Компания должна быть "поджарой" и уметь быстро адаптироваться"

"Компания должна быть "поджарой" и уметь быстро адаптироваться"

ИНТЕРВЬЮ

Алексей Максимов,

На Западе никого не удивляет, когда топ-менеджером ИТ-компании становится человек, прежде не имевший опыта работы в сфере информационных технологий, но успешно руководивший бизнесом в других секторах экономики. Однако для российских ИТ-компаний подобный сценарий до сих пор является скорее исключением. Тем не менее такого рода примеры уже есть и у нас: в апреле нынешнего года исполнительным директором компании "ТехноСерв А/С" (www.technoserv.ru) - одного из крупнейших отечественных системных интеграторов - стал Юрий Баев, прежде возглавлявший в ранге генерального директора российский филиал фирмы Reebok, а до этого проработавший на различных должностях в фирме "Юнайтед Дистиллерс энд Винтнерс Лимитед". Он ответил на вопросы главного редактора PC Week/RE Алексея Максимова и шеф-редактора еженедельника Игоря Кондратьева, затрагивающие различные аспекты бизнеса компании, перспективы ее развития, некоторые проблемы отечественного ИТ-рынка.

PC Week: Почему вы решили поменять сферу своей деятельности, ведь ваш предыдущий опыт никак не был связан с ИТ-отраслью?

Юрий Баев: Я не планировал переходить в ИТ-индустрию. Приходом в "ТехноСерв А/С" я обязан знакомству с Алексеем Ананьевым (председателем совета директоров компании. - И. К.), иначе сто раз подумал бы. Причин принять приглашение в "ТехноСерв А/С" было несколько. Прежде всего, это технологическая привлекательность рынка. Признаюсь, я почувствовал интерес к современным ИТ-решениям, когда мне рассказали, например, что "ТехноСерв А/С" построил на кольцевой линии метрополитена систему видеонаблюдения, которая записывает все, что происходит в вагонах поездов, а затем на станциях перекачивает собранную информацию по Wi-Fi для дальнейшего оперативного анализа или хранения. Для меня такие проекты - это в некотором смысле возвращение к инженерным истокам (Юрий Баев - выпускник МГТУ им. Н. Э. Баумана. - И. К.).

Юрий Баев

Моя предыдущая деятельность не была связана исключительно с организацией продаж. Российский филиал Reebok занимался в том числе дизайном и производством. Примерно 20% фирменной одежды разрабатывалось в нашей стране, а какое-то время (до перевода производства в Китай) ее здесь даже шили. В этом, на мой взгляд, был секрет успеха российского Reebok: люди старались делать что-то большее нежели просто заниматься дистрибуцией.

Отмечу еще один фактор, повлиявший на мой переход в "ТехноСерв А/С": ИТ-рынок в настоящее время растет значительно быстрее, чем рынок потребительских товаров, на котором я раньше работал. Да и объемы бизнеса крупнейших ИТ-компаний (а "ТехноСерв А/С" рассчитывает в этом году достичь оборота в 700 млн. долл.) пока недостижимы в сегменте потребительской продукции.

Наконец, на ИТ-рынке я вижу для себя возможность реализации накопленного управленческого опыта в более сложной и менее предсказуемой бизнес-среде.

PC Week: Дистрибуция потребительских товаров и ИТ-интеграция, как виды бизнеса, существенно отличаются друг от друга - и временными параметрами, и финансовыми механизмами, и бизнес-процессами. В чем вы видите основную специфику управления крупной интеграторской ИТ-компанией?

Ю. Б.: Я бы выделил здесь два важных аспекта. Первый связан исключительно с технологической составляющей ИТ-бизнеса, второй - со спецификой управления проектной организацией.

С точки зрения ИТ-составляющей важно правильно оценивать то, что мы умеем делать сегодня, и сделать так, чтобы эти знания и умения завтра не оказались для нас кандалами. Не факт, что востребованные ныне информационные технологии окажутся таковыми спустя какое-то время. А потому надо постоянно изучать возможности новых ИТ и правильно их селектировать. История "ТехноСерв А/С" подтверждает актуальность такого подхода: например, во времена, когда рынок еще бредил ПК, компания пошла против течения, начав устанавливать мэйнфреймы, и стала крупнейшим их поставщиком на российском рынке. Потом наступил черед других технологий: в настоящее время "ТехноСерв А/С" является, в частности, одним из ведущих поставщиков решений для сотовых операторов. Мы должны постоянно смотреть по сторонам и вперед, не бояться вовремя отказаться от устаревших технологий, уметь грамотно внедрить новые.

Другая сторона специфики управления интеграторской компанией обусловлена тем, что внедрение ИТ всегда связано с реализацией проектов. В данном контексте необходимо научиться в максимальной степени использовать имеющийся интеллектуальный ресурс, прежде всего инженерный, и компоновать его в проектные команды таким образом, чтобы в каждом конкретном случае они были минимально достаточными для качественного исполнения проекта. При этом, естественно, возникает потребность учитывать взаимодействие между различными подразделениями компании, устанавливать границы их ответственности, а это всегда "тонкая материя".

В целом, в ИТ-сфере бизнес-процессы сложнее, чем на потребительском рынке, и потому они мне интересны в управленческом плане.

PC Week: Очевидно, вас пригласили в "ТехноСерв А/С", учитывая успешный опыт управления российским филиалом Reebok. Какие задачи ставились перед вами после перехода в ИТ-компанию?

Ю. Б.: Основная задача, которая была поставлена передо мной, - налаживание бизнес-процессов. Не могу сказать, что эта задача ограничена какими-либо рамками. Я надеюсь в какой-то степени использовать свой прошлый опыт в налаживании процессов, выстраивании бизнеса компании таким образом, чтобы он был более предсказуемым и управляемым.

PC Week: Прошло более полугода, как вы приступили к управлению ИТ-компанией со сложившимися системой управления и коллективом сотрудников. Понадобилось ли вам что-то существенно менять - в системе взаимоотношений персонала, в техническом обеспечении компании, в тех ИТ, которые лежат в основе управления компанией?

Ю. Б.: Конечно, кое-что поменять пришлось, а что-то еще предстоит изменить. Но не могу сказать, чтобы я внес слишком много изменений. "ТехноСерв А/С" - настолько крупная компания, с давней историей и очень прочными и устоявшимися внешними и внутренними связями, что прийти и в одночасье провести здесь какие-то кардинальные изменения весьма опасно, тем более что предугадать последствия таких изменений крайне сложно.

В конечном итоге прибыль и обороты компании - это те показатели, по которым будут оценивать мою работу. Ведь никто не скажет: "Какой он молодец, у него так много замечательных идей, он здесь столько предложил изменить... Да только беда, что в результате мы ничего не смогли продать..."

Изменения, безусловно, были, причем по большей части управленческие. Внесены некоторые коррективы в финансовый блок компании (он также подчиняется мне), направленные на то, чтобы более аккуратно оценивать прибыльность проекта, в который мы вступаем, добиваться четкой постановки задачи от продавцов и обязательств от инженерного департамента относительно того, какие ресурсы они выделяют под новый проект и какой уровень качества проекта они реализуют.

Что касается применения ИТ, то здесь речь идет о внесении измененных бизнес-процессов в систему управления - SAP.

PC Week: Расскажите, пожалуйста, о том, как вы используете продукт SAP. Кстати, в период работы в Reebok вы пользовались какой-нибудь ERP-системой?

Ю. Б.: Там тоже был установлен продукт SAP, но, честно говоря, я им никогда не пользовался. В Reebok’е было проще: всю необходимую информацию я получал из бухгалтерии в формате Excel-файла, в котором было все просто и понятно.

В "ТехноСерв А/С" продукт SAP был внедрен примерно 1,5 года назад. Не могу сказать, что в настоящее время он предоставляет нам всеобъемлющую информацию для принятия решений, но как инструмент для контроля за бизнесом он уже применяется. При этом мы постоянно совершенствуемся в его использовании. Если изначально продукт SAP в нашей компании был ориентирован только на финансовые вопросы, то сейчас мы стараемся задействовать его для мониторинга логистических процессов: когда поступает заявка, как она размещается у вендора и т. д. Сейчас я привлек одного из опытных специалистов "ТехноСерв А/С", для того чтобы он разработал соответствующие бизнес-процессы, которые будут обеспечивать четкое и своевременное исполнение обязательств перед клиентами.

PC Week: Очевидно, перед "ТехноСерв А/С" - как и перед всеми остальными, особенно крупными ИТ-компаниями - стоит задача управления людскими ресурсами. При этом каждая компания старается каким-то образом оптимизировать имеющийся у нее ресурс. Как вы решаете эту проблему?

Ю. Б.: Безусловно, перед нами эта задача стоит. На мой взгляд, решая ее, надо следовать двум направлениям. Во-первых, в компании необходим дефицит ресурсов, т. е. увеличение объема продаж должно идти опережающими по сравнению с ростом численности персонала темпами. Я не даю согласия на найм нового сотрудника до тех пор, пока в организационной структуре не будут четко прописаны его функции и степень загруженности.

Во-вторых, нельзя относиться к людям просто как к ресурсу. Я пытаюсь строить вокруг себя команду профессионалов, которая умеет найти баланс между добыванием денег сегодня и определением стратегического направления развития на завтра. Я уже подобрал, например, директора департамента информационных технологий, директора департамента сервиса и аутсорсинга. Они как раз соответствуют этому правилу, и я уверен, что, будучи ориентированными на успешное развитие бизнеса компании в целом, они не станут требовать для себя лишних ресурсов.

PC Week: Какие специалисты в настоящее время больше востребованы в вашей компании: менеджеры или инженеры?

Ю. Б.: Ни чистые управленцы, ни чистые инженеры нам не требуются - здесь важна "золотая середина". Для работы в такой компании, как "ТехноСерв А/С", нужны люди, ориентированные на достижение конечного результата, имеющие при этом базовое инженерное образование и специальные знания конкретных технологий, подкрепленные соответствующими сертификатами. Из таких людей мы можем "вырастить" хороших менеджеров проектов, которые понимают сущность принятых в компании бизнес-процессов и умеют правильно ими управлять.

PC Week: Вы практикуете привлечение подрядчиков при выполнении сложных проектов?

Ю. Б.: Да, мы достаточно широко пользуемся услугами подрядчиков, обеспечение взаимодействия с которыми при выполнении сложных работ как раз и входит в обязанности менеджеров проектов.

Привлечение подрядчиков всегда определяется целесообразностью - соотношением затрат и получаемого от них эффекта. Если при выполнении какого-то проекта - в том числе в отдаленных регионах - мы имеем возможность рационально использовать собственные ресурсы, мы, конечно, "подтянем" их туда, особенно если речь идет о долгосрочной стабильной работе. К услугам субподрядчиков мы прибегаем, как правило, когда не имеем каких-то компетенций внутри компании и не видим необходимости наращивать их у себя.

PC Week: Тем не менее вы наверняка стремитесь расширить экспертизу компании. Каким образом вы решаете эту проблему? Ведь сертификация по новому решению у нового вендора - весьма дорогостоящий проект. Можете ли вы привести какие-нибудь конкретные примеры на эту тему из деятельности "ТехноСерв А/С"?

Ю. Б.: Когда мы говорим о необходимости наращивании экспертизы, это значит, что мы видим потенциал какого-то рынка, а может быть, даже не одного. Так, мы решили расширить экспертизу в области АСУ ТП, разделив ее между отделом, который производит энергетические установки, и отделом, специализирующимся на ИТ. В первом - занимаются датчиками, во втором - системами обработки информации с этих датчиков. Обработка полученной с помощью различных датчиков информации востребована в нефтегазовой отрасли и энергетике, где "ТехноСерв А/С" хочет активно работать. Предположу, что системы класса АСУ ТП могут найти применение и в других секторах экономики, в частности на машиностроительном производстве.

Еще одна сфера для расширения экспертизы компании - системы информационной безопасности, спрос на которые существует в первую очередь в банковской сфере. Учитывая это, мы создали отдельный департамент информационной безопасности.

Конечно, наращивание экспертизы и выход в новые сегменты связаны с определенными рисками, в частности с риском утилизации ресурсов, в первую очередь людских. Однако гарантией устойчивого положения компании здесь могут служить уже отлаженные решения и имеющаяся клиентская база.

PC Week: Сколько примерно средств ваша компания тратит на обучение своих специалистов?

Ю. Б.: Точную цифру я не готов назвать, но могу сказать, что речь идет о сотнях тысяч долларов в год, если учитывать все виды обучения инженеров и руководителей, которым требуется и поддержание статуса, и расширение компетенции.

PC Week: Для того чтобы принимать решения, компании необходимы довольно точные данные о том, как будет развиваться рынок, изменяться потребности заказчиков и т. п. Откуда вы черпаете такую информацию?

Ю. Б.: ИТ-рынок очень сложен и многогранен, и вряд ли есть оракулы, способные предсказать его будущее. Я, по крайней мере, не верю, что один человек - или даже целая служба - могут делать реальные прогнозы. Рынок всегда развивается не так, как мы предполагаем, и обычно появляются дополнительные факторы, которые заставляют менять принятую компанией стратегию.

Единственный выход в такой ситуации - держать компанию "поджарой", минимизируя расходную часть ее бюджета, и при этом постоянно искать на ИТ-рынке те ниши, где "лежат деньги" и которые сулят прибыль. Надо всегда быть готовым к тому, чтобы перенаправить туда ресурсы.

Я думаю, что картину рынка и его объем лучше всего оценивать, общаясь с клиентами. Мы стараемся понять их реальные нужды (особенно тех клиентов, с которыми у нас заключены долгосрочные контракты), оценить, собираются ли они обновлять имеющуюся у них аппаратную базу, искать новые программные решения в развитие возможностей своего оборудования.

PC Week: Общение с заказчиками - своего рода искусство. Успех здесь во многом зависит от тех людей, которые этим занимаются, особенно на этапе бурного роста рынка и поиска новых покупателей. Но в настоящее время ИТ-рынок уже стал достаточно консервативен, и, наверное, в таких условиях искать новых клиентов становится все сложнее?

Ю. Б.: Не могу согласиться с тем, что существующий уровень консолидации рынка не позволяет находить новых клиентов. Конечно, ИТ-рынок устоялся, но скорость появления новых технологий, приходящих на смену старым, такова, что дает возможность ИТ-компаниям расти и расти. Это доказывает, в частности, и пример "ТехноСерв А/С": средние темпы роста компании составляют около 30% в год, и нынешний год не станет в этом смысле исключением.

Если говорить о возможностях роста нашей компании, то на отдельных вертикальных рынках - в нефтегазовом секторе, банковском и др. - мы присутствуем недостаточно и сейчас направляем свои усилия на то, чтобы активнее работать там. Кроме того, имеется неплохой потенциал для роста компании и благодаря уже имеющимся у нас заказчикам, например сотовым операторам: вначале мы поставляли им одни решения (для построения инфраструктуры), теперь - другие.

PC Week: Во взаимоотношениях с заказчиками всегда есть два момента: с одной стороны, системный интегратор рискует тем, что заказчик может от него уйти, а с другой - заказчик тоже опасается, что исполнитель вдруг исчезнет, если у него по какой-то причине пропадет интерес к заказчику. Вы не сталкиваетесь с подобными страхами у своих клиентов?

Ю. Б.: Мы своих клиентов ценим и стараемся все проекты исполнять на максимально качественном уровне. Что касается ухода заказчиков... Недавно мне попало на глаза чье-то высказывание, суть которого в следующем: в бизнесе, связанном с обслуживанием клиентов, ты хорош настолько, насколько хорош твой последний проект. Полностью согласен с такой оценкой.

Уход заказчика от нас должен быть чем-то мотивирован: либо тем, что мы приняли неправильное решение, либо тем, что "проваливаемся" со своим решением. Нет, у меня нет такого опасения, что заказчики куда-то уйдут от нас. Конечно, если исключить политическую составляющую в требованиях клиента: "Мы хотим работать только с фирмой A"...

PC Week: Вы работаете и с государственными структурами, и с частным бизнесом. В чем проявляются различия между этими двумя категориями заказчиков?

Ю. Б.: Государственные предприятия, как правило, более медлительны с точки зрения восприятия инноваций и достаточно жестко формулируют свои требования к ИТ-проекту: сделать так-то к такому-то сроку. И мы, безусловно, выполняем их пожелания.

Частные компании могут поставить задачу более гибко: их в первую очередь интересует, какие конкурентные преимущества они смогут получить от тех или иных технологий. Частный бизнес более избирателен и требователен к составу ИТ-решений, к тому чтобы они были недорогими, эффективными, отвечали последнему слову техники.

PC Week: "ТехноСерв А/С" обладает сертификатом качества ISO 9001. Этот факт реально помогает бизнесу компании, или данный сертификат - это только вывеска?

Ю. Б.: Общаясь с западными коллегами, я слышал, что для них данный сертификат представляет собой не более чем формальность. Немало ведущих западных компаний вообще не признают ISO 9001, у них имеются свои требования к качеству функционирования процессов. Однако надо учитывать реалии бизнеса: в нашей стране есть заказчики, для которых требование к наличию у исполнителя работ сертификата соответствия ISO 9001 является обязательным.

PC Week: Многие компании, столкнувшиеся со снижением прибыльности от дистрибуции (эта проблема, по-видимому, только обострится после вступления нашей страны в ВТО), ищут новые формы бизнеса на ИТ-рынке. Видите ли вы угрозы развитию интеграторского бизнеса, и в чем они состоят?

Ю. Б.: Мы видим угрозу в том, что ведущие западные поставщики решений и оборудования идут напрямую к заказчику. Именно поэтому мы сейчас озаботились развитием сервисной составляющей нашего бизнеса, прежде всего связанного с реализацией проектов - от бизнес-консалтинга до аутсорсинговых услуг.

Наше конкурентное преимущество перед западными компаниями состоит в том, что мы можем выполнять сложные проекты, предлагать мультивендорные решения, производить в том числе и инженерные работы. Скажем, мы можем сами полностью построить центр обработки данных (ЦОД). Как известно, это решение включает в себя и ИТ, и инженерную часть. Если надо, то сможем даже привлечь субподрядчика для обеспечения ЦОД спутниковой связью.

Мы стараемся позиционироваться как провайдер комплексных решений и поставили себе задачу довести к середине следующего года долю сервисных услуг в обороте компании до 25%.

PC Week: Вы готовы противостоять таким игрокам, как IBM, HP, Sun и т. п., которые выходят на российский рынок в качестве крупных интеграторов со своими мировыми сервисными службами и в принципе в борьбе за долю рынка могут позволить себе ценовой демпинг на свои услуги?

Ю. Б.: Во-первых, на мой взгляд, предлагаемые ими сервисные решения будут ограничены преимущественно их оборудованием. Кроме того, не думаю, что они станут демпинговать, тем более продолжительное время, потому что, скажем, IBM - это бренд, а его ценность всегда определяет стоимость продукции и услуг, отмеченных этим брендом.

Сейчас так быстро появляются новые технологии, что, по моему мнению, мы всегда найдем место на ИТ-рынке, независимо от того, будет ли здесь работать IBM Global Services или нет.

PC Week: С некоторыми вендорами вас связывают партнерские отношения. С ними вы одновременно и конкурируете, и являетесь партнерами, закупая у них довольно приличные объемы оборудования и ПО. Не возникла ли в связи с этим напряженность во взаимоотношениях?

Ю. Б.: Пока нет. Дело в том, что развитие ИТ-рынка теперь происходит в основном в регионах. И здесь встает вопрос о том, насколько западные вендоры готовы идти туда, принять на себя риск, связанный с необходимостью присутствия в регионах. Пока, во всяком случае, вендоры предпочитают работать там через российских партнеров.

PC Week: Проектной деятельности на ИТ-рынке сопутствуют высокие риски. В этой связи насколько привлекательны системные интеграторы для потенциальных инвесторов?

Ю. Б.: Риски действительно высокие, но я их считаю управляемыми в том смысле, что мы можем показать потенциальному инвестору свое конкурентное преимущество, заключающееся в том, что у нас есть набор компетенций, востребованных на ИТ-рынке, и возможность эти компетенции реализовать.

PC Week: Предусматривает ли стратегия "ТехноСерв А/С" выход на IPO?

Ю. Б.: Да, хотя временные рамки здесь четко не обозначены. Во всяком случае, мы не планируем выходить на IPO в будущем году. Дело в том, что вопрос о притоке денежных средств сейчас перед компанией не стоит, а потому акционерам пока нет смысла привлекать внешних инвесторов. Нам хватает средств и на развитие, и на выплату дивидендов.

Но рано или поздно ситуация на рынке может повернуться таким образом, что наши заказчики скажут: "Теперь мы работаем только с публичными компаниями". Естественно, мы должны подготовиться к подобному развитию событий. Собственно говоря, этому и будет способствовать решение основной задачи, поставленной передо мной, - сделать бизнес-процессы компании управляемыми, предсказуемыми, прозрачными для потенциального инвестора, чтобы он смог оценить привлекательность компании и понять, что, вложив деньги, заработает на ее развитии и повышении капитализации.

PC Week: Спасибо за беседу.