. Другим нужен просто хороший компьютер, но, когда продавцы, заинтересованные продать более дорогие модели, объясняют им преимущества многоядерных систем, многие предпочитают взять именно такой компьютер. И зачастую внешне они вовсе не напоминают продвинутых геймеров.

Только в России в III квартале (а практически в сентябре) наши покупатели приобрели десятки тысяч компьютеров на новых процессорах. То есть эти продукты возвращают нас в ситуацию, когда мы снова становимся лидерами не только в корпоративном секторе, но и в сегменте частных пользователей.

Важно отметить также, что сейчас в корпорации отработаны механизмы, которые позволят создавать и выводить на рынок новые технологии и архитектуры гораздо быстрее, чем это было ранее. Не надо далеко ходить за примером: мы уже запустили в производство четырехъядерные процессоры для серверов и десктопов, и уже в конце декабря (в крайнем случае, в январе) компьютеры с четырехъядерными процессорами появятся на полках магазинов. Как раз сейчас мы обсуждаем, в частности с "M.видео", как эффективнее их представить. Конечно, такие системы (а они появятся у всех крупнейших отечественных производителей) будут стоить дороже, чем ПК с Core 2 Duo, но, я уверен, и на них найдутся свои покупатели.

PC Week: Как быстро идет переход на процессоры нового поколения?

Д. К.: Я думаю, к лету следующего года в структуре наших продаж одноядерные процессоры будут занимать не более 10%, при этом половина всех продаж придется на кристаллы с микроархитектурой Core.

PC Week: Судя по вашим словам, Intel очень важно чувствовать себя технологическим лидером. Да и опыт ряда предыдущих кварталов показывает, что в отсутствие такого преимущества корпорация начинает испытывать реальные проблемы. Это связано с особенностями ее бизнес-модели? Или тому есть другое объяснение?

Д. К.: На схожий вопрос Кристиан Моралес, вице-президент подразделения Sales and Marketing Group и генеральный менеджер по операциям в регионе ЕМЕА, ответил следующим образом. Подобно тому, как это бывает с людьми, Intel набрала "лишний вес" (в ней работает порядка 100 тыс. человек), а это часто мешает двигаться вперед. Сейчас корпорация принимает меры, чтобы привести себя в надлежащую форму и стать более гибкой, более атлетической. В любой индустрии, а в нашей особенно, поскольку она меняется очень быстро, многое зависит от скорости принятия решения. Поэтому руководство Intel сочло необходимым частично сократить штат и, главное, уменьшить число иерархических уровней, разделяющих тех, кто принимает решение, и тех, кто их исполняет непосредственно на производстве, в области продаж и маркетинга. Мы считаем, что это поможет нам действовать более оперативно и оставаться конкурентоспособными даже в не очень благоприятных условиях.

PC Week: При этом уровень централизации управления сохраняется или оно стало более распределенным?

Д. К.: В такой компании, как Intel, по глобальным вопросам невозможно обойтись без централизованного руководства. Продукты одни и те же, и все они продаются по всему миру. Поэтому стратегическое руководство исходит из штаб-квартиры. Что касается того, как мы продвигаем определенные продукты на отдельных рынках, то тут у нас много автономии в принятии решений. Более того, представительства в разных странах могут определять и детали своей организационной структуры, по-разному структурировать отделы продаж в зависимости от того, как работает рынок. Типичный пример: у нас в России большинство компьютеров на рынке местной сборки. Точной цифры я не назову, но примерное соотношение продаж систем российских и международных производителей - 3:1. В Западной Европе ситуация практически противоположна. Наш рынок движется в ту же сторону, но тем не менее пока организация команды по продажам в России не может быть такой же, как, скажем, в Германии. Это было бы отрицанием объективной реальности. Своя специфика проявляется и в области маркетинга. Должен сказать, что на уровне представительств в отдельных странах очень много креативности, и высшее руководство корпорации это всячески поддерживает.

PC Week: Кстати о маркетинге. Если бы меня попросили привести пример маркетингово-ориентированной компании, то первой я, пожалуй, назвал бы Intel. Между тем неоднократно приходилось слышать мнение, в том числе от ваших партнеров, что в России на рынке микропроцессоров маркетинговое воздействие на потребителя не столь эффективно, как, скажем, при продаже бытовой или той же цифровой техники, но в виде законченных продуктов. Теперь, как известно, Intel намерена сократить расходы на маркетинг. Корпорация признала справедливость приведенного выше мнения или ее намерения определяются другими соображениями?

Д. К.: Мы проводили внутреннее исследование по поводу того, как расходуются маркетинговые средства. И оно показало, что в ряде случаев можно достичь гораздо большего эффекта при меньших затратах. Поэтому задача теперь состоит в том, чтобы оптимизировать структуру расходов на маркетинг и вкладывать деньги в те инструменты, которые дают максимальную отдачу. Приведу пример. В нынешнем сентябре, я считаю, мы были гораздо более заметны для конечного потребителя, чем ранее. Об этом можно судить по количеству рекламных щитов на дорогах, по нашему присутствию в каталогах сетей розничных магазинов, по числу публикаций в прессе. При этом мы не стали тратить больше.

Но тем не менее вопросов здесь очень много, и мы их постоянно обсуждаем. Проблема в том, что Intel как бренд является составляющим для законченного изделия. Как себя позиционировать в этой ситуации и сделать так, чтобы человек выбрал компьютер с процессором Intel, - это очень непростой вопрос. В своей маркетинговой политике мы ориентируемся на покупателя и исходим из того, что, выбирая компьютер с наклейкой Intel, он получает некий набор преимуществ по сравнению с другими компьютерами. Некоторые из этих преимуществ легко сформулировать, другие сложнее, но мы всегда будем стараться дойти до сердца конечного пользователя.

PC Week: В продвижении продукции на рынок значительную роль играют и партнеры. На что сейчас вы делаете упор, выстраивая отношения с ними?

Д. К.: Поддержка партнеров - тоже очень важный компонент в нашей работе. Мы ищем взаимовыгодные формы сотрудничества. Скажем, в рамках программы Intel Inside мы компенсируем партнерам затраты на рекламу их компьютеров с нашими процессорами. В результате партнер продвигает свой бренд, а мы вместе с ним свой. Выигрыш обоюдный. Другой пример можно привести из опыта последнего квартала. Раньше у нас всегда были сложности с рекламой, в которую нужно было включить третью сторону, скажем магазин. Но сегодня большие розничные сети являются важным каналом продажи компьютеров в России, как, собственно, и по всему миру. И мы, естественно, активизировали работу с этим каналом, чтобы продвигать через него нашу продукцию. В результате у нас появилась трехсторонняя реклама, знакомясь с которой потенциальный покупатель видит, кто производит рекламируемый компьютер, чей процессор в нем стоит и в какой розничной сети этот компьютер можно приобрести. Это уже следующий уровень сложности в продвижении нашей продукции, но с точки зрения полученной отдачи наш опыт в III квартале оказался весьма положительным.

PC Week: Многое зависит не только от рекламы, но и от заинтересованности партнера в собственной прибыли. Я думаю, что и сегодня грамотный продавец легко уговорит покупателя, не вполне определившегося с выбором компьютера, хоть на Intel, хоть на AMD, в зависимости от того, какой продукт обещает ему больше прибыли. Вы ведь не можете игнорировать эту составляющую работы с партнерами?

Д. К.: Я согласен, продавец должен помочь покупателю сделать выбор, и чаще он это делает в свою пользу. Поэтому у нас есть специальная команда, которая работает с магазинами, объясняя, как и где они могут заработать деньги. Вообще мы стараемся действовать разносторонне и охватить все эти вопросы. Помимо больших сетей ("Мир", "Техносила", "М.видео", "Полярис") в России существует огромное количество средних фирм, большинство из которых сами собирают компьютеры для продажи. Таких партнеров мы относим к категории IPI (Intel Product Integrator), и для них у нас уже 11 лет действует специальная программа. В России несколько тысяч компаний зарегистрированы как IPI. Судя по их оценкам и той доле рынка, которую мы здесь занимаем, это не самая плохая программа, иначе наш конкурент продавал бы больше нас.

Таким образом, у нас есть программы для розничных магазинов и сетей, для небольших локальных сборщиков компьютеров, для крупных производителей вроде Aquarius и Kraftway, а также для наших дистрибьюторов. Естественно, все эти программы существенно отличаются друг от друга, это довольно сложный механизм. Но я не думаю, что есть уровень, который мы вообще не охватываем.

PC Week: И все же, что, с вашей точки зрения, сейчас важнее - воздействие на покупателя, который придет к продавцу и потребует ПК с процессором Intel, или соответствующая работа с каналом продаж, который озабочен эффективностью своего бизнеса точно так же, как этим озабочена Intel?

Д. К.: Это та тема, на которую мы дискутируем постоянно, особенно сейчас, когда выбираем стратегию на 2007 г. Я не могу вдаваться в детали, но скажу, что в следующем году мы постараемся не упустить ни один из этих аспектов. Как уж будут распределены весовые коэффициенты, куда мы станем вкладывать больше - пока сказать трудно. Но я думаю, что значительная часть наших маркетинговых расходов все же будет направлена на конечного пользователя, потому что, как бы цинично это ни звучало, компании приходят и уходят, а конечный пользователь был, есть и никуда не денется. Но работать с ним мы будем уже не так, как, скажем, в 2005-м. В частности, по сравнению с тем временем существенно повысился уровень проникновения Интернета, и не учитывать это при построении маркетинговой стратегии было бы просто наивно. Тем более что маркетинг в Интернете в следующем году будет стоить заметно дешевле, чем на телевидении. Получается очень сложная, многомерная задача, и однозначного ответа на все вопросы просто нет.

PC Week: С моей точки зрения, роль продавца заметно повысилась еще и вследствие перехода Intel на новую систему обозначения процессоров и фактически произошедшего отказа индустрии от единого рейтинга производительности процессоров, пусть довольно условного. В отсутствие такого рейтинга потребителю крайне сложно сравнивать разные продукты, особенно если речь идет не о топовых моделях. Вы тем не менее видите какой-то эффект от перехода на новую систему обозначения?

Д. К.: Нужно понимать, что она была введена прежде всего в расчете на производителей компьютеров, но ни в коей мере не на конечного пользователя. Она довольно сложна, и, работая в Intel, я сам не в состоянии углубиться в особенности того или иного процессора, потому что их гамма очень широка. Но люди, занимающиеся производством компьютеров или продажей процессоров, хорошо разбираются в новой классификации. По сути, она была введена для того, чтобы упростить жизнь производителям и ритейлерам, которым стало проще заказывать продукцию, оперируя всего одним числом.

Донести же до конечного пользователя весь диапазон наших процессоров - невозможно, и наша задача не в этом заключается. Ему нужно объяснить простые вещи: хочешь надежный компьютер для дома с высоким быстродействием, значит, нужен ПК с Core 2 Duo; хочешь мобильный компьютер с большим временем работы от батареи, легкий и компактный, снабженный средствами беспроводного доступа, - выбирай Centrino; если ты возглавляешь ИТ-службу и хочешь минимизировать простои компьютерного парка, периодически обновлять ПО на компьютерах в то время, когда они не заняты, иметь хорошую защиту от вирусов, поддержку виртуализации, - положись на vPro. Это в общем-то простые вещи, которые можно легко пояснить меньше чем за минуту, и это работает.

PC Week: Сейчас Intel очень заинтересована в том, чтобы восстановить ситуацию после некоторого спада в продажах. Компания меняется, адаптируется к ситуации. В связи с этим, что нового появилось в партнерской политике компании? Как сместились акценты?

Д. К.: Из существенных вещей я бы отметил наращивание нашего присутствия в Интернете и увеличение объема работы с розничными сетями. Вы, наверное, помните кампанию, которую мы проводили через наружную рекламу с "Эльдорадо", в которой обыгрывалась поговорка про двух зайцев, которых якобы нельзя убить одним выстрелом. Кампания имела очень большой отклик, и после нее другие сети тоже проявили свою заинтересованность в подобных акциях. В сентябре мы организовали нечто подобное, но уже на гораздо более широкой основе. Собственно, речь идет о той самой трехсторонней рекламе, о которой я уже говорил.

PC Week: Наращиванию продаж должно способствовать, очевидно, и только что заключенное вами дистрибьюторское соглашение с Merlion. В связи с этим вопрос: данное соглашение было инициировано вследствие предполагавшегося расставания с Marvel или это не связанные вещи?

Д. К.: Все это происходило в рамках обычного рабочего процесса. Наш бизнес в России исчисляется сотнями миллионов долларов, а потому любые изменения с точки зрения работы с партнерами всегда тщательно продумываются и на это уходит очень много времени. Дистрибуция - очень непростой бизнес, в нем много разных хитростей, но, безусловно, у официального партнера есть значительные льготы, в том числе и по финансовым условиям совместной работы. Поэтому условия договора обсуждались долго. Я считаю, что заключенное соглашение выгодно и для нас, и для Merlion’а. А каковы будут результаты, посмотрим.

PC Week: На прошедшем недавно ИТ-Форуме представители Marvel заявили, что расставание с Intel стало итогом последних трех лет, в течение которых они пришли к выводу, что этот бизнес не очень выгоден для них, хотя очень высоко оценивают качество продуктов Intel и даже не отказываются от их продажи совсем. Как бы вы могли прокомментировать эту ситуацию?

Д. К.: Marvel была нашим дистрибьютором более 10 лет, и ничего плохого про эту компанию я сказать не могу. Но в какой-то момент времени мы посмотрели на то, как развивается наш совместный бизнес, в чем заключаются фундаментальные интересы Marvel и в чем - Intel. Нам показалось, что наши пути расходятся. Но это не было следствием какого-то определенного действия с той или иной стороны. Это был продуманный процесс, и мы хотели, чтобы все прошло цивилизованным образом. Сейчас все договоренности между нашими компаниями соблюдаются, и я надеюсь, что все так же цивилизованно и закончится. Но коль скоро на одного дистрибьютора у нас должно было стать меньше, стало ясно, что нужно заключать соглашение с другим. Мы считаем, что пять дистрибьюторов на Россию - это достаточное и, видимо, оптимальное на сегодняшний день число.

PC Week: Так получилось, что дистрибьюторы сейчас представляют одно из самых уязвимых звеньев во всей цепочке продаж компьютерной продукции. В тех процессах, что сейчас происходят, в частности на таможне, вендоры могут сыграть важную роль. Intel сама была инициатором многих процессов, происходящих на российском рынке вообще. Хотелось бы понять позицию Intel по вопросам, связанным с изменением таможенных правил.

Д. К.: Мы за прозрачность в этом бизнесе и очень плотно работаем с ФТС (консультации с разными сотрудниками службы проходят чуть ли не еженедельно). Все, о чем нас просят, мы делаем. Попросили, например, предоставить прайс-лист на нашу продукцию - мы предоставили. Более того, обновляем этот лист каждый раз, как изменяем цены, и всячески просим ускорить его рассылку на таможенные посты. Но, к сожалению, после передачи в центральный офис ФТС на постах прайс-лист может оказаться с задержкой в неделю. Нас это крайне заботит, потому что нашим партнерам в такой ситуации приходится производить таможенную очистку продукции по старым ценам.

Только что Intel отправила в ФТС письмо в связи с тем, что после проведенной реклассификации наших процессоров в полном соответствии с российским законодательством они не подлежат налогообложению при ввозе в страну. Но на таможенных постах говорят, что у них нет конкретных инструкций, разъясняющих данный закон, и по-прежнему взимают налог. В такой ситуации нам крайне сложно занимать проактивную позицию.

Мы видим, что государство в лице разных представляющих его людей всячески заинтересовано в прозрачности, как и мы. Но некоторые его действия нам не совсем понятны. Очень хотелось бы избежать ситуации, которая имела место, например, с телефонами Motorola. Мы ни в коем случае не можем допустить, чтобы подобное произошло с нашими партнерами.

PC Week: В том, что касается взаимодействия государства и бизнеса, ваша позиция совершенно понятна. Но у ваших официальных партнеров возникают проблемы и в связи с тем, что на рынке по разным причинам иногда оказываются процессоры Intel по ценам ниже официальных. Мы недавно об этом писали. Пресечь подобные ситуации может только сама Intel.

Д. К.: Наша задача, несомненно, заключается в том, чтобы поддерживать авторизованных партнеров. Если система дает перекос, то прежде всего страдают они. Но наша работа по предотвращению подобных ситуаций заключается в том, чтобы оптимизировать поставки в разные регионы мира в соответствии с реальной потребностью в наших процессорах для интеграции их в компьютеры. Ведь все эти проблемы, о которых вы говорите, происходят лишь из-за того, что кто-то покупает слишком много нашей продукции и потом, не зная, что с ней делать, вынужден предлагать ее на рынке по сниженным ценам. В данном случае, заметьте, я не имею в виду криминальный бизнес, поскольку это отдельная тема.

Со своей стороны могу заверить, что мы обычно стараемся делать то, о чем нас просят наши дистрибьюторы, но, к сожалению, не всегда они имеют схожее мнение по одним и тем же вопросам. В таком случае, выполнив пожелание одного дистрибьютора, можно подвести другого. Если же они все придут с одним предложением, мы их поддержим.

PC Week: На ИТ-Форуме, возможно в шутку, была высказана мысль, что у иностранного вендора не может быть миссионерской функции, потому что там работают наши люди. Мы, конечно, понимаем, что свойственная Intel социальная активность в конечном счете направлена на развитие ее бизнеса, но все же можно в ближайшее время от вас ожидать каких-то новых интересных инициатив социальной направленности?

Д. К.: Есть один проект, по которому мы сейчас очень плотно работаем с российским правительством. Пока не могу раскрыть детали, поскольку на данный момент подписаны только предварительные документы. Но связано это с мерами по сокращению так называемого цифрового неравенства. Не секрет, что в стране много людей, не имеющих возможности пользоваться компьютерными технологиями. Так вот, наша новая инициатива направлена на то, чтобы подобное неравенство сократить. Президент страны отметил, что если по количеству оснащенности телефонами регионы могут различаться в 80 раз, а по компьютерам в 50, то значит что-то не в порядке. Мы с ним полностью согласны. Да, наша цель - зарабатывать деньги, но если мы можем сделать что-то, что поможет обществу в целом, почему бы это не сделать.

PC Week: Спасибо за беседу.