БИЗНЕС
Московский офис корпорации налаживает работу
Прояснилась довольно неопределенная ситуация, сохранявшаяся вокруг представительства 3Com (www.3com.ru) в течение последнего года - начиная с ухода сначала одного, а потом другого ее главы, затем и ряда сотрудников; на фоне растущего рынка медленная сдача московским офисом ведущих позиций не добавляла уверенности партнерам компании.
Александр Чуб возглавил
московский офис 3Com
Новый глава представительства 3Com в России и СНГ Александр Чуб, назначенный на этот пост в сентябре, сумел переломить настроение клиентов и партнеров и убедить их в перспективности сотрудничества с корпорацией. Он обозначил новые приоритеты, изменил стратегию, обновил команду и быстро добился впечатляющего роста продаж. По данным компании, рост в России за последний квартал - самый значительный с 1998 г. (на уровне 80% по отношению к предыдущему кварталу и по отношению к тому же периоду за прошлый год).
Столь резкий рывок выглядит неожиданным, однако, как теперь становится ясно, у 3Com были необходимые для этого технологические ресурсы и возможности. С приходом нового главы представительство получило эффективный менеджмент и результат не заставил себя ждать - рынок отреагировал ростом спроса на решения 3Com.
За последний год компания претерпела ряд глобальных стратегических изменений, затронувших организационную структуру и технологические аспекты бизнеса и нацеливших ее на новые пути развития. Больше внимания стало уделяться регионам с развивающейся экономикой - странам Восточной Европы, СНГ, Средней Азии, Средиземноморья и Африки.
Осенью в 3Com было принято решение о привлечении новых сотрудников и сегментации канала сбыта в СНГ. Цель нововведений, как утверждают в компании, - увеличение эффективности работы с партнерами. Суть преобразований в следующем.
Выделены три направления - канал продаж массового спроса (Volume), направление проектных корпоративных поставок (DirectTouch) и направление продаж специализированных решений TippingPoint. В рамках новой структуры канала продаж сохраняется принцип четкой сегментации партеров второго уровня на основе принятых статусов и правил авторизации. Через дистрибьюторский канал также будет осуществляться поставка оборудования компаниям среднего и малого бизнеса.
С целью укрепления позиций и роста в корпоративном сегменте 3Com планирует заключить партнерские соглашения с рядом системных интеграторов, работу которых будут контролировать сотрудники отдела DirectTouch. Также намечается выделить около 300 конкретных заказчиков, взаимодействие с ними будет курироваться представительством напрямую. По этому поводу Гаэтан Канталь, директор 3Com по региональным продажам в странах СНГ и ЕМЕА, отметил, что им нужно больше, чем могут дать дистрибьюторы, - им нужны хорошая логистика и added value (добавленная ценность). Александр Чуб назвал следующие приоритетные для компании отрасли - нефте- и газодобыча и переработка, промышленные предприятия, банки, а также госструктуры.
В отдельное направление выделяется TippingPoint, решения для обнаружения и предотвращения вторжений на базе технологии Intrusion Prevention Systems (IPS). Инновационные решения TippingPoint обеспечивают эффективную защиту сетей и, по мнению 3Com, не имеют конкурентных аналогов. Эти обстоятельства определили повышенное внимание компании к продуктам TippingPoint. Реализация продукции будет осуществляться одним специализированным партнером, который пройдет квалификационный отбор и сфокусируется на решениях этой группы.
Выбранные каналы продаж приобретают статус отдельных бизнес-направлений, и их развитие поддерживается новой организационной структурой компании.
"Новая структура канала продаж предполагает изменения в существующей партнерской сети, целью которых является достижение оптимального эффекта от работы с каждым из партнеров и максимальная отдача от работы представительства в целом", - предупредил партнеров Александр Чуб.
Еще одним организационным изменением стало создание в структуре московского представительства отдела системных решений, в функции которого входит консалтинговая поддержка партнеров и заказчиков 3Com в проектах различной сложности, включая экспертизу проектных решений партнеров, совместную с партнерами разработку сложных технологических решений, демонстрацию последних технологических решений 3Com на базе современного оборудования.
Новый глава представительства убежден, что для сохранения темпов роста продаж на территории России и СНГ, которые московский офис показал в последнем квартале, имеются все основания: "Мы готовы предложить заказчикам полный спектр сетевого оборудования - решения беспроводного доступа, коммутаторы и маршрутизаторы, уникальные по своим функциональным и технологическим возможностям решения для построения конвергентных сетей, системы обеспечения безопасности, а также четко структурированный канал сбыта и высокопрофессиональную техническую поддержку проектных поставок".
Вице-президент компании по стратегическому развитию Аник Бозе считает, что "выбранная бизнес-модель отражает мировой подход компании 3Com к построению и ведению бизнеса".
За последние три месяца существенно изменена структура и самого московского офиса, начиная от его нового начальника до найма новых сотрудников на различные позиции: Сергей Лановенко возглавил отдел дистрибуции, Екатерина Давыдовская назначена менеджером по работе с партнерами, Олег Борзых стал менеджером по работе с корпоративными клиентами, а Дамир Артыков - руководителем группы технической экспертизы. Определены еще несколько кандидатов на ключевые посты в компании. Они приступят к своим обязанностям в ближайшее время. Всего же в команде из 21 человека новых - 18. Сейчас, по утверждению Гаэтана Канталя, практически полностью сформирован коллектив представительства.
