Задуматься о написании этой статьи побудил звонок приятеля, который спросил, не знаем ли мы, что такое тендер и по каким правилам он проводится. Ситуация оказалась простой и часто встречающейся: западный фонд дал его клиенту деньги на некий проект с обязательным условием провести среди фирм - системных интеграторов тендер на право его выполнения, но до этого они тендеров ни разу не проводили (а собственно, зачем?) и оказались в некоторой растерянности. В итоге предложение клиента выглядело так: “Ты, парень, в этом разберись, проведи его, и как проводящий сам же этот тендер и выиграешь”.
Так как тендеры - один из элементов бизнес-культуры, давайте разберемся, что это такое. Речь пойдет о тендерах в области информационных технологий, хотя, наверное, у них есть общие черты и с другими.
По типу тендеры можно разделить на международные и внутренние.
Международные для России проводят пять организаций: Европейский банк реконструкции и развития, Международный валютный фонд, Мировой банк, ТАСИС и USAID - фирма, которая реализует проекты, осуществляемые в России Госдепартаментом США. Как показывает практика, подавляющее большинство (95%) тендеров в области ИТ - это box moving, т. е. поставка техники, а не построение информационной системы, к чему так неравнодушны системные интеграторы.
Международные тендеры бывают обязательно открытыми (в прессе публикуются приглашения к участию, и практически любая фирма может в них себя попробовать). Для участников могут вводиться разного рода ограничения: скажем, требуется опыт работы в этой области в течение N лет, финансовые соображения (такие как минимальный годовой оборот), географическое расположение и другие. Например, в тендерах, идущих через USAID, оговаривается, что либо запланированные работы должны выполнять американские фирмы, либо поставляться должна продукция американского происхождения. Иногда технические условия сформулированы так, что им может удовлетворить единственная фирма. Вывод из этого простой - под нее и был организован тендер.
Еще одна разновидность международных тендеров - тендеры, получаемые через вендора. Они подразумевают закупку техники, производимой поставщиком. Обычно вендор заинтересован в том, чтобы предложить участие в них своим партнерам в конкретной стране, так как при этом деловые качества партнера известны, нет необходимости проводить дополнительное обучение, а отношения с ним нужно укреплять. Отметим, что объем тендеров, идущих через USAID, снижается, а идущих через Мировой банк - повышается. За год для стран СНГ Мировой банк проводит тендеры на сумму до 30 млрд. рублей.
Внутренние закрытые тендеры, как правило, предполагают участие в торгах ограниченного числа фирм (две-три), список которых заранее определен устроителем.
Внутренние тендеры в России, к сожалению, сегодня могут объявлять все, кому заблагорассудится, без определенных правил, что в конечном итоге приводит к печальным последствиям, дискредитируя этот довольно прогрессивный инструмент в глазах обеих сторон - и заказчиков, и участников. По существу, то, что проводится в России, назвать тендерами нельзя, поскольку в них отсутствует самый главный принцип - открытость результатов. Чаще всего отечественные псевдотендеры имеют заранее предсказанный результат, и нужны чиновникам, чтобы прикрыть получаемые взятки.
Глава одной крупной компании по этому поводу сказал: “Ради Бога, мы готовы платить взятки, но был бы результат”. Самое печальное, что результатов-то от проведения тендеров как раз и нет и никто за это не отвечает. Наше общество не научилось требовать отчета за выброшенные на ветер деньги налогоплательщиков: в первую очередь это выражается в отсутствии нормативной базы, например Закона о тендерах, как на Украине.
Для чего они проводятся
Тендер, если он проводится корректно, - очень удобный механизм получения от участвующих в нем фирм наилучших предложений (временных и финансовых) по поставкам продукции или выполнения какого-либо проекта, так как в этом случае нет нужды убеждать фирму снизить цены - это сделают ее конкуренты. Если число участников тендера велико, то проведение тендера разбивается на этапы. Иногда с целью “дожать” фирму-участника до нужных заказчику условий таких этапов может быть до десяти.
Кроме того, тендер для заказчика - это способ уберечься от конкуренции безответственных предложений.
Правила игры
Условия международных тендеров (у МВФ это весьма объемистая книга) в большинстве случаев сформулированы так, что исключают возможность получения контракта за взятки и подтасовки со стороны участников.
Обычно участники вносят страховой депозит (в зависимости от сложности предложения он может составлять, например, 25% общей стоимости проекта). Депозит может, например, выделить банк, у которого доверительные отношения с конкретной фирмой. Эта мера предусмотрена, чтобы после того как фирма выиграет тендер, она не отказалась от своих обещаний и довела дело до конца.
В создаваемую заказчиком отборочную комиссию (тендерный комитет) по оценке претендентов обычно приглашаются сторонние консалтинговые фирмы (например, представители “большой шестерки”), кроме того, в нее обязательно входят представители заказчика. Тендерный комитет готовит всю документацию, объявляет и проводит торги, анализирует и оценивает представленные предложения, выбирает наиболее конкурентоспособную заявку, объявляет результаты.
Важное условие: консультанты, входящие в комитет, не имеют права быть исполнителями работ по данному тендеру - за счет этого обеспечивается объективность и независимость.
Тендерная документация с условиями тендера рассылается тендерным комитетом по почте или участники приобретают ее за определенную (обычно незначительную) плату.
В тендере редко бывает большое число участников, поскольку наиболее сильные игроки в том или ином секторе рынка, как правило, известны. Рассмотрение же множества проектов стоит времени и денег. Поэтому число участников определяется, исходя из планируемого результата.
У некоторых западных организаций, часто объявляющих тендеры, есть база данных с фирмами, которым, как они считают, имеет смысл предлагать участие в них.
История тендеров в России
Примерно два года назад был взрыв тендерной активности разных фирм на отечественном рынке. Объяснялось это просто: некоторые организации (обычно государственные) надумали проводить автоматизацию, причем было необходимо, чтобы эти работы проводила внешняя фирма, через тендер. (Не самим же нести ответственность за результат!)
Вторая причина - кому-то на предприятии поручалось подготовить техническое предложение, а люди не могли с этим справиться сами. Объявляли тендер (хотя денег на него не выделялось), выбирали лучшее решение, а потом реализовали его своими силами. Такие случаи вынуждали претендентов сначала узнать подноготную устроителей, а потом уже давать согласие на участие, чтобы не потратить время зря. В результате практика проведения отечественных тендеров была дискредитирована.
Михаил Сидоренко, LVS: “Мировому банку мы доверяем, участвуем в его тендерах безбоязненно. А доверия к местным организациям, увы, пока нет, в отечественные игры подобного рода мы играем с большой осторожностью.
Вообще, основная проблема российского рынка - отсутствие взаимного доверия. Хотя позитивные сдвиги есть. Уже появились надежные партнеры, рынок зреет. Реально тендерная практика будет успешной тогда, когда мы начнем реально доверять друг другу.
Необходимо, чтобы были выработаны законодательные нормы для организаций, объявляющих тендер. Тогда его участники будут защищены от неправомочных действий, автоматически перестанут проводиться тендеры для повышения собственного образовательного уровня, для обоснования какого-то технического решения.
Но это все вопросы бизнес-этики, которая в России пока в провале, - нет общих норм, правил. По идее, в конце концов все должно происходить на уровне рефлексов - так же, как мы с детства усваиваем некоторые общественные правила: привыкаем уступать место женщинам, пользоваться носовым платком. Правила бизнес-этики вырабатываются, и они станут механизмом, дисциплинирующим обе стороны”.
Эдуард Пройдаков, Елена Монахова
(Окончание следует)
ОПРЕДЕЛЕНИЯ
В русский язык слово “тендер” попало совсем недавно и является синонимом словосочетания “проведение торгов” (tendering). По сути, тендер - это конкурсная форма размещения заказов на закупку оборудования или привлечения подрядчиков для выполнения работ в рамках того или иного проекта (в том числе и для оказания инжиниринговых услуг). Условия конкурса объявляются заранее.
Анатолий Карачинский (IBS) определяет тендер как некоторую хорошо отлаженную технологию, которая позволяет обеспечить качественное выполнение проекта.
