Дистрибуция-2006. Итоги и перспективы

ИТОГИ

О регулировании ввоза ИТ-продукции, консолидации усилий ИТ-игроков, стирании "ИТ-различий" между центрами и регионами

Накануне Нового года редакция PC Week/RE обратилась к главам ряда дистрибьюторских компаний с просьбой выделить наиболее важные, с их точки зрения, события уходящего года на российском рынке компьютерной дистрибуции, а также дать прогноз о том, какие события могут оказать на него наиболее существенное влияние в году наступающем. Вот что нам ответили.

Максим Сорокин, президент OCS: Начало 2006 г. запомнится российским дистрибьюторам тем, что многие из них работали на грани между прибыльностью и убыточностью. Причиной стали необоснованные действия некоторых вендоров. Руководствуясь собственными или поставленными европейскими штаб-квартирами завышенными планами продаж, некоторая часть вендоров, прежде всего производителей продуктов массового спроса, пыталась выполнить планы методом затоваривания складов дистрибьюторов. В результате склады оказались забиты товаром и значительно превышали реальные объемы продаж. Это касается и OCS, и большинства ведущих российских ИТ-дистрибьюторов, поскольку мне приходилось обсуждать эту ситуацию с руководителями этих компаний. Результатом таких обсуждений стало то, что в мае - июне нам удалось предпринять ряд консолидированных действий, чтобы противостоять губительным тенденциям начала года. Процесс консолидации повлиял на весь дистрибьюторский рынок, помог исправить ситуацию, и показатели второго полугодия выглядят значительно лучше. Думаю, что именно эти события были самыми значимыми в 2006-м и повлияют в будущем на все дистрибьюторское сообщество. Кроме того, на ИТ-рынке в целом скажется вступление России в ВТО. Если, конечно, такое решение действительно будет принято.

Алексей Сонк, президент компании Merlion: В уходящем году тенденция к глобализации и консолидации рынка на всех уровнях заметно усилилась. Производители объединяются с производителями, дистрибьюторы с дистрибьюторами и дилерами. Путь к потребителю сокращается. В этом контексте вступление России в ВТО, с одной стороны, ускорит происходящие процессы, с другой - усилит интерес мировых дистрибьюторов к национальному рынку высоких технологий и увеличит инвестиционную привлекательность российских ИТ-компаний за счет создания условий для реализации стратегии слияний и поглощений.

Одним из важных событий года стала начавшаяся самоорганизация рынка дистрибуции. Стремление ведущих игроков двигаться к прозрачности и цивилизованности отношений с государством и внутри канала привело к созданию объединения поставщиков компьютерной техники, внутри которого мы начали вместе искать пути решения наиболее острых проблем отрасли.

В условиях консолидации крупных игроков и общего снижения темпов роста рынка перед многими компаниями остро встал вопрос определения стратегии дальнейшего развития бизнеса. Увеличение объемов, уход в нишу или, может быть, ставка на развитие сервиса?

Крупные игроки сделали ставку на работу с конечным потребителем. Факты говорят сами за себя - в 2006 г. на рынок компьютерной розницы с федеральными проектами вышли два крупнейших ИТ-дистрибьютора: Merlion с сетью магазинов "Позитроника" и OLDI с сетью магазинов "Эксперт". Удивительно только то, что этого не произошло раньше. В последние несколько лет влияние розничных сетей на структуру сбыта и потребления заметно увеличилось, в то время как ниша федеральных сетей компьютерной техники до последнего времени была пуста.

Очевидно, что после прихода в Россию Media Markt другие мировые лидеры в производстве, дистрибуции и рознице также захотят заявить о своих амбициях на уровне не только некоммерческих маркетинговых представительств, но и полноценно функционирующих офисов.

Многие вендоры все больше начинают делать ставку на модели прямых продаж. Пожалуй, самый яркий тому пример - компания Samsung, которая намерена с 1 января 2007 г. все телефоны на российский рынок поставлять самостоятельно. Следующий заявленный компанией шаг - прямые поставки принтеров. Выход части вендоров на прямые продажи в России очевидным образом повлияет и на структуру дистрибьюторского рынка, и на распределение сил ключевых игроков.

В результате вступления России в ВТО и усилий государства по формированию цивилизованного ИТ-рынка создадутся условия для прихода в Россию международных дистрибьюторских компаний. Как следствие - вымывание маржи, уход с рынка (или смена владельцев) локальных дистрибьюторов или активная диверсификация их бизнеса.

Уверен, новый год принесет нам немало сюрпризов. В 2007 г. мы увидим значительные изменения российского рынка ИТ-дистрибуции как по структуре, так и по методам ведения бизнеса.

Константин Шляхов, генеральный менеджер по дистрибуции группы компаний "Марвел": Главное событие минувшего года - консолидация усилий ведущих игроков, направленная на упорядочение процесса импорта оборудования и взаимодействия с Федеральной таможенной службой (через отраслевую ассоциацию) по этим вопросам.

Как исключительно положительный ход я оцениваю стремление отдельных вендоров открыть в России собственные склады. Но при условии, что одновременно эти вендоры станут вести жесткую борьбу с "серой" продукцией, которую, возможно, начнут закупать в Европе неофициальные поставщики и субдистрибьюторы. Если в результате будут созданы (например, за счет специальных цен для России при закупке с российского склада официальным дистрибьютором) такие условия, которые сделают "серый" импорт экономически невыгодным, - то это будет в интересах всех участников рынка, как дистрибьюторов, так и покупателей.

В начале будущего года наиболее существенное влияние на отечественный рынок дистрибуции могут оказать очередные изменения в процедуре импорта товаров, вызванные подготовкой России ко вступлению в ВТО. Также - как показал негативный опыт первого полугодия 2005 г. - многое будет зависеть от адекватной оценки вендорами темпов роста и емкости российского рынка.

Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow: Для ИТ-дистрибуции в уходящем году наиболее значимым моментом явился начавшийся процесс глобализации. Примером могут служить слияния компаний ASUSTeK и Gigabyte; Sony и NEC; Seagate и Maxtor; AMD и ATI. Глобализация, начавшаяся на уровне производителей, неизбежно влечет за собой глобализацию на уровне дистрибьюторов. В этом случае, как нам видится, будущее за широкопрофильными компаниями-дистрибьюторами, способными предложить своим партнерам сбалансированный, разноплановый продуктовый портфель и определенный набор дополнительных сервисов.

Еще один важный момент уходящего года - существенные изменения в правилах таможенного регулирования и контроля. Это повлияло на многие бизнес-процессы: сроки поставки, оборачиваемость средств. Преодолеть этот рубеж будет по силам только крупным финансово-стабильным компаниям.

Хотелось бы отметить два существенных момента, способных оказать влияние на рынок дистрибуции в ближайшем будущем. Первый - близящееся вступление России в ВТО, что незамедлительно повлечет за собой большие перемены: изменение правил, связанных с логистикой, финансами, таможенными пошлинами, а также пересмотр инвестиционных индексов рынка. Объединение национального и международного рынков предоставит возможность выхода многим западным производителям на российский ИТ-рынок, что усилит конкуренцию и выведет ее на новый уровень. Второй момент - организация, упорядочивание таможенного процесса и, как следствие, завершение переходного периода.

Анализируя прошлое, мы можем утверждать, что каждый год преподносит очередные сюрпризы, которые радикально меняют общую картину рынка. Мы надеемся, что новые события позволят нашей компании и далее развиваться в соответствии с намеченными планами роста.

Тимур Латыпов, директор компании "Лантри": За прошедший год не было отмечено особенных взрывов и ярких событий, оказавших существенное влияние на отрасль. Рынок ИТ-дистрибуции стал более зрелым, перейдя от фазы бурного развития в стадию стабильного роста. В подтверждение этому можно отметить явную тенденцию - рынок высокотехнологичного оборудования сейчас более клиентоориентированный, конкуренция за клиента на нем усилилась. В этих условиях на первое место выходит не цена оборудования, а качество товара, его функциональность, уровень сервиса, предоставляемого дистрибьюторской компанией. Это стимулирует компании акцентировать свое внимание на маркетинговой и партнерской политике.

Другая важная тенденция - все больше стирается деление на центр России (Москва, Санкт-Петербург) и регионы. Уровень спроса на сетевое и телекоммуникационное оборудование в них выравнивается. Мы наблюдаем это и на своем примере. Так, если в 2005 г. доля продаж "Лантри" в регионах составляла всего 35%, то к концу 2006-го она уже превысила 50%.

Приятно отметить, что спрос на высокотехнологичные решения в нашей стране быстро приближается к уровню высокоразвитых рынков. Происходит постепенное изменение сознания заказчиков в пользу внедрения передовых решений мировых производителей - более дорогостоящих, но и более продвинутых в техническом отношении. Скажем, сетевое оборудование D-Link постепенно заменяется заказчиками на младшие модели функциональных, хотя и несколько более дорогих коммутаторов Cisco.

Активный рост сегмента среднего и малого бизнеса привел к тому, что и фокус производителей оборудования постепенно смещается в сторону SMB-сегмента. На протяжении последних двух - трех лет многие компании - мировые лидеры - активно развивают решения, специально ориентированные на компании SMB-сегмента и отвечающие их потребностям. Я уверен, что в следующем году эта ситуация станет еще более явной. Мы внимательно следим за рыночными тенденциями и ждем появления новинок от компаний-вендоров, чтобы предложить нашим партнерам самые современные и передовые решения.

По мере приближения рынка ИТ-дистрибуции к стадии зрелости происходит общее падение прибыльности операций, чему, кстати сказать, весьма способствует современная скорость распространения информации. Это вполне естественный процесс, происходящий со всеми рынками. Можно пытаться затормозить его и даже достичь в этом определенных успехов, но остановить его нельзя. При этом происходит вполне понятное изменение структуры рынка, когда маржи на всех уже не хватает и промежуточные звенья - небольшие компании, занимающиеся субдистрибуцией, - либо просто сходят с дистанции и переключаются на другой бизнес, либо объединяются с другими компаниями в надежде, что совместные усилия помогут им остаться "в строю". Думаю, что данная тенденция сохранится и в будущем году. Многие компании, как дистрибьюторские, так и интеграторские, осознали, что в условиях нарастания конкуренции невозможно огородить имеющихся у них клиентов "забором" и не пустить к ним никого извне. Заказчик это хорошо чувствует и все равно будет оптимизировать свои закупки. Поэтому наибольшей лояльности клиентов можно достичь, выбрав собственную рыночную нишу. И сконцентрировав усилия на ней, следует добиваться максимальной эффективности операций и качества обслуживания клиентов. Эта тенденция также будет определяющей в ближайшее время.

Петр Михеев, генеральный директор компании "Алион": Нынешний год стал знаковым для российского рынка ИТ-дистрибуции. Если проводить аналогию с жизнью человека, то можно сказать, что он вступил в пору своей зрелости: рост этого рынка уже нельзя назвать бурным, а потому и решения, принимаемые игроками рынка при формировании продуктового портфеля, стали более взвешенными. В 2006-м к порогу насыщения подошли некоторые сегменты рынка, что значительно замедлило темп их роста и привело к ужесточению конкуренции. Нынешняя ситуация на рынке приводит к тому, что большие игроки рынка вынуждены искать альянсы и укрупняться, небольшие же игроки должны или полностью пересматривать свои продуктовые портфели и бизнес-стратегии, или уходить с рынка.

Так, для "Алиона" этот год стал годом качественных изменений: при участии ведущих специалистов и консультантов Ernst&Young и ИБ "Траст" завершено создание новой корпоративной структуры, внедрена новая ERP-система. Важным событием уходящего года для нас стало успешное открытие специализированного игрового направления (его доля в обороте уже приблизилась к 10%) и заключение эксклюзивного контракта с компанией Microsoft по дистрибуции игровых консолей третьего поколения Xbox 360.

Думаю, что определяющим событием для рынка ИТ-дистрибуции может стать вступление России в ВТО и последующая отмена таможенных пошлин на компьютерную технику. В результате этого за счет прихода в Россию международных дистрибьюторов возможно изменение расстановки сил на рынке, а также условий сотрудничества между производителями и крупными ритейлерами.    

В 2007 г. рост продаж будет ожидаться на региональных рынках, в то время как динамика продаж в Москве и Санкт-Петербурге останется на уровне 30-40% в год.

Вадим Лата, коммерческий директор RSI: С нашей точки зрения, главная тенденция уходящего года - усиление соперничества между дистрибьюторами за рынки сбыта. Это выражается в ужесточении конкуренции по различным продуктам (в первую очередь по ноутбукам) и в усилении борьбы за симпатии дилеров.

Так, в этом году идет жесткая борьба за работу с федеральными сетями. Сотрудничество же с дилерами на текущий момент - это не только наличие склада, отлаженной логистики и документооборота, техническая поддержка, финансовое взаимодействие, но и предоставление услуг маркетингового характера.

В этом году все актуальней (помимо стандартных форм маркетинговых инициатив: информационных рассылок, проведения обучающих семинаров, роуд-шоу и т. д.) звучала тема программ поддержки производителями партнеров второго уровня. Это и предоставление актуальной и подробной информации об авторизационных программах, и помощь в авторизации, и поддержка авторизованных партнеров.

В будущем году наиболее существенное влияние на ИТ-дистрибуцию может оказать открытие складов в Москве рядом вендоров.

Сергей Алещенко, коммерческий директор Verysell Distribution: Самым заметным событием уходящего года стали начало активной работы Федеральной таможенной службы по регулированию ввоза ИТ-продукции в Россию и некоторые изменения в процедуре импортирования этой продукции. Стоит также отметить совместную деятельность ИТ-компаний под эгидой АП КИТ, стремящихся к переходу к еще более прозрачным принципам ведения бизнеса и взаимодействию с ФТС по этому направлению.

В 2007 г. важным будет дальнейшая подготовка России к вступлению в ВТО, что может повлечь за собой ряд изменений в юридическом, правовом, налоговом и таможенном регулировании бизнеса. Хочется надеяться, что грядущие перемены положительно отразятся на бизнесе, несмотря на то что будут модифицированы уже сложившиеся процедуры. Можно также говорить об ожидании существенного перехода на прямые схемы импортирования, что, вероятно, вызовет заметные качественные изменения в отрасли. Велика вероятность заключения крупных сделок по слиянию западных производителей. Примером может служить реализация единой стратегии Alcatel-Lucent. Или объявление о принципах дальнейшего ведения и развития бизнеса АРС, приобретенной компанией Schneider Electric, что важно с учетом позиций АРС в России и др. Такие события оказывают достаточно сильное влияние на развитие рынка дистрибуции в России и представляются весьма интересными для ведения дистрибьюторского бизнеса нашей компании.

От редакции. Из высказываний наших респондентов можно сделать вывод, что для рынка российской ИТ-дистрибуции главными событиями года стали начало активной работы ФТС по регулированию ввоза ИТ-продукции в Россию и стремление ИТ-фирм к консолидации усилий и образованию разного рода альянсов (на каждый из этих фактов указала примерно половина опрошенных). Кроме того, многие отметили стирание ИТ-различий между Москвой и Санкт-Петербургом и регионами, а также дальнейшее падение прибыльности торговых операций (особенно на рынках, близких к насыщению). Впрочем, последнее явление носит не национальный, а всемирный характер.

Что же касается тенденций, то эти же события будут оказывать существенное влияние и на ситуацию в грядущем году. Кроме того, в 2007-м немалое влияние на рынок российской ИТ-дистрибуции может оказать возможное вступление нашей страны в ВТО, что неминуемо ужесточит конкуренцию между отечественными и зарубежными поставщиками и повлечет за собой еще большие перемены в правилах логистики.